Country Manager: un rol cheie în extinderea afacerilor internaționale

În ultimii ani, companiile internaționale au început să angajeze Country Managers – un titlu de post folosit și de companiile din afara țărilor vorbitoare de limbă engleză!

Un Country Manager este responsabil pentru dezvoltarea afacerii într-o nouă țară sau regiune . Acestea sunt deosebit de importante pentru companiile care se extind la nivel internațional , deoarece se ocupă de lansarea, dezvoltarea și gestionarea ofertelor locale de servicii/produse de la producție până la marketing pe rețelele de distribuție.

Recrutați în general pentru înțelegerea zonei locale, a limbii și a pieței implicate, scopul lor este să definească și să introducă strategia potrivită și să se asigure că afacerea lor se instalează cu succes în regiune , cu ajutorul unei analize frecvente a concurenței. Ei poartă multe pălării, inclusiv cele de CEO regional, director de marketing, intermediar între compania-mamă și filială, manager de vânzări și echipa de asistență – și, uneori, o gamă largă de alte articole de îmbrăcăminte pentru cap!

Pentru a fi un bun Country Manager, trebuie să fii un strateg, fără teamă să duci la bun sfârșit lucrurile și pe cineva pe care echipa se poate baza. În calitate de ambasador al mărcii și reprezentant al țării, trebuie să-ți educi compania cu privire la nevoile țării, astfel încât să se poată stabili cu succes și să informezi echipele care lucrează la planul de expansiune al companiei despre nevoile, prioritățile, KPI-urile și motivele din spatele strategiei aplicate.

Un factor cheie în succesul unei afaceri pe o piață, un Country Manager ar trebui să demonstreze că piața are potențial. Aceasta înseamnă, de asemenea, aducerea de venituri.

În următorul articol, puteți citi despre viața de zi cu zi și provocările cu care se confruntă patru manageri de țară :

• Pierre-Louis Guedon , Country Manager Franța @GoMore
• Qui Marin , proprietar de țară Spania @Cheerz
• Clement Jouffe , Country Manager Franța @Zettle prin PayPal
• Edris Mehrbaz , Director de vânzări Olanda @Livewords

Faceți clic aici pentru a afla mai multe despre modificările legislației UE pentru comercianții cu amănuntul online în 2020

GoMore: închiriere de mașini private

Poate că ați auzit de GoMore, compania daneză specializată în închirierea de mașini private . Am vorbit cu Pierre-Louis Guedon, Country Manager Franța.

În calitate de Country Manager, el are obiective clare. Prin actualizări săptămânale cu fiecare membru al echipei, sarcini administrative, numeroase întâlniri și rețele, el trebuie să „ aducă venituri”, în timp ce îi împinge pe membrii echipei să facă tot ce pot. Trebuie să fii versatil, să ai abilități în fiecare domeniu (asistență pentru clienți, marketing și vânzări) și să fii capabil să-ți inspiri echipa”.

Închirierea de mașini private este un sector în plină expansiune , în special pe piața daneză. Peste 100 de angajați lucrează acum la GoMore în cinci țări.

În Danemarca, GoMore are acum aproape un monopol pentru că piața este atât de tânără. Cu toate acestea, în Franța, piața este relativ saturată, deoarece există de peste 10 ani și are jucători noi care se lansează în fiecare an. „Danezii sunt cu mult înainte în ceea ce privește economia partajată și sunt, de asemenea, extrem de concentrați pe mediu – mult mai mult decât în ​​Franța. Majoritatea jucătorilor francezi oferă un serviciu similar, singurii factori de diferențiere fiind politicile de preț, serviciul pentru clienți și cine are cel mai mare buget de marketing”, spune Pierre-Louis Guedon. Cele două țări au, de asemenea, populații adulte diferite, deoarece există mai puțini oameni în Danemarca decât în ​​regiunea Ile-de-France, iar aceasta este una dintre diferențele cheie dintre piața daneză GoMore recent înființată și piața franceză.

Ceva sfaturi pentru vânzarea pe piața franceză?

Pierre-Louis Guedon ne spune mai multe despre ce ar trebui să faceți dacă doriți să vindeți pe piața franceză, începând cu: „Este important să țineți mereu pasul cu concurența – cel puțin când vine vorba de tehnologie – și, în mod ideal, să fiți puțin înainte. ”. De asemenea, ar trebui să fii aproape geografic de clienții tăi: „Deși afacerea noastră este digitală, trebuie să mergem personal în orașele în care vrem să ne instalăm , să organizăm ateliere și evenimente live. De asemenea, aveți nevoie de o echipă de asistență clienți receptivă ”.

Pentru lansarea internațională a GoMore, danezii au decis să se deschidă treptat în toată țara . Pierre-Louis Guedon consideră că este mai bine „să se lanseze într-un singur oraș la un moment dat, prin parteneriat cu jucători locali populari și bine stabiliți, care au deja comunități mari în jurul lor, astfel încât să își poată încuraja membrii să folosească serviciile noastre”. Cu alte cuvinte, ia-ți timp!

GoMore vrea acum să facă un pas mai departe și speră să-și ofere serviciile tuturor campusurilor școlilor de afaceri franceze, situate în orașe cu o populație de 100.000 până la 300.000 de locuitori.

Le dorim mult succes!

Cheerz: specialistul în imprimare foto

Cheerz este site-ul web de imprimare foto suprem . Start-up-ul francez a fost lansat în 2012 și de atunci și-a stabilit o mulțime de clienți fideli și în creștere. Un factor al acestui succes a fost strategia de comunicare a companiei, care are o notă umoristică, umană. Am vorbit cu Qui Marin, proprietarul țării Spania, despre afacere.

Sunt peste zece oameni care lucrează pe piața spaniolă la Cheerz. Potrivit lui Qui Marin, a fost important ca compania să se poziționeze pe această piață, deoarece sectorul este în plină expansiune și a fost și o modalitate de a „ demonstra că modelul de afaceri se poate scala ”.

Qui Marin mai consideră că pentru ca o afacere să se impună cu succes pe piața internațională, cel mai bun Country Owner care să înțeleagă o piață este un „nativ” al țării, sau cel puțin cineva care a trăit și a crescut acolo, pentru că are un o mai bună înțelegere a culturii. Pentru a asigura o coordonare eficientă a tuturor serviciilor interne, un Country Owner trebuie să fie analitic, strategic și cooperant”. Dar asta nu este tot! De asemenea, trebuie să gestioneze „întâlnirile cu diferitele echipe, parteneri și agenții, pentru a se asigura că operațiunile sunt monitorizate în mod corespunzător și să facă sugestii cu privire la următorii pași de urmat. Mai mult, trebuie să fie capabili să analizeze activitatea de afaceri, să stabilească principalii KPI, să facă sugestii de îmbunătățire și să coordoneze evenimentele de vânzări”.

Viziunea lui Qui Marin despre o săptămână tipică din viața unui bun Country Manager este destul de intensă!

Vreți sfaturi pentru vânzarea pe piața spaniolă?

Un lucru este sigur: trebuie să-ți adaptezi strategia la piața în cauză. Tiparele de cumpărare ale consumatorilor pot diferi, puterea de cumpărare poate fi mai slabă, iar strategiile de comunicare pot fi „mai prietenoase”, în funcție de țară, așa că este important să ne gândim cu atenție la fiecare detaliu.

Mai jos sunt sfaturile lui Qui Marin despre cum să vinzi pe o nouă piață:

1. Asigurați-vă că aveți o logistică bună cu parteneri de înaltă calitate și o echipă de servicii pentru clienți bine pregătită;
2. Ajustați-vă strategia de prețuri și planul de vânzări pentru a funcționa cu punctele cultuale ale pieței;
3. Umanizați și localizați marca pentru piață: asigurați-vă că consumatorii au un sentiment de apartenență de la marca spaniolă, mai degrabă decât să-l vadă ca pe un alt brand care a fost stabilit în țara lor.

Qui Marin nu este nouă în joc în rolul ei la Cheerz: ea a lucrat deja ca Country Manager/Owner pentru piața spaniolă la mai multe start-up-uri cu o creștere mare. De exemplu, ea a ajutat ca Clicars , liderul spaniol pe piața auto online, să treacă de la 0 la 75 de milioane de euro din venituri, zguduind un sector despre care spune că era „de modă veche și nesincronizat cu comportamentul digital al cumpărătorilor de mașini”. .

Când era la Feed, Qui Marin i-a convertit și pe spanioli la smart-food, prin introducerea produselor mărcii în supermarketurile spaniole și în marile grupuri de retail. Scopul actual al lui Qui Marin la Cheerz este clar: „Vrem să dezvoltăm o prezență durabilă în țară, să construim relații comerciale și să devenim un brand binecunoscut !”

Le dorim mult succes. Noroc!

Zettle by PayPal: soluția care face viața vânzătorilor mai ușoară

Ați auzit de Zettle de la PayPal, compania suedeză de tehnologie financiară ? Ne-au spus mai multe despre ce presupune rolul de Country Manager la compania lor.

Potrivit lui Clement Jouffe, Country Manager France la Zettle by PayPal, „Managerul de țară trebuie să navigheze cu atenție; atât pe plan intern pentru a aduce echipele împreună, cât și pe plan extern, în calitate de purtător de cuvânt principal al companiei. Jobul necesită rezistență în diverse domenii: trebuie să fii adaptabil și să ai o abordare a muncii conștiincioasă și organizată, , ceea ce ajută la prevenirea coborârii „haosului” ”, explică Clement Jouffe!

Într-o societate aproape fără numerar precum Suedia, Zettle de la PayPal s-a așternut frumos. Dar cum rămâne cu piața franceză, unde sectorul este, de asemenea, în plină expansiune, iar afacerile se digitalizează din ce în ce mai mult ?

Ceva sfaturi pentru vânzarea pe piața franceză?

Cum ar trebui să procedați pentru a vinde în Franța? Clement Jouffe explică: „Începeți prin a face o analiză aprofundată a persoanelor pentru a vă ajuta să identificați nevoile mai eficient. Apoi faceți cercetări de piață asupra modelelor de consum .” Deși Clement Jouffe consideră acest proces ca fiind important, nu trebuie să uitați de „localizarea produsului , ceea ce înseamnă, de asemenea, să vă asigurați că materialele localizate și comunicațiile de sprijin sunt ușor disponibile. La urma urmei, ce rost are să creezi un produs sau un serviciu dacă îl vei lăsa în umbră?

Pentru a reuși pe piața franceză, Clement Jouffe a trebuit să adapteze diverse elemente ale strategiei Zettle prin PayPal , inclusiv caracteristici ale produsului, campanii de marketing, tehnici de prospectare și procese de recrutare. Este important să localizați strategiile pe care le-ați folosit pentru piața stabilită, pentru a câștiga potențialele locale și a le păstra loialitatea.

După ce a dezvoltat o rețea solidă de parteneri locali , Clement Jouffe se concentrează acum pe strategia lor de afaceri în Franța și pe recrutare.

Un lucru este sigur: aici, la TextMaster, așteptăm cu nerăbdare să urmăm aventurile lui Zettle de PayPal în Franța!

Livewords: traducere și interpretare pentru a lega culturile

Dacă cunoașteți TextMaster , atunci este probabil să cunoașteți și Acolad . Și dacă cunoașteți Acolad, poate că ați auzit de Livewords , care s-a alăturat grupului Acolad în iulie 2019.

Livewords are 160 de angajați care lucrează pentru a face din aceasta afacerea lider în traduceri și interpretare pe piața olandeză . Am vorbit cu Edris Mehrbaz , Lead Account Manager Sales , care ne-a spus mai multe despre rolul său și despre proiectele la care lucrează Livewords.

În calitate de șef de vânzări pentru piața olandeză, Edris Mehrbaz trebuie „să se asigure că ne atingem obiectivele, îndeplinind sarcini care acoperă totul, de la producție și vânzări până la resurse umane”.

Managerii de țară sunt de obicei concentrați pe rezultate și Edris Mehrbaz consideră că aceștia tind să aibă, de asemenea, un profil de „Dominanță ridicată” (DISC https://www.123test.com/disc-personality-test/ ). Un bun Country Manager ar trebui să comunice zilnic cu cei din jur și să lucreze îndeaproape cu liderii de echipă.

O săptămână obișnuită în viața profesională a lui Edris Mehrbaz

Primul sfat: începeți săptămâna uitându-vă la rezultatele de la precedenta. Atunci intreaba-te:

• Suntem la buget ? Dacă suntem, ce putem face săptămâna aceasta pentru a merge mai departe? Dacă nu suntem, de ce nu?
• La ce trebuie să ne gândim?
• Cum ne putem finaliza proiectele ?
• Cum ne putem asigura că ofertele sunt acceptate?
• Care este marja noastră de producție și cum o putem îmbunătăți?

„Fiecare săptămână ar trebui să meargă așa până când totul este în funcțiune în fiecare zonă. Managerii de țară lucrează în mod competent și independent și sunt foarte concentrați pe ceea ce fac.”

Ceva sfaturi pentru vânzarea pe piața olandeză?

Piața olandeză este unică prin cifra de afaceri a companiei, iar numărul angajaților nu este disponibil public de la Camera de Comerț . În timp ce marile întreprinderi trebuie să furnizeze aceste informații, trebuie să mergeți pe estimări pentru firmele mai mici. Aceasta înseamnă că echipa Livewords trebuie să cerceteze potențialul multor companii diferite.

Edris Mehrbaz este, de asemenea, clar cum ar trebui să vă pregătiți pentru a vinde pe o nouă piață. El crede că este important „să ai un pitch clar și o strategie bună înainte de a începe. Trebuie să afli cine ia deciziile înainte de a contacta o companie și să te asiguri că lucrezi cu afaceri care prezintă un potențial puternic ” . Fă asta și succesul va veni mai ușor. Înconjoară-te de oameni grozavi. Pentru a se alinia mai bine cu piața, Livewords are acum: „nouă tehnologie de prospectare , un proces de recrutare mai bun și un management mai puternic ” , explică Edris Mehrbaz.

„Prin introducerea unei cote de echipă de vânzări pentru întâlnirile cu factorii de decizie la companii cu o cifră de afaceri de peste cinci milioane de euro, cu nevoi imediate sau pe termen scurt (în câteva luni)”, Livewords își propune să „ devină o afacere de top cu o rată ridicată de acceptare a cotațiilor în cadrul Grupului Acolad ”. .

Abia așteptăm să vedem cum această abordare dă roade în viitor!

Deși acești Country Manager se pot confrunta cu diferite provocări, din cauza tipului de companie, piață sau sector de activitate, un lucru este sigur: rolul de Country Manager este atât incitant, cât și intens. Ei trebuie să „poarte mai multe pălării” decât oricine altcineva care lucrează pentru o afacere internațională, inclusiv vânzări, marketing și dezvoltare de produse, prețuri, resurse umane, finanțe etc. Pentru a reuși în acest rol, este, de asemenea, important să fii cineva versatil și dornic să învețe lucruri noi.

Multe mulțumiri lui Pierre-Louis Guedon , Qui Marin , Clement Jouffe și Edris Mehrbaz pentru că au renunțat la timpul lor pentru a ne împărtăși pasiunea pentru ceea ce fac și provocările de zi cu zi!