리드 추적이란 무엇입니까(+ 시작하기 위한 11가지 팁)

리드를 추적하는 기업은 정보에 입각한 결정을 내려 리드 품질과 수익을 개선할 수 있습니다. 이 기사에서는 리드 추적의 중요성을 자세히 살펴보고 시작하는 방법에 대한 모범 사례를 공유합니다.

마케팅 팀은 성장을 위한 핵심 지표로 리드 수량에 오랫동안 집중해 왔으며 누가 이를 비난할 수 있습니까?

더 많은 리드가 더 많은 수익과 동일하지 않습니까?

기술적으로는 아닙니다.

진실은 모든 리드가 동일하게 생성되지 않는다는 것입니다.

많은 마케팅 팀이 모든 리드를 판매로 넘기는 실수를 저지르고 있습니다. 그들은 한 걸음 물러서서 마감을 위해 판매가 급증하기를 기다릴 것입니다.

불행히도 이런 경우는 매우 드뭅니다.

종종 판매는 사전 검증되지 않은 리드에 압도되어 마케팅이 귀중한 시간과 에너지를 낭비한다고 비난할 것입니다. 결국, 판매는 열의가 없어지고 마케팅에서 보낸 리드에 대한 후속 조치를 중단하게 될 것입니다.

그러나 마케팅 부서는 영업이 리드를 영업으로 전환할 만큼 충분히 열심히 일하지 않고 있다고 불평할 것입니다.

복잡하지만 꼭 그럴 필요는 없습니다.

리드 추적을 사용하면 전달 단계에서 손을 씻는 마케팅이 더 이상 없으며 영업팀은 더 이상 품질이 낮은 리드를 제공한다고 마케팅을 비난할 수 없습니다. 대신, 올바른 유형의 리드를 생성하는 데 집중하기 위해 하나로 통합됩니다.

리드 추적 소프트웨어 제공업체로서 우리는 영업 및 마케팅 전문가에게 리드를 추적하고 품질을 더 잘 결정하는 방법에 대한 주요 팁을 공유하고 공유하도록 요청했습니다.

이 기사에서는 다음을 논의합니다.

• 리드 추적이란 무엇이며 왜 중요한가요?
• 리드 추적의 주요 과제
• 리드의 출처를 추적하는 방법

시작하자!

프로 팁
귀하의 비즈니스를 위해 고품질 리드를 유도하는 데 어려움을 겪고 계십니까? 당신은 혼자가 아닙니다. 리드 추적에 대한 완전한 가이드를 다운로드하고 초기 인지부터 획득 시점까지 리드 생성 활동에 대한 단일 보기를 얻으십시오. 또는 여기에서 추적을 이끄는 치트시트를 보십시오.

판매 리드 추적이란 무엇이며 왜 중요한가요?

Brenton Way의 CEO 겸 공동 설립자인 Jonathan Saeidian은 "제 경험에 따르면 리드 추적은 브랜드가 모든 리드 생성이 성공했는지 여부를 식별하는 데 도움이 됩니다.

대부분의 사람들은 이미 리드 추적의 개념에 익숙하지만 명확성을 위해 작동 방식을 빠르게 살펴보겠습니다. 이름에서 알 수 있듯이 리드 추적은 기업이 구매 경로를 따라 리드 활동을 모니터링할 수 있도록 하는 프로세스입니다.

효과적인 리드 추적을 통해 영업 팀과 마케팅 팀은 원활하게 협력하고 협력 접근 방식을 통해 고품질 리드를 구성하는 요소와 마케팅이 영업 주기에 미치는 영향을 이해할 수 있습니다.

CoinMarketCap의 성장 및 운영 부사장인 Shaun Heng은 "막다른 길에서 시간과 리소스를 낭비하지 않도록 리드를 효율적으로 추적하는 것이 필수적"이라고 믿습니다.

리드 추적 및 기여의 주요 과제

리드 추적은 많은 이점과 기회를 제공하지만 팀이 리드와 고객에 대한 단일 보기를 설정하지 못하게 하는 다양한 장애물이 있습니다.

우리의 연구에 따르면 응답자는 "최소한의 이해와 기술(53.3%)", "도구 및 응용 프로그램의 부족(50.0%) 및 "크로스 채널 여정(43.8%)"을 상위 3가지 리드 추적 과제로 꼽았습니다.

최소한의 지식과 기술 세트

응답자의 절반 이상이 성공적인 리드 추적에 있어 기술과 지식의 부족이 주요 장벽이라는 데 동의했습니다.

간단해 보일 수 있지만 리드를 처음부터 끝까지 수동으로 추적하려면 일반적으로 많은 움직이는 부품이 필요합니다. 대부분의 영업 및 마케팅 팀에는 없는 많은 기술, 조정 및 시간이 필요합니다.

이 중 어느 것이 익숙하다고 느껴지더라도 걱정하지 마십시오. 우리는 당신이 당신의 기술을 최대한 활용하는 데 도움이 되는 많은 전문가 팁과 기술을 가지고 있습니다.

도구 및 응용 프로그램에 대한 제한된 액세스

멀티터치 어트리뷰션 제공자로서 배운 것이 있다면, 적절한 도구가 없으면 리드 추적이 불가능하지는 않더라도 극도로 어렵다는 것입니다.

설문조사에 따르면 기업의 절반이 고객 여정의 여러 단계에서 리드를 추적할 수 있는 올바른 도구와 애플리케이션이 부족하다는 사실을 발견했습니다.

기술의 가용성에도 불구하고 많은 기업은 여전히 ​​리드 데이터를 데이터베이스에 수동으로 입력하는 방식에 의존하고 있습니다. 수동 데이터 입력은 느리고 정확하지 않으며 시간이 많이 걸립니다.

이것이 Ruler Analytics와 같은 리드 추적 도구가 기업에 묻혀 있는 보물인 이유입니다. 이를 통해 지원, 영업 및 마케팅 팀은 고객 여정의 각 단계에서 리드 활동을 추적하고 가장 적합한 트래픽과 리드를 제공하는 채널을 결정할 수 있습니다.

프로 팁
이미 알고 계시겠지만 Ruler는 마케팅 어트리뷰션 도구입니다. Ruler는 고객 여정을 추적하여 방문자가 여정에서 수행하는 모든 단계를 보여주고 수익을 다시 소스와 일치시킵니다. 이미 많은 내용이 있으므로 여기에서 너무 자세히 설명하지 않습니다. 사실, Ruler의 작동 방식에 대한 eBook은 당신이 알아야 할 모든 것과 그 이상을 제공할 수 있습니다.

더 많은 교차 채널 여정에 참여하는 사용자

리드 추적은 결코 쉬운 일이 아니며 디지털 커뮤니케이션 채널의 증가로 인해 마케터는 더욱 어려워졌습니다. Think with Google에 따르면 사용자는 고객으로 전환하기 전에 콘텐츠에 대해 최대 20개의 터치포인트를 가질 수 있습니다. 그리고 자체 연구에서 거의 20%의 회사가 4개월 이상의 판매 주기를 갖고 있음을 발견했습니다.

그렇다면 교차 채널 여행을 어렵게 만드는 이유는 무엇입니까? 대부분의 마케팅 담당자는 Google Analytics를 사용하여 리드를 추적합니다. Google Analytics는 방문자 여정의 시작과 끝을 잘 보여주지만 중간은 일반적으로 약간 흐릿합니다.

또한 Google Analytics의 전환 확인 기간은 90일입니다. 따라서 평균 판매 주기가 4개월 이상인 회사 중 하나라면 귀중한 리드 및 마케팅 소스 데이터를 놓치고 있을 가능성이 큽니다.

마케팅 리드를 추적하는 방법에 대한 팁

리드 추적과 관련된 문제를 다루었으므로 이제 좋은 내용으로 넘어가겠습니다.

우리는 영업 및 마케팅 분야의 전문가들에게 리드 추적에 대한 주요 팁을 검토하고 공유하도록 요청했습니다. 올바른 목표 설정에서 리드 추적 소프트웨어 구현에 이르기까지 리드와 성과를 더 잘 파악하는 데 필요한 영감과 동기를 찾을 수 있기를 바랍니다.

다음은 그들이 말한 내용입니다.

1. 리드 생성 목표 설정
2. CRM을 사용하여 리드 추적
3. CRM 시스템의 특정 필드 사용자 정의 및 정의
4. 리드 추적 소프트웨어에 투자
5. Google Analytics를 사용하여 마케팅 리드 추적
6. UTM 추적 구현
7. 사용자 정의 가능한 양식 사용
8. 리드와 연락 유지
9. 후속 조치 준비
10. 더 많은 개방형 질문을 사용하십시오.
11. 가장 중요한 것에 집중하라

먼저 리드 및 수익 창출 목표를 설정하십시오.

“목표 설정은 모든 변화가 우리 비즈니스의 미래에 얼마나 영향을 미치는지 정확히 가르쳐줍니다. Sunday for Dogs의 CEO이자 설립자인 Michael Waxman은 "이전의 리드 분석을 기반으로 특정 캠페인을 조정하여 전환율을 높일 수 있습니다.

리드는 종종 축하의 이유가 되지만 수익으로 전환되지 않으면 비즈니스에 전혀 의미가 없습니다. 대부분의 경우 회사 경영진(또는 고객)은 최근 캠페인에서 생성한 리드 수에 관심이 없습니다.

그들은 그 캠페인이 회사 수익에 바늘을 옮기는 데 어떻게 도움이 되었는지 알고 싶어합니다.

따라서 리드 추적의 기회를 알아보기 전에 리드 생성 목표를 재평가해야 합니다. 리드 볼륨을 측정하는 것이 중요하지만 궁극적으로 대부분의 비즈니스에서 목표는 수익 증대입니다.

리드 볼륨 목표 이상을 시도하고 조직에 더 의미 있는 메트릭을 활용하십시오. 판매와 더 밀접하게 관련된 측정항목입니다.

제품 노트
Ruler Analytics와 같은 리드 어트리뷰션 도구를 사용하면 전환을 넘어 가장 많은 수익과 장기적 가치를 창출하는 마케팅 소스를 식별할 수 있습니다. Ruler가 블로그를 통해 마케팅 수익을 추적하는 방법에 대해 자세히 알아보세요.

CRM을 사용하여 리드 추적

“CRM 도구를 사용하여 리드 추적을 훨씬 쉽게 만드십시오. CRM 도구는 고객 유지 전략과 고객 관계 활동을 간소화합니다. 고객 데이터 수집을 자동화하는 것 외에도 일부 CRM 도구에는 고객 행동에 따라 특정 작업을 수행하는 고급 기능도 있습니다.”라고 Nolah Mattress의 CMO인 Stephen Light는 말합니다.

설문 조사에서 응답자의 67.7%는 리드 저장 및 추적을 위해 CRM을 사용한다고 보고했습니다.

CRM은 기존 고객을 관리하는 데만 사용되지 않습니다. 여정 전반에 걸쳐 리드를 추적하기 위한 훌륭한 도구이며 강점과 약점을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다.

Code Signing Store의 기술 및 보안 전문가인 Rameez Usmani는 다음과 같이 동의합니다. 보고서 생성을 통해 판매 프로세스의 추세를 발견할 수 있으므로 비즈니스의 강점과 약점을 식별할 수 있습니다.”

일반적으로 CRM은 영업 및 마케팅 팀을 위한 기본 통합과 함께 제공되므로 리드 생성의 효과에 대해 더 깊이 이해할 수 있습니다.

Price Benowitz LLP의 창립 파트너인 Seth Price에 따르면 CRM 소프트웨어는 여정의 각 단계에서 리드를 관리하고 추적하는 데 도움이 되었습니다.

“저희 CRM 소프트웨어는 마케팅 팀의 전체 프로세스를 훨씬 쉽게 만들어주었습니다. 특정 프로세스는 자동화되어 있으며 변환 프로세스 등의 다양한 단계에서 각 리드의 요구 사항을 결정할 수 있습니다.”라고 Seth가 덧붙였습니다.

CRM 시스템의 특정 필드 사용자 정의 및 정의

“CRM이 잠재 고객의 이름 및 기타 형태의 기본 정보로 제한되어 있다면 이는 마감 비율에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 리드를 추적할 때 정보가 중요하므로 주목할 만한 것은 무엇이든 캡처해야 합니다.”라고 Fig Loans의 공동 설립자이자 CTO인 John Li가 말했습니다.

대부분의 CRM에는 리드 및 고객에 대한 중요한 정보를 수집할 수 있는 사용자 정의 필드가 있습니다. CRM의 리드 소스 필드는 여정을 한 눈에 볼 수 있는 간단하면서도 효과적인 방법입니다. 추적 가능한 소스를 통해 리드를 유치함으로써 투자 수익을 추적하고 예산을 조정할 수도 있습니다.”라고 vpnAlert의 수석 편집자 Bram Jensan이 덧붙였습니다.

관련: 마케팅 리드 소스 데이터를 추적하는 방법(+ 속성 수익)

Formspal의 공동 설립자이자 CMO인 Ebony Chappell은 "먼저 많은 양의 정보를 요청하는 것이 어렵다"고 인정합니다. 그러나 Ebony는 점프 포인트로 "잠재고객의 이름, 회사, 이메일 주소, 관심 있는 제품/서비스 및 조직에 대해 알게 된 방법"을 묻는 것을 제안합니다.

리드 추적 소프트웨어에 투자

CRM에서 리드를 성공적으로 추적하고 마케팅 소스 데이터로 필드를 사용자 지정하려면 마케팅 노력이 리드에 영향을 미친 위치와 시기에 대한 인텔리전스를 제공할 수 있는 솔루션에 투자해야 합니다.

“리드 추적 도구는 리드가 생성된 위치를 직접 알려줄 수 있습니다. 웹사이트, 유료 소셜 광고, 자연 검색, 유료 검색 광고 등에서 제공되었는지 여부에 관계없이 이 정보는 성공적으로 리드를 생성한 방법, 실적이 저조한 방법 및 수를 늘리기 위해 변경할 수 있는 방법을 식별하는 데 도움이 됩니다. "라고 Highway Title Loans의 마케팅 부사장인 Janet Patterson은 말합니다.

C2P Enterprises의 마케팅 담당 수석 부사장인 Matt Seitz는 리드 추적 및 관리 문제에 직면한 회사와 직접 협력한 경험이 있습니다. "제가 함께 일하면서 리드를 추적하는 데 어려움을 겪고 있는 회사는 대개 적절한 기술이 없어서 문제가 된다고 말합니다."라고 Matt가 설명했습니다.

그는 “올바른 마케팅 스택을 보유하는 것뿐만 아니라 도구가 연결되고 서로 대화할 수 있도록 하는 것도 중요합니다. 수동 입력이 많을수록 오류 가능성이 높아집니다.”

선택할 수 있는 옵션이 많이 있으며 실제로 최고의 리드 추적 및 관리 도구 목록을 작성했습니다. 그러나 우리는 Ruler Analytics에서 자체 리드 추적 서비스를 고수합니다.

간단히 말해서 Ruler는 마케팅에서 생성된 리드를 수익과 연결할 수 있는 멀티터치 어트리뷰션 도구입니다. 각 리드가 참여하는 다양한 마케팅 채널에 대한 데이터를 수집하고 정보를 CRM에 전송하여 리드 생성 활동에 대한 단일 보기를 얻을 수 있습니다.

Ruler는 웹사이트 사용자를 식별하고 여러 접점에서 고유한 여정을 추적합니다. 익명의 방문자가 리드로 전환되면 Ruler는 사용자의 세부 정보를 마케팅 접점과 일치시키고 이 모든 데이터를 CRM으로 보냅니다.

리드가 수익에 근접할 때마다 판매 데이터가 눈금자 대시보드로 다시 전송됩니다. 이러한 연결을 통해 마케팅 팀은 리드뿐만 아니라 실제 수익을 기반으로 캠페인을 최적화할 수 있습니다.

편집자 주
리드 추적 및 생성 eBook을 다운로드하고 Ruler Analytics가 여정에 대한 단일 보기를 제공하는 데 어떻게 도움이 되는지 정확히 확인하십시오. 또는 데모를 예약하여 Ruler가 마케팅에서 창출한 수익을 리드에 귀속시킬 수 있는 방법을 직접 확인하십시오.

Fyle의 수요 창출 관리자인 Nilesh Surana는 Hotjar와 같은 도구를 사용하여 각 세션을 기록할 것을 제안합니다. Nilesh는 "이를 통해 마케팅 팀은 방문자가 콘텐츠와 상호 작용하는 방식, 공감을 불러일으키는 부분 및 전환율을 높이지 않는 부분에 대한 깊은 통찰력을 얻을 수 있습니다."라고 덧붙였습니다.

또는 Google Analytics를 사용하여 마케팅 리드 추적

“Google Analytics를 설정하면 마케팅 및 광고 리드를 파악하는 좋은 방법입니다. Blink Bar의 CEO 겸 설립자인 Tirzah Shirai는 과거 캠페인이 얼마나 효과적인지 분석하는 것이 향후 캠페인을 홍보하는 방법에 대한 권장 사항이라고 말합니다.

아직 리드 추적 도구에 지출할 예산이 없다면 Google Analytics가 리드 여정에 대한 통찰력을 제공할 수 있는 무료 대안입니다.

WebChimpy의 공동 설립자인 Chris La Morte는 Google Analytics를 사용하여 모든 마케팅 리드를 추적합니다.

“캠페인을 실행할 때 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 되는 많은 통계가 있습니다. Google Analytics의 가장 좋아하는 기능 중 하나는 목표 설정 기능입니다. 우리는 성공적이라고 생각하는 전환율을 설정하고 그것이 어떻게 일치하는지 확인합니다. 우리는 일반적으로 고객이 확인 페이지에 도달할 때 트리거되는 대상 목표를 설정하여 확인된 리드 수를 추적하는 데 도움이 됩니다."

UTM 추적 사용

리드 추적 도구 또는 Google Analytics가 효과적으로 작동하려면 정확한 소스 및 기타 마케팅 변수를 식별할 수 있도록 웹사이트로 유입되는 트래픽에 태그가 올바르게 지정되었는지 확인해야 합니다.

Sniply의 마케팅 리드인 Matt Bentley는 UTM 코드를 생성하여 소셜, 유료 소셜 및 콘텐츠의 리드를 추적합니다. "이것은 누가 어디서 오는지 추적하는 데 도움이 됩니다."라고 Matt가 설명했습니다.

UTM 추적을 사용하면 URL에 특수 추적 매개변수를 추가할 수 있습니다. 사용자가 사이트를 방문하는 방법과 궁극적으로 캠페인의 실적을 파악할 수 있습니다.

PlanM8의 성장 책임자인 Dimitris Tsapis에 따르면 UTM 소스 매개변수를 통해 다양한 캠페인과 광고 실적을 추적하고 최고의 ROAS를 생성하는 소스를 식별할 수 있었습니다.

사용자 정의 가능한 양식 사용

"(예: 리드 캡처) 양식 제출을 포함하는 PPC 캠페인의 경우 리드를 추적하는 가장 좋은 방법 중 하나는 양식을 사용자 정의하는 것입니다. 사용자가 어떤 양식을 사용하고 어디에서 왔는지, 어떤 조치를 취했는지 추적하는 숨겨진 정보를 포함할 수 있습니다.”라고 Lawn Love의 CEO인 Jeremy Yamaguchi는 말합니다.

아직 구매할 준비가 되지 않은 리드와 계속 연락하세요.

“퍼널에 진입한 모든 리드가 구매할 준비가 된 것은 아닙니다. 리드를 육성하고 커뮤니케이션하지 못하면 애초에 리드를 모으는 데 소비한 돈을 낭비하게 됩니다.”라고 Stand With Main Street의 설립자인 Charles McMillan은 말합니다.

리드를 육성하는 프로세스를 통해 계속 참여하고 궁극적으로 수익으로 전환될 수 있는 기회를 추적할 수 있습니다.

Coffee Geek의 설립자인 Tim Sutton은 구매자 여정의 여러 단계에 있는 리드를 위해 미리 이메일 마케팅 시퀀스를 만들 것을 제안합니다. "이렇게 하면 항상 준비되어 있고 리드를 더 잘 관리하고 추적할 수 있습니다."라고 Tim이 덧붙였습니다.

Absolute Reg의 전무 이사인 Jake Smith는 첫 번째 이메일을 보내기 몇 주 또는 몇 달에 걸쳐 전체 시퀀스를 보낼 준비를 하는 데 동의하고 권장합니다. Jake는 "정의된 이메일 시퀀스를 사용하여 관심 있는 사람과 더 설득력이 필요한 사람을 추적할 수 있습니다."라고 덧붙였습니다.

리드에게 어떻게 찾았는지 물어보세요.

고객에게 제품 및 서비스를 어떻게 발견했는지 물어보면 가장 효과적인 커뮤니케이션 채널을 식별하고 실제 고객 피드백을 기반으로 마케팅 성과를 최적화할 수 있습니다.

SoStocked의 공동 설립자인 Chelsea Cohen은 잠재 고객에게 귀하에 대해 알게 된 위치를 직접 물어볼 것을 제안합니다. “많은 사람들이 이 질문에 기꺼이 대답하고 리드가 어디에서 오는지 추적하는 데 도움이 될 수 있습니다. 주요 경로를 추적하고 나면 가장 성공적인 마케팅 소스에 집중할 수 있습니다.”라고 Chelsea는 말합니다.

리드가 귀하를 찾은 위치를 묻는 것은 훌륭한 통찰력이지만 항상 100% 정확하지는 않습니다. 마케팅 기여는 마케팅의 영향을 확실하게 입증할 수 있는 완벽한 완충 장치 역할을 할 수 있습니다.

가장 중요한 것에 집중하라

측정할 수 있다고 해서 측정하는 것이 올바른 것은 아닙니다. 너무 많은 정보를 추적하면 리드 추적 및 관리에 눈을 뗄 수 없습니다.

“분석 중인 데이터의 범위를 좁히십시오. 불필요한 정보를 걸러내면 리드의 여정을 훨씬 더 명확하게 파악할 수 있습니다.”라고 Love Wellness의 CEO인 Lauren Bosworth는 말합니다.

우리에게 가장 중요한 것은 수익입니다. 관심 있는 메트릭을 정의하고 매월 이를 정확하게 측정하는 데 도움이 되는 프로세스와 도구를 배치하십시오."

관련: Ruler가 마케팅에 수익을 부여하는 방법

리드 추적에 도움이 필요하십니까?

“리드가 파이프라인에서 어디에 있는지 추적하지 못한다면. 잠재 고객과 적절한 리소스를 공유하기 전에 과잉 판매를 하게 될 수도 있습니다. 그렇지 않으면 잠재 고객을 완전히 잊어버릴 수도 있습니다.”라고 Buyer's Guide의 비즈니스 개발 관리자인 Matt Weidle이 말했습니다.

마케터는 트래픽과 리드 이상에 대해 책임을 져야 합니다. 눈금자 분석과 같은 리드 추적 도구를 사용할 수 있게 되면서 이제 마케터는 자신의 노력이 수익에 기여하는 방식을 보여줌으로써 가치를 입증하는 것이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다.

Ruler의 리드 추적 솔루션에 대한 자세한 정보를 원하십니까? 마케팅 기여 전문가 중 한 명과 통화를 준비하고 엔드 투 엔드 리드 추적을 새로운 차원으로 끌어올리십시오.