20 sposobów na zwiększenie współczynnika konwersji e-commerce

Dobrze jest być właścicielem odnoszącego sukcesy sklepu internetowego! Klienci łatwo składają zamówienia, menedżerowie wszystko szybko przetwarzają, a towar na czas opuszcza magazyn.

Oto 20 sposobów, jak zwiększyć współczynnik konwersji e-commerce i poprawić rentowność i wydajność firmy, aby osiągnąć ten idealny scenariusz.

Współczynnik konwersji pokazuje, jaki procent odwiedzających witrynę wykonał docelową akcję. Im wyższy współczynnik konwersji, tym większe prawdopodobieństwo, że zwiększysz przychody swojego sklepu internetowego. Analiza konwersji pomaga właścicielom sklepów zrozumieć, jak osiągnąć swoje cele i obniżyć koszty.

Użyteczne! Baza wiedzy o konwersji: Co to jest konwersja w witrynie, jak obliczać konwersje, jak je optymalizować i jak wyznaczać cele.

Nie ma dokładnego ‎standardu idealnego współczynnika konwersji; będzie się różnić w zależności od sfery biznesowej, pory roku i rodzaju produktu lub usługi. Dodatkowo każdy marketer wybiera konkretny okres śledzenia i targetowania działań dla sklepu internetowego. Na przykład, jeśli Twoim celem jest zakup towarów, powinieneś zwrócić uwagę na wykres średniego współczynnika konwersji przygotowany przez MarketingSherpa po przeprowadzeniu wywiadów z 2912 marketerami.

Według tej tabeli, jeśli sprzedajesz odzież, współczynnik konwersji wynoszący 8% nie zrobi na nikim wrażenia. Ale te same 8% to dobry wynik, jeśli sprzedajesz sprzęt przemysłowy. Później, planując optymalizację konwersji, powinieneś wziąć pod uwagę własne współczynniki konwersji dla poprzednich okresów i wskaźniki biznesowe w swojej niszy.

Na współczynnik konwersji wpływają różne czynniki:

Duża szybkość ładowania, łatwa nawigacja oraz proste i intuicyjne menu sprawiają, że Twoja witryna jest wygodna dla użytkowników.

Dzięki e-commerce nie masz miłych sprzedawców, którzy potrafią omówić najważniejsze cechy Twoich produktów w fizycznym sklepie. Masz tylko swoją witrynę. Spraw, aby był komunikatywny i użyteczny dla Twoich klientów. Obejmuje to tłumaczenie witryny na język klienta.

Aby sprawdzić, jak wygodna jest Twoja strona, przekonaj się, jak łatwo jest złożyć zamówienie. Przechodząc samodzielnie ścieżką zakupu, będziesz mógł wyraźnie zobaczyć, co powinieneś zmienić lub dodać.

Aby utrzymać klientów, Twoi pracownicy muszą utrzymywać wysokie standardy obsługi.

Twój współczynnik konwersji można poprawić poprzez:

• Zapewnienie szybkiej obsługi
• Zgodność ze standardami
• Pisanie wysokiej jakości skryptów sprzedażowych i ciągłe ich ulepszanie

Na przykład, jeśli sprzedajesz towary VIP, a pracownicy call center mają słabą wiedzę na temat Twoich produktów lub jeśli podczas potwierdzania zamówienia słychać szum w tle, klienci mogą mieć wątpliwości. W rezultacie będziesz mieć niższy współczynnik konwersji.

Projekt i styl Twojej witryny wpływa na decyzje zakupowe i działania potencjalnych klientów. Według Digital Synopsis 35% osób nie jest w stanie wykonać nawet podstawowych czynności na przeciętnej stronie internetowej.

Wyobraź sobie, że sprzedajesz laptopy lub inny sprzęt, a przycisk przewijania zdjęć produktów nie działa lub jest słabo widoczny. Jak długo będzie cierpieć klient, aby szczegółowo zbadać produkt? Najprawdopodobniej opuszczą witrynę.

Ważne jest, aby klienci sklepów internetowych wiedzieli, że możesz wysłać przesyłkę do ich lokalizacji i że mogą zapłacić preferowaną metodą płatności. Jeśli Twoja strona płatności ma wysoki współczynnik odrzuceń, warto zastanowić się, czego kupujący nie lubią na ostatnim etapie lejka sprzedażowego.

Pracuj nad rozszerzeniem obszaru, w którym dostarczasz produkty, obsługujesz różne opcje płatności i umożliwiasz klientom zwrot towarów. Wpłynie to na prawdopodobieństwo zakupów.

Jeśli jesteś nowy na rynku lub masz nową stronę internetową, wątpliwości klientów co do Twojej firmy mogą negatywnie wpłynąć na współczynnik konwersji. Jeśli masz kilka recenzji na stronie, ale nie masz ocen produktów, klienci pomyślą, że coś jest nie tak. To jak pójście do sklepu, w którym wszystko jest zbyt piękne i nie ma nikogo poza cichym sprzedawcą.
Załóżmy na przykład, że klient kupił od Ciebie kosiarkę, ale nie rozumie instrukcji montażu lub ma problemy z jej używaniem. Przechodzą do Twojej witryny w poszukiwaniu recenzji zdjęć i filmów, pomocy na czacie lub numeru telefonu. Jeśli Twoja witryna tego nie zapewnia, najprawdopodobniej otrzymasz negatywną opinię, a klient zwróci kosiarkę. Sprzedałeś produkt, ale porzuciłeś klienta z jego problemem.

Upewnij się, że Twoja witryna zawiera stronę kontaktową, prawdziwe recenzje zdjęć i filmów, recenzje tekstowe i linki do sieci społecznościowych. Jest to niezbędne, aby zwiększyć współczynnik konwersji.

Tekst, zdjęcia i filmy pozytywnie wpływają na współczynnik konwersji – jeśli są wysokiej jakości. Lepiej, jeśli treść jest ciekawa i użyteczna, niż jawnie coś sprzedawać. Na przykład, jeśli sprzedajesz inteligentne zegarki, możesz napisać serię postów na blogu porównujących nowe modele lub zaoferować sportowcom hacki na życie.

Kiedy odwiedzający stronę widzi przycisk, aby kupić teraz, ale nie widzi szczegółowej recenzji produktu lub artykułu o jego zaletach, może nie być zainteresowany.

Warto wziąć pod uwagę wyjątkowość swojego produktu jeszcze przed stworzeniem sklepu internetowego. Na rynku o silnej konkurencji trudno oczekiwać wysokich współczynników konwersji bez unikalnego produktu lub usługi. Co więcej, ceny konkurencji wpływają również na współczynnik konwersji i zachowanie użytkowników.

Warto odpowiedzieć sobie na pytanie: Skoro Twój produkt można kupić w dziesiątkach stron, to dlaczego ludzie mieliby go kupować od Ciebie? Klienci będą szukać dodatkowych bonusów w postaci darmowej dostawy lub zakupu od pierwszej strony na górze wyników wyszukiwania.

Oczywiście istnieje wiele innych czynników, które wpływają na współczynnik konwersji Twojego sklepu internetowego. Jednak czynniki, które wymieniliśmy powyżej, zależą bezpośrednio od Ciebie.

Teraz już wiesz, co wpływa na współczynnik konwersji Twojej witryny, rozważmy konkretne działania, które go zwiększą.

Umożliwienie klientom zarejestrowania się w witrynie i utworzenia konta osobistego przed zakupem pomaga śledzić kupujących i komunikować się z nimi. Jednak nie każdy, kto dokona zakupu jest gotowy do rejestracji i wyrażenia zgody na przetwarzanie swoich danych osobowych. Obowiązkowa rejestracja może odstraszyć potencjalnego klienta, który jednym kliknięciem jest gotowy do zakupu. Lepiej więc, aby rejestracja była opcjonalna.

Jeśli nadal chcesz zbierać dane klientów, zaoferuj klientom dodatkowe korzyści za ich udostępnienie.

Nawigacja boczna umożliwia klientom szybkie poruszanie się po witrynie w celu znalezienia kategorii i produktu, którego szukają. Za pomocą paska bocznego użytkownicy mogą nawigować, pozostając na stronie produktu.

Boczny pasek nawigacyjny może pokazywać nie tylko kategorie i sekcje, ale także inne informacje przydatne dla kupujących – na przykład przypomnienia o bezpłatnej dostawie, metodach płatności czy promocjach.

Jest to kosztowny sposób na zwiększenie konwersji, ponieważ aby stworzyć wysokiej jakości i przydatne wideo, potrzebujesz dużo zasobów.

Jeśli jednak jesteś gotowy, aby spróbować, możesz zrobić testowy film, zobaczyć, jak bardzo wzrasta współczynnik konwersji i porównać wynik z kosztem wyprodukowania filmu.

Adidasowi udało się nakręcić film z udziałem 30 000 biegaczy podczas maratonu w Bostonie w 2018 roku. Następnie wysłali go do wszystkich uczestników maratonu w ciągu 24 godzin. W rezultacie współczynnik otwarć wiadomości e-mail wyniósł 113%, a konwersje na stronie wzrosły 11-krotnie!

Dobry efekt daje film umieszczony na landing page. Na przykład EyeView przetestował stronę docelową klienta z filmem i bez niego. Test wykazał, że wideo zwiększyło konwersje o 86%. Dzięki filmowi użytkownicy mogą zobaczyć produkt pod różnymi kątami, co pomaga im dokładnie zrozumieć, co kupują, i buduje zaufanie do firmy.

Jeśli film zawiera nie tylko produkt, ale także Ciebie lub Twoich pracowników, daje to poczucie osobistej sprzedaży. Bez wątpienia, jeśli porównamy treść tekstową, fotograficzną i wideo, wideo jest najskuteczniejsze.

Aby utrzymać wysoki współczynnik konwersji, musisz regularnie testować swoją witrynę pod kątem błędów i sprawdzać prędkość pobierania. Błędy Java Script mogą zepsuć funkcjonalność Twojego sklepu, a w konsekwencji obniżyć współczynnik konwersji. Klienci mogą odejść, ponieważ nie mają czasu czekać na załadowanie strony lub naprawienie błędu. Najprawdopodobniej trafią do konkurencyjnej witryny, która działa poprawnie.

Odwiedzający witrynę denerwują ukryte ceny, ponieważ oznacza to, że nie mogą od razu ocenić produktu i jego ceny. Jeśli cena na Twojej stronie jest dostępna tylko po rozmowie telefonicznej lub e-mailu, najprawdopodobniej kupujący odejdzie, jeśli istnieją bardziej wydajne opcje.

Dodatkowe kroki w celu ustalenia ceny obniżą współczynnik konwersji. Lepiej pokazać już obniżoną cenę lub dodać do ceny licznik czasu. Wiele sklepów internetowych stosuje sztuczkę z ofertą ograniczoną czasowo. Stwarza to poczucie pilności i możliwości przeoczenia oferty stulecia, zachęcając odwiedzających do zakupów.

Aby odwiedzający musieli mniej przewijać strony i mogli zobaczyć więcej produktów na stronie, możesz wyświetlić kilka produktów w jednym rzędzie.

Cztery produkty mogą zmieścić się w wersji witryny na komputery, a dwa w wersji mobilnej. W ten sposób użytkownicy nie będą musieli czekać na załadowanie dodatkowych stron, aby zobaczyć więcej produktów.

Jeżeli ostatnim krokiem lejka zakupowego jest koszyk, to powinien on być dostępny jednym kliknięciem i wygodnie umieszczony w widocznym miejscu. W koszyku powinna znajdować się nazwa produktu, zdjęcie, ilość i cena każdego towaru, informacje o dostawie i płatności, pole do wpisania kuponów, możliwość kontynuowania zakupów itp. W koszyku należy również oferować rekomendacje produktów.

Szkoda stracić klienta z powodu błędów w koszyku. Rozpocznij kampanię e-mailową i/lub remarketingową ze specjalną ofertą, aby zwrócić potencjalnych kupujących, którzy porzucili koszyki i zmotywować ich do zakupu.

Marketing szeptany odbywa się w formie recenzji w Twojej witrynie i innych witrynach. Recenzje zwiększają zaufanie i motywują ludzi do kupowania produktów, aby mieć pozytywne doświadczenia.

Doskonała obsługa i wysokiej jakości produkty motywują klientów do wystawiania recenzji. Jeśli jednak Twój sklep nie ma recenzji lub są one negatywne, nie denerwuj się. Wykorzystaj tę opinię, aby pomóc Ci się doskonalić.

Wyskakujące okienko przyciąga uwagę i zmusza użytkownika do kliknięcia lub podjęcia innej ukierunkowanej akcji w Twojej witrynie. Najważniejsze, aby nie przeciążać strony wyskakującymi okienkami.

Wyskakujące okienko to narzędzie umożliwiające wydłużenie czasu spędzanego przez użytkownika w witrynie poprzez oferowanie rabatów lub bezpłatnej wysyłki, zbieranie informacji kontaktowych, proszenie użytkowników o zarejestrowanie konta, przeprowadzanie mini ankiety i tak dalej. Pracuj nad zawartością wyskakujących okienek, aby wydawały się naturalnym powodem pozostania w witrynie.

Czasami odwiedzającemu witrynę trudno jest wybrać markę sprzętu, odzieży lub kosmetyków. Pomocna może być strona z topowymi produktami i gorącymi ofertami. Ponadto ludzie mają tendencję do podążania za trendami.

Nagłówki są ważne dla konwersji. Powinny przyciągać uwagę i nawiązywać do treści lub produktu opisanego poniżej.

Jeśli oferujesz wiele różnych produktów, dodaj do swojej witryny funkcję wyszukiwania. Jeśli użytkownikom trudno będzie znaleźć odpowiedni produkt, współczynnik konwersji spadnie. Wyszukiwanie powinno być łatwo dostępne, obejmować wszystkie kategorie produktów i oferować maksymalną liczbę filtrów dla wygody.

Jeśli klienci zobaczą, że zawsze mogą poprosić o pomoc za pośrednictwem czatu w sklepie internetowym, odczują obecność wsparcia, nawet jeśli go nie potrzebują. Często wsparcie online jest ostatnim krokiem przed zakupem. Menedżer czatu musi szybko i wyraźnie reagować na potrzeby klientów i pomagać im w wyborze odpowiednich produktów.

W 2018 roku Bizrate Insights zidentyfikowało preferowane przez kobiety formy komunikacji. Jeśli skupiasz się na grupie docelowej kobiet w wieku od 18 do 49 lat, powinieneś skorzystać z czatu na swojej stronie – według Bizrate 36,5% respondentów z tej grupy demograficznej woli komunikować się ze sklepem internetowym za pośrednictwem czatu.

Powiązane produkty i oferty dodatkowe mogą dyskretnie zainteresować klientów, powodując, że pozostaną w witrynie dłużej, dokonają dodatkowego zakupu lub wrócą do witryny później. Rekomendacje produktów mogą pomóc klientom skutecznie znaleźć inne rzeczy, których szukają.

Klienci nie chcą przeszukiwać całej witryny w poszukiwaniu numeru telefonu i innych informacji kontaktowych.

Oczywiście rabaty nie są najtańszym sposobem na zwiększenie konwersji sklepu internetowego, ale są najskuteczniejszym sposobem na przyciągnięcie tych, którzy szukają dobrych ofert.

Przy udzielaniu rabatów pamiętaj o opłacalności. Klient powinien otrzymywać świadczenia bez ponoszenia strat dla sklepu internetowego. Użyj analizy RFM do segmentacji klientów i selektywnego oferowania rabatów. Na przykład BUTIK segmentował klientów na podstawie ich aktywności zakupowej.

Im bardziej interesujące i przydatne są Twoje treści, tym większe prawdopodobieństwo, że klienci spędzą więcej czasu w Twojej witrynie. Blog to potężne narzędzie komunikacji z klientami. Przydatne treści zwiększą ruch i widoczność witryny. Jeśli regularnie piszesz artykuły, które pomagają ludziom rozwiązywać ich problemy, Twoja lojalność klientów wzrośnie. Blog może pomóc Ci przekonać kupujących o Twoich kompetencjach i jakości Twoich towarów.

Zoptymalizowana witryna mobilna jest koniecznością od kilku lat i jest szczególnie przydatna w przypadku impulsowych zakupów artykułów gospodarstwa domowego, ubrań, biżuterii i kosmetyków. Jednocześnie Gartner podaje, że tylko 55% firm zoptymalizowało czat pod kątem urządzeń mobilnych. Zyskasz przewagę konkurencyjną, jeśli zoptymalizujesz swoją witrynę pod kątem urządzeń mobilnych.

Jednym ze stosunkowo niedrogich sposobów na zwiększenie współczynnika konwersji sklepu internetowego jest wysyłanie regularnych wiadomości e-mail, które są istotne dla klientów.

Powodów do wysyłania e-maili jest wiele: świętować, przeprowadzać ankiety, udostępniać przydatne materiały, oferować rabaty, reklamować sezonowe wyprzedaże, gratulować klientom itp. Newsletter obudzi klientów, którzy o Tobie zapomnieli i aktywuje tych, którzy mogli być niepewni o dokonaniu zakupu. Sprawdź nasze studium przypadku, jak skutecznie działa mailing wyzwalacza Eldorado.

Ta metoda jest szczególnie istotna dla firm B2C. Każdy sklep internetowy potrzebuje kont w mediach społecznościowych, aby stworzyć efekt obecności.

Dzieląc się nowościami i promocjami, wchodzisz w interakcję z klientami. Ponadto klienci mogą łatwo uzyskać dostęp do Twojej marki za pośrednictwem komunikatorów w sieciach społecznościowych.

Ta lista 20 najlepszych sposobów na zwiększenie współczynnika konwersji sklepu internetowego jest przydatna zarówno dla nowych firm, jak i istniejących witryn e-commerce ze stabilnym zyskiem.

Zawsze powinieneś szukać nowych sposobów na zwiększenie współczynnika konwersji i odkryć, które kampanie promocyjne są dla Ciebie najbardziej korzystne. Wybierz dla siebie dwie lub trzy metody i zmierz różnicę, jaką robią, używając testów A/B.

Jeśli chcesz wiedzieć, w jaki sposób OWOX BI może pomóc Ci w optymalizacji współczynnika konwersji, z przyjemnością zademonstrujemy Ci wszystko podczas naszej demonstracji na żywo: