Непосредственные преимущества отслеживания затрат на приобретение

Стоимость приобретения — один из самых важных маркетинговых показателей, который вы должны учитывать, когда дело доходит до определения общего успеха ваших маркетинговых кампаний.

Он измеряет общую стоимость приобретения платного клиента на уровне кампании или канала. Не путать со стоимостью привлечения клиента (CAC) , которая является еще одним не менее важным маркетинговым показателем, который будет кратко обсуждаться позже.

Цена за приобретение (CPA) также известна в мире бизнеса как цена за действие. Оба эти термина могут и будут использоваться взаимозаменяемо на протяжении всей статьи. Конечная цель расчета цены за приобретение – измерить стоимость конверсии в течение всей маркетинговой и рекламной кампании продукта или услуги.

Зачем отслеживать стоимость приобретения?

Чтобы быть более точным, цена за приобретение показывает, сколько будет стоить реклама в целом, если ваша реклама успешно конвертирует посетителя. Есть много преимуществ, которые можно получить немедленно, когда вы получите контроль над своей стоимостью за приобретение. В бизнесе реклама играет решающую роль, когда речь идет о выходе на целевой рынок.

Как правило, рекламу можно рассматривать как способ компенсации ваших более или менее недавних инвестиций. Успех вашего бизнеса почти всегда зависит от того, как вы рекламируете свои товары и услуги.

Не имея представления о затратах на привлечение, вы ведете свой бизнес с постоянным риском переплатить за привлечение клиентов — каждая компания высоко ценит своих клиентов, но иногда вы можете обнаружить, что платите больше, чем необходимо, за привлечение клиентов. покупатель.

Для каждого бизнеса она разная, что делает расчет эффективной цены за конверсию еще более важным, а может быть, даже центральным. В долгосрочной перспективе это помогает создавать надежные стратегии привлечения клиентов, которые имеют решающее значение для долгосрочного успеха вашего бизнеса.

Чтобы ваша рекламная кампания считалась эффективной, ваша цена за конверсию должна быть снижена до минимально возможного уровня без ущерба для вашего общего маркетингового бюджета, т. е. минимально возможных инвестиций для поддержания высокого коэффициента конверсии, когда посетители становятся клиентами. Знание текущей стоимости приобретения делает платную рекламу лучшим выбором, поскольку вам нужно будет только адаптировать свои инвестиции к бюджету вашей компании.

Понимание того, что цена за конверсию является наиболее эффективной метрикой, которую следует учитывать, когда речь идет об эффективности вашего коэффициента конверсии, жизненно важно. Подчинение ваших рекламных кампаний методам SEO делает знание вашей цены за конверсию еще более актуальным.

Это работает следующим образом: если вы размещаете рекламу, использование программного обеспечения для партнерского маркетинга с оптимизированной ценой за конверсию оказывается более рентабельным, потому что по сути это означает, что вы будете платить только тогда, когда желаемый результат (скажем, X конверсий) достигнут. достигнуто. Программное обеспечение может использовать форму, которая просит посетителей, также называемых потенциальными клиентами, заполнить свои имена и/или адреса электронной почты, помогая вам получить оценку вашей цены за конверсию.

Кроме того, чтобы убедиться, что ваша цена за конверсию эффективна, вам следует разрабатывать рекламные объявления, которые привлекают внимание ваших посетителей, вызывая тем самым их клики и позволяя вам добавлять их в расчет конверсий по кликам на данный момент (цена за клик или стоимость). за клик).

Независимо от того, какие первоначальные стратегии вы используете для снижения стоимости приобретения/цены за действие, вам необходимо отслеживать эффективность, чтобы определить рентабельность инвестиций. Если вам кажется, что кампания не работает, вам, возможно, придется подумать об увеличении рекламного бюджета.

Таким образом, отслеживание затрат на приобретение — действительно хороший способ увеличить свой доход. Знание того, как снизить стоимость приобретения, — еще лучший способ. О лучших стратегиях снижения цены за конверсию мы поговорим позже.

Стоимость приобретения на разных рынках

Подводя итог, можно сказать, что стоимость приобретения дает вам точное представление о том, сколько ваш бизнес должен потратить, чтобы привлечь новых клиентов. Низкая цена за конверсию напрямую показывает, что:

• Инициативы, которые вы предпринимаете в области маркетинга, продаж и удержания клиентов, работают эффективно.
• Бюджет компании в настоящее время управляется эффективно
• Можно ожидать увеличения рентабельности выручки или прироста чистой прибыли.

Не существует готового решения для оптимальной цены за конверсию, правило состоит в том, что цифры всегда различаются в зависимости от отрасли. Некоторые компании используют ключевые слова, которые могут иметь более высокую цену за клик (цена за клик), что, в свою очередь, дает вам более высокую цену за конверсию. Рынок всегда диктует цену.

Например, последние пару лет показали, что бенчмарки Google Ads сообщают, что текущая средняя цена за конверсию в поиске составляет около 48 долларов. Сектор поиска B2B оценивается в 116$. Единственный подходящий способ узнать вашу реальную цену за конверсию — это, как обычно, тестирование в реальных условиях. Конечно, это не происходит с одним тестом, может даже потребоваться много месяцев, чтобы найти свое оптимальное место.

Всегда нужно тестировать разные каналы и разные цели, так как CPA тоже может меняться в соответствии с ними. С данными, собранными при тестировании реального трафика, вы приближаетесь к использованию хороших стратегий оптимизации цены за привлечение. Но сначала, просто чтобы прояснить ситуацию для еще более четкого понимания метрики CPA, мы должны провести четкую разделительную линию между стоимостью за привлечение и стоимостью привлечения клиента.

В чем разница между CPA и CAC?

Как CPA, так и CAC являются важными показателями, когда речь идет о принятии наиболее выгодных решений, касающихся роста вашего бизнеса. Распространенным заблуждением является то, что их можно использовать взаимозаменяемо. Они не могут.

Стоимость привлечения клиента — это не стоимость приобретения. Что делает CPA, уже указано, осталось понять, что CAC конкретно измеряет ваши затраты, когда вы хотите привлечь нового клиента. Клиент — платный пользователь. CPA решает вопрос, где вы пытаетесь получить возможных платных пользователей, потенциальных конверсий. Таким образом, в иерархии релевантности метрик CAC стоит выше и содержит в себе CPA, наряду с другими аспектами.

В некотором смысле мы могли бы сказать, что CPA скорее относится к стоимости привлечения неклиента или потенциальной конверсии, а CAC относится к стоимости привлечения реального клиента. Несмотря на то, что эти две метрики различаются, с точки зрения иерархии метрик CPA измеряет стоимость важных показателей для вашего общего CAC.

Мы обратимся к фактическим бизнес-моделям B2C и B2B, чтобы еще больше прояснить разницу между CPA и CAC, всегда принимая во внимание, что, в отличие от модели B2B, модели B2C обычно не требуют циклов продаж, поскольку время конверсии меньше. .

Цена за конверсию для B2C

• Стоимость регистрации
• Стоимость активации
• Стоимость за регистрацию
• Стоимость лида

В2С САС

• Стоимость платного пользователя
• Стоимость на рекламодателя

цена за конверсию для B2B

• Стоимость за регистрацию
• Стоимость лида
• Стоимость регистрации
• Стоимость активации

B2B САС

Стоимость за платного пользователя в базовом или профессиональном плане

Как рассчитать стоимость приобретения

Оставив в стороне разницу между CPA и CAC, пришло время сосредоточиться на том, как рассчитать стоимость приобретения и, в конечном счете, на том, как использовать эффективные стратегии, снижающие стоимость приобретения. Конечно, в конечном счете, как было сказано ранее, все зависит от вашей бизнес-модели и от того, какое определение клиента вы используете.

Во многом так же, как CPA является компонентом CAC, CPA подчиняет другие наборы показателей, которые необходимы для правильного определения реальной стоимости приобретения, например:

CR: коэффициент конверсии

AOV: средняя стоимость заказа

CPV: стоимость посещения

CLV: пожизненная ценность клиента

ДОХОД

Проще говоря, коэффициент конверсии (CR) — это процент людей, которые не только посещают ваш веб-сайт или целевую страницу, но и конвертируются и становятся клиентами/покупателями. Что означает клиент/заказчик, напрямую зависит от вашей бизнес-модели и от того, какие продукты или услуги вы предоставляете.

Конверсия не всегда означает прямую покупку, она может быть просто признаком того, что посетитель собирается стать покупателем. Это важная часть стоимости приобретения, поскольку она указывает на успешность ваших маркетинговых кампаний.

Средняя стоимость заказа (AOV) отражает среднюю сумму, потраченную каждый раз, когда клиент размещает заказ. Обычно он рассчитывается ежемесячно и может также называться среднемесячным значением.

Цена за просмотр — это одна из новых метрик, полезность которых в последние годы начала расти, поскольку она указывает рекламодателям, что новые посещения магазина, как правило, связаны с медиа (например, видеореклама, которую вы должны смотреть не менее X секунд).

Пожизненная ценность клиента также имеет основополагающее значение для получения представления о вашей реальной цене за конверсию, поскольку она показывает, насколько ценен клиент для бизнеса в течение неограниченного периода времени, например, принимая во внимание возможные будущие многократные покупки, а не только их первую. Другими словами, его можно описать как общую чистую прибыль, которую можно получить от клиента между его первоначальной покупкой и возможным оттоком.

Формула стоимости приобретения

После того, как все вышеперечисленное было принято во внимание для долгосрочного здоровья вашего бизнеса, для сравнения, стандартная формула стоимости за приобретение довольно проста и удобна в использовании.

Конечно, стоимость имеет другое определение для каждого бизнеса. Одно можно сказать наверняка: расчет CPA позволит вам в конечном итоге снизить общую стоимость ваших кампаний. Некоторые компании считают, что стоимость кампании — это просто стоимость кампании. Другие включают свои общие расходы, которые могут включать заработную плату сотрудников или даже накладные расходы.

Что такое хорошая цена за конверсию?

Как видно из всей статьи, нет четкого, универсального ответа, когда дело доходит до определения того, что такое хорошая цена за приобретение. Повторю еще раз: это зависит от того, что вы определяете как свои затраты и как вы определяете своих клиентов. В любом случае, расчет цены за приобретение позволяет вам платить за более прямые результаты, а также легче сравнивать эффективность каналов.

Общее правило заключается в том, что чем больше вы масштабируете (вы наблюдаете увеличение объема конверсий), тем выше будет ваша цена за конверсию. В какой-то момент цена за конверсию будет расти экспоненциально, поэтому ее контроль (снижение) становится важнее, чем когда-либо. Вы хотите больше конверсий, но увеличение конверсий обходится дороже, чем вам хотелось бы.

Количество конверсий, доступных для вашей текущей цены за конверсию, ограничено. Допустим, вы в настоящее время генерируете 500 пользователей в месяц при средней цене 50 долларов за привлечение, и это НЕ ваша максимальная цена за конверсию, поэтому может быть место для большего количества пользователей. К сожалению, только ограниченное число людей ищет то, что вы предлагаете.

Эти потенциальные клиенты могут быть заинтересованы в вашем предложении, но их мышление в настоящее время не находится на стадии покупки в воронке продаж. Допустим, они просто ищут решения и случайно находят ваше, но они не конвертируются, они продолжают искать новые.

Привлечение таких пользователей с помощью различных методов (обычно менее релевантных поисковых слов), возможно, даст вам еще 200 пользователей, но в этом случае ваша цена за конверсию может удвоиться по сравнению с первоначальной суммой.

Чтобы узнать, какова ваша хорошая цена за привлечение, вы должны знать точку невозврата вашей CPA, когда дополнительный объем не дает бизнесу никаких преимуществ. О наоборот. Это фундаментальный принцип маркетинга.

Как снизить цену за конверсию

Снижение стоимости приобретения включает в себя ряд стратегий, которые могут иметь большую или меньшую актуальность, в зависимости от того, используете ли вы бизнес-модель B2B или B2C, но, тем не менее, обычно согласованы:

• Улучшение показателей конверсии
• Увеличение средней стоимости вашего заказа
• Поощрение повторных продаж

Ваша главная задача — снизить стоимость привлечения до приемлемого уровня, при котором привлечение нового клиента должно стоить вам меньше, чем в среднем вы уже получаете от существующих клиентов. Вы можете сделать это:

Исключение нерелевантного трафика

Один из прямых способов достичь этой цели — быть более конкретным, когда дело доходит до ваших маркетинговых кампаний. Реклама ваших продуктов или услуг на канале или на платформе, которые, как показали предыдущие исследования, обычно использует ваша целевая аудитория, снизит вашу цену за конверсию, поскольку вы обращаетесь к более релевантной аудитории, которая с большей вероятностью конвертируется.

Целенаправленные продажи

Еще один безопасный способ снизить цену за конверсию — убедиться, что ваше предложение хорошее. Действительно хорошо. Более целенаправленная продажа. Это может показаться простой идеей, но простотой часто пренебрегают. Пройдите лишнюю милю, когда дело доходит до характера и распространения вашего сообщения о вашем реальном продукте или услуге. Это снизит вашу цену за конверсию.

кросс-продажи

Повысьте осведомленность о своих предложениях с помощью своевременных электронных писем. Если рекомендации основаны на покупках, которые ваши клиенты уже сделали, бонусные баллы для вашего бизнеса! Вы уже можете сделать вывод, что это означает, что пожизненная ценность вашего клиента также увеличилась. Если нет, по крайней мере, порекомендуйте продукты, которые другие клиенты часто покупали вместе. Эта стратегия называется перекрестными продажами, и она очень рентабельна.

Допродажи

Кросс-продажи — хороший друг допродаж. Благодаря перекрестным продажам вы также можете получить доступ к дополнительным продажам, что означает рекомендацию клиентам продуктов, которые удовлетворяют те же потребности, ориентированы на то, что они уже ищут, но просто лучше или в целом более высокого качества. Вероятность того, что клиенты заплатят немного больше за добавленное качество, довольно высока, им просто нужен какой-то стимул. Это поможет вам увеличить среднюю стоимость заказа, что напрямую снизит вашу цену за конверсию.

Всегда думайте заранее

Кросс-продажи и допродажи естественным образом подводят к важности продумывания заранее. Бывают случаи, когда покупатель точно не знает, что ему нужен продукт, пока не увидит его. Знание того, как воспользоваться этим, даст вашему бизнесу твердое преимущество.

Ценность контроля над стоимостью приобретения

Доказано, что стоимость приобретения/действия является одним из наиболее важных маркетинговых показателей. Он может измерять ваши затраты при привлечении клиента, по крайней мере, на уровне кампании, прежде чем использовать его в общем CAC.

Контролируя свою цену за конверсию, вы получаете хорошее представление о рентабельности ваших инвестиций. Стоимость за единицу имеет жизненно важное значение для любого вида бизнеса, поскольку она дает вам представление о том, что можно и чего нельзя делать с вашими текущими каналами и кампаниями.

Снижение цены за конверсию положительно влияет на ваш доход, поскольку подталкивает вас к использованию стратегий, повышающих отдачу от каждой покупки, совершенной одним из ваших клиентов, что является ключом к любому успешному бизнесу.

Наряду с этими маркетинговыми показателями убедитесь, что вы знаете маркетинговые ключевые показатели эффективности, которые вы должны отслеживать, а также все остальное, что вы узнали здесь.