5 советов, как получить ответы от лидеров мнений в вашей отрасли

Практически нет никого, кого не коснулась бы сфера влияния социальных сетей. Благодаря тому, что Facebook насчитывает более 2,5 миллиардов пользователей, Instagram не слишком отстает от него, а LinkedIn растет с каждым годом, его охват продолжает расширяться.

Скорее всего, ваша целевая аудитория — все, от UI/UX-дизайнера, только что окончившего аспирантуру, до вице-президента известной инвестиционной компании — уже там, практически выложенные на блюде, чтобы вы могли связаться с ними. Но проблема с Facebook, Instagram или любой другой платформой социальных сетей, основанной на алгоритмах, заключается в том, что они работают по модели pay-to-play для компаний и брендов. Поэтому может быть сложно увеличить органический охват и быть услышанным аудиторией.

Объединение с кем-то, кто уже имеет досягаемость и авторитет, к которым вы стремитесь, то есть с влиятельным лицом, — это выгодная стратегия роста, которую вы могли бы использовать, чтобы зарекомендовать себя, а затем сохранить импульс. И это не все, что вы можете получить от влиятельного маркетинга.

Преимущества маркетинга влияния

Поскольку 93% маркетологов экспериментируют с ним, можно с уверенностью сказать, что маркетинг влияния является чем-то вроде фаворита толпы. Но если вы предпочитаете не доверять массам, вот лишь некоторые из причин, по которым маркетинг влияния так любим.

Контент влиятельных лиц устраняет разрыв между тем, что хотят видеть потребители, и тем, что бренды хотят им показать. Это отлично подходит для повышения узнаваемости бренда и связи вашего бренда с целевыми клиентами. Независимо от того, насколько продвинуты ваши кампании по охвату, вы не можете самостоятельно охватить каждого человека из вашей целевой аудитории, поэтому удержание клиентов чрезвычайно важно. Куда бы вы ни посмотрели, от законов о защите данных до служб блокировки рекламы, везде действуют жесткие меры по сбору и использованию сторонних файлов cookie. Таким образом, традиционная реклама быстро уходит в прошлое.

Кроме того, потребители все больше устают от продажных сообщений. Если колоссальные 95% из них хотят, чтобы бренды сократили рекламные сообщения и увеличили количество контента от отраслевых экспертов и влиятельных лиц, вы не думаете, что вам следует прислушаться? Есть также небольшой вопрос, насколько люди доверяют инфлюенсерам, а не брендам. А почему бы и нет? Инфлюенсеры реальны и заслуживают доверия — лучшие драйверы спроса, о которых вы только можете мечтать. Использование их для продвижения вашего бренда удваивается как маркетинг из уст в уста и увеличивает вероятность покупки вашей целевой аудиторией.

Подумайте об этом так. Специфичные для ниши влиятельные лица уже связались с вашим идеальным клиентом. Мало того, они выглядят как они, разговаривают как они, имеют те же проблемы, что и они. Поэтому, когда влиятельный человек рекомендует продукт или услугу, утверждая, что они сработали для них, их последователи, за неимением лучшего слова, следуют за ними.

Контент влиятельного лица с продуманной стратегией может дать импульс вашей стратегии лидогенерации, взращивая этих лидов или перенаправляя их на вашу учетную запись в социальных сетях или на веб-сайт.

Но влиятельные лица в социальных сетях — не самые простые люди. С их огромным количеством подписчиков и регулярными запросами на сотрудничество вы не удивитесь, если ваша попытка проскользнуть в их DM не увенчается успехом. Итак, вот удобное руководство по правильному выполнению:

Найдите релевантных влиятельных лиц и создайте список

Инфлюенсеры не так уж редко встречаются в социальных сетях. Instagram, Facebook, YouTube, Snapchat — все они битком набиты инфлюенсерами. Но их голос может не подходить для вашего сообщения.

Отправка предложений и запросов каждому влиятельному лицу, которое занимается вашей отраслью, и работа с теми, кто отвечает, не является разумной стратегией. Их не ошеломляет и количество последователей.

Вы можете сегментировать их в списки на основе их подписки, но это только отправная точка. Являются ли они мега-инфлюенсером, макро-инфлюенсером или микро-инфлюенсером?

Используйте бесплатные инструменты, такие как те, которые предоставляют Phlanx и Influencer Marketing Hub, чтобы найти их уровень вовлеченности среди другой полезной информации.

Если ваша маркетинговая кампания с влиятельным лицом имеет более широкую цель, например, повышение узнаваемости бренда, обратите внимание на такие показатели, как количество кликов. Посмотрите на их статистику конверсий для продаж, показов для поиска целевых потенциальных клиентов и так далее.

Приступайте к поиску их контактной информации. Научитесь управлять телефонными номерами ваших контактов, адресами электронной почты и т.п. Если они серьезно относятся к своей работе, у них, скорее всего, есть адрес электронной почты для совместной работы, отображаемый прямо под их биографией. Но некоторые из них более приватны, или, может быть, вы нашли их через вторичный источник — например, репост. В этом случае вам придется найти их адрес электронной почты самостоятельно. Однако, если вы обнаружили их в блоге, который они написали, используйте средство поиска авторов.

Взаимодействуйте с потенциальными влиятельными лицами, прежде чем отправлять предложение

Вы же не просто раскидываете листовки и формы для покупки продуктов, когда впервые встречаетесь с потенциальными клиентами, не так ли? Не зря это называется воронкой продаж, а не обрывом. Поэтому используйте тот же систематический подход, когда дело доходит до охвата влиятельных лиц.

Постоянно устанавливайте взаимопонимание с влиятельными лицами, с которыми вы хотите работать, используя разные каналы. Взаимодействуйте с их публикациями в Facebook или LinkedIn, добавляя благодарные комментарии и/или вопросы, которые могут у вас возникнуть.

Делайте репост их постов, если считаете, что вашим подписчикам будет интересно это услышать. Участвуйте в их опросах в Твиттере. Это показывает влиятельным лицам, что вы искренне цените их контент, и, согласно отчету Onalytica, есть большая вероятность, что это может даже привести к бесплатному сотрудничеству.

Как только влиятельный человек заметил вас и/или вступил с вами в контакт, не торопитесь и сразу же просите о сотрудничестве. Поддерживайте естественную беседу, чтобы они с большей вероятностью положительно отреагировали, когда вы подойдете к ним.

Создайте персонализированную презентацию и оптимизируйте ее для каждой платформы

На популярных платформах, таких как Instagram, мега-инфлюенсеры получают множество запросов в день от людей и брендов, о которых они ничего не знают. Да и сотрудничать с микроинфлюенсером не намного проще. Имея очень активных, но компактных подписчиков, эти влиятельные лица могут потерять гораздо больше, сотрудничая с бизнесом, о котором они мало знают. Все дерзкое – безличное, эгоистичное, напористое – с ними не сработает.

Итак, вот что вы можете сделать:

Свяжитесь с ними на платформе, которую они используют. Если они более активны в LinkedIn, свяжитесь с ними там. Отправьте им сообщение и дополните его комментарием к одному из их последних сообщений. Это длинное электронное письмо может подождать.

Сделайте ваши приветствия личными и благодарными. Докажите им, что вы выбрали их органично. Наряду с их именем продемонстрируйте свою осведомленность об их содержании и признание его ценности.

Расскажите им, кто вы и чем занимаетесь. Даже если ваша отрасль не очень загромождена, они, возможно, не слышали о вас раньше. Так что дайте им небольшую информацию или ресурсы, такие как демонстрация продукта или бесплатная пробная версия, которые они могут использовать, чтобы лучше узнать вас. Узнайте их мнение о ваших продуктах или услугах, прежде чем предлагать им сотрудничество.

Включите простой и понятный призыв к действию. Это обзор, который вы ищете? Или специально созданный контент для вашего бизнеса? Расскажи это им.

Если вы просите их создать контент, дайте им четкие рекомендации, не ограничивая их творческую свободу в отношении контента. Вы также можете одновременно предложить организовать быструю встречу, чтобы обсудить детали.

Используйте правильные начала разговора

Влиятельные люди в социальных сетях — бизнесмены, а не филантропы. Как и у всех известных людей, у них, вероятно, есть более чем справедливая доля халявщиков, просящих их об одолжении. Поэтому очень важно начать с правильной ноги.

Выразите очень определенными словами, как вы можете помочь им в ответ. Хотя количество брендов, компенсирующих влиятельных лиц наличными, значительно увеличилось, но если у вас нет на это бюджета или вы предпочитаете не торопиться, есть и другие варианты.

Если вы обращаетесь к ним с простым запросом, например цитатой или советом эксперта, который нужно включить в информационный пост, или запросить обратную ссылку, предложите что-то простое взамен — бесплатную ссылку или любую другую форму оплаты в натуральной форме. Вы также можете предложить бесплатные образцы продукции в обмен на отзыв.

Или проявите поддержку через еженедельный или ежемесячный обзор полезного контента, созданного некоторыми из них, и опубликуйте его в своей учетной записи.

Если они также активны в другой платформе социальных сетей, но у них нет таких же подписчиков, как на их основной платформе, вы можете предложить продвигать их контент, чтобы привлечь к ним больше внимания. Регулярные комментарии к их сообщениям в блоге или обзор их книги на Amazon или Goodreads также могут быть подходящим способом компенсации.

Не ограничивайте себя только одним каналом

Если вы отправили им прямое сообщение или несколько в LinkedIn, но не получили от них ответа, возможно, пришло время попробовать связаться с ними через Facebook или другой канал. Большинство влиятельных лиц в социальных сетях взаимодействуют со своей аудиторией на нескольких платформах, поэтому не так сложно связаться с ними с помощью другого режима.

Ваши более ранние сообщения могли просто остаться незамеченными или не оказать достаточного влияния, поэтому вам следует попытаться усилить свое сообщение, прежде чем двигаться дальше.

Многие серьезные партнерские отношения с брендами происходят по электронной почте. Так что, будь то влиятельный человек, с которым вы пытаетесь связаться, или его агентство, вы можете отправить им электронное письмо. Просто убедитесь, что он все еще работает и используется.

Отправка электронной почты на недопустимые адреса влияет на эффективность всей вашей кампании и снижает доставляемость. Кроме того, рассмотрите возможность отзыва электронного письма, если оно было отправлено по ошибке. Избегайте использования спам-языка и методов, поскольку влиятельные лица знают об этом и после случайного открытия спам-письма отправляют его прямо в папку со спамом.

И последнее, но самое главное, верьте в силу последующих действий. Если вы проводите массовую работу и у вас нет времени отправлять электронные письма каждому влиятельному лицу по отдельности, вы можете использовать Кампании, чтобы настроить персонализированную последовательность, запланировать последующие действия и отслеживать скорость отклика.

Вывод

Несмотря на то, что маркетинг влияния является одним из наиболее экономически эффективных методов маркетинга, он идет рука об руку с маркетингом по электронной почте, он по-прежнему является многообещающим инструментом. Учитывая скорость, с которой развиваются платформы социальных сетей, лучше внимательно следить за результатами вашей маркетинговой кампании, используя ключевые показатели эффективности, соответствующие вашим целям. Вы также можете использовать многоканальный подход и сотрудничать с различными типами влиятельных лиц, чтобы найти правильное сочетание для вашего бизнеса.

Об авторе

Ирина Мальцева — руководитель отдела маркетинга компании Hunter. Мне нравится работать над стратегиями входящего и продуктового маркетинга. В свободное время я развлекаю свою кошку Перси и коплю авиамили.