Country Manager: um papel-chave na expansão dos negócios internacionais

Nos últimos anos, empresas internacionais começaram a contratar Country Managers – um cargo usado por empresas fora dos países de língua inglesa também!

Um Country Manager é responsável pelo desenvolvimento de negócios em um novo país ou região . Eles são particularmente importantes para empresas que estão se expandindo internacionalmente , pois lidam com o lançamento, desenvolvimento e gerenciamento de ofertas de serviços/produtos locais, desde a produção até a comercialização em redes de distribuição.

Geralmente recrutados por sua compreensão da área local, idioma e mercado envolvido, seu objetivo é definir e introduzir a estratégia certa e garantir que seu negócio se estabeleça com sucesso na região , com a ajuda de análises frequentes da concorrência. Eles usam muitos chapéus, incluindo os de CEO regional, diretor de marketing, intermediário entre a matriz e a subsidiária, gerente de vendas e equipe de suporte – e às vezes uma grande variedade de outros acessórios para a cabeça também!

Para ser um bom Country Manager, você precisa ser um estrategista, sem medo de fazer as coisas e alguém em quem a equipe possa confiar. Como embaixador da marca e representante do país, você deve educar sua empresa sobre as necessidades do país para que ela possa se estabelecer com sucesso e informar as equipes que trabalham no plano de expansão da empresa sobre as necessidades, prioridades, KPIs e razões por trás da estratégia aplicada.

Um fator chave para o sucesso de um negócio em um mercado, um Country Manager deve provar que o mercado tem potencial. Isso também significa trazer receita.

No artigo a seguir, você pode ler sobre o cotidiano e os desafios enfrentados por quatro Country Managers :

• Pierre-Louis Guedon , Country Manager França @GoMore
• Qui Marin , Proprietário do País Espanha @Cheerz
• Clement Jouffe , Country Manager França @Zettle by PayPal
• Edris Mehrbaz , Gerente de Vendas Holanda @Livewords

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GoMore: aluguel de carros particulares

Você já deve ter ouvido falar da GoMore, a empresa dinamarquesa especializada em aluguel de carros particulares . Conversamos com Pierre-Louis Guedon, Country Manager França.

Como Country Manager, ele tem objetivos claros. Por meio de atualizações semanais com cada membro da equipe, tarefas administrativas, inúmeras reuniões e networking, ele deve ' trazer receita', enquanto pressiona os membros da equipe a fazer o melhor que podem. É preciso ser versátil, ter habilidades em todas as áreas (atendimento ao cliente, marketing e vendas) e ser capaz de inspirar sua equipe”.

O aluguel de carros particulares é um setor em expansão , especialmente no mercado dinamarquês. Mais de 100 funcionários estão agora trabalhando na GoMore em cinco países.

Na Dinamarca, a GoMore agora quase tem um monopólio porque o mercado é muito jovem. No entanto, na França, o mercado está relativamente saturado, já que existe há mais de 10 anos e tem novos players sendo lançados todos os anos. “Os dinamarqueses estão bem à frente quando se trata de economia compartilhada e também são extremamente focados no meio ambiente – muito mais do que na França. A maioria dos players franceses oferece um serviço semelhante, sendo os únicos fatores diferenciadores as políticas de preços, atendimento ao cliente e quem tem o maior orçamento de marketing”, diz Pierre-Louis Guedon. Os dois países também têm populações adultas diferentes, pois há menos pessoas na Dinamarca do que na região de Ile-de-France, e essa é uma das principais diferenças entre o recém-criado mercado dinamarquês GoMore e o mercado francês.

Alguma dica para vender no mercado francês?

Pierre-Louis Guedon nos conta mais sobre o que você deve fazer se quiser vender no mercado francês, começando com: “É importante estar sempre atualizado com sua concorrência – pelo menos quando se trata de tecnologia – e idealmente estar um pouco à frente ”. Você também deve estar geograficamente próximo de seus clientes: “Embora nosso negócio seja digital, precisamos ir pessoalmente às cidades onde queremos nos instalar , para organizar workshops e eventos ao vivo. Você também precisa de uma equipe de atendimento ao cliente responsiva ”.

Para o lançamento internacional do GoMore, os dinamarqueses decidiram abrir gradualmente em todo o país . Pierre-Louis Guedon acredita que é melhor “lançar em uma cidade de cada vez, em parceria com players locais populares e bem estabelecidos que já têm grandes comunidades ao seu redor, para que possam incentivar seus membros a usar nossos serviços”. Em outras palavras, tome o seu tempo!

A GoMore agora quer dar um passo adiante e espera fornecer seus serviços a todos os campi das escolas de negócios francesas, localizadas em cidades com uma população de 100.000 a 300.000 pessoas.

Desejamos-lhes todo o sucesso!

Cheerz: o especialista em impressão de fotos

Cheerz é o melhor site de impressão de fotos . A start-up francesa foi lançada em 2012 e desde então estabeleceu uma clientela crescente e fiel. Um fator para esse sucesso tem sido a estratégia de comunicação da empresa, que tem um toque bem-humorado e humano. Conversamos com Qui Marin, Country Owner Espanha, sobre o negócio.

Há mais de dez pessoas trabalhando no mercado espanhol na Cheerz. Segundo Qui Marin, foi importante para a empresa se posicionar nesse mercado, pois o setor está em franca expansão e também foi uma forma de “ provar que o modelo de negócio pode ser escalável ”.

Qui Marin também acredita que para um negócio se estabelecer com sucesso no mercado internacional, o melhor Country Owner para entender um mercado é um 'nativo' do país, ou pelo menos alguém que viveu e cresceu lá, porque tem uma melhor compreensão da cultura. Para garantir a coordenação eficaz de todos os serviços internos, um Country Owner precisa ser analítico, estratégico e cooperativo”. Mas isso não é tudo! Eles também precisam gerenciar “reuniões com as várias equipes, parceiros e agências, para garantir que as operações sejam devidamente monitoradas e fazer sugestões sobre os próximos passos a serem dados. Além disso, devem ser capazes de analisar a atividade do negócio, definir os principais KPIs, fazer sugestões de melhoria e coordenar eventos de vendas”.

A visão de Qui Marin de uma semana típica na vida de um bom Country Manager é bastante intensa!

Alguma dica para vender no mercado espanhol?

Uma coisa é certa: você precisa ajustar sua estratégia ao mercado em questão. Os padrões de compra do consumidor podem diferir, o poder de compra pode ser mais fraco e as estratégias de comunicação podem ser “mais amigáveis”, dependendo do país, por isso é importante pensar cuidadosamente em cada detalhe.

Abaixo estão as dicas de Qui Marin sobre como vender para um novo mercado:

1. Certifique-se de ter uma boa logística com parceiros de alta qualidade e uma equipe de atendimento ao cliente bem preparada;
2. Ajuste sua estratégia de preços e plano de vendas para trabalhar com os pontos altos culturais do mercado;
3. Humanizar e localizar a marca para o mercado: certifique-se de que os consumidores tenham um sentimento de pertencimento da marca espanhola, em vez de vê-la como apenas mais uma marca estabelecida em seu país.

Qui Marin não é nova no jogo em sua função na Cheerz: ela já trabalhou como Country Manager/Proprietária para o mercado espanhol em várias start-ups de alto crescimento. Por exemplo, ela ajudou a Clicars , líder espanhola no mercado automotivo online, a passar de 0 a 75 milhões de euros de receita, sacudindo um setor que ela diz ser “antiquado e fora de sincronia com o comportamento digital dos compradores de carros”. .

Quando estava na Feed, Qui Marin também converteu os espanhóis em smart-food, levando os produtos da marca aos supermercados espanhóis e grandes grupos varejistas. O objetivo atual de Qui Marin na Cheerz é claro: “Queremos desenvolver uma presença sustentável no país, construir relacionamentos comerciais e nos tornar uma marca conhecida !”

Desejamos-lhes todo o sucesso. Felicidades!

Zettle by PayPal: a solução que facilita a vida dos vendedores

Você já ouviu falar da Zettle by PayPal, a empresa sueca de tecnologia financeira ? Eles têm nos falado mais sobre o papel do Country Manager em sua empresa.

De acordo com Clement Jouffe, Country Manager France da Zettle by PayPal, “o Country Manager tem que navegar com cuidado; tanto internamente para unir as equipes quanto externamente como principal porta-voz da empresa. O trabalho exige resiliência em várias áreas: é preciso ser adaptável e ter uma abordagem de trabalho consciente e organizada, o que ajuda a evitar a descida do 'caos' ”, explica Clement Jouffe!

Em uma sociedade quase sem dinheiro como a Suécia, o Zettle by PayPal se adaptou bem. Mas e o mercado francês, onde o setor também está crescendo e as empresas estão cada vez mais digitais ?

Alguma dica para vender no mercado francês?

Como você deve fazer para vender na França? Clement Jouffe explica: “Comece fazendo uma análise aprofundada das personas para ajudá-lo a identificar as necessidades de forma mais eficaz. Em seguida, faça uma pesquisa de mercado sobre os padrões de consumo .” Embora Clement Jouffe considere esse processo importante, você não deve esquecer a “localização do produto , o que também significa garantir que os materiais localizados e as comunicações de suporte estejam prontamente disponíveis. Afinal, de que adianta criar um produto ou serviço se você vai deixá-lo na sombra?

Para ter sucesso no mercado francês, Clement Jouffe teve que adaptar vários elementos da estratégia da Zettle by PayPal , incluindo características do produto, campanhas de marketing, técnicas de prospecção e processos de recrutamento. É importante localizar as estratégias que você usou para o seu mercado estabelecido, para conquistar clientes potenciais locais e manter sua lealdade.

Tendo desenvolvido uma sólida rede de parceiros locais , Clement Jouffe está agora focado em sua estratégia de negócios na França e no recrutamento.

Uma coisa é certa: aqui no TextMaster, estamos ansiosos para acompanhar as aventuras do Zettle by PayPal na França!

Livewords: tradução e interpretação para conectar culturas

Se você conhece TextMaster , é provável que também conheça Acolad . E se você conhece a Acolad, já deve ter ouvido falar da Livewords , que ingressou no Grupo Acolad em julho de 2019.

A Livewords tem 160 funcionários trabalhando para torná-la a empresa líder em tradução e interpretação no mercado holandês . Conversamos com Edris Mehrbaz , Gerente de Contas Líder de Vendas , que nos contou mais sobre sua função e os projetos em que a Livewords trabalha.

Como responsável de vendas para o mercado holandês, Edris Mehrbaz tem de “garantir que atingimos os nossos objetivos, realizando tarefas que abrangem desde a produção e vendas até aos recursos humanos”.

Os Country Managers geralmente são focados em resultados e Edris Mehrbaz acredita que eles também tendem a ter um perfil de “Alta Dominância” (DISC https://www.123test.com/disc-personality-test/ ). Um bom Country Manager deve se comunicar diariamente com aqueles ao seu redor e trabalhar em estreita colaboração com os líderes de equipe.

Uma semana típica na vida profissional de Edris Mehrbaz

Primeira dica: comece a semana olhando os resultados da anterior. Então pergunte a si mesmo:

• Estamos dentro do orçamento ? Se estivermos, o que podemos fazer esta semana para avançar? Se não somos, por que não?
• O que precisamos pensar?
• Como podemos concluir nossos projetos ?
• Como podemos garantir que as cotações sejam aceitas?
• Qual é a nossa margem de produção e como podemos melhorá-la?

“Cada semana deve ser assim até que tudo esteja funcionando em todas as áreas. Os Country Managers trabalham de forma competente e independente e são altamente focados no que estão fazendo.”

Alguma dica para vender no mercado holandês?

O mercado holandês é único porque o volume de negócios da empresa e os números de funcionários não estão disponíveis publicamente na Câmara de Comércio . Embora as grandes empresas tenham que fornecer essas informações, você precisa fazer estimativas para empresas menores. Isso significa que a equipe da Livewords precisa pesquisar o potencial de muitas empresas diferentes.

Edris Mehrbaz também é claro sobre como você deve se preparar para vender em um novo mercado. Ele acha importante “ter um tom claro e uma boa estratégia antes de começar. Você tem que descobrir quem toma as decisões antes de entrar em contato com uma empresa e certificar-se de trabalhar com negócios que mostram um forte potencial “ . Faça isso, e o sucesso virá mais fácil. Cerque-se de grandes pessoas. Para se alinhar melhor com o mercado, a Livewords agora conta com: “nova tecnologia de prospecção , melhor processo de recrutamento e gestão mais forte ” , explica Edris Mehrbaz.

“Ao introduzir uma quota de equipa de vendas para reuniões com decisores em empresas com um volume de negócios superior a cinco milhões de euros, com necessidades imediatas ou de curto prazo (dentro de alguns meses)”, a Livewords pretende “ tornar-se uma empresa de alto desempenho com alto índice de aceitação de cotação dentro do Grupo Acolad ”. .

Mal podemos esperar para ver como essa abordagem valerá a pena no futuro!

Embora esses Country Managers possam enfrentar desafios diferentes, devido ao tipo de empresa, mercado ou setor de negócios, uma coisa é certa: a função de Country Manager é emocionante e intensa. Eles precisam “usar mais chapéus” do que qualquer outra pessoa trabalhando para um negócio internacional, incluindo vendas, marketing e desenvolvimento de produtos, preços, recursos humanos, finanças, etc. Para ter sucesso na função, também é importante ser alguém versátil e ansioso para aprender coisas novas.

Muito obrigado a Pierre-Louis Guedon , Qui Marin , Clement Jouffe e Edris Mehrbaz por ceder seu tempo para compartilhar sua paixão pelo que fazem e seus desafios diários conosco!