什麼是潛在客戶跟踪（+ 11 條入門提示）

跟踪潛在客戶的企業可以做出明智的決策，以提高潛在客戶的質量和收入。 在本文中，我們將仔細研究潛在客戶跟踪的重要性，並分享如何開始的最佳實踐。

營銷團隊長期以來一直將潛在客戶數量作為增長的關鍵指標，誰能責怪他們？

更多潛在客戶等於更多收入，對吧？

從技術上講，沒有。

事實是，並非所有潛在客戶都是平等的。

許多營銷團隊都犯了將每一條線索都交給銷售的錯誤。 他們將退後一步，等待銷售猛增收盤。

不幸的是，這種情況很少見。

通常情況下，銷售人員會因未通​​過資格預審的潛在客戶而不知所措，並指責營銷部門浪費了他們寶貴的時間和精力。 最終，銷售人員會變得不熱情，並且將停止跟進營銷部門發送的潛在客戶，因為他們會將這些潛在客戶視為失敗的原因。

然而，營銷部門會抱怨銷售人員沒有努力將他們的潛在客戶轉化為銷售。

這很複雜，但實際上不必如此。

有了潛在客戶跟踪，營銷人員在交接階段就不再洗手了，銷售人員也不能再指責營銷人員提供了低質量的潛在客戶。 相反，他們將團結一致，專注於產生正確類型的潛在客戶。

作為潛在客戶跟踪軟件的提供商，我們請銷售和營銷專家權衡並分享有關如何跟踪潛在客戶和更好地確定質量的重要技巧。

對於本文，我們將討論：

• 什麼是潛在客戶跟踪以及為什麼它很重要
• 線索跟踪的主要挑戰
• 如何跟踪您的潛在客戶來自哪裡

讓我們開始吧！

專家提示
您是否正在努力為您的業務帶來高質量的潛在客戶？ 你不是一個人。 獲取有關潛在客戶跟踪的完整指南，並從最初的意識到獲取點獲取您的潛在客戶生成活動的單一視圖。 或者，查看備忘單以在此處進行跟踪。

什麼是銷售線索跟踪，為什麼它很重要？

“根據我的經驗，潛在客戶跟踪可以幫助品牌確定他們所有的潛在客戶是否都得到了回報，”Brenton Way 的首席執行官兼聯合創始人 Jonathan Saeidian 說。

大多數人已經熟悉線索跟踪的概念，但為了清楚起見，讓我們快速了解一下它的工作原理。 顧名思義，潛在客戶跟踪是允許企業在購買路徑上監控潛在客戶活動的過程。

有效的潛在客戶跟踪使銷售和營銷團隊能夠無縫地合作，並採取協作的方法來了解什麼構成了高質量的潛在客戶以及營銷如何影響銷售週期。

CoinMarketCap 增長與運營副總裁 Shaun Heng 認為，“有效地跟踪潛在客戶以避免在死胡同上浪費時間和資源至關重要”。

潛在客戶跟踪和歸因的主要挑戰

雖然潛在客戶跟踪提供了許多好處和機會，但有各種障礙阻止團隊建立單一的潛在客戶和客戶視圖。

根據我們的研究，受訪者將“最少的理解和技能（53.3%）”、“缺乏工具和應用程序（50.0%）和“跨渠道旅程（43.8%）”列為前三大潛在客戶跟踪挑戰。

最少的知識和技能

超過一半的受訪者同意缺乏技能和知識是成功進行潛在客戶跟踪的主要障礙。

雖然看起來很簡單，但從頭到尾手動跟踪線索通常涉及許多活動部件。 它需要大多數銷售和營銷團隊所沒有的大量技能、協調和時間。

如果其中任何一個感覺有些熟悉，請不要擔心。 我們有大量的專家提示和技術來幫助您進一步發揮您的技能。

對工具和應用程序的訪問受限

如果我們作為多點觸控歸因提供商學到了什麼，那就是如果手頭沒有合適的工具，即使不是不可能，潛在客戶跟踪也是極其困難的。

我們的調查發現，一半的公司缺乏正確的工具和應用程序來跟踪客戶旅程不同階段的潛在客戶。

儘管有可用的技術，但許多企業仍然依賴將潛在客戶數據手動輸入到他們的數據庫中。 手動數據輸入緩慢、不准確且極其耗時。

這就是為什麼像 Ruler Analytics 這樣的潛在客戶跟踪工具是企業埋藏的寶藏。 它們允許支持、銷售和營銷團隊在客戶旅程的每個階段跟踪潛在客戶活動，並確定哪些渠道貢獻了最合格的流量和潛在客戶。

專家提示
您可能已經知道，但 Ruler 是一種營銷歸因工具。 Ruler 跟踪客戶旅程，證明訪問者在旅程中所做的每一步，並將收入與來源相匹配。 我們不會在這裡詳細介紹，因為我們已經有很多內容了。 事實上，我們關於 Ruler 工作原理的電子書可以為您提供您需要了解的一切以及更多信息。

參與更多跨渠道旅程的用戶

潛在客戶跟踪從來都不是一件容易的事，數字通信渠道的增加使營銷人員的工作變得更加困難。 根據 Think with Google 的說法，在轉化為客戶之前，用戶最多可以與您的內容建立 20 個接觸點。 而且，在我們自己的研究中，我們發現近 20% 的公司的銷售週期超過四個月。

那麼，是什麼讓跨渠道旅程如此艱難？ 好吧，大多數營銷人員將使用 Google Analytics 來跟踪潛在客戶。 谷歌分析在向您展示訪問者旅程的開始和結束方面做得很好，但中間通常會有點模糊。

更重要的是，Google Analytics 有一個 90 天的回溯期。 因此，如果您是平均銷售週期超過四個月的公司之一，您可能會錯過寶貴的潛在客戶和營銷來源數據。

有關如何跟踪營銷線索的提示

現在我們已經介紹了與潛在客戶跟踪相關的挑戰，讓我們繼續討論好東西。

我們請銷售和營銷領域的專家權衡並分享有關潛在客戶跟踪的重要提示。 從設定正確的目標到實施潛在客戶跟踪軟件，希望您能找到更好地了解潛在客戶和績效所需的靈感和動力。

他們是這樣說的。

1. 設定您的潛在客戶生成目標
2. 使用 CRM 跟踪潛在客戶
3. 自定義和定義 CRM 系統中的特定字段
4.投資潛在客戶跟踪軟件
5. 使用 Google Analytics 跟踪營銷線索
6. 實施 UTM 跟踪
7.使用可定制的表格
8. 與潛在客戶保持聯繫
9. 安排跟進
10.使用更多開放式問題
11.專注於最重要的事情

首先，設定您的潛在客戶和創收目標

“設定目標確切地告訴我們每一次變化對我們業務的未來有多大的影響。 “我們能夠根據我們之前的潛在客戶分析調整某些廣告系列以提高轉化率，”Sunday for Dogs 的首席執行官兼創始人 Michael Waxman 說。

雖然潛在客戶通常值得慶祝，但如果它們未能轉化為收入，它們對您的業務絕對沒有任何意義。 通常情況下，您的公司高管（或客戶）對您的最新活動產生了多少潛在客戶不感興趣。

他們想知道該活動如何幫助提高公司收入。

因此，在深入研究潛在客戶跟踪的機會之前，您必須重新評估您的潛在客戶生成目標。 衡量潛在客戶數量很重要，但最終對於大多數企業來說，目標是增加收入。

嘗試超越潛在客戶數量目標並利用對您的組織更有意義的指標。 與銷售更密切相關的指標。

產品說明
借助 Ruler Analytics 等潛在客戶歸因工具，您可以超越轉化並確定哪些營銷來源能夠帶來最大的收入和長期價值。 通過我們的博客了解更多關於 Ruler 如何跟踪營銷收入的信息。

使用 CRM 跟踪潛在客戶

“使用 CRM 工具使您的潛在客戶跟踪變得更加容易。 CRM 工具簡化了客戶保留策略和客戶關係活動。 除了自動收集客戶數據外，一些 CRM 工具甚至具有根據客戶行為執行特定操作的高級功能，”Nolah Mattress 的首席營銷官 Stephen Light 說。

在接受調查時，67.7% 的受訪者表示使用 CRM 進行潛在客戶存儲和跟踪。

CRM 不僅用於管理現有客戶。 它是在整個旅程中跟踪潛在客戶的絕佳工具，可幫助您更好地了解自己的優勢和劣勢。

Code Signing Store 的技術和安全專家 Rameez Usmani 同意，“CRM 軟件可幫助您確定潛在客戶的最佳報價、表現最佳的銷售團隊/成員以及他們在管道中的進展。 您可以通過生成報告來發現銷售過程中的趨勢，從而確定業務中的強項和弱項。”

通常，CRM 為銷售和營銷團隊提供了基本的集成，使他們能夠更深入地了解潛在客戶產生的影響。

根據 Price Benowitz LLP 的創始合夥人 Seth Price 的說法，他們的 CRM 軟件幫助他們在旅程的每個階段管理和跟踪潛在客戶。

“我們的 CRM 軟件為我們的營銷團隊簡化了整個流程。 某些流程是自動化的，我們能夠確定每個潛在客戶在轉換過程的各個階段的需求等等，”Seth 補充道。

在您的 CRM 系統中自定義和定義特定字段

“如果您的 CRM 僅限於潛在客戶的姓名和其他形式的基本信息，這可能會對您的成交率產生負面影響。 信息是跟踪線索的關鍵，因此請確保捕獲任何值得注意的信息，”Fig Loans 的聯合創始人兼首席技術官 John Li 說。

大多數 CRM 都帶有自定義字段，可讓您收集有關潛在客戶和客戶的重要信息。 CRM 中的潛在客戶源字段是獲得旅程單一視圖的簡單而有效的方法。 通過可跟踪的來源吸引潛在客戶，您還可以跟踪您的投資回報並調整預算，”vpnAlert 的主編 Bram Jensan 補充道。

相關：如何跟踪營銷線索源數據（+ 屬性收入）

Formspal 的聯合創始人兼首席營銷官 Ebony Chappell 承認，“首先請求大量信息是令人生畏的。” 雖然，Ebony 建議詢問“潛在客戶的姓名、公司、電子郵件地址、他們感興趣的產品/服務以及他們如何了解您的組織”作為跳轉點。

投資潛在客戶跟踪軟件

要成功跟踪 CRM 中的潛在客戶並使用營銷源數據自定義字段，您需要投資一種解決方案，該解決方案可以提供有關您的營銷工作在何時何地影響潛在客戶的情報。

“潛在客戶跟踪工具可以直接告訴您產生潛在客戶的位置。 無論是來自網站、付費社交廣告、自然搜索、付費搜索廣告等。這些信息可幫助您確定哪些方法成功地為您產生了潛在客戶，哪些表現不佳，以及您可以改變哪些來增加潛在客戶的數量領先，”Highway Title Loans 營銷副總裁珍妮特帕特森說。

C2P Enterprises 營銷執行副總裁 Matt Seitz 擁有與面臨潛在客戶跟踪和管理問題的公司合作的第一手經驗。 “任何與我合作過的公司都表示他們在跟踪潛在客戶方面遇到挑戰通常歸結為沒有合適的技術，”馬特解釋說。

他補充說：“擁有正確的營銷堆棧很重要，而且要確保工具相互連接並相互交流。 手動輸入越多，出錯的機會就越大。”

有很多選項可供選擇，事實上，我們匯總了最佳潛在客戶跟踪和管理工具列表。 但是，對我們而言，我們堅持在 Ruler Analytics 提供自己的潛在客戶跟踪服務。

簡而言之，Ruler 是一種多點觸控歸因工具，可讓您將營銷產生的潛在客戶與收入聯繫起來。 它收集有關每個潛在客戶參與的不同營銷渠道的數據，並將信息發送到您的 CRM，以便您獲得潛在客戶生成活動的單一視圖。

Ruler 識別您的網站用戶並跟踪他們在多個接觸點上的獨特旅程。 一旦匿名訪問者轉化為潛在客戶，Ruler 會將用戶的詳細信息與其營銷接觸點相匹配，並將所有這些數據發送到您的 CRM。

每當潛在客戶接近收入時，銷售數據就會被發送回 Ruler 儀表板。 這種連通性使您的營銷團隊能夠根據實際收入而不僅僅是潛在客戶來優化活動。

編者註
下載潛在客戶跟踪和生成電子書，了解 Ruler Analytics 如何幫助您提供單一的旅程視圖。 或者，預訂演示，親眼看看 Ruler 如何將營銷產生的收入歸因於您的潛在客戶。

Fyle 的需求生成經理 Nilesh Surana 還建議使用像 Hotjar 這樣的工具來記錄每個會話。 “這讓營銷團隊能夠深入了解訪問者如何與他們的內容互動，什麼能引起他們的共鳴，什麼不能提高轉化率，”Nilesh 補充道。

或者，使用 Google Analytics 跟踪營銷線索

“設置 Google Analytics（分析）是掌握營銷和廣告線索的好方法。 Blink Bar 首席執行官兼創始人 Tirzah Shirai 說，分析您過去的活動的效果是如何推廣未來活動的建議。

如果您還沒有預算花在潛在客戶跟踪工具上，那麼 Google Analytics（分析）是一種免費的替代方案，可以讓您深入了解您的潛在客戶旅程。

WebChimpy 的聯合創始人 Chris La Morte 使用谷歌分析來跟踪他們所有的營銷線索。

“有很多可用的統計數據可以幫助我們在開展活動時做出明智的決定。 谷歌分析最喜歡的功能之一是目標設定功能。 我們設置了一個我們認為成功的轉化率，然後我們看看它是如何匹配的。 我們通常會設置在客戶到達確認頁面時觸發的目的地目標，這有助於我們跟踪確認的潛在客戶數量。”

使用 UTM 跟踪

要使潛在客戶跟踪工具或 Google Analytics（分析）有效工作，您需要確保正確標記進入您網站的流量，以便您可以識別確切的來源和任何其他營銷變量。

Sniply 的營銷主管 Matt Bentley 生成 UTM 代碼以跟踪來自社交、付費社交和內容的潛在客戶。 “這有助於我跟踪誰來自哪裡，”馬特解釋說。

UTM 跟踪允許您將特殊的跟踪參數添加到您的 URL，您可以確定用戶如何訪問您的站點以及最終您的活動如何執行。

根據 PlanM8 增長主管 Dimitris Tsapis 的說法，UTM 來源參數使他們能夠跟踪不同的活動和廣告效果，並確定產生最佳 ROAS 的來源。

使用可定制的表格

“對於涉及提交表單（例如潛在客戶捕獲）的 PPC 活動，跟踪潛在客戶的最佳方法之一是自定義您的表單。 您可以包含對用戶隱藏的信息，用於跟踪他們使用的形式、來自哪里以及採取了哪些行動，”Lawn Love 首席執行官 Jeremy Yamaguchi 說。

與尚未準備好購買的潛在客戶保持聯繫

“並非所有進入漏斗的潛在客戶都準備好購買。 沒有培養和溝通你的潛在客戶，你就是在浪費你一開始收集他們的錢，”Stand With Main Street 的創始人 Charles McMillan 說。

擁有一個培養潛在客戶的流程可以讓您保持參與並跟踪最終可能轉化為進一步收入的機會。

Coffee Geek 創始人 Tim Sutton 建議提前製定電子郵件營銷序列，以便在買家旅程的不同階段為潛在客戶提供線索。 “通過這樣做，您始終做好準備，並且可以更好地管理和跟踪您的潛在客戶，”Tim 補充道。

Absolute Reg 的常務董事 Jake Smith 同意並建議在發送第一封電子郵件之前的數週或數月內準備好發送完整序列。 “通過定義的電子郵件序列，您可以跟踪誰感興趣，誰需要更有說服力，”傑克補充道。

詢問潛在客戶他們是如何找到你的

詢問客戶他們是如何發現您的產品和服務的，可以讓您確定最有效的溝通渠道並根據實際客戶反饋優化營銷績效。

SoStocked 的聯合創始人 Chelsea Cohen 建議直接詢問潛在客戶他們是從哪裡了解你的。 “很多人都願意回答這個問題，它可以幫助您跟踪潛在客戶的來源。 一旦您找到了主要路線，您就可以將精力集中在最成功的營銷資源上，”Chelsea 說。

雖然詢問他們在哪裡找到您的潛在客戶是很好的洞察力，但並不總是 100% 準確。 營銷歸因可以作為完美的緩衝，確保您明確證明營銷的影響。

專注於最重要的事情

僅僅因為我們可以測量某些東西，並不意味著它是正確的測量對象。 跟踪太多信息可能會使您的潛在客戶跟踪和管理受到關注。

“縮小你正在分析的數據。 過濾掉不需要的信息可以更清晰地描繪潛在客戶的旅程，”Love Wellness 首席執行官 Lauren Bosworth 說。

對我們來說，最重要的是收入。 定義您關心的指標，並將流程和工具部署到位，以幫助您逐月準確地衡量它們。”

相關： Ruler 如何將收入歸因於您的營銷

在您的潛在客戶跟踪方面需要幫助？

“如果你不知道潛在客戶在哪裡。 在與潛在客戶共享足夠資源之前，您可能會過度銷售，或者您可能會完全忘記它們，”Buyer's Guide 的業務發展經理 Matt Weidle。

營銷人員不僅要對流量和潛在客戶負責。 隨著潛在客戶跟踪工具（如標尺分析）的可用性，營銷人員現在比以往任何時候都更容易通過展示他們的努力如何為收入做出貢獻來證明他們的價值。

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