Country Manager: un papel clave en la expansión de los negocios internacionales

En los últimos años, las empresas internacionales han comenzado a contratar Country Managers, ¡un título de trabajo utilizado también por empresas fuera de los países de habla inglesa!

Un Country Manager es responsable del desarrollo comercial en un nuevo país o región . Son particularmente importantes para las empresas que se están expandiendo internacionalmente , ya que se ocupan del lanzamiento, desarrollo y gestión de ofertas locales de servicios/productos desde la producción hasta la comercialización en las redes de distribución.

Generalmente reclutados por su comprensión del área local, el idioma y el mercado involucrado, su objetivo es definir e introducir la estrategia correcta y asegurarse de que su negocio se establezca con éxito en la región , con la ayuda del análisis frecuente de la competencia. Usan muchos sombreros, incluidos los de director ejecutivo regional, director de marketing, intermediario entre la empresa matriz y la subsidiaria, gerente de ventas y equipo de soporte, ¡y a veces también una amplia gama de otros artículos para la cabeza!

Para ser un buen Gerente de País, debe ser un estratega, sin miedo a hacer las cosas y alguien en quien el equipo pueda confiar. Como embajador de la marca y representante del país, debe educar a su empresa sobre las necesidades del país para que pueda establecerse con éxito e informar a los equipos que trabajan en el plan de expansión de la empresa sobre las necesidades, prioridades, KPI y razones detrás de la estrategia aplicada.

Un factor clave en el éxito de una empresa en un mercado, un Country Manager debe demostrar que el mercado tiene potencial. Esto también significa generar ingresos.

En el siguiente artículo, puede leer sobre la vida diaria y los desafíos que enfrentan cuatro Country Managers :

• Pierre-Louis Guedon , Country Manager Francia @GoMore
• Qui Marin , Country Owner España @Cheerz
• Clement Jouffe , Country Manager Francia @Zettle por PayPal
• Edris Mehrbaz , gerente de ventas Países Bajos @Livewords

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GoMore: alquiler de coches privados

Es posible que hayas oído hablar de GoMore, la empresa danesa especializada en alquiler de coches privados . Hablamos con Pierre-Louis Guedon, Country Manager Francia.

Como Country Manager, tiene objetivos claros. A través de actualizaciones semanales con cada miembro del equipo, tareas administrativas, numerosas reuniones y creación de redes, debe " generar ingresos", mientras empuja a los miembros del equipo a hacer lo mejor que puedan. Tienes que ser versátil, tener habilidades en todas las áreas (atención al cliente, marketing y ventas) y ser capaz de inspirar a tu equipo”.

El alquiler de coches privados es un sector en auge , especialmente en el mercado danés. Más de 100 empleados ahora trabajan en GoMore en cinco países.

En Dinamarca, GoMore ahora tiene casi el monopolio porque el mercado es muy joven. Sin embargo, en Francia, el mercado está relativamente saturado, ya que existe desde hace más de 10 años y tiene nuevos jugadores que se lanzan cada año. “Los daneses están muy por delante en lo que respecta a la economía colaborativa y también están muy centrados en el medio ambiente , mucho más que en Francia. La mayoría de los jugadores franceses ofrecen un servicio similar, siendo los únicos factores diferenciadores las políticas de precios, el servicio al cliente y quién tiene el mayor presupuesto de marketing”, dice Pierre-Louis Guedon. Los dos países también tienen poblaciones adultas diferentes, ya que hay menos personas en Dinamarca que en la región de Ile-de-France, y esta es una de las diferencias clave entre el mercado danés GoMore recientemente establecido y el mercado francés.

¿Algún consejo para vender en el mercado francés?

Pierre-Louis Guedon nos cuenta más sobre lo que debe hacer si desea vender en el mercado francés, comenzando con: “Es importante mantenerse siempre al día con la competencia , al menos en lo que respecta a la tecnología, e idealmente estar un poco por delante. ”. También debes estar geográficamente cerca de tus clientes: “Aunque nuestro negocio es digital, necesitamos ir personalmente a las ciudades donde queremos establecernos , para organizar talleres y eventos en vivo. También necesitas un equipo de atención al cliente receptivo ”.

Para el lanzamiento internacional de GoMore, los daneses decidieron abrir gradualmente en todo el país . Pierre-Louis Guedon cree que es mejor “lanzar en una ciudad a la vez asociándose con jugadores locales populares y bien establecidos que ya tienen grandes comunidades a su alrededor, para que puedan alentar a sus miembros a usar nuestros servicios”. En otras palabras, ¡tómese su tiempo!

GoMore ahora quiere ir un paso más allá y espera brindar sus servicios a todos los campus de las escuelas de negocios francesas, ubicados en ciudades con una población de 100.000 a 300.000 personas.

¡Les deseamos todo el éxito!

Cheerz: el especialista en impresión de fotografías

Cheerz es EL último sitio web de impresión de fotos . La empresa emergente francesa se lanzó en 2012 y desde entonces ha establecido un seguimiento creciente y leal de clientes. Un factor de este éxito ha sido la estrategia de comunicación de la empresa, que tiene un toque humorístico y humano. Hablamos con Qui Marin, Country Owner España, sobre el negocio.

Hay más de diez personas trabajando en el mercado español en Cheerz. Según Qui Marín, para la empresa era importante posicionarse en este mercado, ya que el sector está en auge y también era una forma de “ demostrar que el modelo de negocio podía escalar ”.

Qui Marin también cree que para que una empresa se establezca con éxito en el mercado internacional, el mejor Country Owner para comprender un mercado es un 'nativo' del país, o al menos alguien que haya vivido y crecido allí, porque tiene una mejor comprensión de la cultura. Para garantizar una coordinación eficaz de todos los servicios internos, un Country Owner debe ser analítico, estratégico y cooperativo”. ¡Pero eso no es todo! También deben gestionar “reuniones con los diversos equipos, socios y agencias, para asegurarse de que las operaciones se controlen adecuadamente y hacer sugerencias sobre los próximos pasos a seguir. Además, debe ser capaz de analizar la actividad comercial, establecer los principales KPIs, realizar propuestas de mejora y coordinar eventos comerciales”.

¡La visión de Qui Marin de una semana típica en la vida de un buen Country Manager es bastante intensa!

¿Algún consejo para vender en el mercado español?

Una cosa es segura: debe ajustar su estrategia al mercado en cuestión. Los patrones de compra de los consumidores pueden diferir, el poder adquisitivo puede ser más débil y las estrategias de comunicación pueden ser 'más amigables', según el país, por lo que es importante pensar en cada detalle cuidadosamente.

A continuación se encuentran los consejos de Qui Marin sobre cómo vender en un nuevo mercado:

1. Asegúrese de contar con una buena logística con socios de alta calidad y un equipo de atención al cliente bien preparado;
2. Ajuste su estrategia de precios y plan de ventas para trabajar con los puntos culturales más importantes del mercado;
3. Humanizar y localizar la marca para el mercado: asegurarse de que los consumidores sientan pertenencia con la marca española, en lugar de verla como una marca más que se ha establecido en su país.

Qui Marin no es nueva en el juego en su rol en Cheerz: ya ha trabajado como Gerente de País/Propietaria para el mercado español en varias empresas emergentes de alto crecimiento. Por ejemplo, ayudó a que Clicars , el líder español en el mercado de automoción online, pasara de 0 a 75 millones de euros de facturación, revolucionando un sector que, según ella, estaba “anticuado y fuera de sintonía con el comportamiento digital de los compradores de coches”. .

Cuando estuvo en Feed, Qui Marin también convirtió a los españoles en alimentos inteligentes, al llevar los productos de la marca a los supermercados españoles y a los principales grupos minoristas. El objetivo actual de Qui Marin en Cheerz es claro: "¡Queremos desarrollar una presencia sostenible en el país, construir relaciones comerciales y convertirnos en una marca reconocida !"

Les deseamos todo el éxito. ¡Salud!

Zettle de PayPal: la solución que facilita la vida de los vendedores

¿Has oído hablar de Zettle de PayPal, la empresa sueca de tecnología financiera? Nos han estado contando más sobre lo que implica el rol de Country Manager en su empresa.

Según Clement Jouffe, Country Manager Francia en Zettle by PayPal, “el Country Manager tiene que navegar con cuidado; tanto internamente para aglutinar equipos como externamente como principal portavoz de la compañía. El trabajo requiere resiliencia en varias áreas: es necesario ser adaptable y tener un enfoque de trabajo concienzudo y organizado, lo que ayuda a evitar que descienda el 'caos' ”, explica Clement Jouffe.

En una sociedad casi sin efectivo como Suecia, Zettle de PayPal se ha acomodado muy bien. Pero, ¿qué pasa con el mercado francés, donde el sector también está en auge y las empresas se digitalizan cada vez más ?

¿Algún consejo para vender en el mercado francés?

¿Cómo debe proceder para vender en Francia? Clement Jouffe explica: “Comience por hacer un análisis en profundidad de las personas para ayudarlo a identificar las necesidades de manera más efectiva. Luego haga una investigación de mercado sobre los patrones de consumo ”. Aunque Clement Jouffe considera que este proceso es importante, no debe olvidar la "localización del producto" , lo que también significa asegurarse de que los materiales localizados y las comunicaciones de apoyo estén fácilmente disponibles. Después de todo, ¿de qué sirve crear un producto o servicio si lo vas a dejar en la sombra?

Para tener éxito en el mercado francés, Clement Jouffe tuvo que adaptar varios elementos de la estrategia de Zettle by PayPal , incluidas las características del producto, las campañas de marketing, las técnicas de prospección y los procesos de contratación. Es importante localizar las estrategias que ha utilizado para su mercado establecido, para ganar clientes potenciales locales y conservar su lealtad.

Habiendo desarrollado una sólida red de socios locales , Clement Jouffe ahora se está enfocando en su estrategia comercial en Francia y en el reclutamiento.

Una cosa es segura: ¡aquí en TextMaster, esperamos seguir las aventuras de Zettle by PayPal en Francia!

Livewords: traducción e interpretación para unir culturas

Si conoce TextMaster , es probable que también conozca Acolad . Y si conoce Acolad, es posible que haya oído hablar de Livewords , que se unió al Grupo Acolad en julio de 2019.

Livewords cuenta con 160 empleados trabajando para convertirla en la empresa líder en traducción e interpretación en el mercado holandés . Hablamos con Edris Mehrbaz , gerente principal de ventas de cuentas , quien nos contó más sobre su función y los proyectos en los que trabaja Livewords.

Como jefe de ventas para el mercado holandés, Edris Mehrbaz tiene que “asegurarse de que alcancemos nuestros objetivos, realizando tareas que abarcan desde la producción y las ventas hasta los recursos humanos”.

Los Gerentes de País generalmente se enfocan en los resultados y Edris Mehrbaz cree que también tienden a tener un perfil de "Alto Dominio" (DISC https://www.123test.com/disc-personality-test/ ). Un buen Country Manager debe comunicarse diariamente con quienes lo rodean y trabajar en estrecha colaboración con los líderes de equipo.

Una semana típica en la vida laboral de Edris Mehrbaz

Primer consejo: empieza la semana mirando los resultados de la anterior. Entonces pregúntate:

• ¿Estamos dentro del presupuesto ? Si es así, ¿qué podemos hacer esta semana para seguir adelante? Si no lo somos, ¿por qué no?
• ¿En qué tenemos que estar pensando?
• ¿Cómo podemos completar nuestros proyectos ?
• ¿Cómo podemos asegurarnos de que se acepten las cotizaciones?
• ¿Cuál es nuestro margen de producción y cómo podemos mejorarlo?

“Cada semana debería ser así hasta que todo esté funcionando en todas las áreas. Los Country Managers trabajan de manera competente e independiente y están muy concentrados en lo que están haciendo”.

¿Algún consejo para vender en el mercado holandés?

El mercado holandés es único en el sentido de que la facturación de la empresa y el número de empleados no están disponibles públicamente en la Cámara de Comercio . Si bien las grandes empresas tienen que proporcionar esta información, debe realizar estimaciones para las empresas más pequeñas. Esto significa que el equipo de Livewords tiene que investigar el potencial de muchas empresas diferentes.

Edris Mehrbaz también tiene claro cómo debe prepararse para vender en un nuevo mercado. Cree que es importante “tener un tono claro y una buena estrategia antes de empezar. Tienes que averiguar quién toma las decisiones antes de contactar con una empresa y asegurarte de trabajar con negocios que muestren un fuerte potencial ” . Haz esto, y el éxito será más fácil. Rodéate de grandes personas. Para alinearse mejor con el mercado, Livewords ahora tiene: "nueva tecnología de prospección , un mejor proceso de contratación y una gestión más sólida " , explica Edris Mehrbaz.

“Con la introducción de una cuota del equipo de ventas para reuniones con los responsables de la toma de decisiones en empresas con una facturación de más de cinco millones de euros, con necesidades inmediatas o a corto plazo (dentro de unos meses)”, Livewords pretende “ convertirse en un negocio de alto rendimiento con un alto índice de aceptación de cotización dentro del Grupo Acolad ”. .

¡Estamos ansiosos por ver cómo este enfoque vale la pena en el futuro!

Si bien estos Country Managers pueden enfrentar diferentes desafíos, debido al tipo de empresa, mercado o sector comercial, una cosa es segura: el rol de Country Manager es emocionante e intenso. Tienen que "usar más sombreros" que cualquier otra persona que trabaje para un negocio internacional, incluyendo ventas, marketing y desarrollo de productos, fijación de precios, recursos humanos, finanzas, etc. Para tener éxito en el puesto, también es importante ser alguien versátil y con muchas ganas de aprender cosas nuevas.

¡Muchas gracias a Pierre-Louis Guedon , Qui Marin , Clement Jouffe y Edris Mehrbaz por dedicarnos su tiempo para compartir su pasión por lo que hacen y sus desafíos diarios con nosotros!