Jak zwiększyć średnią wartość zamówienia (wskazówki od właściciela firmy e-commerce, która wzrosła o 55%)

To było kilka trudnych miesięcy dla firm e-commerce, a wiele z nich szuka sposobów na zwiększenie sprzedaży. Dobrym sposobem na to jest przyjrzenie się średniej wartości zamówienia. W końcu dużo łatwiej jest sprzedać więcej lub droższe produkty już istniejącym klientom, niż próbować pozyskać zupełnie nowych klientów.

Rozmawialiśmy z właścicielem firmy e-commerce Ty Wilsonem, aby uzyskać wskazówki, jak zwiększyć średnią wartość zamówienia. Jego firma CustomMade – sklep internetowy specjalizujący się w biżuterii na zamówienie – zdołała w ciągu ostatnich dwóch lat zwiększyć średnią wartość zamówienia o 55%. Więc wie co nieco o tym, jak zwiększyć sprzedaż.

Czytaj dalej, aby uzyskać przewodnik Ty Wilson krok po kroku dotyczący zwiększania średniej wartości zamówienia.

Jaka jest średnia wartość zamówienia?

Przyjrzyjmy się najpierw, jaka jest średnia wartość zamówienia. To może wydawać się oczywiste, ale średnia wartość zamówienia oznacza średnią kwotę, jaką klienci wydają przy kasie w Twoim sklepie e-commerce.

Trudno jest podać wartość odniesienia dla średniej wartości zamówienia, ponieważ zależy to od rodzaju sprzedawanych produktów lub usług. Na przykład w przypadku produktów z niższej półki, takich jak fast fashion, średnia wartość zamówienia może wynosić mniej niż sto euro, ale w przypadku sklepu jubilerskiego, takiego jak CustomMade, ceny produktów są znacznie wyższe, co powoduje, że średnia wartość zamówienia wyższa również.

„Dobry AOV różni się w zależności od sklepu i nie ma jednej magicznej liczby, do której można by dążyć”, mówi Ty Wilson.

Ważne jest, aby zrozumieć swoich klientów i to, co chcą wydać.

„Jeśli masz markę luksusową, Twoi klienci mogą chcieć wydać więcej niż w przypadku opcji przyjaznej budżetowi”.

Według Wilsona najlepszym sposobem określenia dobrego AOV dla Twojego sklepu jest porównanie danych sprzedaży ze średnimi w branży. Możesz także porozmawiać bezpośrednio z klientami, aby uzyskać informację zwrotną na temat tego, czego szukają i ile chcą wydać.

„Kiedy zrozumiesz potrzeby i oczekiwania klienta, możesz zacząć pracować nad strategiami zwiększania średniej wartości zamówienia”.

Jak obliczyć średnią wartość zamówienia?

Istnieje prosta formuła obliczania średniej wartości zamówienia. Wystarczy podzielić przychód swojej firmy przez łączną liczbę zamówień. I voila, masz swoją średnią wartość zamówienia.

Użyj tej liczby jako punktu wyjścia, zanim zbudujesz strategię zwiększenia AOV. W ten sposób możesz sprawdzić, czy twoje wysiłki się opłacają.

Jak często należy śledzić AOV?

To znowu zależy od rodzaju sprzedawanych produktów. W CustomMade raz w roku przyglądają się AOV.

„Ponieważ dostosowujemy biżuterię głównie na zaręczyny, wesela lub rocznice, najbardziej odkrywczy zakres AOV naszego sklepu byłby rok. Dzięki temu możemy sprawdzić, czy w niektórych miesiącach wystąpią skoki i odpowiednio dostosować nasze zapasy i marketing” – mówi Wilson.

W przypadku innych firm, które nie są tak bardzo zależne od sprzedaży sezonowej, warto przyjrzeć się kwartalnie wartościom AOV.

„Dodatkową zaletą śledzenia AOV jest to, że daje możliwość śledzenia trendów klientów w czasie i obserwowania wszelkich zmian lub przesunięć, o których należy pamiętać”, mówi Wilson.

Wskazówki dotyczące zwiększania średniej wartości zamówienia

Przyjrzyjmy się niektórym taktykom stosowanym przez CustomMade w celu skutecznego zwiększenia średniej wartości zamówienia ich marki e-commerce:

1. Oferuj bezpłatną wysyłkę:

Jest to powszechny sposób na zwiększenie średniej wartości zamówienia, ponieważ klienci chętniej dodadzą dodatkowe produkty do koszyka, jeśli wiedzą, że nie będą musieli dodatkowo płacić za wysyłkę. Brak darmowej wysyłki jest jednym z głównych powodów, dla których blisko 70% kupujących online porzuca swoje koszyki. CustomMade oferuje bezpłatną wysyłkę na terenie Stanów Zjednoczonych.

2. Oferuj różne formy płatności:

Klienci są bardziej skłonni wydać więcej, jeśli czują, że mają większą kontrolę nad tym, jak płacą. Oferuj wiele opcji płatności, takich jak karty kredytowe, karty debetowe, a nawet raty. CustomMade pozwala klientom wpłacić połowę całkowitej kwoty podczas składania zamówienia i zapłacić resztę, gdy produkty są gotowe do wysyłki. Ponadto oferujemy do 12 miesięcy finansowania , co pozwala naszym klientom płacić z czasem za pomocą Affirm.

3. Zapewnij spersonalizowane wrażenia:

Może to obejmować wysyłanie dalszych wiadomości e-mail po złożeniu zamówienia, proszenie o opinię , a nawet oferowanie rabatów na przyszłe zakupy. Pokazując, że cenisz swoich klientów, jest bardziej prawdopodobne, że będą kontynuować współpracę z Tobą i wydawać więcej pieniędzy.

„W naszym przypadku skupiamy się na dostosowaniu każdego zamówienia do konkretnych życzeń i potrzeb naszego klienta. Wiąże się to z rozszerzoną praktyczną pomocą w zakupach pierścieniowych, aby nasi klienci znali tajniki znajdowania wymarzonego produktu” – mówi Wilson.

4. Skonfiguruj elastyczną politykę zwrotów

Klienci mogą wydać więcej, jeśli wiedzą, że mogą zwrócić przedmiot, który nie jest zgodny z ich oczekiwaniami. Oferuj elastyczną i wygodną dla swoich klientów politykę zwrotów, taką jak bezpłatna wysyłka w przypadku zwrotów lub zwrotów w sklepie. Elastyczne polityki zwrotów budują zaufanie konsumentów.

„Chociaż nie oferujemy zwrotów pieniędzy ani nie akceptujemy anulowania zamówień, ponieważ zamówienia są dostosowywane, ściśle współpracujemy z naszymi klientami podczas całego procesu projektowania, aby upewnić się, że będą zadowoleni z produktu końcowego. Gdy ich produkt dotrze i są niezadowoleni, możemy go modyfikować, aż spełni ich oczekiwania” – mówi Wilson.

5. Miej silną markę

Klienci powinni chcieć kupować od Ciebie ze względu na Twoją markę. Silna marka obejmuje posiadanie solidnej reputacji, dostarczanie wysokiej jakości produktów lub usług oraz oferowanie doskonałej obsługi klienta. Upewnij się, że Twoja marka jest spójna we wszystkich kanałach, a marketing komunikuje unikalną propozycję wartości Twojej firmy.

„Jeśli masz markę, której ludzie mogą zaufać, jest bardziej prawdopodobne, że będą robić z tobą interesy i wydawać więcej pieniędzy. Na przykład w CustomMade zapewniamy, że każda tworzona przez nas biżuteria jest najwyższej jakości i jest objęta dożywotnią gwarancją” – mówi Wilson.

3-stopniowy przewodnik CustomMade dotyczący zwiększania AOV

CustomMade podjęło wiele świadomych wysiłków w celu poprawy AOV. Wilson identyfikuje trzy podstawowe kroki, które firma CustomMade podjęła, aby osiągnąć 55% wzrost AOV.

Oto przewodnik w 3 krokach:

1. Docelowe ulepszenia usług w kierunku klientów z wyższej półki

W przypadku CustomMade oznaczało to rozszerzenie pozyskiwania diamentów i klejnotów, aby skupić się na klientach z pierścionkami zaręczynowymi o wysokiej wartości.

2. Popraw wygląd swojej strony internetowej

W przypadku CustomMade oznaczało to stworzenie doskonałego wyglądu i stylu swojej witryny internetowej, skupiając się na wrażeniach na miejscu i jakości zdjęć.

„Czuliśmy się, jakbyśmy byli na odpowiednim etapie cyklu życia naszej firmy, aby poważnie konkurować o klientów o najwyższej wartości. Udowodniliśmy, że nasza mocna usługa podstawowa jest mocna i jesteśmy gotowi, aby zająć się tym bardziej konkurencyjnym segmentem” — powiedział Wilson.

3. Dodaj gwarancję satysfakcji, aby złagodzić obawy klientów dotyczące droższych usług

Ponieważ CustomMade sprzedaje droższe produkty, które wymagają dłuższego rozpatrzenia, korzystne było dla nich zapewnienie klientom dodatkowych gwarancji. Możesz rozważyć zrobienie tego również, jeśli sprzedajesz drogie produkty.

Szukasz więcej sposobów na zwiększenie sprzedaży e-commerce?

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak zwiększyć sprzedaż w e-commerce, zajrzyj na nasz blog Czy i nie sprzedawać więcej.