20 способов повысить конверсию электронной коммерции

Приятно быть владельцем успешного интернет-магазина! Клиенты легко оформляют заказы, менеджеры быстро все обрабатывают, товар уходит со склада вовремя.

Вот 20 способов, как повысить коэффициент конверсии электронной коммерции и повысить прибыльность и производительность вашего бизнеса, чтобы вы могли достичь этого идеального сценария.

Коэффициент конверсии показывает, какой процент посетителей вашего сайта совершил целевое действие. Чем выше коэффициент конверсии, тем выше вероятность того, что вы увеличите доход своего интернет-магазина. Анализ конверсии помогает владельцам магазинов понять, как достичь своих целей и сократить расходы.

Полезный! База знаний по конверсиям: что такое конверсия сайта, как рассчитать конверсии, как их оптимизировать и как ставить цели.

Точного стандарта идеального коэффициента конверсии не существует; она будет различаться в зависимости от сферы бизнеса, сезона и вида товара или услуги. Кроме того, каждый маркетолог выбирает определенный период для отслеживания и целевого действия для интернет-магазина. Например, если ваше целевое действие — покупка товаров, стоит обратить внимание на диаграмму среднего коэффициента конверсии, подготовленную MarketingSherpa после опроса 2912 маркетологов.

Согласно этой таблице, если вы продаете одежду, коэффициент конверсии 8% никого не впечатлит. Но те же 8% — достойный результат, если вы продаете промышленное оборудование. Позже, при планировании оптимизации конверсии, вы должны учитывать собственные коэффициенты конверсии за предыдущие периоды и бизнес-показатели в своей нише.

На коэффициент конверсии влияют различные факторы:

Высокая скорость загрузки, удобная навигация и простые и интуитивно понятные меню делают ваш сайт удобным для пользователей.

В электронной коммерции у вас нет приятных продавцов, которые могли бы рассказать о самых выдающихся характеристиках ваших продуктов в обычном магазине. У вас есть только ваш сайт. Сделайте его коммуникативным и полезным для ваших клиентов. Это включает в себя перевод сайта на язык клиента.

Чтобы проверить, насколько удобен ваш сайт, узнайте сами, насколько просто сделать заказ. Следуя пути покупки самостоятельно, вы сможете четко видеть, что следует изменить или добавить.

Чтобы сохранить своих клиентов, ваши сотрудники должны поддерживать высокие стандарты обслуживания.

Ваш коэффициент конверсии может быть улучшен за счет:

• Предоставление быстрого обслуживания
• Соответствие стандартам
• Написание качественных скриптов продаж и постоянное их улучшение

Например, если вы продаете VIP-товары, а сотрудники колл-центра плохо разбираются в ваших товарах или если при подтверждении заказа слышен фоновый шум, у клиентов могут возникнуть сомнения. В результате у вас будет более низкий коэффициент конверсии.

Дизайн и стиль вашего сайта влияют на решения о покупке и действия потенциальных клиентов. По данным Digital Synopsis, 35% людей не могут выполнять даже элементарные задачи на среднем веб-сайте.

Представьте, что вы продаете ноутбуки или другую технику, а кнопка прокрутки изображений товаров не работает или плохо видна. Как долго покупатель будет мучиться, чтобы детально изучить товар? Скорее всего, они уйдут с сайта.

Покупателям интернет-магазинов важно знать, что вы можете осуществить доставку в их местонахождение и что они могут оплатить выбранный им способ оплаты. Если ваша платежная страница имеет высокий показатель отказов, стоит подумать о том, что не нравится покупателям на последнем этапе воронки продаж.

Работайте над расширением зоны, в которую вы доставляете товары, поддерживайте различные варианты оплаты и позволяйте покупателям возвращать товары. Это повлияет на вероятность покупки.

Если вы новичок на рынке или у вас новый сайт, сомнения клиентов в вашей компании могут негативно сказаться на коэффициенте конверсии. Если у вас есть несколько отзывов на сайте, но нет оценок продукта, клиенты могут подумать, что что-то не так. Это как зайти в магазин, где все слишком красиво и нет абсолютно никого, кроме молчаливого продавца.
Например, предположим, что ваш клиент купил у вас газонокосилку, но не может понять инструкции по сборке или испытывает проблемы с ее использованием. Они заходят на ваш сайт в поисках фото- и видеообзоров, поддержки в чате или номера телефона. Если на вашем сайте это не предусмотрено, скорее всего, вы получите отрицательный отзыв, и покупатель вернет косилку. Вы продали продукт, но бросили клиента с его проблемой.

Убедитесь, что на вашем сайте есть страница контактов, реальные фото и видео обзоры, текстовые обзоры и ссылки на социальные сети. Это необходимо для повышения коэффициента конверсии.

Текст, фото и видео положительно влияют на коэффициент конверсии — если они качественные. Лучше, если контент будет интересным и полезным, чем явно что-то продавать. Например, если вы продаете смарт-часы, вы можете написать серию сообщений в блоге, сравнивающих новые модели, или предложить лайфхаки для спортсменов.

Когда посетитель сайта видит кнопку купить сейчас, но не видит подробного обзора товара или статьи о его преимуществах, он может быть не заинтересован.

Вы должны учитывать уникальность своего продукта еще до создания интернет-магазина. На рынке с жесткой конкуренцией вряд ли можно ожидать высоких показателей конверсии без уникального продукта или услуги. Кроме того, цены конкурентов также влияют на коэффициент конверсии и поведение ваших пользователей.

Стоит ответить на вопрос: если ваш товар можно купить на десятках сайтов, почему люди должны покупать его именно у вас? Клиенты будут искать дополнительные бонусы в виде бесплатной доставки или покупки с самого первого сайта в топе результатов поиска.

Конечно, есть много других факторов, влияющих на конверсию вашего интернет-магазина. Однако факторы, которые мы выделили выше, напрямую зависят от вас.

Теперь вы знаете, что влияет на конверсию вашего сайта, давайте рассмотрим конкретные действия, которые ее повысят.

Предоставление клиентам возможности зарегистрироваться на веб-сайте и создать личный кабинет перед покупкой поможет вам отслеживать покупателей и общаться с ними. Однако не каждый, кто совершает покупку, готов зарегистрироваться и дать согласие на обработку своих персональных данных. Обязательная регистрация может отпугнуть потенциального клиента, готового совершить покупку в один клик. Так что лучше сделать регистрацию необязательной.

Если вы все же хотите собирать данные о клиентах, предложите клиентам дополнительную выгоду за их предоставление.

Боковая навигация позволяет клиентам быстро перемещаться по вашему сайту, чтобы найти нужную категорию и продукт. С помощью боковой панели пользователи могут перемещаться, оставаясь на странице продукта.

Боковая панель навигации может отображать не только категории и разделы, но и другую информацию, полезную для покупателей, например, напоминания о бесплатной доставке, способах оплаты или рекламных акциях.

Это дорогой способ повышения конверсии, ведь для создания качественного и полезного видео нужно много ресурсов.

Однако, если вы готовы попробовать, вы можете снять тестовое видео, посмотреть, насколько увеличится коэффициент конверсии, и сравнить результат со стоимостью производства видео.

Adidas удалось снять видео с 30 000 бегунов во время Бостонского марафона 2018 года. Затем они отправили его всем участникам марафона в течение 24 часов. В результате открываемость письма составила 113%, а конверсия на сайте увеличилась в 11 раз!

Видео, размещенное на лендинге, дает хороший эффект. Например, EyeView протестировала целевую страницу клиента с видео и без него. Тест показал, что видео увеличило конверсию на 86%. С помощью видео пользователи могут увидеть продукт с разных сторон, что помогает им точно понять, что они покупают, и вызывает доверие к компании.

Если в видео есть не только товар, но и вы или ваши сотрудники, создается ощущение личной продажи. Без сомнения, если сравнивать текстовый, фото- и видеоконтент, видео является наиболее эффективным.

Чтобы поддерживать высокий коэффициент конверсии, вам необходимо регулярно тестировать свой сайт на наличие ошибок и проверять скорость загрузки. Ошибки Java Script могут нарушить функциональность вашего магазина и, как следствие, снизить коэффициент конверсии. Клиенты могут уйти, потому что у них нет времени ждать загрузки страницы или устранения ошибки. Скорее всего, они перейдут на сайт-конкурент, который работает исправно.

Посетителей сайта раздражают скрытые цены, так как они не могут сразу оценить товар и его цену. Если цена на вашем сайте доступна только после звонка или письма, скорее всего покупатель уйдет, если есть более выгодные варианты.

Дополнительные шаги, чтобы узнать цену, снизят коэффициент конверсии. Лучше показать цену со скидкой или добавить к цене таймер обратного отсчета. Многие интернет-магазины используют трюк с ограниченным временем предложения. Это создает ощущение срочности и возможность упустить выгодную сделку века, стимулируя посетителей к покупкам.

Чтобы посетителям нужно было меньше прокручивать страницу и они могли видеть больше товаров на странице, вы можете показывать несколько товаров в одном ряду.

На десктопную версию сайта помещается четыре товара, на мобильную — два. Таким образом, пользователям не нужно будет ждать загрузки дополнительных страниц, чтобы увидеть больше продуктов.

Если последним шагом воронки продаж является корзина, то она должна быть доступна в один клик и удобно размещена на видном месте. В корзине должно быть указано название товара, фото, количество и цена каждого товара, информация о доставке и оплате, поле для ввода купонов, возможность продолжить покупки и т. д. Также в корзине должны быть рекомендации по товарам.

Обидно терять клиента из-за ошибок с корзиной. Запустите кампанию по электронной почте и/или ремаркетингу со специальным предложением, чтобы вернуть потенциальных покупателей, бросивших свои корзины, и мотивировать их на покупку.

Сарафанный маркетинг происходит в виде отзывов на вашем сайте и на других сайтах. Отзывы повышают доверие и мотивируют людей покупать продукты, чтобы получить положительный опыт.

Отличный сервис и качественные товары – вот что мотивирует клиентов оставлять отзывы. Однако, если о вашем магазине нет отзывов или они отрицательные, не расстраивайтесь. Используйте эту обратную связь, чтобы помочь себе стать лучше.

Всплывающее окно привлекает внимание и заставляет пользователя кликнуть или совершить другое целевое действие на вашем сайте. Главное не перегружать страницу всплывающими окнами.

Всплывающее окно — это инструмент для продления времени, которое посетитель проводит на сайте, предлагая скидки или бесплатную доставку, собирая контактную информацию, предлагая пользователям зарегистрировать учетную запись, проводя мини-опросы и так далее. Поработайте над содержанием всплывающих окон, чтобы они воспринимались как естественная причина остаться на сайте.

Иногда посетителю сайта сложно выбрать марку техники, одежды или косметики. Страница с топовыми продуктами и горячими предложениями может быть полезной. Кроме того, люди склонны следовать тенденциям.

Заголовки важны для конверсии. Они должны привлекать внимание и ссылаться на контент или продукт, описанный ниже.

Если вы предлагаете много разных продуктов, добавьте на свой сайт функцию поиска. Если пользователям будет сложно найти нужный продукт, ваш коэффициент конверсии снизится. Поиск должен быть легкодоступным, включать все категории товаров и предлагать максимальное количество фильтров для удобства.

Если клиенты увидят, что они всегда могут обратиться за помощью через чат в интернет-магазине, они почувствуют присутствие поддержки, даже если она им не нужна. Часто онлайн-поддержка является последним шагом перед покупкой. Менеджер чата должен быстро и четко реагировать на потребности клиентов и помогать им выбирать нужные товары.

В 2018 году Bizrate Insights определили формы общения, предпочитаемые женщинами. Если вы ориентируетесь на целевую аудиторию женщин от 18 до 49 лет, вам следует использовать чат на своем сайте — по словам Бизрате, 36,5% респондентов в этой демографической группе предпочитают общаться с интернет-магазином через чат.

Сопутствующие товары и дополнительные предложения могут ненавязчиво заинтересовать покупателей, заставив их дольше оставаться на сайте, совершить дополнительную покупку или вернуться на сайт позже. Рекомендации по продуктам могут помочь клиентам эффективно находить другие вещи, которые они ищут.

Клиенты не хотят искать по всему вашему сайту номер телефона и другую контактную информацию.

Очевидно, что скидки — не самый дешевый способ повысить конверсию интернет-магазина, но самый эффективный способ привлечь тех, кто ищет выгодные предложения.

Давая скидки, помните о рентабельности. Покупатель должен получать выгоду, не неся убытков для интернет-магазина. Используйте RFM-анализ для сегментации клиентов и выборочного предложения скидок. Например, BUTIK сегментировал клиентов на основе их покупательской активности.

Чем интереснее и полезнее ваш контент, тем выше вероятность того, что клиенты будут проводить больше времени на вашем сайте. Блог — это мощный инструмент для общения с клиентами. Полезный контент повысит посещаемость и посещаемость сайта. Если вы будете регулярно писать статьи, помогающие людям решать их проблемы, лояльность ваших клиентов будет расти. Блог может помочь вам убедить покупателей в вашей компетентности и качестве ваших товаров.

Оптимизированный мобильный сайт необходим уже несколько лет и особенно полезен для спонтанных покупок товаров для дома, одежды, украшений и косметики. В то же время Gartner сообщает, что только 55% компаний оптимизировали свой чат для мобильных устройств. Вы получите конкурентное преимущество, если оптимизируете свой сайт для мобильных устройств.

Один из относительно недорогих способов повысить конверсию интернет-магазина — регулярно отправлять электронные письма, актуальные для клиентов.

Поводов для рассылки множество: отмечать праздники, проводить опросы, делиться полезными материалами, предлагать скидки, рекламировать сезонные распродажи, поздравлять клиентов и т. д. Рассылка разбудит клиентов, которые о вас забыли, и активизирует тех, кто, возможно, сомневался о совершении покупки. Ознакомьтесь с нашим кейсом о том, как эффективно работает триггерная рассылка Эльдорадо.

Этот метод особенно актуален для компаний B2C. Каждому интернет-магазину нужны аккаунты в социальных сетях, чтобы создать эффект присутствия.

Когда вы делитесь новостями и акциями, вы взаимодействуете со своими клиентами. Кроме того, клиенты могут легко получить доступ к вашему бренду через мессенджеры в социальных сетях.

Этот список из 20 лучших способов повысить конверсию интернет-магазина полезен как для новых предприятий, так и для существующих сайтов электронной коммерции со стабильной прибылью.

Вы всегда должны искать новые способы повысить коэффициент конверсии и узнавать, какие рекламные кампании наиболее выгодны для вас. Выберите для себя два или три метода и измерьте разницу, которую они дают, с помощью A/B-тестов.

Если вы хотите узнать, как OWOX BI может помочь вам с оптимизацией коэффициента конверсии, мы будем рады продемонстрировать вам все во время нашего живого демо: