So steigern Sie den durchschnittlichen Bestellwert (Tipps von E-Commerce-Geschäftsinhabern, die seinen um 55% gesteigert haben)

Es waren harte Monate für E-Commerce-Unternehmen, und viele suchen nach Möglichkeiten, ihren Umsatz zu steigern. Eine gute Möglichkeit dazu ist, sich Ihren durchschnittlichen Bestellwert anzusehen. Schließlich ist es viel einfacher, mehr oder höherpreisige Produkte an bereits bestehende Kunden zu verkaufen, als zu versuchen, ganz neue Kunden zu gewinnen.

Wir haben mit dem E-Commerce-Geschäftsinhaber Ty Wilson gesprochen, um seine Tipps zur Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts zu erhalten. Sein Unternehmen CustomMade – ein Online-Shop, der sich auf individuellen Schmuck spezialisiert hat – konnte seinen durchschnittlichen Bestellwert in den letzten zwei Jahren um 55 % steigern. Er weiß also ein oder zwei Dinge darüber, wie man diese Verkäufe einbringt.

Lesen Sie weiter für Ty Wilsons Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts.

Was ist der durchschnittliche Bestellwert?

Schauen wir uns zuerst an, was der durchschnittliche Bestellwert ist. Es mag selbsterklärend klingen, aber der durchschnittliche Bestellwert bezeichnet den durchschnittlichen Betrag, den Kunden an der Kasse in Ihrem E-Commerce-Shop ausgeben.

Es ist schwierig, eine Benchmark für den durchschnittlichen Bestellwert anzugeben, da dies davon abhängt, welche Art von Produkten oder Dienstleistungen Sie verkaufen. Beispielsweise könnte der durchschnittliche Bestellwert für Low-End-Produkte wie Fast Fashion weniger als hundert Euro betragen, aber für ein Juweliergeschäft wie CustomMade sind die Preise der Produkte viel höher, was den durchschnittlichen Bestellwert ausmacht auch höher.

„Ein guter AOV variiert von Geschäft zu Geschäft, und es gibt keine magische Zahl, auf die man abzielen kann“, sagt Ty Wilson.

Das Wichtigste ist, Ihre Kunden zu verstehen und zu verstehen, was sie ausgeben möchten.

„Wenn Sie eine Luxusmarke haben, sind Ihre Kunden möglicherweise bereit, mehr auszugeben, als wenn Sie eine budgetfreundliche Option sind.“

Laut Wilson ist der beste Weg, einen guten AOV für Ihr Geschäft zu bestimmen, der Vergleich Ihrer Verkaufsdaten mit Ihren Branchendurchschnitten. Sie können auch direkt mit Ihren Kunden sprechen, um Feedback dazu zu erhalten, wonach sie suchen und wie viel sie auszugeben bereit sind.

„Sobald Sie die Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Kunden verstehen, können Sie anfangen, an Strategien zu arbeiten, um Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu steigern.“

Wie berechnet man den durchschnittlichen Bestellwert?

Es gibt eine einfache Formel zur Berechnung Ihres durchschnittlichen Bestellwerts. Sie müssen nur den Umsatz Ihres Unternehmens durch die Gesamtzahl der Bestellungen teilen. Und voila, Sie haben Ihren durchschnittlichen Bestellwert.

Verwenden Sie diese Zahl als Ausgangspunkt, bevor Sie eine Strategie zur Erhöhung Ihres AOV entwickeln. So können Sie sehen, ob sich Ihre Bemühungen auszahlen.

Wie oft sollten Sie Ihren AOV verfolgen?

Dies hängt wiederum davon ab, welche Art von Produkten Sie verkaufen. Bei CustomMade schauen sie sich einmal im Jahr den AOV an.

„Da wir Schmuck hauptsächlich für Verlobungen, Hochzeiten oder Jubiläen personalisieren, wäre der aufschlussreichste Bereich für den AOV unseres Shops jährlich. Auf diese Weise können wir sehen, ob es in bestimmten Monaten Spitzen gibt, und unser Inventar und unser Marketing entsprechend anpassen“, sagt Wilson.

Für andere Unternehmen, die nicht so abhängig von saisonalen Verkäufen sind, kann es sich lohnen, Ihre AOV-Zahlen vierteljährlich zu überprüfen.

„Der zusätzliche Vorteil der Verfolgung des AOV besteht darin, dass Sie die Möglichkeit haben, Kundentrends im Laufe der Zeit zu verfolgen und alle Änderungen oder Verschiebungen zu sehen, die Sie beachten müssen“, sagt Wilson.

Tipps zur Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts

Lassen Sie uns einige der Taktiken durchgehen, die CustomMade verwendet hat, um den durchschnittlichen Bestellwert ihrer E-Commerce-Marke erfolgreich zu steigern:

1. Kostenloser Versand anbieten:

Dies ist eine gängige Methode, um den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen, da Kunden eher zusätzliche Artikel in ihren Warenkorb legen, wenn sie wissen, dass sie keine zusätzlichen Versandkosten zahlen müssen. Der Mangel an kostenlosem Versand ist einer der Hauptgründe, warum fast 70 % der Online-Käufer ihre Warenkörbe verlassen. CustomMade bietet kostenlosen Versand innerhalb der Vereinigten Staaten.

2. Bieten Sie verschiedene Zahlungsmodalitäten an:

Kunden geben eher mehr aus, wenn sie das Gefühl haben, mehr Kontrolle darüber zu haben, wie sie bezahlen. Bieten Sie mehrere Zahlungsoptionen an, z. B. Kreditkarten, Debitkarten und sogar Ratenzahlungen. CustomMade ermöglicht es Kunden, die Hälfte des Gesamtbetrags bei der Bestellung einzuzahlen und den Rest zu bezahlen, sobald die Artikel versandfertig sind. Außerdem bieten wir eine Finanzierung von bis zu 12 Monaten an , sodass unsere Kunden mit Affirm im Laufe der Zeit bezahlen können.

3. Bieten Sie ein personalisiertes Erlebnis:

Dies könnte das Versenden von Follow-up-E-Mails nach einer Bestellung, die Bitte um Feedback und sogar das Anbieten von Rabatten auf zukünftige Einkäufe umfassen. Indem Sie zeigen, dass Sie Ihre Kunden schätzen, ist es wahrscheinlicher, dass sie weiterhin mit Ihnen Geschäfte machen und mehr Geld ausgeben.

„In unserem Fall konzentrieren wir uns darauf, jeden Auftrag an die spezifischen Wünsche und Bedürfnisse unserer Kunden anzupassen. Dies beinhaltet die Ausweitung der praktischen Hilfe beim Ringkauf, um sicherzustellen, dass unsere Kunden wissen, wie sie ihr Traumstück finden“, sagt Wilson.

4. Richten Sie eine flexible Rückgaberichtlinie ein

Kunden geben wahrscheinlich mehr aus, wenn sie wissen, dass sie einen Artikel zurückgeben können, wenn er nicht ganz ihren Wünschen entspricht. Bieten Sie Ihren Kunden ein flexibles und praktisches Rückgaberecht an, z. B. kostenlosen Versand für Rücksendungen oder Rückgaben im Geschäft. Flexible Rückgaberichtlinien stärken das Vertrauen der Verbraucher.

„Obwohl wir keine Rückerstattungen anbieten oder Auftragsstornierungen akzeptieren, da die Bestellungen kundenspezifisch sind, arbeiten wir während des gesamten Designprozesses eng mit unseren Kunden zusammen, um sicherzustellen, dass sie mit dem Endprodukt zufrieden sind. Sobald ihr Artikel ankommt und sie unzufrieden sind, können wir ihn ändern, bis er ihren Erwartungen entspricht“, sagt Wilson.

5. Haben Sie eine starke Marke

Kunden sollten aufgrund Ihrer Marke bei Ihnen kaufen wollen. Zu einer starken Marke gehören ein solider Ruf, die Bereitstellung hochwertiger Produkte oder Dienstleistungen und ein hervorragender Kundenservice. Stellen Sie sicher, dass Ihr Branding über alle Kanäle hinweg konsistent ist und dass Ihr Marketing das einzigartige Wertversprechen Ihres Unternehmens kommuniziert.

„Wenn Sie eine Marke haben, der die Leute vertrauen können, werden sie mit größerer Wahrscheinlichkeit Geschäfte mit Ihnen machen und mehr Geld ausgeben. Zum Beispiel stellen wir bei CustomMade sicher, dass jedes Schmuckstück, das wir herstellen, von höchster Qualität ist und durch eine lebenslange Garantie abgesichert ist“, sagt Wilson.

Die 3-Schritte-Anleitung von CustomMade zur Erhöhung des AOV

CustomMade hat viele bewusste Anstrengungen unternommen, um den AOV zu verbessern. Wilson identifiziert drei Kernschritte, die CustomMade unternommen hat, um die Steigerung des AOV um 55 % zu erreichen.

Hier ist die 3-Schritte-Anleitung:

1. Richten Sie Serviceverbesserungen auf anspruchsvolle Kunden aus

Im Fall von CustomMade bedeutete dies, die Beschaffung von Diamanten und Edelsteinen zu verbessern, um sich auf Kunden mit hochwertigen Verlobungsringen zu konzentrieren.

2. Verbessern Sie das Aussehen Ihrer Website

Bei CustomMade bedeutete dies, ein erstklassiges Erscheinungsbild ihrer Website zu schaffen, indem sie sich auf das Erlebnis vor Ort und die Fotoqualität konzentrierten.

„Wir hatten das Gefühl, dass wir uns in der richtigen Phase unseres Unternehmenslebenszyklus befanden, um ernsthaft um die wertvollsten Kunden zu konkurrieren. Wir hatten unseren starken Kernservice bewiesen und waren bereit, dieses wettbewerbsintensivere Segment zu verfolgen“, sagte Wilson.

3. Fügen Sie eine Zufriedenheitsgarantie hinzu, um Kundenbedenken über teurere Dienstleistungen auszuräumen

Da CustomMade teurere Produkte verkauft, die länger in Betracht gezogen werden müssen, war es für sie von Vorteil, den Kunden zusätzliche Garantien zu geben. Vielleicht möchten Sie dies auch in Betracht ziehen, wenn Sie teure Produkte verkaufen.

Suchen Sie nach weiteren Möglichkeiten, den E-Commerce-Umsatz zu steigern?

Wenn Sie mehr darüber lesen möchten, wie Sie den E-Commerce-Umsatz steigern können, lesen Sie unseren Blog „Dos and Don't of Upselling“.