Ce este urmărirea potențialului (+ 11 sfaturi pentru a începe)

Companiile care urmăresc clienții potențiali pot lua decizii informate pentru a îmbunătăți calitatea clienților potențiali și veniturile. În acest articol, aruncăm o privire mai atentă asupra importanței urmăririi clienților potențiali și împărtășim cele mai bune practici despre cum să începem.

Echipele de marketing s-au concentrat mult timp pe cantitatea de clienți potențiali ca măsură cheie pentru creștere și cine le poate învinovăți?

Mai mulți clienți potențiali înseamnă mai multe venituri, nu?

Tehnic, nu.

Adevărul este că nu toți clienții potențiali sunt creați egali.

Multe echipe de marketing fac greșeala de a preda fiecare lead către vânzări. Ei vor face un pas înapoi și vor aștepta ca vânzările să ajungă până la închidere.

Din păcate, acest lucru se întâmplă foarte rar.

De cele mai multe ori, vânzările vor fi copleșite de clienți potențiali care nu sunt precalificați și vor acuza marketingul că își irosește timp și energie prețios. În cele din urmă, vânzările vor deveni lipsite de entuziasm și nu vor mai urmări clienții potențiali trimisi din marketing, deoarece le vor vedea ca pe o cauză pierdută.

Marketingul, cu toate acestea, se va plânge că vânzările nu lucrează suficient de mult pentru a-și transforma clienții potențiali în vânzări.

Este complicat, dar chiar nu trebuie să fie.

Cu urmărirea clienților potențiali, marketingul nu mai trebuie să se spele pe mâini în etapa de transfer, iar vânzările nu mai pot acuza marketingul că oferă clienți potențiali de calitate scăzută. În schimb, se vor uni ca unul singur pentru a se concentra pe producerea tipului potrivit de clienți potențiali.

În calitate de furnizor de software de urmărire a clienților potențiali, am cerut experților în vânzări și marketing să analizeze și să împărtășească sfaturi de top despre cum să urmăriți clienții potențiali și să determine mai bine calitatea.

Pentru acest articol, vom discuta:

• Ce este urmărirea clienților potențiali și de ce este importantă
• Principalele provocări ale urmăririi lead-urilor
• Cum să urmăriți de unde au venit clienții potențiali

Să începem!

Sfat pro
Te străduiești să atragi clienți potențiali de înaltă calitate pentru afacerea ta? Nu esti singur. Obțineți ghidul complet pentru urmărirea clienților potențiali și obțineți o imagine unică asupra activității dvs. de generare de clienți potențiali, de la conștientizarea inițială până la punctul de achiziție. Sau, vizualizați foaia de cheat pentru urmărirea lead-urilor aici.

Ce este urmărirea clienților potențiali de vânzări și de ce este importantă?

„Din experiența mea, urmărirea clienților potențiali ajută mărcile să identifice dacă toată generația lor de clienți potențiali a dat roade sau nu”, spune Jonathan Saeidian, CEO și co-fondator la Brenton Way.

Majoritatea oamenilor sunt deja familiarizați cu conceptul de urmărire a clienților potențiali, dar, de dragul clarității, să aruncăm o privire rapidă asupra modului în care funcționează. După cum sugerează și numele, urmărirea clienților potențiali este procesul care permite companiilor să monitorizeze activitatea potențialului de-a lungul căii către achiziție.

Urmărirea eficientă a clienților potențiali permite echipelor de vânzări și de marketing să lucreze împreună și să adopte o abordare colaborativă pentru a înțelege ce reprezintă un client potențial de înaltă calitate și modul în care marketingul influențează ciclul de vânzări.

Shaun Heng, VP pentru Creștere și Operațiuni la CoinMarketCap, consideră că este „esențial să urmăriți clienții potențiali în mod eficient pentru a evita pierderea timpului și a resurselor în fundături”.

Principalele provocări ale urmăririi și atribuirii clienților potențiali

În timp ce urmărirea clienților potențiali oferă multe beneficii și oportunități, există diverse obstacole care împiedică echipele să stabilească o imagine unică asupra clienților potențiali.

Potrivit cercetării noastre, respondenții au clasat „înțelegerea și abilitățile minime (53,3%)”, „lipsa instrumentelor și aplicațiilor (50,0%) și „călătorii pe canale (43,8%)” drept primele trei provocări de urmărire a clienților potențiali.

Cunoștințe și abilități minime

Mai mult de jumătate dintre respondenți au fost de acord că lipsa abilităților și a cunoștințelor este principala barieră în calea urmăririi de succes a clienților potențiali.

Deși poate părea simplu, urmărirea manuală a clienților potențiali de la început până la sfârșit implică, în general, multe părți mobile. Este nevoie de multă abilitate, coordonare și timp pe care majoritatea echipelor de vânzări și marketing nu le au.

Dacă vreunul dintre acestea vi se pare oarecum familiar, nu vă faceți griji. Avem o mulțime de sfaturi și tehnici de experți pentru a vă ajuta să vă maximizați setul de abilități mai jos.

Acces limitat la instrumente și aplicații

Dacă am învățat ceva în calitate de furnizor de atribuire multi-touch, este că urmărirea clienților potențiali este extrem de dificilă, dacă nu imposibilă, fără instrumentele potrivite la îndemână.

Sondajul nostru a constatat că jumătate dintre companii nu au instrumentele și aplicațiile potrivite pentru a urmări clienții potențiali în diferite etape ale călătoriei clienților.

În ciuda disponibilității tehnologiei, multe companii se bazează în continuare pe introducerea manuală a datelor despre lead-uri în bazele lor de date. Introducerea manuală a datelor este lentă, inexactă și necesită extrem de mult timp.

De aceea, instrumentele de urmărire a clienților potențiali precum Ruler Analytics sunt o comoară îngropată pentru companii. Acestea permit echipelor de asistență, vânzări și marketing să urmărească activitatea clienților potențiali pe parcursul fiecărei etape a călătoriei clienților și să determine care canale contribuie cu cel mai mare trafic și clienți potențiali.

Sfat pro
Poate știți deja, dar Ruler este un instrument de atribuire de marketing. Ruler urmărește călătoria clientului, evidențiind fiecare pas pe care îl face un vizitator în călătoria lor și potrivește veniturile înapoi la sursă. Nu vom intra în prea multe detalii aici, deoarece avem deja o mulțime de conținut despre asta. De fapt, cartea noastră electronică despre cum funcționează Ruler vă poate oferi tot ce trebuie să știți și multe altele.

Utilizatorii care se angajează în mai multe călătorii pe mai multe canale

Urmărirea clienților potențiali nu a fost niciodată ușoară, iar creșterea canalelor de comunicare digitală a îngreunat lucrurile și mai mult pentru marketeri. Potrivit Think with Google, utilizatorii ar putea avea până la 20 de puncte de contact cu conținutul tău înainte de a se converti în client. Și, în timpul propriului nostru studiu, am descoperit că aproape 20% dintre companii au cicluri de vânzări mai mari de patru luni.

Deci, ce face călătoriile pe canale atât de dificile? Ei bine, majoritatea agenților de marketing vor folosi Google Analytics pentru a urmări clienții potențiali. Google Analytics face o treabă grozavă arătându-vă începutul și sfârșitul călătoriei unui vizitator, dar mijlocul devine de obicei puțin neclar.

În plus, Google Analytics are o fereastră de retrospectivă de 90 de zile. Așadar, dacă sunteți una dintre acele companii care au un ciclu mediu de vânzări mai lung de patru luni, probabil că veți pierde date valoroase despre clienți potențiali și de marketing.

Sfaturi despre cum să vă urmăriți clienții potențiali de marketing

Acum că am acoperit provocările asociate cu urmărirea clienților potențiali, să trecem la lucrurile bune.

Le-am cerut experților din domeniul vânzărilor și marketingului să analizeze și să împărtășească sfaturi de top cu privire la urmărirea clienților potențiali. De la stabilirea obiectivelor potrivite până la implementarea software-ului de urmărire a clienților potențiali, sperăm că veți găsi inspirația și motivația de care aveți nevoie pentru a obține o imagine mai bună asupra clienților potențiali și a performanței dvs.

Iată ce au spus.

1. Stabiliți-vă obiectivele de generare de clienți potențiali
2. Urmăriți clienții potențiali folosind un CRM
3. Personalizați și definiți câmpuri specifice în sistemul dvs. CRM
4. Investește în software de urmărire a clienților potențiali
5. Utilizați Google Analytics pentru a urmări clienții potențiali de marketing
6. Implementați urmărirea UTM
7. Folosiți formulare personalizabile
8. Rămâneți în contact cu clienții potențiali
9. Aranjați pentru urmăriri
10. Folosiți mai multe întrebări deschise
11. Concentrează-te pe ceea ce contează cel mai mult

În primul rând, stabilește-ți obiectivele de generare de clienți potențiali și de venituri

„Stabilirea obiectivelor ne învață exact cât de impact are fiecare schimbare asupra viitorului afacerii noastre. „Putem ajusta anumite campanii pentru a stimula conversiile pe baza analizei noastre anterioare de clienți potențiali”, spune Michael Waxman, CEO și fondator la Sunday for Dogs.

În timp ce clienții potențiali sunt adesea un motiv de sărbătoare, ele nu înseamnă absolut nimic pentru afacerea dvs. dacă nu se transformă în venituri. De cele mai multe ori, directorii companiei (sau clienții) nu sunt interesați de câți clienți potențiali a produs cea mai recentă campanie.

Ei vor să știe cum a ajutat acea campanie să mute acul asupra veniturilor companiei.

Așadar, înainte de a explora oportunitățile de urmărire a clienților potențiali, trebuie să vă reevaluați obiectivele de generare de clienți potențiali. Măsurarea volumului de clienți potențiali este importantă, dar, în cele din urmă, pentru majoritatea companiilor, obiectivul este creșterea veniturilor.

Încercați să depășiți obiectivele privind volumul de clienți potențiali și să folosiți valorile mai semnificative pentru organizația dvs. Valori care sunt mai strâns legate de vânzări.

Notă de produs
Cu un instrument de atribuire a clienților potențiali precum Ruler Analytics, puteți depăși conversiile și puteți identifica sursele de marketing care generează cele mai multe venituri și valoare pe termen lung. Aflați mai multe despre cum Ruler urmărește veniturile din marketing prin blogul nostru.

Urmăriți clienții potențiali folosind un CRM

„Folosiți un instrument CRM pentru a vă ușura mult urmărirea clienților potențiali. Instrumentele CRM eficientizează strategiile de reținere a clienților și activitățile de relație cu clienții. Pe lângă automatizarea colectării datelor despre clienți, unele instrumente CRM au chiar și caracteristici avansate de a efectua acțiuni specifice bazate pe comportamentul clienților”, spune Stephen Light, CMO la Nolah Mattress.

Când au fost intervievați, 67,7% dintre respondenți au raportat că folosesc un CRM pentru stocarea și urmărirea clienților potențiali.

Un CRM nu este folosit doar pentru a gestiona clienții existenți. Este un instrument excelent pentru urmărirea clienților potențiali de-a lungul călătoriei și vă ajută să vă înțelegeți mai bine punctele forte și punctele slabe.

Rameez Usmani, expert în tehnologie și securitate la Code Signing Store, este de acord că „un software CRM vă ajută să determinați cele mai bune oferte pentru clienți potențiali, echipa de vânzări/membru cu cele mai bune performanțe și progresul acestora în curs. Puteți descoperi tendințe în procesul dvs. de vânzări prin generarea de rapoarte, permițându-vă să identificați locurile puternice și slabe din afacerea dvs..”

De obicei, un CRM vine cu integrări de bază pentru echipele de vânzări și marketing, care le permit să obțină o înțelegere mai profundă a efectelor generării lor de clienți potențiali.

Potrivit lui Seth Price, partener fondator al Price Benowitz LLP, software-ul lor CRM i-a ajutat să gestioneze și să urmărească clienții potențiali în fiecare etapă a călătoriei lor.

„Software-ul nostru CRM a făcut întregul proces mult mai ușor pentru echipele noastre de marketing. Anumite procese sunt automatizate și suntem capabili să stabilim care sunt nevoile fiecărui client potențial în diferite etape ale procesului de conversie și nu numai”, a adăugat Seth.

Personalizați și definiți câmpuri specifice în sistemul dvs. CRM

„Dacă CRM-ul tău se limitează la numele prospectului și la alte forme de informații rudimentare, acest lucru poate afecta negativ rata de închidere. Informațiile sunt esențiale când vine vorba de urmărirea clienților potențiali, așa că asigurați-vă că orice lucru demn de remarcat este capturat”, spune John Li, co-fondator și CTO la Fig Loans.

Majoritatea CRM-urilor vin cu câmpuri personalizate care vă permit să colectați informații importante despre clienți potențiali și clienți. Câmpurile sursă de clienți potențiali din CRM sunt o modalitate simplă, dar eficientă, de a obține o imagine unică a călătoriei. Prin atragerea de clienți potențiali prin surse urmăribile, puteți, de asemenea, să urmăriți rentabilitatea investiției și să ajustați bugetele”, a adăugat Bram Jensan, redactor șef la vpnAlert.

Înrudit: Cum să urmăriți datele sursei de clienți potențiali de marketing (+ Venituri din atribute)

Ebony Chappell, co-fondator și CMO la Formspal, admite că „este descurajant să ceri mai întâi o cantitate mare de informații”. Deși, Ebony sugerează să întrebați „numele potențialului, compania, adresa de e-mail, de ce produs/serviciu este interesat și cum a aflat despre organizația dvs.” ca punct de salt.

Investește în software de urmărire a clienților potențiali

Pentru a urmări cu succes clienții potențiali în CRM și pentru a personaliza câmpurile cu datele sursei de marketing, va trebui să investiți într-o soluție care poate oferi informații despre unde și când eforturile dvs. de marketing au influențat un client potențial.

„Instrumentele de urmărire a clienților potențiali vă pot spune direct unde este generat un client potențial. Fie că a fost de pe site, reclame sociale plătite, căutare organică, reclame de căutare plătite etc. Aceste informații vă ajută să identificați ce metode au generat cu succes clienți potențiali pentru dvs., ce a avut performanțe slabe și ce puteți schimba pentru a crește numărul de clienți potențiali. conduce”, spune Janet Patterson, VP de marketing la Highway Title Loans.

Matt Seitz, Executive VP, Marketing la C2P Enterprises, are experiență de primă mână în lucrul cu companii care se confruntă cu probleme de urmărire și management al clienților potențiali. „Orice companie cu care am lucrat care spune că are provocări în urmărirea clienților potențiali se reduce, de obicei, la a nu avea tehnologia potrivită”, a explicat Matt.

El a adăugat: „Este important să avem stiva de marketing potrivită, dar și să ne asigurăm că instrumentele sunt conectate și vorbesc între ele. Cu cât introducerea manuală este mai mare, cu atât sunt mai mari șansele de eroare.”

Există multe opțiuni din care să alegeți, de fapt, am întocmit o listă cu cele mai bune instrumente de urmărire și gestionare a clienților potențiali. Cu toate acestea, pentru noi, rămânem cu propriile noastre servicii de urmărire a clienților potențiali la Ruler Analytics.

Pe scurt, Ruler este un instrument de atribuire multi-touch care vă permite să conectați clienții potențiali generați de marketing cu veniturile. Acesta colectează date despre diferitele canale de marketing cu care se angajează fiecare client potențial și trimite informațiile către CRM, astfel încât să puteți obține o imagine unică a activității dvs. de generare de clienți potențiali.

Ruler identifică utilizatorii site-ului dvs. și urmărește călătoria lor unică prin mai multe puncte de contact. Odată ce un vizitator anonim se transformă într-un client potențial, Ruler potrivește detaliile utilizatorului cu punctele sale de contact de marketing și trimite toate aceste date către CRM-ul tău.

Ori de câte ori un client potențial se închide în venituri, datele vânzărilor sunt trimise înapoi în tabloul de bord Ruler. O astfel de conectivitate permite echipelor dvs. de marketing să optimizeze campaniile pe baza veniturilor reale și nu doar a clienților potențiali.

Nota editorului
Descărcați cartea electronică de urmărire și generare de clienți potențiali și vedeți exact cum Ruler Analytics vă poate ajuta să vă oferiți o imagine unică a călătoriilor dvs. Ca alternativă, rezervați o demonstrație pentru a vedea direct cum Ruler poate atribui veniturile generate de marketing înapoi clienților potențiali.

Nilesh Surana, Manager de generare a cererii la Fyle, sugerează, de asemenea, utilizarea unui instrument precum Hotjar pentru a înregistra fiecare sesiune. „Acest lucru oferă echipelor de marketing o perspectivă profundă asupra modului în care vizitatorii interacționează cu conținutul lor, ce rezonează cu ei și ce nu pentru a stimula conversia”, a adăugat Nilesh.

Sau utilizați Google Analytics pentru a urmări clienții potențiali de marketing

„Configurarea Google Analytics este o modalitate excelentă de a rămâne la curent cu clienții potențiali de marketing și publicitate. Analizarea cât de eficiente au fost campaniile tale anterioare este o recomandare pentru cum să-ți promovezi campaniile viitoare”, spune Tirzah Shirai, CEO și fondator la Blink Bar.

Dacă încă nu aveți bugetul pe care să îl cheltuiți pe instrumente de urmărire a clienților potențiali, atunci Google Analytics este o alternativă gratuită care vă poate oferi câteva informații despre călătoriile dvs. de clienți potențiali.

Chris La Morte, co-fondator la WebChimpy, folosește Google Analytics pentru a urmări toate clienții potențiali de marketing.

„Există o mulțime de statistici disponibile care ne ajută să luăm decizii informate atunci când ne desfășurăm campaniile. Una dintre caracteristicile preferate ale Google Analytics este funcția de stabilire a obiectivelor. Am stabilit o rată de conversie pe care o considerăm de succes și apoi vedem cum se potrivește. De obicei, stabilim obiective de destinație care sunt declanșate atunci când clienții ajung la pagina de confirmare, ceea ce ne ajută să urmărim numărul confirmat de clienți potențiali.”

Utilizați urmărirea UTM

Pentru ca instrumentele de urmărire a clienților potențiali sau Google Analytics să funcționeze eficient, va trebui să vă asigurați că traficul care vine pe site-ul dvs. este etichetat corect, astfel încât să puteți identifica sursa exactă și orice alte variabile de marketing.

Matt Bentley, lider de marketing la Sniply, generează coduri UTM pentru a urmări clienții potențiali din rețelele sociale, rețelele plătite și conținutul. „Acest lucru mă ajută să țin evidența cine vine de unde”, a explicat Matt.

Urmărirea UTM vă permite să adăugați parametri speciali de urmărire la adresa URL. Puteți identifica cum ajung utilizatorii pe site-ul dvs. și, în cele din urmă, cum funcționează campaniile dvs.

Potrivit lui Dimitris Tsapis, Head of Growth la PlanM8, parametrii sursei UTM le-au permis să urmărească diferite campanii și performanțe publicitare și să identifice sursele care generează cel mai bun ROAS.

Utilizați formulare personalizabile

„Pentru campaniile PPC care implică trimiterea unui formular (cum ar fi captarea clienților potențiali), una dintre cele mai bune modalități de a urmări clienții potențiali este să vă personalizați formularele. Puteți include informații care sunt ascunse pentru utilizator, care urmăresc ce formă utilizează, de unde provin și ce acțiuni au întreprins”, spune Jeremy Yamaguchi, CEO la Lawn Love.

Păstrați legătura cu clienții potențiali care nu sunt încă gata de cumpărare

„Nu orice client potențial care intră în pâlnie este pregătit să cumpere. Dacă nu reușiți să vă hrăniți și să comunicați cu clienții potențiali, risipiți banii pe care i-ați cheltuit pentru a le colecta în primul rând”, spune Charles McMillan, fondator la Stand With Main Street.

Având un proces de cultivare a clienților potențiali, vă permite să rămâneți implicat și să urmăriți oportunitățile care, în cele din urmă, se pot transforma în venituri mai departe.

Tim Sutton, fondator la Coffee Geek, sugerează crearea din timp a secvențelor de marketing prin e-mail pentru clienți potențiali în diferite etape ale călătoriei cumpărătorilor. „Făcând acest lucru, sunteți întotdeauna pregătit și vă puteți gestiona și urmări mai bine clienții potențiali”, a adăugat Tim.

Jake Smith, Managing Director la Absolute Reg, este de acord și recomandă să aveți o secvență completă pregătită pentru a fi trimisă în decurs de săptămâni sau luni înainte de a trimite primul e-mail. „Cu o secvență de e-mail definită, puteți urmări cine este interesat și cine are nevoie de mai multă convingere”, a adăugat Jake.

Întrebați clienții cum v-au găsit

Întrebarea clienților cum au descoperit produsele și serviciile dvs. vă permite să identificați cele mai eficiente canale de comunicare și să optimizați performanța de marketing pe baza feedback-ului real al clienților.

Chelsea Cohen, co-fondator la SoStocked, sugerează să întrebați clienții potențiali direct de unde au aflat despre dvs. „Mulți oameni sunt dispuși să răspundă la acest lucru și vă poate ajuta să urmăriți de unde vin clienții potențiali. Odată ce ați urmărit rutele majore, vă puteți concentra eforturile pe cele mai de succes surse de marketing”, spune Chelsea.

În timp ce întrebați clienții potențiali unde v-au găsit este o perspectivă excelentă, nu este întotdeauna 100% precis. Atribuirea de marketing poate acționa ca tampon perfect pentru a vă asigura că demonstrați definitiv impactul marketingului dvs.

Concentrează-te pe ceea ce contează cel mai mult

Doar pentru că putem măsura ceva, nu înseamnă că este ceea ce trebuie măsurat. Urmărirea prea multor informații poate pune în vedere urmărirea și gestionarea clienților potențiali.

„Reduceți datele pe care le analizați. Filtrarea informațiilor inutile oferă o imagine mult mai clară a călătoriei conducerii dvs.”, spune Lauren Bosworth, CEO la Love Wellness.

Pentru noi, ceea ce contează cel mai mult sunt veniturile. Definiți care sunt valorile care vă interesează și puneți în aplicare procese și instrumente care să vă ajute să le măsurați cu acuratețe lună de lună.”

Înrudit: cum Ruler atribuie veniturile marketingului dvs

Aveți nevoie de ajutor cu urmărirea clienților potențiali?

„Dacă pierdeți evidența unde sunt pistele în conductă. Puteți ajunge la supravânzare înainte de a partaja resurse adecvate cu potențialul client, sau s-ar putea să uitați complet de ele”, Matt Weidle, Business Development Manager la Buyer's Guide.

Specialiștii de marketing ar trebui să fie trași la răspundere pentru mai mult decât trafic și clienți potențiali. Cu disponibilitatea instrumentelor de urmărire a clienților potențiali, cum ar fi analiza riglelor, este acum mai ușor ca niciodată pentru agenții de marketing să-și demonstreze valoarea, demonstrând modul în care eforturile lor contribuie la venituri.

Doriți mai multe informații despre soluția de urmărire a clienților potențiali Ruler? Aranjați o convorbire cu unul dintre experții noștri în atribuire de marketing și duceți-vă urmărirea de la capăt la capăt la un nou nivel.