Как увеличить среднюю стоимость заказа (советы от владельца бизнеса электронной коммерции, который увеличил его на 55%)

Это были тяжелые несколько месяцев для предприятий электронной коммерции, и многие ищут способы увеличить свои продажи. Хороший способ узнать об этом — посмотреть на среднюю стоимость заказа. В конце концов, гораздо проще продать больше товаров по более высокой цене уже существующим клиентам, чем пытаться привлечь совершенно новых клиентов.

Мы поговорили с владельцем бизнеса электронной коммерции Таем Уилсоном, чтобы получить его советы о том, как увеличить среднюю стоимость заказа. Его компании CustomMade — интернет-магазину, специализирующемуся на ювелирных изделиях на заказ — удалось увеличить среднюю стоимость заказа на 55% за последние два года. Итак, он знает кое-что о том, как добиться этих продаж.

Продолжайте читать пошаговое руководство Тая Уилсона по увеличению средней стоимости заказа.

Что такое средняя стоимость заказа?

Давайте сначала посмотрим, что такое средняя стоимость заказа. Это может звучать самоочевидно, но средняя стоимость заказа означает среднюю сумму, которую покупатели тратят при оформлении заказа в вашем интернет-магазине.

Трудно дать ориентир для средней стоимости заказа, поскольку она зависит от того, какой тип продуктов или услуг вы продаете. Например, для недорогих товаров, таких как фаст-фэшн, средняя стоимость заказа может быть меньше ста евро, но для ювелирного магазина, такого как CustomMade, цены на товары намного выше, поэтому средняя стоимость заказа также выше.

«Хороший AOV варьируется от магазина к магазину, и нет единого волшебного числа, к которому нужно стремиться», — говорит Тай Уилсон.

Важно понимать своих клиентов и то, что они хотят потратить.

«Если у вас есть люксовый бренд, ваши клиенты могут быть готовы потратить больше, чем если бы вы были бюджетным вариантом».

По словам Уилсона, лучший способ определить хорошую AOV для вашего магазина — сравнить данные о продажах со средними показателями по отрасли. Вы также можете поговорить со своими клиентами напрямую, чтобы узнать, что они ищут и сколько они готовы потратить.

«После того, как вы поймете потребности и ожидания вашего клиента, вы можете начать работать над стратегиями увеличения средней стоимости заказа».

Как рассчитать среднюю стоимость заказа?

Существует простая формула для расчета средней стоимости заказа. Вам просто нужно разделить выручку вашей компании на общую сумму заказов. И вуаля, у вас есть средняя стоимость заказа.

Используйте это число в качестве отправной точки, прежде чем строить стратегию увеличения AOV. Так вы сможете увидеть, окупаются ли ваши усилия.

Как часто вы должны отслеживать свой AOV?

Это опять же зависит от того, какой тип продукции вы продаете. В CustomMade AOV просматривают раз в год.

«Поскольку мы в основном изготавливаем украшения для помолвок, свадеб или юбилеев, наиболее показательным показателем AOV нашего магазина будет год. Это позволяет нам увидеть, есть ли всплески в определенные месяцы, и соответствующим образом скорректировать наши запасы и маркетинг», — говорит Уилсон.

Для других компаний, которые не так сильно зависят от сезонных продаж, возможно, стоит ежеквартально просматривать показатели AOV.

«Дополнительное преимущество отслеживания AOV заключается в том, что оно дает вам возможность отслеживать тенденции клиентов с течением времени и видеть любые изменения или сдвиги, о которых вам нужно знать», — говорит Уилсон.

Советы по увеличению средней стоимости заказа

Давайте рассмотрим некоторые тактики, которые CustomMade использовали для успешного увеличения средней стоимости заказа своего бренда электронной коммерции:

1. Предложите бесплатную доставку:

Это распространенный способ увеличить среднюю стоимость заказа, так как клиенты с большей вероятностью добавят дополнительные товары в свою корзину, если будут знать, что им не придется платить за доставку. Отсутствие бесплатной доставки — одна из основных причин, по которой почти 70% онлайн-покупателей отказываются от своих корзин. CustomMade предлагает бесплатную доставку по США.

2. Предлагайте различные способы оплаты:

Клиенты с большей вероятностью потратят больше, если они чувствуют, что имеют больший контроль над тем, как они платят. Предлагайте несколько вариантов оплаты, таких как кредитные карты, дебетовые карты и даже в рассрочку. CustomMade позволяет клиентам внести половину общей суммы при заказе и оплатить оставшуюся часть, когда товары будут готовы к отправке. Кроме того, мы предлагаем финансирование на срок до 12 месяцев , что позволяет нашим клиентам платить постепенно с помощью Affirm.

3. Предоставьте персонализированный опыт:

Это может включать в себя отправку дополнительных электронных писем после размещения заказа, запрос обратной связи и даже предложение скидок на будущие покупки. Показывая, что вы цените своих клиентов, они с большей вероятностью продолжат сотрудничество с вами и потратят больше денег.

«В нашем случае мы фокусируемся на настройке каждого заказа в соответствии с конкретными пожеланиями и потребностями нашего клиента. Это влечет за собой оказание практической помощи при покупке колец, чтобы наши клиенты знали все тонкости поиска украшения своей мечты», — говорит Уилсон.

4. Настройте гибкую политику возврата

Клиенты, скорее всего, потратят больше, если будут знать, что могут вернуть товар, если он не совсем то, что они хотели. Предложите гибкую и удобную для ваших клиентов политику возврата, например бесплатную доставку в случае возврата или возврата в магазине. Гибкая политика возврата повышает доверие потребителей.

«Хотя мы не предлагаем возмещение или отмену заказа, поскольку заказы изготавливаются индивидуально, мы тесно сотрудничаем с нашими клиентами на протяжении всего процесса проектирования, чтобы гарантировать, что они будут довольны конечным продуктом. Как только их товар прибудет и они не будут удовлетворены, мы можем модифицировать его, пока он не будет соответствовать их ожиданиям», — говорит Уилсон.

5. Иметь сильный бренд

Клиенты должны хотеть покупать у вас из-за вашего бренда. Сильный бренд включает в себя солидную репутацию, предоставление качественных продуктов или услуг и превосходное обслуживание клиентов. Убедитесь, что ваш брендинг одинаков во всех каналах и что ваш маркетинг отражает уникальное ценностное предложение вашего бизнеса.

«Если у вас есть бренд, которому люди могут доверять, они с большей вероятностью будут иметь с вами дело и потратят больше денег. Например, в CustomMade мы гарантируем, что каждое ювелирное изделие, которое мы создаем, имеет высочайшее качество и имеет пожизненную гарантию», — говорит Уилсон.

Трехэтапное руководство CustomMade по увеличению AOV

CustomMade предпринял много сознательных усилий для улучшения AOV. Уилсон выделяет три основных шага, которые компания CustomMade предприняла для увеличения AOV на 55%.

Вот трехэтапное руководство:

1. Целевые улучшения обслуживания для элитных клиентов

В случае с CustomMade это означало модернизацию их поставщиков бриллиантов и драгоценных камней, чтобы сосредоточиться на покупателях дорогостоящих обручальных колец.

2. Улучшите внешний вид вашего сайта

В случае с CustomMade это означало создание премиального внешнего вида их веб-сайта за счет сосредоточения внимания на опыте на месте и качестве фотографий.

«Мы чувствовали, что находимся на правильном этапе жизненного цикла нашей компании, чтобы серьезно конкурировать за самых ценных клиентов. Мы доказали нашу сильную основную услугу и были готовы работать в этом более конкурентном сегменте», — сказал Уилсон.

3. Добавьте гарантию удовлетворения, чтобы уменьшить опасения клиентов по поводу более дорогих услуг.

Поскольку CustomMade продает более дорогие продукты, которые требуют более длительного рассмотрения, им было выгодно предоставить дополнительные гарантии для клиентов. Вы также можете подумать об этом, если продаете дорогие товары.

Ищете другие способы увеличения продаж электронной коммерции?

Если вы хотите узнать больше о том, как увеличить продажи в электронной коммерции, ознакомьтесь с нашим блогом «Что делать, а что нельзя делать с дополнительными продажами».