Региональный менеджер: ключевая роль в расширении международного бизнеса

В последние годы международные компании начали нанимать региональных менеджеров — это название должности также используется компаниями за пределами англоязычных стран!

Региональный менеджер отвечает за развитие бизнеса в новой стране или регионе . Они особенно важны для компаний, которые расширяются на международном уровне , поскольку они занимаются запуском, развитием и управлением местными предложениями услуг/продуктов от производства до маркетинга в распределительных сетях.

Как правило, их нанимают за их понимание местности, языка и рынка, их цель состоит в том, чтобы определить и внедрить правильную стратегию и убедиться, что их бизнес успешно зарекомендовал себя в регионе с помощью частого анализа конкурентов. Они носят много головных уборов, в том числе региональных генеральных директоров, директоров по маркетингу, посредников между головной и дочерней компаниями, менеджеров по продажам и службы поддержки, а иногда и широкий спектр других головных уборов!

Чтобы быть хорошим региональным менеджером, вам нужно быть стратегом, не бояться добиваться цели и быть тем, на кого команда может положиться. Как представитель бренда и представитель страны, вы должны информировать свою компанию о потребностях страны, чтобы она могла успешно зарекомендовать себя, и информировать команды, работающие над планом расширения компании, о потребностях, приоритетах, ключевых показателях эффективности и причинах применяемой стратегии.

Ключевым фактором успеха бизнеса на рынке является то, что региональный менеджер должен доказать, что у рынка есть потенциал. Это также означает получение дохода.

В следующей статье вы можете прочитать о повседневной жизни и проблемах, с которыми сталкиваются четыре региональных менеджера :

• Пьер-Луи Гедон , региональный менеджер во Франции @GoMore
• Куи Марин , владелец страны в Испании @Cheerz
• Клеман Жуфф , региональный менеджер во Франции @Zettle by PayPal
• Эдрис Мербаз , менеджер по продажам в Нидерландах @Livewords

Нажмите здесь, чтобы узнать больше об изменениях в законодательстве ЕС для интернет-магазинов в 2020 году.

GoMore: частный прокат автомобилей

Возможно, вы слышали о GoMore, датской компании, специализирующейся на аренде частных автомобилей . Мы поговорили с Пьером-Луи Гедоном, региональным менеджером во Франции.

Как региональный менеджер, он имеет четкие цели. Благодаря еженедельным обновлениям с каждым членом команды, административным задачам, многочисленным встречам и нетворкингу, он должен « приносить доход», одновременно подталкивая членов команды делать все возможное. Вы должны быть универсальными, обладать навыками во всех областях (обслуживание клиентов, маркетинг и продажи) и уметь вдохновлять свою команду».

Аренда частных автомобилей – быстро развивающийся сектор , особенно на датском рынке. Сейчас в GoMore работают более 100 сотрудников в пяти странах.

В Дании GoMore теперь почти монополист, потому что рынок очень молод. Однако во Франции рынок относительно насыщен, так как он существует уже более 10 лет и каждый год появляются новые игроки. «Датчане далеко впереди, когда речь идет об экономике совместного использования, и они также чрезвычайно сосредоточены на окружающей среде — гораздо больше, чем во Франции. Большинство французских игроков предлагают аналогичные услуги, и единственными факторами, отличающими их друг от друга, являются политика ценообразования, обслуживание клиентов и тот, у кого самый большой маркетинговый бюджет», — говорит Пьер-Луи Гедон. В этих двух странах также разное взрослое население, поскольку в Дании меньше людей, чем в регионе Иль-де-Франс, и это одно из ключевых различий между недавно созданным датским рынком GoMore и французским рынком.

Какие-нибудь советы по продаже на французском рынке?

Пьер-Луи Гедон рассказывает нам больше о том, что вам следует делать, если вы хотите продавать на французском рынке, начиная со слов: «Важно всегда идти в ногу со своими конкурентами — по крайней мере, когда речь идет о технологиях — и в идеале быть немного впереди. ». Вы также должны быть географически близки к своим клиентам: «Несмотря на то, что наш бизнес цифровой, нам нужно лично выезжать в города, где мы хотим организовать , организовывать живые семинары и мероприятия. Вам также нужна отзывчивая команда обслуживания клиентов ».

Для международного запуска GoMore датчане решили постепенно открываться по всей стране . Пьер-Луи Гедон считает, что лучше «запускать в одном городе за раз, сотрудничая с популярными и хорошо зарекомендовавшими себя местными игроками, вокруг которых уже есть большие сообщества , чтобы они могли поощрять своих членов пользоваться нашими услугами». Другими словами, не торопитесь!

Теперь GoMore хочет пойти еще дальше и надеется предоставить свои услуги всем кампусам французских бизнес-школ, расположенных в городах с населением от 100 000 до 300 000 человек.

Желаем им всяческих успехов!

Cheerz: специалист по фотопечати

Cheerz - лучший веб-сайт для фотопечати . Французский стартап был запущен в 2012 году и с тех пор завоевал постоянно растущее число постоянных клиентов. Одним из факторов этого успеха стала коммуникационная стратегия компании, в которой присутствует юмористический человеческий подход. Мы поговорили с Ки Марин, владельцем компании в Испании, о бизнесе.

На испанском рынке в Cheerz работает более десяти человек. По словам Куи Марина, для компании было важно позиционировать себя на этом рынке, поскольку этот сектор переживает бум , и это также был способ « доказать, что бизнес-модель может масштабироваться ».

Куи Марин также считает, что для того, чтобы бизнес успешно зарекомендовал себя на международном рынке, лучше всего владелец страны, понимающий рынок, является «уроженцем» страны или, по крайней мере, тем, кто жил и вырос там, потому что у него есть лучшее понимание культуры. Чтобы обеспечить эффективную координацию всех внутренних служб, владелец страны должен быть аналитическим, стратегическим и готовым к сотрудничеству». Но это не все! Им также необходимо организовывать «встречи с различными командами, партнерами и агентствами, чтобы обеспечить надлежащий мониторинг операций и вносить предложения о следующих шагах. Кроме того, они должны уметь анализировать деловую активность, устанавливать основные KPI, вносить предложения по улучшению и координировать продажи».

Взгляд Куи Марина на типичную неделю из жизни хорошего регионального менеджера довольно насыщенный!

Какие-нибудь советы по продаже на испанском рынке?

Одно можно сказать наверняка: вам нужно адаптировать свою стратегию к рассматриваемому рынку. Модели потребительских покупок могут различаться, покупательная способность может быть слабее, а коммуникационные стратегии могут быть более «дружественными» в зависимости от страны, поэтому важно тщательно продумать каждую деталь.

Ниже приведены советы Ки Марин о том, как продавать на новом рынке:

1. Убедитесь, что у вас есть хорошая логистика с высококачественными партнерами и хорошо подготовленной командой обслуживания клиентов;
2. Скорректируйте свою стратегию ценообразования и план продаж, чтобы они соответствовали культурным достижениям рынка;
3. Очеловечивайте и локализуйте бренд для рынка: убедитесь, что потребители чувствуют принадлежность к испанскому бренду, а не воспринимают его как еще один бренд, созданный в их стране.

Куи Марин не новичок в своей роли в Cheerz: она уже работала региональным менеджером/владельцем на испанском рынке в нескольких быстрорастущих стартапах. Например, она помогла Clicars , испанскому лидеру автомобильного онлайн-рынка, увеличить доход с 0 до 75 миллионов евро, встряхнув сектор, который, по ее словам, был «устаревшим и несовместимым с цифровым поведением покупателей автомобилей». .

Когда она работала в Feed, Куи Марин также привлекла испанцев к умной еде, поставив продукцию бренда в испанские супермаркеты и крупные розничные группы. Текущая цель Qui Marin в Cheerz ясна: «Мы хотим обеспечить устойчивое присутствие в стране, наладить коммерческие отношения и стать известным брендом !»

Мы желаем им всяческих успехов. Ваше здоровье!

Zettle by PayPal: решение, облегчающее жизнь продавцам

Вы слышали о Zettle от шведской финансовой компании PayPal? Они рассказали нам больше о том, что влечет за собой роль регионального менеджера в их компании.

По словам Клемана Жуффа, регионального менеджера Zettle by PayPal во Франции, «региональный менеджер должен тщательно ориентироваться; как внутри, чтобы объединить команды, так и снаружи, в качестве главного представителя компании. Работа требует гибкости в различных областях: вы должны уметь приспосабливаться и иметь добросовестный и организованный подход к работе, который помогает предотвратить наступление «хаоса », — объясняет Клеман Жуфф!

В почти безналичном обществе, таком как Швеция, Zettle от PayPal хорошо прижился. Но как насчет французского рынка, где этот сектор также переживает бум, а предприятия все чаще переходят на цифровые технологии ?

Какие-нибудь советы по продаже на французском рынке?

Как вы должны продавать во Франции? Клеман Жуфф объясняет: «Начните с глубокого анализа персонажей, который поможет вам более эффективно определить потребности. Затем проведите маркетинговое исследование моделей потребления ». Хотя Клеман Жуфф считает этот процесс важным, не следует забывать о «локализации продукта , что также означает обеспечение доступности локализованных материалов и поддерживающих коммуникаций. В конце концов, какой смысл создавать продукт или услугу, если вы собираетесь оставить их в тени?

Чтобы преуспеть на французском рынке, Клементу Жуффу пришлось адаптировать различные элементы Zettle к стратегии PayPal , включая функции продукта, маркетинговые кампании, методы поиска и процессы найма. Важно локализовать стратегии , которые вы использовали для своего устоявшегося рынка, чтобы завоевать местных потенциальных клиентов и сохранить их лояльность.

Создав прочную сеть местных партнеров , Клеман Жуфф теперь сосредоточился на своей бизнес-стратегии во Франции и на наборе персонала.

Одно можно сказать наверняка: здесь, в TextMaster, мы с нетерпением ждем приключений Zettle by PayPal во Франции!

Livewords: письменный и устный перевод для объединения культур

Если вы знаете TextMaster , то, вероятно, вы также знаете Acolad . А если вы знакомы с Acolad, возможно, вы слышали о Livewords , которая присоединилась к группе Acolad в июле 2019 года.

В компании Livewords работает 160 сотрудников, что делает ее ведущей компанией по письменному и устному переводу на голландском рынке . Мы поговорили с Эдрисом Мехрбазом , ведущим менеджером по продажам , который рассказал нам больше о своей роли и проектах, над которыми работает Livewords.

Эдрис Мербаз, руководитель отдела продаж на голландском рынке, должен «удостовериться, что мы достигаем наших целей, выполняя задачи, охватывающие все, от производства и продаж до управления персоналом».

Региональные менеджеры обычно ориентированы на результат, и Эдрис Мехрбаз считает, что они также склонны иметь профиль «высокого доминирования» (DISC https://www.123test.com/disc-personality-test/ ). Хороший региональный менеджер должен ежедневно общаться с окружающими и тесно сотрудничать с руководителями групп.

Типичная рабочая неделя Эдриса Мербаза

Первый совет: начните неделю с просмотра результатов предыдущей. Затем спросите себя:

• Мы в бюджете ? Если да, что мы можем сделать на этой неделе, чтобы двигаться вперед? Если нет, то почему?
• О чем нам нужно думать?
• Как мы можем завершить наши проекты ?
• Как мы можем убедиться, что котировки принимаются?
• Какова наша производственная маржа и как мы можем ее улучшить?

«Каждая неделя должна проходить так, пока все не наладится и не заработает в каждой области. Региональные менеджеры работают компетентно и независимо и очень сосредоточены на том, что они делают».

Какие-нибудь советы по продаже на голландском рынке?

Голландский рынок уникален тем, что торговая палата не предоставляет общедоступных сведений об обороте компании и количестве сотрудников. В то время как крупные предприятия должны предоставлять эту информацию, вы должны использовать оценки для более мелких фирм. Это означает, что команде Livewords предстоит изучить потенциал множества разных компаний.

Эдрис Мербаз также ясно дает понять, как следует готовиться к продажам на новом рынке. Он считает, что важно «иметь четкую подачу и хорошую стратегию, прежде чем начать. Вы должны выяснить, кто принимает решения, прежде чем связываться с компанией, и убедиться, что вы работаете с предприятиями, которые демонстрируют большой потенциал » . Делайте это, и успех придет легче. Окружите себя великими людьми. Чтобы лучше ориентироваться на рынке, у Livewords теперь есть: «новые технологии поиска , улучшенный процесс найма и более сильное управление » , — объясняет Эдрис Мербаз.

«Вводя квоту отдела продаж на встречи с лицами, принимающими решения в компаниях с оборотом более пяти миллионов евро, с немедленными или краткосрочными потребностями (в течение нескольких месяцев)», Livewords стремится « стать самым эффективным бизнесом ». с высоким уровнем принятия котировок внутри группы «Аколад ». .

Нам не терпится увидеть, как этот подход окупится в будущем!

Хотя эти региональные менеджеры могут сталкиваться с различными проблемами в зависимости от типа компании, рынка или сектора бизнеса, одно можно сказать наверняка: роль регионального менеджера одновременно интересна и интенсивна. Они должны «носить больше шляп» , чем кто-либо другой, работая в международном бизнесе, включая продажи, маркетинг и разработку продуктов, ценообразование, человеческие ресурсы, финансы и т. д. Чтобы преуспеть в этой роли, также важно быть разносторонним и стремящийся узнавать новое.

Большое спасибо Пьеру-Луи Гедону , Куи Марину , Клементу Жуффе и Эдрису Мехрбазу за то, что они не пожалели времени, чтобы поделиться с нами своей страстью к тому, что они делают, и своими повседневными проблемами!