Country Manager: un ruolo chiave nell'espansione del business internazionale

Negli ultimi anni, le aziende internazionali hanno iniziato ad assumere Country Manager, un titolo di lavoro utilizzato anche dalle aziende al di fuori dei paesi di lingua inglese!

Un Country Manager è responsabile dello sviluppo del business in un nuovo paese o regione . Sono particolarmente importanti per le aziende in espansione a livello internazionale , in quanto si occupano del lancio, sviluppo e gestione dell'offerta locale di servizi/prodotti dalla produzione alla commercializzazione sulle reti di distribuzione.

Generalmente reclutati per la loro comprensione dell'area locale, della lingua e del mercato coinvolti, il loro obiettivo è definire e introdurre la giusta strategia e assicurarsi che la loro attività si affermi con successo nella regione , con l'aiuto di frequenti analisi della concorrenza. Indossano molti cappelli, inclusi quelli di CEO regionale, direttore marketing, intermediario tra la società madre e la filiale, responsabile vendite e team di supporto - e talvolta anche una vasta gamma di altri copricapi!

Per essere un buon Country Manager, devi essere uno stratega, non aver paura di portare a termine le cose e qualcuno su cui la squadra può fare affidamento. In qualità di ambasciatore del marchio e rappresentante del paese, devi istruire la tua azienda sulle esigenze del paese in modo che possa affermarsi con successo e informare i team che lavorano sul piano di espansione dell'azienda in merito alle esigenze, alle priorità, ai KPI e alle ragioni alla base della strategia applicata.

Un fattore chiave per il successo di un'azienda su un mercato, un Country Manager dovrebbe dimostrare che il mercato ha del potenziale. Questo significa anche generare entrate.

Nel seguente articolo, puoi leggere la vita quotidiana e le sfide affrontate da quattro Country Manager :

• Pierre-Louis Guedon , Country Manager Francia @GoMore
• Qui Marin , Proprietario del Paese Spagna @Cheerz
• Clement Jouffe , Country Manager Francia @Zettle di PayPal
• Edris Mehrbaz , Sales Manager Paesi Bassi @Livewords

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GoMore: noleggio auto privata

Potresti aver sentito parlare di GoMore, l'azienda danese specializzata nel noleggio di auto private . Abbiamo parlato con Pierre-Louis Guedon, Country Manager Francia.

Come Country Manager, ha obiettivi chiari. Attraverso aggiornamenti settimanali con ogni membro del team, attività amministrative, numerose riunioni e networking, deve " portare entrate", spingendo i membri del team a fare il meglio che possono. Devi essere versatile, possedere competenze in ogni area (assistenza clienti, marketing e vendite) ed essere in grado di ispirare il tuo team”.

L'autonoleggio privato è un settore in forte espansione, soprattutto nel mercato danese. Oltre 100 dipendenti lavorano ora in GoMore in cinque paesi.

In Danimarca, GoMore ora ha quasi il monopolio perché il mercato è così giovane. Tuttavia, in Francia, il mercato è relativamente saturo, poiché esiste da oltre 10 anni e ogni anno vengono lanciati nuovi giocatori. “I danesi sono molto avanti quando si tratta di sharing economy e sono anche estremamente concentrati sull'ambiente , molto più che in Francia. La maggior parte dei player francesi offre un servizio simile, con gli unici fattori di differenziazione che sono le politiche dei prezzi, il servizio clienti e chi ha il budget di marketing più grande", afferma Pierre-Louis Guedon. I due paesi hanno anche popolazioni adulte diverse poiché ci sono meno persone in Danimarca rispetto alla regione dell'Ile-de-France, e questa è una delle differenze chiave tra il mercato danese GoMore di nuova costituzione e il mercato francese.

Qualche consiglio per vendere sul mercato francese?

Pierre-Louis Guedon ci dice di più su cosa dovresti fare se vuoi vendere sul mercato francese, iniziando con: “È importante stare sempre al passo con la concorrenza , almeno quando si tratta di tecnologia, e idealmente essere un po' avanti ”. Dovresti anche essere geograficamente vicino ai tuoi clienti: “Sebbene il nostro business sia digitale, dobbiamo recarci di persona nelle città in cui vogliamo insediarci , per organizzare workshop ed eventi dal vivo. Hai anche bisogno di un team di assistenza clienti reattivo ”.

Per il lancio internazionale di GoMore, i danesi hanno deciso di aprire gradualmente in tutto il paese . Pierre-Louis Guedon ritiene che sia meglio “lanciare in una città alla volta collaborando con attori locali famosi e affermati che hanno già grandi comunità intorno a loro, in modo che possano incoraggiare i loro membri a utilizzare i nostri servizi”. In altre parole, prenditi il ​​tuo tempo!

GoMore ora vuole fare un ulteriore passo avanti e spera di fornire i suoi servizi a tutti i campus delle business school francesi, situati in città con una popolazione da 100.000 a 300.000 persone.

Auguriamo loro ogni successo!

Cheerz: lo specialista della stampa fotografica

Cheerz è L'ultimo sito Web per la stampa di foto . La start-up francese è stata lanciata nel 2012 e da allora ha stabilito un seguito crescente e fedele di clienti. Un fattore di questo successo è stata la strategia di comunicazione dell'azienda, che ha un tocco umoristico e umano. Abbiamo parlato con Qui Marin, Country Owner Spagna, dell'attività.

Ci sono più di dieci persone che lavorano sul mercato spagnolo di Cheerz. Secondo Qui Marin, per l'azienda era importante posizionarsi in questo mercato, poiché il settore è in piena espansione ed è stato anche un modo per " dimostrare che il modello di business può scalare ".

Qui Marin crede inoltre che per un'impresa per affermarsi con successo sul mercato internazionale, il miglior Country Owner per capire un mercato sia un 'nativo' del paese, o almeno qualcuno che ci ha vissuto e cresciuto, perché ha un migliore comprensione della cultura. Per garantire un coordinamento efficace di tutti i servizi interni, un Country Owner deve essere analitico, strategico e collaborativo”. Ma non è tutto! Devono anche gestire “riunioni con i vari team, partner e agenzie, per assicurarsi che le operazioni siano adeguatamente monitorate e dare suggerimenti sui passi successivi da compiere. Inoltre, devono essere in grado di analizzare l'attività aziendale, impostare i principali KPI, dare suggerimenti per il miglioramento e coordinare gli eventi di vendita”.

Il punto di vista di Qui Marin su una settimana tipo nella vita di un buon Country Manager è piuttosto intenso!

Qualche consiglio per vendere sul mercato spagnolo?

Una cosa è certa: devi adattare la tua strategia al mercato in questione. I modelli di acquisto dei consumatori possono differire, il potere d'acquisto può essere più debole e le strategie di comunicazione possono essere "più amichevoli", a seconda del paese, quindi è importante pensare attentamente a ogni dettaglio.

Di seguito sono riportati i consigli di Qui Marin su come vendere in un nuovo mercato:

1. Assicurati di avere una buona logistica in atto con partner di alta qualità e un team di assistenza clienti ben preparato;
2. Adatta la tua strategia dei prezzi e il piano di vendita per lavorare con i punti culminanti culturali del mercato;
3. Umanizza e localizza il marchio per il mercato: assicurati che i consumatori traggano un senso di appartenenza dal marchio spagnolo, piuttosto che vederlo come un altro marchio affermato nel loro paese.

Qui Marin non è nuova al gioco nel suo ruolo in Cheerz: ha già lavorato come Country Manager/Owner per il mercato spagnolo in diverse start-up in forte crescita. Ad esempio, ha contribuito a far sì che Clicars , il leader spagnolo nel mercato automobilistico online, passasse da 0 a 75 milioni di euro di entrate, scuotendo un settore che, secondo lei, era "vecchio stile e non sincronizzato con il comportamento digitale degli acquirenti di auto". .

Quando era alla Feed, Qui Marin ha anche convertito gli spagnoli allo smart-food, portando i prodotti del marchio nei supermercati spagnoli e nei principali gruppi di vendita al dettaglio. L'obiettivo attuale di Qui Marin in Cheerz è chiaro: "Vogliamo sviluppare una presenza sostenibile nel Paese, costruire relazioni commerciali e diventare un marchio noto !"

Auguriamo loro ogni successo. Saluti!

Zettle di PayPal: la soluzione che semplifica la vita ai venditori

Hai sentito parlare di Zettle di PayPal, la società di tecnologia finanziaria svedese ? Ci hanno raccontato di più su cosa comporta il ruolo di Country Manager nella loro azienda.

Secondo Clement Jouffe, Country Manager France di Zettle by PayPal, “il Country Manager deve navigare con attenzione; sia internamente per riunire i team che esternamente come principale portavoce dell'azienda. Il lavoro richiede resilienza in vari ambiti: è necessario essere adattabili e avere un approccio al lavoro coscienzioso e organizzato, che aiuta a prevenire la discesa del 'caos' ”, spiega Clement Jouffe!

In una società quasi senza contanti come la Svezia, Zettle di PayPal si è insediato bene. Ma che dire del mercato francese, dove anche il settore è in forte espansione e le imprese diventano sempre più digitali ?

Qualche consiglio per vendere sul mercato francese?

Come dovresti fare per vendere in Francia? Clement Jouffe spiega: “Inizia facendo un'analisi approfondita delle persone per aiutarti a identificare i bisogni in modo più efficace. Poi fai una ricerca di mercato sui modelli di consumo ”. Sebbene Clement Jouffe consideri importante questo processo, non bisogna dimenticare la “localizzazione del prodotto , che significa anche assicurarsi che i materiali localizzati e le comunicazioni di supporto siano prontamente disponibili. Dopotutto, che senso ha creare un prodotto o un servizio se lo si lascia nell'ombra?

Per avere successo sul mercato francese, Clement Jouffe ha dovuto adattare vari elementi della strategia di Zettle by PayPal , comprese le caratteristiche del prodotto, le campagne di marketing, le tecniche di ricerca e i processi di reclutamento. È importante localizzare le strategie che hai utilizzato per il tuo mercato consolidato, per conquistare potenziali clienti locali e fidelizzarli.

Avendo sviluppato una solida rete di partner locali , Clement Jouffe si sta ora concentrando sulla loro strategia aziendale in Francia e sul reclutamento.

Una cosa è certa: qui a TextMaster, non vediamo l'ora di seguire Zettle dalle avventure di PayPal in Francia!

Livewords: traduzione e interpretariato per unire le culture

Se conosci TextMaster , è probabile che tu conosca anche Acolad . E se conosci Acolad, potresti aver sentito parlare di Livewords , che è entrato a far parte del Gruppo Acolad a luglio 2019.

Livewords ha 160 dipendenti che lavorano per renderla l' attività di traduzione e interpretariato leader nel mercato olandese . Abbiamo parlato con Edris Mehrbaz , Lead Account Manager Sales , che ci ha raccontato di più sul suo ruolo e sui progetti su cui lavora Livewords.

In qualità di responsabile delle vendite per il mercato olandese, Edris Mehrbaz deve "assicurarsi di raggiungere i nostri obiettivi, svolgendo compiti che coprono tutto, dalla produzione e vendita alle risorse umane".

I Country Manager sono generalmente incentrati sui risultati ed Edris Mehrbaz ritiene che tendano anche ad avere un profilo "High-Dominance" (DISC https://www.123test.com/disc-personality-test/ ). Un buon Country Manager dovrebbe comunicare quotidianamente con chi lo circonda e lavorare a stretto contatto con i team leader.

Una settimana tipo nella vita lavorativa di Edris Mehrbaz

Primo consiglio: inizia la settimana guardando i risultati della precedente. Allora chiediti:

• Siamo nel budget ? Se lo siamo, cosa possiamo fare questa settimana per andare avanti? Se non lo siamo, perché no?
• A cosa dobbiamo pensare?
• Come possiamo portare a termine i nostri progetti ?
• Come possiamo assicurarci che i preventivi vengano accettati?
• Qual è il nostro margine di produzione e come possiamo migliorarlo?

“Ogni settimana dovrebbe andare così fino a quando tutto è pronto e funzionante in ogni area. I Country Manager lavorano in modo competente e indipendente e sono molto concentrati su ciò che stanno facendo”.

Qualche consiglio per vendere sul mercato olandese?

Il mercato olandese è unico in quanto il fatturato dell'azienda e il numero dei dipendenti non sono pubblicamente disponibili presso la Camera di Commercio . Mentre le grandi aziende devono fornire queste informazioni, devi fare stime per le aziende più piccole. Ciò significa che il team di Livewords deve ricercare il potenziale di molte aziende diverse.

Edris Mehrbaz è anche chiaro su come prepararsi a vendere su un nuovo mercato. Per lui è importante “avere un passo chiaro e una buona strategia prima di iniziare. Devi scoprire chi prende le decisioni prima di contattare un'azienda e assicurarti di lavorare con aziende che mostrano un forte potenziale ” . Fallo e il successo sarà più facile. Circondati di persone fantastiche. Per allinearsi meglio con il mercato, Livewords ha ora: "nuova tecnologia di prospezione , un migliore processo di reclutamento e una gestione più forte " , spiega Edris Mehrbaz.

“Introducendo una quota del team di vendita per gli incontri con i decisori in aziende con un fatturato superiore ai cinque milioni di euro, con esigenze immediate o di breve termine (entro pochi mesi)”, Livewords mira a “ diventare un business top-performing con un alto tasso di accettazione delle quotazioni all'interno del Gruppo Acolad ”. .

Non vediamo l'ora di vedere come questo approccio ripagherà in futuro!

Sebbene questi Country Manager possano affrontare sfide diverse, a causa del tipo di azienda, mercato o settore di attività, una cosa è certa: il ruolo di Country Manager è sia emozionante che intenso. Devono "indossare più cappelli" di chiunque altro lavori per un'azienda internazionale, comprese le vendite, il marketing e lo sviluppo del prodotto, i prezzi, le risorse umane, la finanza, ecc. Per avere successo nel ruolo, è anche importante essere qualcuno che sia versatile e desideroso di imparare cose nuove.

Mille grazie a Pierre-Louis Guedon , Qui Marin , Clement Jouffe ed Edris Mehrbaz per aver dedicato il loro tempo a condividere con noi la loro passione per quello che fanno e le loro sfide quotidiane!