Cum să creșteți valoarea medie a comenzii (sfaturi de la proprietarul afacerii de comerț electronic care i-au crescut cu 55%)

Au fost câteva luni grele pentru afacerile de comerț electronic și mulți caută modalități de a-și crește vânzările. O modalitate bună în acest sens este să vă uitați la valoarea medie a comenzii. La urma urmei, este mult mai ușor să vinzi mai multe produse sau la prețuri mai mari clienților deja existenți decât să încerci să câștigi clienți complet noi.

Am discutat cu proprietarul afacerii de comerț electronic Ty Wilson pentru a obține sfaturile sale despre cum să creșteți valoarea medie a comenzii. Compania sa CustomMade - un magazin online specializat în bijuterii personalizate - a reușit să-și crească Valoarea Medie a Comenzii cu 55% în ultimii doi ani. Deci, el știe ceva sau două despre cum să obțină acele vânzări.

Continuați să citiți pentru ghidul pas cu pas al lui Ty Wilson pentru creșterea valorii medii a comenzii.

Care este valoarea medie a comenzii?

Să vedem mai întâi care este valoarea medie a comenzii. Poate părea de la sine înțeles, dar Valoarea medie a comenzii înseamnă suma medie pe care clienții o cheltuiesc la finalizarea comenzii în magazinul dvs. de comerț electronic.

Este dificil să oferiți un număr de referință pentru valoarea medie a comenzii, deoarece depinde de tipul de produse sau servicii pe care le vindeți. De exemplu, pentru produsele low-end precum fast fashion, valoarea medie a comenzii ar putea fi mai mică de o sută de euro, dar pentru un magazin de bijuterii, precum CustomMade, prețurile produselor sunt mult mai mari, ceea ce face ca valoarea medie a comenzii să fie mai mică. mai sus de asemenea.

„Un AOV bun variază de la un magazin la altul și nu există un număr magic la care să țintească”, spune Ty Wilson.

Cel mai important este să vă înțelegeți clienții și ce doresc să cheltuiască.

„Dacă aveți o marcă de lux, clienții dvs. ar putea fi dispuși să cheltuiască mai mult decât dacă sunteți o opțiune prietenoasă cu bugetul.”

Potrivit lui Wilson, cea mai bună modalitate de a determina un AOV bun pentru magazinul dvs. este să vă comparați datele de vânzări cu mediile din industrie. De asemenea, puteți vorbi direct cu clienții dvs. pentru a obține feedback despre ceea ce caută și cât sunt dispuși să cheltuiască.

„Odată ce înțelegeți nevoile și așteptările clienților dvs., puteți începe să lucrați la strategii pentru a crește valoarea medie a comenzii.”

Cum se calculează valoarea medie a comenzii?

Există o formulă simplă pentru a calcula valoarea medie a comenzii. Trebuie doar să împărțiți veniturile companiei dvs. la suma totală de comenzi. Și voilà, aveți valoarea medie a comenzii.

Utilizați acest număr ca punct de plecare înainte de a construi o strategie pentru a vă crește AOV. În acest fel, puteți vedea dacă eforturile dvs. dau roade.

Cât de des ar trebui să vă urmăriți AOV?

Acest lucru depinde din nou de ce tip de produse vindeți. La CustomMade se uită la AOV o dată pe an.

„Deoarece personalizăm în principal bijuterii pentru logodne, nunți sau aniversari, cel mai revelator scop pentru AOV al magazinului nostru ar fi anual. Acest lucru ne permite să vedem dacă există vârfuri în anumite luni și să ne ajustăm inventarul și marketingul în consecință”, spune Wilson.

Pentru alte companii, care nu depind atât de vânzările sezoniere, ar putea merita să vă uitați trimestrial la cifrele dvs. AOV.

„Avantajul suplimentar al urmăririi AOV este că vă oferă șansa de a urmări tendințele clienților în timp și de a vedea orice modificări sau schimbări de care trebuie să fiți conștienți”, spune Wilson.

Sfaturi pentru creșterea valorii medii a comenzii

Să trecem prin câteva dintre tacticile folosite de CustomMade pentru a crește cu succes valoarea medie a comenzii a mărcii sale de comerț electronic:

1. Oferă transport gratuit:

Aceasta este o modalitate obișnuită de a crește valoarea medie a comenzii, deoarece clienții au șanse mai mari să adauge articole suplimentare în coșul lor dacă știu că nu vor trebui să plătească suplimentar pentru transport. Lipsa transportului gratuit este unul dintre principalele motive pentru care aproape 70% dintre cumpărătorii online abandonează cărucioarele. CustomMade oferă transport gratuit în Statele Unite.

2. Oferiți diverse modalități de plată:

Clienții sunt mai probabil să cheltuiască mai mult dacă simt că au mai mult control asupra modului în care plătesc. Oferiți mai multe opțiuni de plată, cum ar fi carduri de credit, carduri de debit și chiar rate. CustomMade permite clienților să depună jumătate din suma totală atunci când comandă și să plătească restul odată ce articolele sunt gata pentru a fi expediate. De asemenea, oferim până la 12 luni de finanțare , permițând clienților noștri să plătească în timp cu Affirm.

3. Oferă o experiență personalizată:

Aceasta ar putea include trimiterea de e-mailuri de urmărire după plasarea unei comenzi, solicitarea de feedback și chiar oferirea de reduceri la achizițiile viitoare. Arătând că prețuiești clienții, este mai probabil ca aceștia să continue să facă afaceri cu tine și să cheltuiască mai mulți bani.

„În cazul nostru, ne concentrăm pe personalizarea fiecărei comenzi în funcție de dorințele și nevoile specifice ale clientului nostru. Acest lucru implică extinderea ajutorului practic la cumpărături cu inele pentru a ne asigura că clienții noștri cunosc dezavantajele găsirii piesei lor de vis”, spune Wilson.

4. Configurați o politică flexibilă de returnare

Este posibil ca clienții să cheltuiască mai mult dacă știu că pot returna un articol dacă nu este exact ceea ce și-au dorit. Oferiți o politică de returnare flexibilă și convenabilă pentru clienții dvs., cum ar fi transport gratuit pentru retururi sau returnări în magazin. Politicile flexibile de returnare sporesc încrederea consumatorilor.

„Deși nu oferim rambursări sau nu acceptăm anulări de comenzi, deoarece comenzile sunt personalizate, lucrăm îndeaproape cu clienții noștri pe tot parcursul procesului de proiectare pentru a ne asigura că vor fi mulțumiți de produsul final. Odată ce produsul lor ajunge și nu sunt mulțumiți, îl putem modifica până când le satisface așteptările”, spune Wilson.

5. Aveți un brand puternic

Clienții ar trebui să dorească să cumpere de la dvs. datorită mărcii dvs. Un brand puternic include a avea o reputație solidă, oferind produse sau servicii de calitate și oferind servicii excelente pentru clienți. Asigurați-vă că brandingul dvs. este consecvent pe toate canalele și că marketingul dvs. comunică propunerea de valoare unică a afacerii dvs.

„Dacă ai o marcă în care oamenii pot avea încredere, este mai probabil să facă afaceri cu tine și să cheltuiască mai mulți bani. De exemplu, la CustomMade, ne asigurăm că fiecare bijuterie pe care o creăm este de cea mai înaltă calitate și este susținută de o garanție pe viață”, spune Wilson.

Ghidul în 3 pași CustomMade pentru creșterea AOV

CustomMade a depus multe eforturi conștiente pentru a îmbunătăți AOV. Wilson identifică trei pași de bază pe care CustomMade i-a luat pentru a obține creșterea cu 55% a AOV.

Iată ghidul în 3 pași:

1. Orientați îmbunătățirile serviciilor către clienții de lux

În cazul CustomMade, asta a însemnat îmbunătățirea aprovizionării cu diamante și pietre prețioase pentru a se concentra pe clienții de inele de logodnă de mare valoare.

2. Îmbunătățiți aspectul site-ului dvs

Cu CustomMade, aceasta a însemnat crearea unui aspect premium al site-ului lor, concentrându-se pe experiența la fața locului și pe calitatea fotografiei.

„Am simțit că ne aflăm în stadiul potrivit al ciclului de viață al companiei noastre pentru a concura serios pentru clienții de cea mai mare valoare. Ne-am dovedit serviciul nostru de bază puternic și eram gata să mergem după acest segment mai competitiv”, a spus Wilson.

3. Adăugați o garanție de satisfacție pentru a atenua preocupările clienților cu privire la serviciile mai scumpe

Deoarece CustomMade vinde produse mai scumpe care iau în considerare mai mult timp, a fost benefic pentru ei să ofere garanții suplimentare pentru clienți. Poate doriți să luați în considerare acest lucru și dacă vindeți produse scumpe.

Căutați mai multe modalități de a crește vânzările de comerț electronic?

Dacă doriți să citiți mai multe despre cum să creșteți vânzările de comerț electronic, consultați blogul nostru Does and Don't of Upselling.