Manfaat Langsung Melacak Biaya per Akuisisi Anda

Biaya per akuisisi adalah salah satu metrik pemasaran terpenting yang harus Anda perhitungkan saat memutuskan keberhasilan umum kampanye pemasaran Anda.

Ini mengukur biaya keseluruhan untuk mendapatkan pelanggan yang membayar di tingkat kampanye atau saluran. Jangan bingung dengan biaya memperoleh pelanggan (CAC) , yang merupakan metrik pemasaran lain yang sama pentingnya yang akan dibahas secara singkat nanti.

Biaya per akuisisi (CPA) juga dikenal dalam dunia bisnis sebagai biaya per tindakan. Kedua istilah ini dapat dan akan digunakan secara bergantian di seluruh artikel. Tujuan akhir biaya per akuisisi adalah untuk mengukur biaya per konversi selama keseluruhan kampanye pemasaran dan periklanan produk atau layanan.

Mengapa Anda harus melacak biaya per akuisisi?

Untuk lebih tepatnya, biaya per akuisisi mengungkapkan berapa biaya iklan, secara keseluruhan, jika iklan Anda berhasil mengonversi pengunjung. Ada banyak manfaat yang akan segera diperoleh saat Anda mengendalikan biaya per akuisisi. Dalam bisnis, periklanan memainkan peran penting dalam mencapai target pasar.

Umumnya, iklan dapat dilihat sebagai cara untuk mengimbangi investasi Anda yang kurang lebih baru-baru ini. Keberhasilan bisnis Anda hampir selalu tergantung pada cara Anda mengiklankan produk dan layanan Anda.

Tanpa memahami biaya per akuisisi Anda, Anda menjalankan bisnis Anda dengan risiko terus-menerus membayar lebih untuk akuisisi pelanggan Anda – masing-masing dan setiap bisnis menjunjung tinggi pelanggannya, tetapi terkadang Anda mendapati diri Anda membayar lebih dari yang diperlukan untuk memperoleh pelanggan.

Ini berbeda untuk setiap bisnis, yang membuat penghitungan BPA yang efektif menjadi lebih penting, bahkan mungkin sentral. Dalam jangka panjang, ini membantu menciptakan strategi akuisisi pelanggan yang solid yang sangat penting bagi kesuksesan jangka panjang bisnis Anda.

Untuk mempertimbangkan kampanye iklan Anda yang efisien, BPA Anda harus dikurangi ke tingkat serendah mungkin, tanpa mengurangi anggaran pemasaran Anda secara keseluruhan, seperti, investasi serendah mungkin untuk mempertahankan tingkat konversi yang tinggi, pengunjung menjadi klien. Mengetahui biaya per akuisisi Anda saat ini membuat iklan berbayar menjadi pilihan terbaik karena Anda hanya perlu menyesuaikan investasi Anda dengan anggaran perusahaan Anda.

Memahami bahwa BPA adalah metrik yang paling efisien untuk diperhitungkan dalam hal efisiensi tingkat konversi Anda sangat penting. Menempatkan kampanye iklan Anda pada praktik SEO membuat mengetahui BPA Anda menjadi lebih relevan.

Cara kerjanya adalah jika Anda beriklan, menggunakan perangkat lunak pemasaran afiliasi dengan BPA yang dioptimalkan terbukti lebih hemat biaya karena pada dasarnya berarti Anda hanya akan membayar bila hasil yang Anda inginkan (misalnya, jumlah konversi X) adalah tercapai. Perangkat lunak ini dapat menggunakan formulir yang meminta pengunjung, alias klien potensial, untuk mengisi nama dan/atau alamat email mereka, membantu Anda mendapatkan perkiraan BPA Anda.

Selanjutnya, untuk memastikan bahwa biaya per akuisisi Anda efisien, Anda harus mengembangkan iklan yang menarik perhatian pengunjung Anda, sehingga membuat mereka mengklik dan membuat Anda dapat menambahkannya ke kalkulus konversi klik Anda untuk saat ini (BPK, atau biaya per klik).

Terlepas dari strategi awal apa pun yang Anda gunakan untuk mulai menangani biaya per akuisisi/biaya per tindakan, Anda perlu melacak kinerja Anda sehingga Anda dapat menentukan laba atas investasi. Jika kampanye tampaknya tidak berhasil untuk Anda, Anda mungkin harus mempertimbangkan untuk meningkatkan anggaran iklan.

Dengan demikian, melacak biaya per akuisisi Anda adalah cara yang sangat baik untuk meningkatkan penghasilan Anda. Mengetahui cara mengurangi biaya per akuisisi adalah cara yang lebih hebat lagi. Strategi pengurangan CPA terbaik akan dibahas nanti.

Biaya per akuisisi di pasar yang berbeda

Singkatnya, biaya per akuisisi memberi Anda gambaran persis berapa banyak yang harus dikeluarkan bisnis Anda untuk mendapatkan pelanggan baru. Menjaga BPA Anda pada tingkat yang rendah secara langsung menunjukkan bahwa:

• Inisiatif yang Anda ambil dalam domain pemasaran, penjualan, dan retensi pelanggan berjalan dengan efisien
• Anggaran perusahaan saat ini sedang dikelola secara efisien
• Peningkatan laba atas pendapatan atau keuntungan bersih dapat diharapkan

Tidak ada solusi pasti untuk memiliki CPA yang optimal, aturannya adalah bahwa jumlahnya selalu bervariasi per industri. Beberapa bisnis menggunakan kata kunci yang dapat memiliki BPK (biaya per klik) lebih tinggi, yang pada gilirannya memberi Anda BPA yang lebih tinggi. Pasar selalu menentukan harga.

Misalnya, beberapa tahun terakhir telah menunjukkan bahwa tolok ukur iklan Google melaporkan BPA penelusuran rata-rata saat ini sekitar $48. Sektor pencarian B2B dievaluasi pada $ 116. Satu-satunya cara yang relevan untuk mengetahui BPA Anda yang sebenarnya melibatkan, seperti biasa, pengujian dunia nyata. Tentu saja, ini tidak terjadi hanya dengan satu tes, bahkan bisa memakan waktu berbulan-bulan untuk menemukan tempat optimal Anda.

Saluran yang berbeda dan tujuan yang berbeda harus selalu diuji, karena BPA juga dapat bervariasi sesuai dengannya. Dengan data yang dikumpulkan dari pengujian lalu lintas nyata, Anda semakin dekat untuk menerapkan strategi pengoptimalan biaya per akuisisi yang baik. Tetapi pertama-tama, hanya untuk memperjelas hal-hal untuk pemahaman yang lebih halus tentang metrik BPA, kita harus menarik garis pemisah yang jelas antara biaya per akuisisi dan biaya akuisisi pelanggan.

Apa perbedaan antara CPA dan CAC?

Baik CPA maupun CAC adalah metrik penting dalam hal membuat keputusan yang paling menguntungkan terkait pertumbuhan bisnis Anda. Kesalahpahaman yang umum adalah bahwa ini dapat digunakan secara bergantian. Mereka tidak bisa.

Biaya akuisisi pelanggan bukanlah biaya per akuisisi. Apa yang dilakukan CPA sudah ditentukan, yang masih harus dipahami adalah bahwa CAC secara khusus mengukur biaya Anda ketika Anda ingin mendapatkan pelanggan baru. Pelanggan adalah pengguna yang membayar. CPA menangani titik di mana Anda mencoba untuk mendapatkan kemungkinan pengguna yang membayar, konversi potensial. Dengan demikian, pada hierarki relevansi metrik, CAC berdiri lebih tinggi dan berisi CPA itu sendiri, bersama dengan aspek lainnya.

Di satu sisi, kita dapat mengatakan bahwa CPA lebih mengacu pada biaya untuk memperoleh non-pelanggan, atau konversi potensial, sedangkan CAC mengacu pada biaya untuk memperoleh pelanggan nyata . Meskipun kedua metrik ini berbeda, sehubungan dengan hierarki metrik, CPA mengukur biaya indikator penting untuk CAC Anda secara keseluruhan.

Kami akan mengacu pada model bisnis B2C dan B2B yang sebenarnya untuk lebih memperjelas perbedaan antara CPA dan CAC, sambil selalu mempertimbangkan bahwa, berlawanan dengan model B2B, model B2C biasanya tidak memerlukan siklus penjualan karena waktu konversi lebih cepat .

B2C BPA

• Biaya per pendaftaran
• Biaya per aktivasi
• Biaya per pendaftaran
• Biaya per lead

B2C CAC

• Biaya per pengguna yang membayar
• Biaya per pengiklan

B2B BPA

• Biaya per pendaftaran
• Biaya per lead
• Biaya per pendaftaran
• Biaya per aktivasi

B2B CAC

Biaya per pengguna yang membayar dalam paket dasar atau paket pro

Cara menghitung biaya per akuisisi

Dengan adanya perbedaan antara CPA dan CAC, inilah saatnya untuk fokus pada cara menghitung biaya per akuisisi Anda dan pada akhirnya, bagaimana menerapkan strategi efisien yang mengurangi biaya per akuisisi Anda. Tentu saja, pada akhirnya tergantung, seperti yang dinyatakan sebelumnya, pada model bisnis Anda dan definisi pelanggan yang Anda gunakan.

Sama seperti CPA adalah komponen dari CAC, CPA mensubordinasikan rangkaian metrik lain yang diperlukan saat ingin menentukan dengan benar biaya per akuisisi Anda yang sebenarnya, seperti:

CR: tingkat konversi

AOV: nilai pesanan rata-rata

CPV: biaya per kunjungan

CLV: nilai seumur hidup pelanggan

PENDAPATAN

Dalam istilah yang paling sederhana, tingkat konversi (CR) adalah persentase orang yang tidak hanya mengunjungi situs web atau halaman arahan Anda, tetapi juga berkonversi dan menjadi klien/pelanggan. Arti klien/pelanggan secara langsung bergantung pada model bisnis Anda dan pada produk atau layanan apa yang Anda berikan.

Sebuah konversi tidak selalu berarti pembelian langsung, mereka hanya bisa menjadi indikasi bahwa pengunjung akan menjadi pelanggan. Ini adalah bagian penting dari biaya per akuisisi karena ini menunjukkan apakah kampanye pemasaran Anda berhasil.

Nilai pesanan rata-rata (AOV) mengawasi jumlah rata-rata yang dihabiskan setiap kali pelanggan melakukan pemesanan. Biasanya dihitung bulanan dan juga bisa disebut sebagai nilai rata-rata bulanan.

CPV adalah salah satu metrik baru yang mulai meningkat kegunaannya dalam beberapa tahun terakhir, karena menunjukkan pengiklan tentang kunjungan toko baru, biasanya didorong oleh media (iklan video yang harus Anda tonton setidaknya selama X detik, misalnya).

Nilai umur pelanggan juga penting untuk mendapatkan gambaran tentang BPA Anda yang sebenarnya karena nilai ini mengungkapkan betapa berharganya pelanggan bagi bisnis untuk jangka waktu yang tidak terbatas, seperti dalam memperhitungkan kemungkinan pembelian beberapa kali di masa mendatang, bukan hanya pembelian pertama mereka. Dengan kata lain, ini dapat digambarkan sebagai total laba bersih yang dapat diperoleh dari pelanggan antara pembelian awal mereka dan kemungkinan churn.

Rumus biaya per akuisisi

Setelah semua hal di atas diperhitungkan untuk kesehatan jangka panjang bisnis Anda, sebagai perbandingan, rumus biaya per akuisisi standar cukup sederhana dan mudah digunakan.

Tentu saja biaya memiliki definisi lain untuk setiap bisnis di luar sana. Satu hal yang pasti, menghitung BPA akan memungkinkan Anda pada akhirnya menurunkan total biaya kampanye. Beberapa perusahaan menganggap bahwa biaya kampanye hanyalah biaya kampanye. Lainnya termasuk total pengeluaran mereka yang dapat mencakup gaji karyawan atau bahkan biaya overhead.

Apa itu BPA yang baik?

Seperti yang terlihat di seluruh artikel, tidak ada jawaban yang jelas dan cocok untuk semua dalam menentukan berapa biaya per akuisisi yang baik. Saya akan mengatakannya lagi: itu tergantung pada apa yang Anda definisikan sebagai biaya Anda dan bagaimana Anda mendefinisikan pelanggan Anda. Terlepas dari itu, menghitung biaya per akuisisi memungkinkan Anda membayar lebih banyak hasil langsung dan juga membandingkan kinerja saluran dengan lebih mudah.

Aturan umumnya adalah semakin Anda menskalakan (Anda mengamati peningkatan volume konversi Anda), semakin tinggi pula BPA Anda. CPA akan naik secara eksponensial pada suatu titik, jadi mengendalikannya (menguranginya) menjadi lebih penting dari sebelumnya. Anda menginginkan lebih banyak konversi, tetapi peningkatan konversi menjadi lebih mahal daripada yang Anda inginkan.

Jumlah konversi yang tersedia untuk BPA Anda saat ini terbatas. Katakanlah saat ini Anda menghasilkan 500 pengguna per bulan dengan biaya rata-rata $50 per akuisisi dan ini BUKAN BPA maksimum Anda, jadi mungkin ada ruang untuk lebih banyak pengguna. Sayangnya, hanya sejumlah kecil orang yang mencari apa yang Anda tawarkan.

Calon pelanggan ini mungkin tertarik dengan penawaran Anda, tetapi pola pikir mereka saat ini tidak ditempatkan pada tahap pembelian saluran penjualan. Katakanlah mereka hanya mencari solusi dan kebetulan menemukan solusi Anda, tetapi mereka tidak mengonversi, mereka terus mencari lebih banyak.

Menarik pengguna tersebut melalui berbagai metode (biasanya kata pencarian yang kurang relevan) mungkin akan membuat Anda mendapatkan 200 lebih banyak pengguna, tetapi dalam kasus ini, BPA Anda bisa mencapai dua kali lipat dari jumlah awal.

Untuk mengetahui berapa biaya bagus per akuisisi Anda, Anda harus mengetahui titik kritis BPA Anda, titik di mana volume tambahan tidak membawa keuntungan bagi bisnis. Au kontrair. Ini adalah prinsip pemasaran yang mendasar.

Cara mengurangi BPA Anda

Mengurangi biaya per akuisisi melibatkan serangkaian strategi yang mungkin memiliki relevansi lebih atau kurang, tergantung pada apakah Anda menggunakan model bisnis B2B atau B2C, namun umumnya disepakati:

• Peningkatan tingkat konversi
• Peningkatan nilai pesanan rata-rata Anda
• Dorongan penjualan berulang

Fokus utama Anda adalah mengurangi biaya per akuisisi ke titik yang nyaman di mana biaya untuk mendapatkan pelanggan baru seharusnya lebih murah daripada rata-rata yang sudah Anda hasilkan dari pelanggan yang sudah ada. Anda dapat melakukannya dengan:

Tidak termasuk lalu lintas yang tidak relevan

Salah satu cara langsung untuk mencapai tujuan ini adalah menjadi lebih spesifik dalam hal kampanye pemasaran Anda. Mengiklankan produk atau layanan Anda di saluran atau platform yang penelitian sebelumnya telah menunjukkan bahwa audiens target Anda cenderung menggunakan akan mengurangi CPA Anda karena Anda menjangkau audiens yang lebih relevan yang lebih cenderung berkonversi.

Penjualan terfokus

Cara aman lainnya untuk menurunkan BPA Anda adalah memastikan bahwa penawaran Anda bagus. Sangat bagus. Penjualan yang lebih fokus. Ini mungkin tampak seperti ide yang sederhana, tetapi kesederhanaan cenderung sering diabaikan. Berjalanlah lebih jauh dalam hal sifat dan penyebaran pesan Anda tentang produk atau layanan Anda yang sebenarnya. Ini akan menurunkan BPA Anda.

Cross selling

Tingkatkan kesadaran akan penawaran Anda melalui email yang tepat waktu. Jika rekomendasi didasarkan pada pembelian yang telah dilakukan pelanggan Anda, poin bonus untuk bisnis Anda! Anda sudah dapat mengurangi bahwa ini berarti nilai umur pelanggan Anda juga meningkat. Jika tidak, setidaknya merekomendasikan produk yang sudah sering dibeli pelanggan lain bersama-sama. Strategi ini disebut cross-selling dan sangat hemat biaya.

Upselling

Cross-selling adalah teman baik dari upselling. Dengan cross-selling, Anda juga dapat mengakses upselling, yang berarti merekomendasikan produk kepada pelanggan yang memenuhi kebutuhan yang sama, ditargetkan di sekitar apa yang sudah mereka cari, tetapi hanya lebih baik atau memiliki kualitas yang umumnya lebih tinggi. Peluang bagi pelanggan untuk membayar sedikit ekstra untuk kualitas tambahan cukup tinggi, mereka hanya perlu beberapa insentif. Ini akan membantu Anda meningkatkan nilai pesanan rata-rata, yang secara langsung mengurangi BPA Anda.

Selalu berpikir terlebih dahulu

Cross-selling dan upselling secara alami mengarah pada pentingnya berpikir terlebih dahulu. Ada kalanya pelanggan tidak tahu persis bahwa mereka membutuhkan produk sampai mereka melihatnya. Mengetahui cara memanfaatkan ini akan membuat bisnis Anda unggul.

Nilai mengendalikan biaya per akuisisi Anda

Biaya per akuisisi/tindakan terbukti menjadi salah satu metrik pemasaran yang paling penting. Ini memiliki potensi untuk mengukur biaya Anda saat mendapatkan pelanggan, setidaknya pada tingkat kampanye, sebelum digunakan di CAC secara keseluruhan.

Mengendalikan CPA Anda memberi Anda ide bagus tentang laba atas investasi Anda. Biaya per sangat penting untuk segala jenis bisnis, karena memberi Anda wawasan tentang apa yang harus dan tidak boleh dilakukan pada saluran dan kampanye Anda saat ini.

Mengurangi BPA memengaruhi pendapatan Anda secara positif, karena hal itu mendorong Anda untuk menerapkan strategi yang meningkatkan pengembalian setiap pembelian yang dilakukan oleh salah satu pelanggan Anda, yang merupakan kunci untuk setiap bisnis yang sukses.

Seiring dengan metrik pemasaran ini, pastikan Anda mengetahui KPI pemasaran yang harus Anda ikuti dengan semua hal lain yang Anda pelajari di sini.