Country Manager: kluczowa rola w międzynarodowej ekspansji biznesowej

W ostatnich latach międzynarodowe firmy zaczęły zatrudniać Country Managerów – jest to nazwa zawodowa używana również przez firmy spoza krajów anglojęzycznych!

Country Manager jest odpowiedzialny za rozwój biznesu w nowym kraju lub regionie . Są one szczególnie ważne dla firm, które rozwijają się na arenie międzynarodowej , ponieważ zajmują się wprowadzaniem, rozwojem i zarządzaniem lokalną ofertą usług/produktów od produkcji po marketing w sieciach dystrybucyjnych.

Zwykle rekrutowani ze względu na zrozumienie lokalnego obszaru, języka i rynku, ich celem jest zdefiniowanie i wprowadzenie właściwej strategii oraz upewnienie się, że ich firma pomyślnie ugruntowuje się w regionie , za pomocą częstej analizy konkurencji. Noszą wiele czapek, w tym regionalnych dyrektorów generalnych, dyrektorów marketingu, pośredników między spółką macierzystą a spółką zależną, kierownika sprzedaży i zespołu wsparcia – a czasem także szeroką gamę innych nakryć głowy!

Aby być dobrym Country Managerem, musisz być strategiem, nie bojącym się załatwić sprawy i kimś, na kim zespół może polegać. Jako ambasador marki i przedstawiciel krajowy musisz edukować swoją firmę w zakresie potrzeb danego kraju, aby mogła ona skutecznie się ugruntować i poinformować zespoły pracujące nad planem ekspansji firmy o potrzebach, priorytetach, wskaźnikach KPI i powodach przyjętej strategii.

Jako kluczowy czynnik sukcesu firmy na rynku, Country Manager powinien udowodnić, że rynek ma potencjał. Oznacza to również przynoszenie przychodów.

W poniższym artykule możesz przeczytać o codziennym życiu i wyzwaniach, z którymi boryka się czterech Country Managerów :

• Pierre-Louis Guedon , Country Manager Francja @GoMore
• Qui Marin , Country Owner Hiszpania @Cheerz
• Clement Jouffe , Country Manager we Francji @Zettle przez PayPal
• Edris Mehrbaz , Sales Manager Holandia @Livewords

Kliknij tutaj, aby dowiedzieć się więcej o zmianach w prawodawstwie UE dla sprzedawców internetowych w 2020 r.

GoMore: wynajem samochodów prywatnych

Być może słyszałeś o GoMore, duńskiej firmie specjalizującej się w wynajmie samochodów prywatnych . Rozmawialiśmy z Pierre-Louis Guedonem, Country Managerem we Francji.

Jako Country Manager ma jasne cele. Poprzez cotygodniowe aktualizacje każdego członka zespołu, zadania administracyjne, liczne spotkania i networking, musi on „ przynosić dochody”, jednocześnie zmuszając członków zespołu do robienia wszystkiego, co w ich mocy. Trzeba być wszechstronnym, posiadać umiejętności w każdej dziedzinie (obsługa klienta, marketing i sprzedaż) i umieć inspirować swój zespół”.

Wynajem samochodów prywatnych to dynamicznie rozwijający się sektor , zwłaszcza na rynku duńskim. Obecnie w GoMore pracuje ponad 100 pracowników w pięciu krajach.

W Danii GoMore ma teraz prawie monopol, ponieważ rynek jest tak młody. Jednak we Francji rynek jest stosunkowo nasycony, ponieważ istnieje od ponad 10 lat i co roku pojawiają się nowi gracze. „Duńczycy są daleko, jeśli chodzi o ekonomię współdzielenia, a także są niezwykle skoncentrowani na środowisku – o wiele bardziej niż we Francji. Większość francuskich graczy oferuje podobną usługę, a jedynymi czynnikami różnicującymi są polityka cenowa, obsługa klienta i największy budżet marketingowy”, mówi Pierre-Louis Guedon. Oba kraje mają również różne populacje dorosłych, ponieważ w Danii jest mniej osób niż w regionie Ile-de-France, i jest to jedna z kluczowych różnic między nowo utworzonym duńskim rynkiem GoMore a rynkiem francuskim.

Jakieś wskazówki dotyczące sprzedaży na rynku francuskim?

Pierre-Louis Guedon mówi nam więcej o tym, co powinieneś zrobić, jeśli chcesz sprzedawać na rynku francuskim, zaczynając od: „Ważne jest, aby zawsze nadążać za konkurencją — przynajmniej jeśli chodzi o technologię — i najlepiej być trochę do przodu ”. Powinieneś także być blisko swoich klientów geograficznie : „Chociaż nasza firma jest cyfrowa, musimy osobiście udać się do miast, w których chcemy się założyć , aby zorganizować warsztaty i wydarzenia na żywo. Potrzebujesz również elastycznego zespołu obsługi klienta ”.

W celu międzynarodowej premiery GoMore Duńczycy zdecydowali się stopniowo otwierać w całym kraju . Pierre-Louis Guedon uważa, że ​​lepiej „rozpocząć działalność w jednym mieście na raz, współpracując z popularnymi i ugruntowanymi lokalnymi graczami, którzy mają już wokół siebie duże społeczności , aby mogli zachęcić swoich członków do korzystania z naszych usług”. Innymi słowy, nie spiesz się!

GoMore chce teraz pójść o krok dalej i ma nadzieję świadczyć swoje usługi we wszystkich francuskich kampusach szkół biznesu, zlokalizowanych w miastach o populacji od 100 000 do 300 000 osób.

Życzymy im samych sukcesów!

Cheerz: specjalista od drukowania zdjęć

Cheerz to najlepsza strona internetowa do drukowania zdjęć . Francuski start-up powstał w 2012 roku i od tego czasu ma rosnących i lojalnych klientów. Jednym z czynników tego sukcesu była strategia komunikacji firmy, która ma humorystyczny, ludzki charakter. Rozmawialiśmy z Qui Marin, Country Owner Spain, o firmie.

W Cheerz na rynku hiszpańskim pracuje kilkanaście osób. Według Qui Marin ważne było, aby firma zajęła pozycję na tym rynku, ponieważ sektor kwitnie , a także był to sposób na „ udowodnienie, że model biznesowy może się skalować ”.

Qui Marin uważa również, że aby firma mogła z powodzeniem zaistnieć na rynku międzynarodowym, najlepszym właścicielem kraju, który rozumie rynek, jest „rodzimy” tego kraju, a przynajmniej ktoś, kto tam mieszkał i dorastał, ponieważ ma lepsze zrozumienie kultury. Aby zapewnić efektywną koordynację wszystkich usług wewnętrznych, Właściciel Kraju musi być analityczny, strategiczny i współpracujący”. Ale to nie wszystko! Muszą również zarządzać „spotkaniami z różnymi zespołami, partnerami i agencjami, aby upewnić się, że operacje są odpowiednio monitorowane, i przedstawiać sugestie dotyczące kolejnych kroków do podjęcia. Ponadto muszą umieć analizować działalność biznesową, ustalać główne KPI, przedstawiać sugestie usprawnień i koordynować wydarzenia sprzedażowe”.

Typowy tydzień z życia dobrego Country Managera Qui Marin jest dość intensywny!

Jakieś wskazówki dotyczące sprzedaży na rynku hiszpańskim?

Jedno jest pewne: musisz dostosować swoją strategię do danego rynku. Modele zakupowe konsumentów mogą się różnić, siła nabywcza może być słabsza, a strategie komunikacyjne bardziej „przyjazne” w zależności od kraju, dlatego ważne jest, aby dokładnie przemyśleć każdy szczegół.

Poniżej znajdują się wskazówki Qui Marin, jak sprzedawać na nowym rynku:

1. Upewnij się, że masz dobrą logistykę z wysokiej jakości partnerami i dobrze przygotowanym zespołem obsługi klienta;
2. Dostosuj swoją strategię cenową i plan sprzedaży, aby pracować z kulturowymi wysokimi punktami rynku;
3. Humanizuj i zlokalizuj markę na rynku: upewnij się, że konsumenci mają poczucie przynależności do hiszpańskiej marki, zamiast postrzegać ją jako kolejną markę, która jest już znana w ich kraju.

Qui Marin nie jest nowa w grze w swojej roli w Cheerz: pracowała już jako Country Manager/Właściciel na rynku hiszpańskim w kilku szybko rozwijających się start-upach. Na przykład pomogła Clicars , hiszpańskiemu liderowi rynku motoryzacyjnego online, zwiększyć przychody z 0 do 75 milionów euro, wstrząsając sektorem, który według niej był „przestarzały i niezsynchronizowany z cyfrowymi zachowaniami kupujących samochody”. .

Kiedy była w Feed, Qui Marin przekształciła również Hiszpanów w smart food, dostarczając produkty marki do hiszpańskich supermarketów i głównych grup detalicznych. Obecny cel Qui Marin w Cheerz jest jasny: „Chcemy rozwijać zrównoważoną obecność w kraju, budować relacje handlowe i stać się znaną marką !”

Życzymy im samych sukcesów. Twoje zdrowie!

Zettle by PayPal: rozwiązanie, które ułatwia życie sprzedającym

Czy słyszałeś o Zettle przez PayPal, szwedzką firmę zajmującą się technologiami finansowymi ? Opowiadali nam więcej o tym, na czym polega rola Country Managera w ich firmie.

Według Clementa Jouffe, Country Managera we Francji w Zettle przez PayPal, „Kraj Manager musi poruszać się ostrożnie; zarówno wewnętrznie, aby zgromadzić zespoły, jak i zewnętrznie jako główny rzecznik firmy. Praca wymaga odporności w różnych obszarach: trzeba być elastycznym oraz mieć sumienną i zorganizowaną pracę, co pomaga zapobiegać opadaniu „chaosu” – wyjaśnia Clement Jouffe!

W prawie bezgotówkowym społeczeństwie, takim jak Szwecja, Zettle by PayPal dobrze się sprawdził. Ale co z rynkiem francuskim, gdzie sektor również kwitnie, a firmy coraz częściej przechodzą na cyfryzację ?

Jakieś wskazówki dotyczące sprzedaży na rynku francuskim?

Jak powinieneś zajmować się sprzedażą we Francji? Clement Jouffe wyjaśnia: „Zacznij od przeprowadzenia dogłębnej analizy person, aby skuteczniej identyfikować potrzeby. Następnie przeprowadź badania rynku pod kątem wzorców konsumpcji ”. Chociaż Clement Jouffe uważa ten proces za ważny, nie należy zapominać o „lokalizacji produktu , co oznacza również zapewnienie, że zlokalizowane materiały i pomocnicza komunikacja są łatwo dostępne. W końcu jaki jest sens tworzenia produktu lub usługi, jeśli zamierzasz pozostawić to w cieniu?

Aby odnieść sukces na rynku francuskim, Clement Jouffe musiał dostosować różne elementy strategii Zettle by PayPal , w tym cechy produktów, kampanie marketingowe, techniki poszukiwania i procesy rekrutacyjne. Ważne jest, aby zlokalizować strategie , których używałeś na swoim ugruntowanym rynku, aby zdobyć lokalnych potencjalnych klientów i zachować ich lojalność.

Po zbudowaniu solidnej sieci lokalnych partnerów Clement Jouffe koncentruje się obecnie na swojej strategii biznesowej we Francji oraz na rekrutacji.

Jedno jest pewne: w TextMaster nie możemy się doczekać, aby śledzić przygody Zettle by PayPal we Francji!

Livewords: tłumaczenia pisemne i ustne łączące kultury

Jeśli znasz TextMaster , prawdopodobnie znasz również Acolada . A jeśli znasz Acolada, być może słyszałeś o Livewords , które dołączyło do Grupy Acolad w lipcu 2019 roku.

Livewords zatrudnia 160 osób, które czynią z niej wiodącą firmę tłumaczeniową na rynku holenderskim . Rozmawialiśmy z Edrisem Mehrbazem , Lead Account Manager Sales , który opowiedział nam więcej o swojej roli i projektach, nad którymi pracuje Livewords.

Jako szef sprzedaży na rynek holenderski Edris Mehrbaz musi „upewnić się, że osiągamy nasze cele, wykonując zadania obejmujące wszystko, od produkcji i sprzedaży po zasoby ludzkie”.

Country Managerowie są zwykle skoncentrowani na wynikach, a Edris Mehrbaz uważa, że ​​mają również profil „wysokiej dominacji” (DISC https://www.123test.com/disc-personality-test/ ). Dobry Country Manager powinien codziennie komunikować się z otoczeniem i ściśle współpracować z liderami zespołów.

Typowy tydzień w życiu zawodowym Edrisa Mehrbaza

Pierwsza wskazówka: zacznij tydzień od spojrzenia na wyniki z poprzedniego. Następnie zadaj sobie pytanie:

• Czy mamy budżet ? Jeśli tak, co możemy zrobić w tym tygodniu, aby iść naprzód? Jeśli nie, dlaczego nie?
• O czym powinniśmy myśleć?
• Jak możemy zrealizować nasze projekty ?
• Jak możemy upewnić się, że oferty są akceptowane?
• Jaka jest nasza marża produkcyjna i jak możemy ją poprawić?

„Każdy tydzień powinien przebiegać w ten sposób, dopóki wszystko nie będzie działać w każdym obszarze. Country Managerowie pracują kompetentnie i niezależnie i są bardzo skoncentrowani na tym, co robią”.

Jakieś wskazówki dotyczące sprzedaży na rynku holenderskim?

Rynek holenderski jest wyjątkowy pod tym względem, że obroty firmy i liczby pracowników nie są publicznie dostępne w Izbie Handlowej . Podczas gdy duże firmy muszą dostarczać te informacje, musisz korzystać z szacunków dla mniejszych firm. Oznacza to, że zespół Livewords musi zbadać potencjał wielu różnych firm.

Edris Mehrbaz jasno mówi też o tym, jak przygotować się do sprzedaży na nowym rynku. Uważa, że ​​ważne jest, aby „przed rozpoczęciem gry mieć jasne boisko i dobrą strategię. Musisz dowiedzieć się, kto podejmuje decyzje przed skontaktowaniem się z firmą i upewnić się, że współpracujesz z firmami, które wykazują duży potencjał ” . Zrób to, a sukces przyjdzie łatwiej. Otaczaj się wspaniałymi ludźmi. Aby lepiej dostosować się do rynku, Livewords ma teraz: „nową technologię poszukiwania , lepszy proces rekrutacji i silniejsze zarządzanie ” – wyjaśnia Edris Mehrbaz.

„Wprowadzając limit zespołów sprzedaży na spotkania z osobami decyzyjnymi w firmach o obrotach powyżej pięciu milionów euro, z potrzebami natychmiastowymi lub krótkoterminowymi (w ciągu kilku miesięcy)”, Livewords dąży do „ stania się firmą o najlepszych wynikach z wysokim wskaźnikiem akceptacji ofert w ramach Grupy Acolad ”. .

Nie możemy się doczekać, aby zobaczyć, jak takie podejście zaprocentuje w przyszłości!

Chociaż tacy Country Managerowie mogą stawiać czoła różnym wyzwaniom, ze względu na rodzaj firmy, rynek lub sektor biznesowy, jedno jest pewne: rola Country Managera jest zarówno ekscytująca, jak i intensywna. Muszą „nosić więcej kapeluszy” niż ktokolwiek inny pracujący dla międzynarodowego biznesu, w tym sprzedaży, marketingu i rozwoju produktów, ustalania cen, zasobów ludzkich, finansów itp. Aby odnieść sukces w tej roli, ważne jest również, aby być kimś, kto jest wszechstronny i chętny do nauki nowych rzeczy.

Serdeczne podziękowania dla Pierre-Louis Guedona , Qui Marin , Clementa Jouffe i Edrisa Mehrbaza za poświęcenie czasu na dzielenie się z nami pasją do tego, co robią i codziennymi wyzwaniami!