مدير الدولة: دور رئيسي في توسيع الأعمال الدولية
نشرت: 2020-06-17في السنوات الأخيرة ، بدأت الشركات الدولية في تعيين مدراء الدول - وهو المسمى الوظيفي الذي تستخدمه الشركات خارج البلدان الناطقة باللغة الإنجليزية أيضًا!
مدير البلد مسؤول عن تطوير الأعمال في بلد أو منطقة جديدة . إنها مهمة بشكل خاص للشركات التي تتوسع دوليًا ، حيث إنها تتعامل مع إطلاق وتطوير وإدارة عروض الخدمات / المنتجات المحلية من الإنتاج إلى التسويق على شبكات التوزيع.
يتم تجنيدهم بشكل عام لفهمهم للمنطقة المحلية واللغة والسوق المعنية ، ويتمثل هدفهم في تحديد الاستراتيجية الصحيحة وتقديمها والتأكد من أن أعمالهم تؤسس نفسها بنجاح في المنطقة ، بمساعدة تحليل المنافسين المتكرر. يرتدون العديد من القبعات ، بما في ذلك قبعات الرئيس التنفيذي الإقليمي ، ومدير التسويق ، والوسيط بين الشركة الأم والشركة الفرعية ، ومدير المبيعات وفريق الدعم - وأحيانًا مجموعة واسعة من أغطية الرأس الأخرى أيضًا!
لكي تكون مديرًا جيدًا للبلد ، يجب أن تكون خبيرًا استراتيجيًا ، ولا تخشى إنجاز الأمور ، وشخصًا يمكن للفريق الاعتماد عليه. بصفتك سفيرًا للعلامة التجارية وممثلًا للبلد ، يجب عليك توعية شركتك باحتياجات البلد حتى تتمكن من تأسيس نفسها بنجاح وإطلاع الفرق العاملة على خطة توسع الشركة على الاحتياجات والأولويات ومؤشرات الأداء الرئيسية والأسباب الكامنة وراء الاستراتيجية المطبقة.
من العوامل الرئيسية في نجاح الأعمال في السوق ، يجب على المدير القطري إثبات أن السوق لديه إمكانات. هذا يعني أيضًا جلب الإيرادات.
في المقالة التالية ، يمكنك أن تقرأ عن الحياة اليومية والتحديات التي يواجهها أربعة من مديري الدول :
- بيير لويس جويدون ، المدير الإقليمي لفرنسا GoMore
- Qui Marin ، مالك البلد إسبانيا Cheerz
- كليمنت جوف ، مدير الدولة في FranceZettle بواسطة PayPal
- إدريس مهرباز ، مدير المبيعات هولندا Livewords
انقر هنا لمعرفة المزيد حول تغييرات تشريعات الاتحاد الأوروبي لتجار التجزئة عبر الإنترنت في عام 2020
GoMore: تأجير سيارات خاصة
ربما سمعت عن GoMore ، الشركة الدنماركية المتخصصة في تأجير السيارات الخاصة . تحدثنا إلى بيير لويس جويدون ، المدير القطري لفرنسا.
كمدير قطري ، لديه أهداف واضحة. من خلال التحديثات الأسبوعية مع كل عضو في الفريق ، والمهام الإدارية ، والاجتماعات العديدة والشبكات ، يجب عليه " تحقيق الإيرادات" ، مع دفع أعضاء الفريق لبذل قصارى جهدهم. يجب أن تكون متعدد الاستخدامات ، وأن تمتلك المهارات في كل مجال (رعاية العملاء ، والتسويق والمبيعات) ، وأن تكون قادرًا على إلهام فريقك ".
يعتبر تأجير السيارات الخاصة قطاعًا مزدهرًا ، خاصة في السوق الدنماركية. يعمل الآن أكثر من 100 موظف في GoMore في خمسة بلدان.
في الدنمارك ، أصبح GoMore الآن محتكرًا تقريبًا لأن السوق شاب جدًا. ومع ذلك ، في فرنسا ، السوق مشبع نسبيًا ، حيث كان موجودًا منذ أكثر من 10 سنوات ولديه لاعبون جدد يتم إطلاقهم كل عام. "الدنماركيون متقدمون جيدًا عندما يتعلق الأمر بالاقتصاد التشاركي ، كما أنهم يركزون بشدة على البيئة - أكثر بكثير من فرنسا. يقدم معظم اللاعبين الفرنسيين خدمة مماثلة ، مع العوامل المميزة الوحيدة هي سياسات التسعير وخدمة العملاء والذين يمتلكون أكبر ميزانية تسويقية "، كما يقول بيير لويس جويدون. لدى البلدين أيضًا عدد سكان مختلفين من البالغين نظرًا لوجود عدد أقل من الأشخاص في الدنمارك مقارنة بمنطقة إيل دو فرانس ، وهذا أحد الاختلافات الرئيسية بين سوق GoMore الدنماركي المنشأ حديثًا والسوق الفرنسية.
أي نصائح للبيع في السوق الفرنسي؟
يخبرنا Pierre-Louis Guedon المزيد عما يجب عليك فعله إذا كنت ترغب في البيع في السوق الفرنسية ، بدءًا من: "من المهم دائمًا مواكبة منافسيك - على الأقل عندما يتعلق الأمر بالتكنولوجيا - ومن الأفضل أن تكون متقدمًا قليلاً ". يجب أيضًا أن تكون قريبًا جغرافيًا من عملائك: "على الرغم من أن عملنا رقمي ، إلا أننا نحتاج إلى الذهاب شخصيًا إلى المدن التي نريد تأسيسها ، لتنظيم ورش عمل وفعاليات مباشرة. أنت أيضًا بحاجة إلى فريق خدمة عملاء سريع الاستجابة ".
بالنسبة لإطلاق GoMore الدولي ، قرر الدنماركيون فتح أبوابها تدريجياً في جميع أنحاء البلاد . يعتقد Pierre-Louis Guedon أنه من الأفضل "الانطلاق في مدينة واحدة في كل مرة من خلال الشراكة مع لاعبين محليين مشهورين وراسخين لديهم بالفعل مجتمعات كبيرة من حولهم ، حتى يتمكنوا من تشجيع أعضائهم على استخدام خدماتنا". بعبارة أخرى ، خذ وقتك!
تريد GoMore الآن أن تخطو خطوة إلى الأمام وتأمل في تقديم خدماتها لجميع حرم كليات إدارة الأعمال الفرنسية ، الواقعة في البلدات التي يبلغ عدد سكانها 100000 إلى 300000 شخص.
ونحن نتمنى لهم كل التوفيق والنجاح!
تشيرز: متخصص طباعة الصور
Cheerz هو موقع طباعة الصور النهائي . تم إطلاق الشركة الفرنسية الناشئة في عام 2012 ومنذ ذلك الحين أسست عملاء متناميين ومخلصين. كان أحد عوامل هذا النجاح هو استراتيجية الاتصال الخاصة بالشركة ، والتي تتميز بلمسة إنسانية روح الدعابة. تحدثنا إلى Qui Marin ، مالك البلد في أسبانيا ، حول النشاط التجاري.
هناك أكثر من عشرة أشخاص يعملون في السوق الإسبانية في Cheerz. وفقًا لـ Qui Marin ، كان من المهم للشركة أن تضع نفسها في هذا السوق ، حيث أن القطاع مزدهر وكان أيضًا وسيلة " لإثبات أن نموذج العمل يمكن أن يتوسع ".
يؤمن Qui Marin أيضًا أنه لكي تتمكن شركة ما من تأسيس نفسها بنجاح في السوق الدولية ، فإن أفضل مالك قطري لفهم السوق هو "مواطن" البلد ، أو على الأقل شخص عاش وترعرع هناك ، لأن لديه فهم أفضل للثقافة. لضمان التنسيق الفعال لجميع الخدمات الداخلية ، يجب أن يكون المالك القطري تحليليًا واستراتيجيًا وتعاونيًا ". لكن هذا ليس كل شيء! يحتاجون أيضًا إلى إدارة "الاجتماعات مع مختلف الفرق والشركاء والوكالات ، للتأكد من مراقبة العمليات بشكل صحيح ، وتقديم اقتراحات بشأن الخطوات التالية التي يجب اتخاذها. علاوة على ذلك ، يجب أن يكونوا قادرين على تحليل نشاط الأعمال ، وتعيين مؤشرات الأداء الرئيسية ، وتقديم اقتراحات للتحسين وتنسيق أحداث المبيعات ".
إن رؤية Qui Marin للأسبوع المعتاد في حياة المدير القطري الجيد شديدة للغاية!
اي نصائح للبيع في السوق الاسبانيه؟
هناك شيء واحد مؤكد: أنت بحاجة إلى تعديل استراتيجيتك وفقًا للسوق المعني. قد تختلف أنماط الشراء لدى المستهلك ، وقد تكون القوة الشرائية أضعف ، وقد تكون استراتيجيات الاتصال "أكثر ودية" ، اعتمادًا على البلد ، لذلك من المهم التفكير في كل التفاصيل بعناية.
فيما يلي نصائح Qui Marin حول كيفية البيع في سوق جديد:
- تأكد من أن لديك لوجستيات جيدة مع شركاء ذوي جودة عالية وفريق خدمة عملاء جيد الإعداد ؛
- اضبط استراتيجية التسعير الخاصة بك وخطة المبيعات للعمل مع النقاط الثقافية العالية في السوق ؛
- إضفاء الطابع الإنساني على العلامة التجارية وإضفاء الطابع المحلي عليها للسوق: تأكد من شعور المستهلكين بالانتماء إلى العلامة التجارية الإسبانية ، بدلاً من رؤيتها على أنها مجرد علامة تجارية أخرى تم تأسيسها في بلدهم.
Qui Marin ليست جديدة على اللعبة في دورها في Cheerz: لقد عملت بالفعل كمديرة قطرية / مالكة للسوق الإسبانية في العديد من الشركات الناشئة عالية النمو. على سبيل المثال ، ساعدت في جعل Clicars ، الشركة الإسبانية الرائدة في سوق السيارات عبر الإنترنت ، تذهب من 0 إلى 75 مليون يورو من العائدات ، مما أدى إلى إحداث تغيير في قطاع تقول إنه "قديم الطراز وغير متزامن مع السلوك الرقمي لمشتري السيارات" .
عندما كانت في Feed ، حولت Qui Marin أيضًا الإسبان إلى الأطعمة الذكية ، من خلال نقل منتجات العلامة التجارية إلى محلات السوبر ماركت الإسبانية ومجموعات البيع بالتجزئة الكبرى. هدف Qui Marin الحالي في Cheerz واضح: "نريد تطوير وجود مستدام في البلد ، وبناء علاقات تجارية ونصبح علامة تجارية معروفة !"
ونحن نتمنى لهم كل التوفيق والنجاح. هتافات!
Zettle by PayPal: الحل الذي يجعل حياة البائعين أسهل
هل سمعت عن Zettle من PayPal ، شركة التكنولوجيا المالية السويدية؟ لقد كانوا يخبروننا بالمزيد حول دور المدير القطري في شركتهم.
ووفقًا لكليمنت جوف ، المدير الإقليمي لشركة Zettle by PayPal في فرنسا ، "يتعين على المدير القطري التنقل بعناية ؛ داخليًا لتجميع الفرق معًا وخارجيًا بصفتها المتحدث الرئيسي باسم الشركة. تتطلب الوظيفة مرونة في مجالات مختلفة: يجب أن تكون قابلاً للتكيف ولديك نهج عمل منظم وواعي ، مما يساعد على منع "الفوضى " من الانحدار "، يوضح كليمنت جوف!
في مجتمع يكاد يكون غير نقدي مثل السويد ، فإن Zettle by PayPal قد نمت بشكل جيد. ولكن ماذا عن السوق الفرنسية ، حيث يزدهر هذا القطاع وتتجه الأعمال التجارية بشكل متزايد إلى التكنولوجيا الرقمية ؟
أي نصائح للبيع في السوق الفرنسي؟
كيف يجب أن تشرع في البيع في فرنسا؟ يوضح Clement Jouffe: "ابدأ بإجراء تحليل متعمق للشخصيات لمساعدتك في تحديد الاحتياجات بشكل أكثر فعالية. ثم قم بأبحاث السوق في أنماط الاستهلاك ". على الرغم من أن Clement Jouffe يرى أن هذه العملية مهمة ، لا يجب أن تنسى "توطين المنتج ، والذي يعني أيضًا التأكد من توفر المواد المحلية والاتصالات الداعمة بسهولة. بعد كل شيء ، ما الهدف من إنشاء منتج أو خدمة إذا كنت ستتركها في الظل؟
لتحقيق النجاح في السوق الفرنسية ، كان على Clement Jouffe تكييف عناصر مختلفة من Zettle من خلال استراتيجية PayPal ، بما في ذلك ميزات المنتج والحملات التسويقية وتقنيات التنقيب وعمليات التوظيف. من المهم إضفاء الطابع المحلي على الاستراتيجيات التي استخدمتها لسوقك الراسخ ، لكسب العملاء المحتملين المحليين والحفاظ على ولائهم.
بعد أن طور شبكة قوية من الشركاء المحليين ، يركز Clement Jouffe الآن على استراتيجية أعمالهم في فرنسا ، وعلى التوظيف.
هناك شيء واحد مؤكد: هنا في TextMaster ، نتطلع إلى متابعة مغامرات Zettle من PayPal في فرنسا!
Livewords: الترجمة والترجمة الفورية لربط الثقافات
إذا كنت تعرف TextMaster ، فمن المحتمل أنك تعرف Acolad أيضًا. وإذا كنت تعرف Acolad ، فربما تكون قد سمعت عن Livewords ، التي انضمت إلى Acolad Group في يوليو 2019.
يعمل في Livewords 160 موظفًا لجعلها رائدة أعمال الترجمة والترجمة الفورية في السوق الهولندية . تحدثنا إلى Edris Mehrbaz ، مدير المبيعات الرئيسي ، الذي أخبرنا بالمزيد عن دوره والمشاريع التي يعمل عليها Livewords.
بصفته رئيس المبيعات للسوق الهولندي ، يتعين على إدريس مهرباز "التأكد من تحقيقنا لأهدافنا ، وتنفيذ المهام التي تغطي كل شيء من الإنتاج والمبيعات إلى الموارد البشرية".
عادة ما يركز مديرو الدول على النتائج ويعتقد إدريس مهرباز أنهم يميلون أيضًا إلى أن يكون لديهم ملف تعريف "عالي الهيمنة" (DISC https://www.123test.com/disc-personality-test/ ). يجب أن يتواصل المدير القطري الجيد يوميًا مع من حوله وأن يعمل عن كثب مع قادة الفريق.
أسبوع نموذجي في حياة إدريس مهرباز العملية
النصيحة الأولى: ابدأ الأسبوع بالنظر إلى نتائج الأسبوع السابق. ثم اسأل نفسك:
- هل نحن على الميزانية ؟ إذا كنا كذلك ، فما الذي يمكننا فعله هذا الأسبوع للمضي قدمًا؟ إذا لم نكن كذلك ، فلماذا لا؟
- ما الذي يجب أن نفكر فيه؟
- كيف نكمل مشاريعنا ؟
- كيف يمكننا التأكد من قبول الاقتباسات؟
- ما هو هامش الإنتاج لدينا وكيف يمكننا تحسينه؟
"يجب أن يستمر كل أسبوع على هذا النحو حتى يتم تشغيل كل شيء في كل منطقة. يعمل مديرو الدول بكفاءة واستقلالية ويركزون بشدة على ما يفعلونه ".
أي نصائح للبيع في السوق الهولندية؟
يعتبر السوق الهولندي فريدًا من حيث معدل دوران الشركة وأعداد الموظفين غير متاحة للجمهور من غرفة التجارة . بينما يتعين على الشركات الكبرى تقديم هذه المعلومات ، يجب عليك متابعة تقديرات الشركات الصغيرة. هذا يعني أنه يتعين على فريق Livewords البحث في إمكانات الكثير من الشركات المختلفة.
إدريس مهرباز واضح أيضًا بشأن كيفية الاستعداد للبيع في سوق جديد. يعتقد أنه من المهم "أن يكون لديك عرض واضح واستراتيجية جيدة قبل أن تبدأ. عليك معرفة من يتخذ القرارات قبل الاتصال بشركة ما والتأكد من أنك تعمل مع الشركات التي تظهر إمكانات قوية " . افعل هذا ، وسيصبح النجاح أسهل. أحط نفسك بأشخاص رائعين. من أجل مواءمة نفسها بشكل أفضل مع السوق ، أصبح لدى Livewords الآن: "تقنية جديدة للتنقيب ، وعملية توظيف أفضل وإدارة أقوى " ، يوضح إدريس مهرباز.
"من خلال تقديم حصة لفريق المبيعات للاجتماعات مع صانعي القرار في الشركات التي يزيد حجم مبيعاتها عن خمسة ملايين يورو ، مع احتياجات فورية أو قصيرة الأجل (في غضون بضعة أشهر)" ، تهدف Livewords إلى "أن تصبح شركة ذات أداء عالٍ مع نسبة عالية من قبول الاقتباس داخل مجموعة أكولاد ”. .
لا يمكننا الانتظار لنرى كيف يؤتي هذا النهج ثماره في المستقبل!
على الرغم من أن هؤلاء المديرين القطريين قد يواجهون تحديات مختلفة ، نظرًا لنوع الشركة أو السوق أو قطاع الأعمال ، هناك شيء واحد مؤكد: دور المدير القطري مثير ومكثف. يتعين عليهم "ارتداء المزيد من القبعات" أكثر من أي شخص آخر يعمل في شركة دولية ، بما في ذلك المبيعات والتسويق وتطوير المنتجات والتسعير والموارد البشرية والتمويل وما إلى ذلك لتحقيق النجاح في هذا الدور ، من المهم أيضًا أن تكون شخصًا متعدد الاستخدامات حريصة على تعلم أشياء جديدة.
شكراً جزيلاً لبيير لويس جويدون وكوي مارين وكليمنت جوف وإدريس مهرباز لتخليهم عن وقتهم لمشاركة شغفهم بما يفعلونه وتحدياتهم اليومية معنا!
