Country Manager : un rôle clé dans l'expansion des affaires à l'international

Ces dernières années, les entreprises internationales ont commencé à embaucher des Country Managers - un titre de poste également utilisé par les entreprises en dehors des pays anglophones !

Un Country Manager est responsable du développement commercial dans un nouveau pays ou une nouvelle région . Ils sont particulièrement importants pour les entreprises qui se développent à l'international , car ils s'occupent du lancement, du développement et de la gestion d'offres locales de services/produits, de la production à la commercialisation sur les réseaux de distribution.

Généralement recrutés pour leur compréhension de la zone locale, de la langue et du marché concerné, leur objectif est de définir et de mettre en place la bonne stratégie et de s'assurer que leur entreprise s'implante avec succès dans la région , à l'aide d'analyses fréquentes de la concurrence. Ils portent de nombreuses casquettes, dont celles de PDG régional, de directeur marketing, d'intermédiaire entre la maison mère et la filiale, de directeur commercial et d'équipe de support - et parfois aussi d'un large éventail d'autres couvre-chefs !

Pour être un bon Country Manager, vous devez être un stratège, ne pas avoir peur de faire avancer les choses et quelqu'un sur qui l'équipe peut compter. En tant qu'ambassadeur de la marque et représentant du pays, vous devez informer votre entreprise des besoins du pays afin qu'elle puisse s'implanter avec succès et informer les équipes travaillant sur le plan d'expansion de l'entreprise des besoins, des priorités, des KPI et des raisons de la stratégie appliquée.

Facteur clé du succès d'une entreprise sur un marché, un Country Manager doit prouver que le marché a du potentiel. Cela signifie également générer des revenus.

Dans l'article suivant, vous pourrez découvrir le quotidien et les défis auxquels sont confrontés quatre Country Managers :

• Pierre-Louis Guedon , Responsable Pays France @GoMore
• Qui Marin , Country Owner Espagne @Cheerz
• Clément Jouffe , Country Manager France @Zettle par PayPal
• Edris Mehrbaz , directeur des ventes Pays-Bas @Livewords

Cliquez ici pour en savoir plus sur les modifications de la législation européenne pour les détaillants en ligne en 2020

GoMore : location de voiture privée

Vous avez peut-être entendu parler de GoMore, l'entreprise danoise spécialisée dans la location de voitures entre particuliers . Entretien avec Pierre-Louis Guedon, Country Manager France.

En tant que Country Manager, il a des objectifs clairs. Grâce à des mises à jour hebdomadaires avec chaque membre de l'équipe, des tâches administratives, de nombreuses réunions et du réseautage, il doit « apporter des revenus », tout en poussant les membres de l'équipe à faire du mieux qu'ils peuvent. Il faut être polyvalent, posséder des compétences dans tous les domaines (service client, marketing et commercial), et être capable d' inspirer son équipe ».

La location de voitures entre particuliers est un secteur en plein essor , notamment sur le marché danois. Plus de 100 employés travaillent désormais chez GoMore dans cinq pays.

Au Danemark, GoMore a maintenant presque un monopole car le marché est si jeune. Cependant, en France, le marché est relativement saturé puisqu'il existe depuis plus de 10 ans et que de nouveaux acteurs se lancent chaque année. « Les Danois sont très en avance sur l'économie du partage et ils sont aussi extrêmement soucieux de l'environnement – ​​bien plus qu'en France. La plupart des acteurs français proposent un service similaire, les seuls facteurs de différenciation étant les politiques tarifaires, le service client et celui qui a le plus gros budget marketing », précise Pierre-Louis Guedon. Les deux pays ont également des populations adultes différentes car il y a moins de personnes au Danemark qu'il n'y en a en Ile-de-France, et c'est l'une des principales différences entre le nouveau marché danois GoMore et le marché français.

Des conseils pour vendre sur le marché français ?

Pierre-Louis Guedon nous en dit plus sur ce qu'il faut faire si l'on veut vendre sur le marché français, en commençant par : « Il est important de toujours suivre la concurrence - au moins en matière de technologie - et idéalement d'avoir un peu d'avance. ”. Il faut aussi être géographiquement proche de ses clients : « Bien que notre métier soit digital, nous avons besoin de nous déplacer en personne dans les villes où nous souhaitons nous implanter , pour organiser des ateliers et des événements en direct. Il faut aussi une équipe de service client réactive ».

Pour le lancement international de GoMore, les Danois ont décidé de s'ouvrir progressivement à l'ensemble du pays . Pierre-Louis Guedon estime qu'il vaut mieux « se lancer dans une ville à la fois en s'associant à des acteurs locaux populaires et bien implantés qui ont déjà de grosses communautés autour d'eux, afin qu'ils puissent inciter leurs membres à utiliser nos services ». En d'autres termes, prenez votre temps !

GoMore veut désormais aller plus loin et souhaite proposer ses services à tous les campus d'écoles de commerce françaises, situés dans des villes de 100 000 à 300 000 habitants.

Nous leur souhaitons plein succès !

Cheerz : le spécialiste de l'impression photo

Cheerz est LE site d'impression photo par excellence . La start-up française a été lancée en 2012 et a depuis établi une clientèle croissante et fidèle. L'un des facteurs de ce succès a été la stratégie de communication de l'entreprise, qui a une touche humoristique et humaine. Nous avons parlé à Qui Marin, propriétaire national Espagne, de l'entreprise.

Il y a plus de dix personnes qui travaillent sur le marché espagnol chez Cheerz. Selon Qui Marin, il était important pour l'entreprise de se positionner sur ce marché, car le secteur est en pleine expansion et c'était aussi une manière de « prouver que le business model pouvait évoluer ».

Qui Marin pense également que pour qu'une entreprise réussisse à s'implanter sur le marché international, le meilleur Country Owner pour comprendre un marché est un "natif" du pays, ou du moins quelqu'un qui y a vécu et grandi, car il a un meilleure compréhension de la culture. Pour assurer une coordination efficace de tous les services internes, un propriétaire national doit être analytique, stratégique et coopératif ». Mais ce n'est pas tout! Ils doivent également animer « des réunions avec les différentes équipes, partenaires et agences, pour s'assurer du bon suivi des opérations et faire des suggestions sur les prochaines étapes à suivre. De plus, ils doivent être capables d' analyser l'activité commerciale, de fixer les principaux KPI, de faire des propositions d'amélioration et de coordonner les événements commerciaux ».

Le regard de Qui Marin sur une semaine type dans la vie d'un bon Country Manager est assez intense !

Des conseils pour vendre sur le marché espagnol ?

Une chose est sûre : vous devez adapter votre stratégie au marché en question. Les habitudes d'achat des consommateurs peuvent différer, le pouvoir d'achat peut être plus faible et les stratégies de communication peuvent être « plus conviviales », selon le pays. Il est donc important de bien réfléchir à chaque détail.

Vous trouverez ci-dessous les conseils de Qui Marin sur la façon de vendre sur un nouveau marché :

1. Assurez-vous d'avoir une bonne logistique en place avec des partenaires de haute qualité et une équipe de service client bien préparée ;
2. Ajustez votre stratégie de prix et votre plan de vente pour travailler avec les points culminants culturels du marché ;
3. Humanisez et localisez la marque pour le marché : assurez-vous que les consommateurs ressentent un sentiment d'appartenance à la marque espagnole, plutôt que de la voir comme une autre marque établie dans leur pays.

Qui Marin n'est pas nouvelle dans le jeu dans son rôle chez Cheerz : elle a déjà travaillé en tant que Country Manager/Owner pour le marché espagnol dans plusieurs start-up à forte croissance. Elle a par exemple contribué à faire passer Clicars , le leader espagnol du marché automobile en ligne, de 0 à 75 millions d'euros de chiffre d'affaires, bousculant un secteur qu'elle qualifie de « démodé et en décalage avec le comportement numérique des acheteurs de voitures ». .

Lorsqu'elle était chez Feed, Qui Marin a également converti les Espagnols à la smart-food, en acheminant les produits de la marque dans les supermarchés espagnols et les grands groupes de distribution. L'objectif actuel de Qui Marin chez Cheerz est clair : « Nous voulons développer une présence durable dans le pays, nouer des relations commerciales et devenir une marque connue !

Nous leur souhaitons plein succès. Acclamations!

Zettle by PayPal : la solution qui facilite la vie des vendeurs

Avez-vous entendu parler de Zettle by PayPal, la société suédoise de technologie financière ? Ils nous en disent plus sur ce qu'implique le rôle de Country Manager dans leur entreprise.

Selon Clément Jouffe, Country Manager France chez Zettle by PayPal, « le Country Manager doit naviguer avec prudence ; tant en interne pour fédérer les équipes qu'en externe en tant que porte-parole principal de l'entreprise. Le métier demande de la résilience dans différents domaines : il faut savoir s'adapter et avoir une approche de travail consciencieuse et organisée, ce qui permet d'éviter que le "chaos" ne s'installe », explique Clément Jouffe !

Dans une société presque sans numéraire comme la Suède, Zettle by PayPal s'est bien intégré. Mais qu'en est-il du marché français, où le secteur est également en plein essor et où les entreprises se digitalisent de plus en plus ?

Des conseils pour vendre sur le marché français ?

Comment vendre en France ? Clément Jouffe explique : « Commencez par faire une analyse approfondie des personas pour vous aider à identifier plus efficacement les besoins. Faites ensuite une étude de marché sur les habitudes de consommation . Bien que Clément Jouffe considère ce processus comme important, vous ne devez pas oublier « la localisation des produits » , ce qui signifie également s'assurer que les supports localisés et les supports de communication sont facilement disponibles. Après tout, à quoi bon créer un produit ou un service si vous voulez le laisser dans l'ombre ?

Pour réussir sur le marché français, Clément Jouffe a dû adapter divers éléments de la stratégie de Zettle by PayPal , notamment les fonctionnalités des produits, les campagnes marketing, les techniques de prospection et les processus de recrutement. Il est important de localiser les stratégies que vous avez utilisées pour votre marché établi, afin de gagner des prospects locaux et de les fidéliser.

Ayant développé un solide réseau de partenaires locaux , Clément Jouffe se concentre désormais sur leur stratégie commerciale en France, et sur le recrutement.

Une chose est sûre : chez TextMaster, nous avons hâte de suivre les aventures de Zettle by PayPal en France !

Livewords : traduction et interprétariat pour relier les cultures

Si vous connaissez TextMaster , il est probable que vous connaissiez aussi Acolad . Et si vous connaissez Acolad, vous avez peut-être entendu parler de Livewords , qui a rejoint le groupe Acolad en juillet 2019.

Livewords emploie 160 personnes pour en faire le leader de la traduction et de l'interprétation sur le marché néerlandais . Nous avons parlé à Edris Mehrbaz , Lead Account Manager Sales , qui nous en a dit plus sur son rôle et les projets sur lesquels Livewords travaille.

En tant que responsable des ventes pour le marché néerlandais, Edris Mehrbaz doit "s'assurer que nous atteignons nos objectifs, en effectuant des tâches qui couvrent tout, de la production et des ventes aux ressources humaines".

Les Country Managers sont généralement axés sur les résultats et Edris Mehrbaz pense qu'ils ont également tendance à avoir un profil "High-Dominance" (DISC https://www.123test.com/disc-personality-test/ ). Un bon Country Manager doit communiquer quotidiennement avec son entourage et travailler en étroite collaboration avec les chefs d'équipe.

Une semaine type dans la vie professionnelle d'Edris Mehrbaz

Premier conseil : commencez la semaine en regardant les résultats de la précédente. Alors demandez-vous :

• Sommes-nous dans le budget ? Si oui, que pouvons-nous faire cette semaine pour avancer ? Si nous ne le sommes pas, pourquoi pas ?
• A quoi devons-nous penser ?
• Comment pouvons-nous mener à bien nos projets ?
• Comment pouvons-nous nous assurer que les devis sont acceptés ?
• Quelle est notre marge de production et comment pouvons-nous l'améliorer ?

«Chaque semaine devrait se dérouler ainsi jusqu'à ce que tout soit opérationnel dans tous les domaines. Les Country Managers travaillent de manière compétente et indépendante et sont très concentrés sur ce qu'ils font.

Des conseils pour vendre sur le marché néerlandais ?

Le marché néerlandais est unique en ce sens que le chiffre d'affaires de l'entreprise et le nombre d'employés ne sont pas publiquement disponibles auprès de la Chambre de commerce . Alors que les grandes entreprises doivent fournir ces informations, vous devez vous baser sur des estimations pour les petites entreprises. Cela signifie que l'équipe Livewords doit rechercher le potentiel de nombreuses entreprises différentes.

Edris Mehrbaz est également clair sur la façon dont vous devez vous préparer à vendre sur un nouveau marché. Il pense qu'il est important « d'avoir un pitch clair et une bonne stratégie avant de commencer. Il faut savoir qui prend les décisions avant de contacter une entreprise et s'assurer de travailler avec des entreprises qui présentent un fort potentiel » . Faites-le, et le succès viendra plus facilement. Entourez-vous de gens formidables. Pour mieux s'aligner sur le marché, Livewords dispose désormais : « d'une nouvelle technologie de prospection , d'un meilleur processus de recrutement et d'un management renforcé » , explique Edris Mehrbaz.

"En instaurant un quota d'équipes commerciales pour les rendez-vous avec les décideurs des entreprises de plus de cinq millions d'euros de chiffre d'affaires, avec des besoins immédiats ou à court terme (sous quelques mois)", Livewords ambitionne de " devenir une entreprise des plus performantes ". avec un fort taux d'acceptation des devis au sein du Groupe Acolad ». .

Nous avons hâte de voir comment cette approche portera ses fruits à l'avenir !

Bien que ces Country Managers puissent être confrontés à des défis différents, selon le type d'entreprise, de marché ou de secteur d'activité, une chose est sûre : le rôle de Country Manager est à la fois passionnant et intense. Ils doivent « porter plus de casquettes » que toute autre personne travaillant pour une entreprise internationale, y compris les ventes, le marketing et le développement de produits, la tarification, les ressources humaines, les finances, etc. Pour réussir dans ce rôle, il est également important d'être quelqu'un de polyvalent et désireux d'apprendre de nouvelles choses.

Un grand merci à Pierre-Louis Guedon , Qui Marin , Clément Jouffe et Edris Mehrbaz d'avoir donné de leur temps pour partager avec nous la passion de leur métier et leurs défis quotidiens !