Como aumentar o valor médio do pedido (dicas do proprietário da empresa de comércio eletrônico que aumentou o dele em 55%)

Tem sido alguns meses difíceis para as empresas de comércio eletrônico, e muitos estão procurando maneiras de aumentar suas vendas. Uma boa maneira de fazer isso é observar o valor médio do pedido. Afinal, é muito mais fácil vender produtos mais caros ou com preços mais altos para clientes já existentes do que tentar conquistar clientes completamente novos.

Conversamos com o proprietário da empresa de comércio eletrônico Ty Wilson para obter suas dicas sobre como aumentar o valor médio do pedido. A sua empresa CustomMade - uma loja online especializada em joalharia personalizada - conseguiu aumentar o seu Valor Médio de Encomenda em 55% nos últimos dois anos. Então, ele sabe uma coisa ou duas sobre como obter essas vendas.

Continue lendo o guia passo a passo de Ty Wilson para aumentar o valor médio do pedido.

O que é o valor médio do pedido?

Vamos primeiro ver o que é o Valor Médio do Pedido. Pode parecer autoexplicativo, mas o Valor Médio do Pedido significa o valor médio que os clientes gastam no checkout em sua loja de comércio eletrônico.

É difícil fornecer um número de referência para o Valor Médio do Pedido, pois depende do tipo de produto ou serviço que você vende. Por exemplo, para produtos low-end, como fast fashion, o Valor Médio do Pedido pode ser inferior a cem euros, mas para uma joalheria, como CustomMade, os preços dos produtos são muito mais altos, tornando o Valor Médio do Pedido mais alto também.

“Um bom AOV varia de loja para loja, e não há um número mágico a ser alcançado”, diz Ty Wilson.

O importante é entender seus clientes e o que eles querem gastar.

“Se você tem uma marca de luxo, seus clientes podem estar dispostos a gastar mais do que se você for uma opção econômica.”

De acordo com Wilson, a melhor maneira de determinar um bom AOV para sua loja é comparar seus dados de vendas com as médias do setor. Você também pode conversar diretamente com seus clientes para obter feedback sobre o que eles estão procurando e quanto estão dispostos a gastar.

“Depois de entender as necessidades e expectativas do seu cliente, você pode começar a trabalhar em estratégias para aumentar o valor médio do seu pedido.”

Como calcular o valor médio do pedido?

Existe uma fórmula simples para calcular o valor médio do pedido. Basta dividir a receita da sua empresa pelo total de pedidos. E pronto, você tem seu valor médio do pedido.

Use esse número como ponto de partida antes de criar uma estratégia para aumentar seu AOV. Dessa forma, você pode ver se seus esforços estão valendo a pena.

Com que frequência você deve rastrear seu AOV?

Isso novamente depende de que tipo de produtos você vende. Na CustomMade, eles analisam o AOV uma vez por ano.

“Como personalizamos principalmente joias para noivados, casamentos ou aniversários, o escopo mais revelador para o AOV de nossa loja seria anual. Isso nos permite ver se há picos durante determinados meses e ajustar nosso estoque e marketing de acordo”, diz Wilson.

Para outras empresas, que não são tão dependentes de vendas sazonais, pode valer a pena verificar seus números de AOV trimestralmente.

“O benefício adicional de rastrear o AOV é que ele lhe dá a chance de acompanhar as tendências do cliente ao longo do tempo e ver quaisquer mudanças ou mudanças que você precise estar ciente”, diz Wilson.

Dicas para aumentar o valor médio do pedido

Vamos passar por algumas das táticas que a CustomMade usou para aumentar com sucesso o Valor Médio do Pedido de sua marca de comércio eletrônico:

1. Ofereça frete grátis:

Essa é uma maneira comum de aumentar o valor médio do pedido, pois é mais provável que os clientes adicionem itens adicionais ao carrinho se souberem que não terão que pagar mais pelo frete. A falta de frete grátis é uma das principais razões pelas quais quase 70% dos compradores online abandonam seus carrinhos. CustomMade oferece frete grátis dentro dos Estados Unidos.

2. Ofereça várias modalidades de pagamento:

É mais provável que os clientes gastem mais se sentirem que têm mais controle sobre como pagam. Ofereça várias opções de pagamento, como cartões de crédito, cartões de débito e até parcelas. O CustomMade permite que os clientes depositem metade do valor total quando fizerem o pedido e paguem o restante quando os itens estiverem prontos para serem enviados. Além disso, oferecemos até 12 meses de financiamento , permitindo que nossos clientes paguem a prazo com Affirm.

3. Ofereça uma experiência personalizada:

Isso pode incluir o envio de e-mails de acompanhamento após a realização de um pedido, a solicitação de feedback e até a oferta de descontos em compras futuras. Ao mostrar que você valoriza seus clientes, é mais provável que eles continuem fazendo negócios com você e gastando mais dinheiro.

“No nosso caso, focamos em customizar cada pedido de acordo com os desejos e necessidades específicos de nossos clientes. Isso envolve estender a ajuda prática na compra de anéis para garantir que nossos clientes conheçam os meandros de encontrar a peça dos seus sonhos”, diz Wilson.

4. Configure uma política de devolução flexível

Os clientes provavelmente gastarão mais se souberem que podem devolver um item se não for exatamente o que eles queriam. Ofereça uma política de devolução flexível e conveniente para seus clientes, como frete grátis para devoluções ou devoluções na loja. Políticas de devolução flexíveis aumentam a confiança do consumidor.

“Embora não ofereçamos reembolsos ou aceitemos cancelamentos de pedidos, pois os pedidos são personalizados, trabalhamos em estreita colaboração com nossos clientes durante todo o processo de design para garantir que fiquem satisfeitos com o produto final. Assim que o item chegar e eles não estiverem satisfeitos, podemos modificá-lo até que atenda às suas expectativas”, diz Wilson.

5. Tenha uma marca forte

Os clientes devem querer comprar de você por causa da sua marca. Uma marca forte inclui ter uma reputação sólida, fornecer produtos ou serviços de qualidade e oferecer excelente atendimento ao cliente. Certifique-se de que sua marca seja consistente em todos os canais e que seu marketing comunique a proposta de valor exclusiva de sua empresa.

“Se você tem uma marca na qual as pessoas podem confiar, é mais provável que elas façam negócios com você e gastem mais dinheiro. Por exemplo, na CustomMade, garantimos que cada peça de joalheria que criamos seja da mais alta qualidade e com garantia vitalícia”, diz Wilson.

Guia de 3 etapas do CustomMade para aumentar o AOV

A CustomMade fez muitos esforços conscientes para melhorar o AOV. Wilson identifica três etapas principais que a CustomMade tomou para alcançar o aumento de 55% no AOV.

Aqui está o guia de 3 passos:

1. Direcione melhorias de serviço para clientes de luxo

No caso da CustomMade, isso significou atualizar sua fonte de diamantes e gemas para se concentrar em clientes de anéis de noivado de alto valor.

2. Melhore a aparência do seu site

Com o CustomMade, isso significava criar uma aparência premium do site, concentrando-se na experiência no local e na qualidade da foto.

“Sentimos que estávamos no estágio certo do ciclo de vida da nossa empresa para competir a sério pelos clientes de maior valor. Provamos nosso forte serviço principal e estávamos prontos para ir atrás desse segmento mais competitivo”, disse Wilson.

3. Adicione uma garantia de satisfação para aliviar as preocupações dos clientes sobre serviços mais caros

Como a CustomMade está vendendo produtos mais caros que levam mais tempo em consideração, foi benéfico para eles fornecer garantias extras para os clientes. Você pode querer considerar fazer isso também se estiver vendendo produtos caros.

Procurando mais maneiras de aumentar as vendas do e-commerce?

Se você deseja ler mais sobre como aumentar as vendas do e-commerce, confira nosso blog Faça e Não Faça Upselling.