Comment augmenter la valeur moyenne des commandes (conseils du propriétaire d'une entreprise de commerce électronique qui a augmenté la sienne de 55 %)

Ces derniers mois ont été difficiles pour les entreprises de commerce électronique, et beaucoup cherchent des moyens d'augmenter leurs ventes. Une bonne façon d'y parvenir est de regarder votre valeur moyenne de commande. Après tout, il est beaucoup plus facile de vendre des produits plus nombreux ou plus chers à des clients déjà existants que d'essayer de gagner de nouveaux clients.

Nous avons parlé au propriétaire d'une entreprise de commerce électronique, Ty Wilson, pour obtenir ses conseils sur la façon d'augmenter la valeur moyenne des commandes. Son entreprise CustomMade - une boutique en ligne spécialisée dans les bijoux personnalisés - a réussi à augmenter sa valeur moyenne de commande de 55 % au cours des deux dernières années. Donc, il sait une chose ou deux sur la façon d'obtenir ces ventes.

Continuez à lire le guide étape par étape de Ty Wilson pour augmenter la valeur moyenne des commandes.

Qu'est-ce que la valeur moyenne des commandes ?

Voyons d'abord quelle est la valeur moyenne des commandes. Cela peut sembler évident, mais la valeur moyenne des commandes signifie le montant moyen que les clients dépensent à la caisse dans votre boutique en ligne.

Il est difficile de donner un chiffre de référence pour la valeur moyenne des commandes, car cela dépend du type de produits ou de services que vous vendez. Par exemple, pour des produits bas de gamme comme la mode rapide, la valeur moyenne de la commande peut être inférieure à une centaine d'euros, mais pour une bijouterie, telle que CustomMade, les prix des produits sont beaucoup plus élevés, ce qui rend la valeur moyenne de la commande plus haut aussi.

"Un bon AOV varie d'un magasin à l'autre, et il n'y a pas de chiffre magique à viser", déclare Ty Wilson.

L'important est de comprendre vos clients et ce qu'ils cherchent à dépenser.

"Si vous avez une marque de luxe, vos clients seront peut-être prêts à dépenser plus que si vous êtes une option économique."

Selon Wilson, la meilleure façon de déterminer un bon AOV pour votre magasin est de comparer vos données de ventes aux moyennes de votre secteur. Vous pouvez également parler directement à vos clients pour obtenir des commentaires sur ce qu'ils recherchent et combien ils sont prêts à dépenser.

"Une fois que vous avez compris les besoins et les attentes de vos clients, vous pouvez commencer à travailler sur des stratégies pour augmenter la valeur moyenne de vos commandes."

Comment calculer la valeur moyenne des commandes ?

Il existe une formule simple pour calculer votre valeur moyenne de commande. Il vous suffit de diviser les revenus de votre entreprise par le montant total des commandes. Et voilà, vous avez votre valeur moyenne de commande.

Utilisez ce nombre comme point de départ avant d'élaborer une stratégie pour augmenter votre AOV. De cette façon, vous pouvez voir si vos efforts portent leurs fruits.

À quelle fréquence devez-vous suivre votre AOV ?

Cela dépend encore une fois du type de produits que vous vendez. Chez CustomMade, ils consultent l'AOV une fois par an.

"Étant donné que nous personnalisons principalement des bijoux pour des fiançailles, des mariages ou des anniversaires, la portée la plus révélatrice de l'AOV de notre boutique serait annuelle. Cela nous permet de voir s'il y a des pics au cours de certains mois et d'ajuster notre inventaire et notre marketing en conséquence », explique Wilson.

Pour les autres entreprises, qui ne dépendent pas autant des ventes saisonnières, il peut être utile de consulter vos chiffres AOV tous les trimestres.

"L'avantage supplémentaire du suivi de l'AOV est qu'il vous donne la possibilité de suivre les tendances des clients au fil du temps et de voir tout changement ou changement dont vous devez être conscient", déclare Wilson.

Conseils pour augmenter la valeur moyenne des commandes

Passons en revue certaines des tactiques utilisées par CustomMade pour augmenter avec succès la valeur moyenne des commandes de leur marque de commerce électronique :

1. Offrez la livraison gratuite :

Il s'agit d'un moyen courant d'augmenter la valeur moyenne des commandes, car les clients sont plus susceptibles d'ajouter des articles supplémentaires à leur panier s'ils savent qu'ils n'auront pas à payer de frais supplémentaires pour l'expédition. L'absence de livraison gratuite est l'une des principales raisons pour lesquelles près de 70 % des acheteurs en ligne abandonnent leur panier. CustomMade offre la livraison gratuite aux États-Unis.

2. Proposez différentes modalités de paiement :

Les clients sont plus susceptibles de dépenser plus s'ils sentent qu'ils ont plus de contrôle sur la façon dont ils paient. Offrez plusieurs options de paiement, telles que les cartes de crédit, les cartes de débit et même les versements. CustomMade permet aux clients de déposer la moitié du montant total lors de leur commande et de payer le reste une fois que les articles sont prêts à être expédiés. De plus, nous offrons jusqu'à 12 mois de financement , permettant à nos clients de payer au fil du temps avec Affirm.

3. Offrir une expérience personnalisée :

Cela peut inclure l'envoi d'e-mails de suivi après la passation d'une commande, la demande de commentaires et même l'offre de remises sur de futurs achats. En montrant que vous appréciez vos clients, ils sont plus susceptibles de continuer à faire affaire avec vous et à dépenser plus d'argent.

« Dans notre cas, nous nous concentrons sur la personnalisation de chaque commande en fonction des souhaits et des besoins spécifiques de nos clients. Cela implique d'étendre l'aide pratique à l'achat de bagues pour s'assurer que nos clients connaissent les tenants et les aboutissants de la recherche de la pièce de leurs rêves », déclare Wilson.

4. Établissez une politique de retour flexible

Les clients sont susceptibles de dépenser plus s'ils savent qu'ils peuvent retourner un article si ce n'est pas tout à fait ce qu'ils voulaient. Offrez une politique de retour flexible et pratique pour vos clients, comme la livraison gratuite pour les retours ou les retours en magasin. Des politiques de retour flexibles renforcent la confiance des consommateurs.

"Bien que nous n'offrions pas de remboursements ou n'acceptons pas les annulations de commande puisque les commandes sont personnalisées, nous travaillons en étroite collaboration avec nos clients tout au long du processus de conception pour nous assurer qu'ils seront satisfaits du produit final. Une fois que leur article arrive et qu'ils ne sont pas satisfaits, nous pouvons le modifier jusqu'à ce qu'il réponde à leurs attentes », explique Wilson.

5. Ayez une marque forte

Les clients devraient vouloir acheter chez vous à cause de votre marque. Une marque forte implique d'avoir une solide réputation, de fournir des produits ou des services de qualité et d'offrir un excellent service client. Assurez-vous que votre image de marque est cohérente sur tous les canaux et que votre marketing communique la proposition de valeur unique de votre entreprise.

« Si vous avez une marque à laquelle les gens peuvent faire confiance, ils sont plus susceptibles de faire affaire avec vous et de dépenser plus d'argent. Par exemple, chez CustomMade, nous veillons à ce que chaque bijou que nous créons soit de la plus haute qualité et couvert par une garantie à vie », déclare Wilson.

Guide en 3 étapes de CustomMade pour augmenter l'AOV

CustomMade a fait de nombreux efforts conscients pour améliorer l'AOV. Wilson identifie trois étapes principales que CustomMade a prises pour atteindre l'augmentation de 55 % de l'AOV.

Voici le guide en 3 étapes :

1. Cibler les améliorations de service vers les clients haut de gamme

Dans le cas de CustomMade, cela impliquait de mettre à niveau son approvisionnement en diamants et en pierres précieuses pour se concentrer sur les clients de bagues de fiançailles de grande valeur.

2. Améliorez l'apparence de votre site Web

Avec CustomMade, cela signifiait créer une apparence et une convivialité premium de leur site Web en se concentrant sur l'expérience sur site et la qualité des photos.

"Nous avions l'impression d'être au bon stade du cycle de vie de notre entreprise pour rivaliser sérieusement pour les clients les plus intéressants. Nous avions prouvé notre solide service de base et étions prêts à viser ce segment plus compétitif », a déclaré Wilson.

3. Ajoutez une garantie de satisfaction pour apaiser les inquiétudes des clients concernant des services plus coûteux

Étant donné que CustomMade vend des produits plus chers qui demandent plus de temps, il était avantageux pour eux de fournir des garanties supplémentaires aux clients. Vous voudrez peut-être envisager de le faire également si vous vendez des produits coûteux.

Vous cherchez d'autres moyens d'augmenter vos ventes en ligne ?

Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière d'augmenter les ventes en ligne, consultez notre blog Ce qu'il faut faire et ne pas faire de la vente incitative.