Edinme Başına Maliyetinizi Takip Etmenin Anında Yararları

Edinme başına maliyet, pazarlama kampanyalarınızın genel başarısına karar verirken göz önünde bulundurmanız gereken en önemli pazarlama ölçümlerinden biridir.

Kampanya veya kanal düzeyinde ödeme yapan bir müşteri edinmenin toplam maliyetini ölçer. Daha sonra kısaca tartışılacak kadar önemli olan başka bir pazarlama metriği olan müşteri edinme maliyeti (CAC) ile karıştırılmamalıdır.

Edinme başına maliyet (EBM) , iş dünyasında işlem başına maliyet olarak da bilinir. Bu terimlerin her ikisi de makale boyunca birbirinin yerine kullanılabilir ve kullanılacaktır. Edinme başına maliyetin nihai hedefi, tüm ürün veya hizmet pazarlama ve reklam kampanyası boyunca dönüşüm başına maliyeti ölçmektir.

Edinme başına maliyetinizi neden takip etmelisiniz?

Daha kesin olmak gerekirse, edinme başına maliyet, reklamınız bir ziyaretçiyi dönüştürmede başarılı olursa, reklamın genel olarak ne kadara mal olacağını gösterir. Edinme başına maliyetinizin kontrolünü elinize aldığınızda hemen elde edilecek pek çok avantaj vardır. İş dünyasında reklam, hedef pazara ulaşma konusunda çok önemli bir rol oynar.

Genel olarak, reklamcılık, az ya da çok yeni yatırımlarınızı telafi etmenin bir yolu olarak görülebilir. İşletmenizin başarısı neredeyse her zaman ürün ve hizmetlerinizin reklamını yapma şeklinize bağlıdır.

Edinme başına maliyetinizi anlamadan, işletmenizi müşteri kazanımınız için fazla ödeme yapma riskiyle yürütüyorsunuz - her işletme müşterisine büyük saygı duyuyor, ancak bazen kendinizi bir müşteri edinmek için gereğinden fazla ödeme yaparken bulabilirsiniz. müşteri.

Her işletme için farklıdır, bu da etkili bir EBM hesaplamayı daha da önemli, hatta belki de merkezi hale getirir. Uzun vadede bu, işletmenizin uzun vadeli başarısı için kritik olan sağlam müşteri edinme stratejileri oluşturmaya yardımcı olur.

Reklam kampanyanızın verimli olduğunu düşünmek için, ziyaretçilerin müşteri haline gelmesiyle yüksek bir dönüşüm oranı elde etmek için mümkün olan en düşük yatırımda olduğu gibi, genel pazarlama bütçenizi düşürmeden EBM'niz mümkün olan en düşük orana düşürülmelidir. Mevcut edinme başına maliyetinizi bilmek, yalnızca yatırımlarınızı şirketinizin bütçesine uyarlamanız gerekeceğinden, ücretli reklamcılığı en iyi seçim haline getirir.

Dönüşüm oranınızın verimliliği söz konusu olduğunda, EBM'nin dikkate alınması gereken en verimli metrik olduğunu anlamak çok önemlidir. Reklam kampanyalarınızı SEO uygulamalarına tabi tutmak, EBM'nizi daha da alakalı hale getirir.

Çalışma şekli, reklam yapıyorsanız, optimize edilmiş bir EBM'ye sahip bağlı kuruluş pazarlama yazılımı kullanmanın daha uygun maliyetli olduğunu kanıtlıyor çünkü bu, yalnızca istediğiniz sonuç (örneğin, X dönüşüm sayısı) olduğunda ödeme yapacağınız anlamına geliyor. elde edildi. Yazılım, ziyaretçilerden, yani potansiyel müşterilerden adlarını ve/veya e-posta adreslerini doldurmalarını isteyen ve EBM'niz hakkında bir tahmin almanıza yardımcı olan bir form kullanabilir.

Ayrıca, edinme başına maliyetinizin verimli olduğundan emin olmak için, ziyaretçilerinizin dikkatini çeken, böylece onları tıklamalarını sağlayan ve o an için tıklama dönüşümleri hesaplarınıza (TBM veya maliyet) ekleyebilen reklamlar geliştirmelisiniz. tıklama başına).

Edinme başına maliyetiniz/eylem başına maliyetinizi ele almaya başlamak için kullandığınız ilk stratejilerden bağımsız olarak, herhangi bir yatırım getirisini belirleyebilmek için performansınızı izlemeniz gerekir. Bir kampanya işinize yaramıyor gibi görünüyorsa, reklam bütçenizi artırmayı düşünmeniz gerekebilir.

Bu nedenle, edinme başına maliyetinizi takip etmek, gelirinizi artırmanın gerçekten iyi bir yoludur. Edinme başına maliyeti nasıl azaltacağınızı bilmek daha da iyi bir yoldur. En iyi EBM azaltma stratejileri daha sonra tartışılacaktır.

Farklı pazarlarda edinme başına maliyet

Özetlemek gerekirse, edinme başına maliyet, işletmenizin yeni müşteriler kazanmak için ne kadar harcaması gerektiği konusunda size tam olarak bir fikir verir. EBM'nizi düşük bir oranda tutmak, doğrudan şunu gösterir:

• Pazarlama, satış ve müşteriyi elde tutma alanında yürüttüğünüz girişimler verimli bir şekilde ilerliyor
• Şirketin bütçesi şu anda verimli bir şekilde yönetiliyor
• Artan bir gelir getirisi veya net kar kazancı beklenebilir

Optimal bir EBM'ye sahip olmak için kesin bir çözüm yoktur, kural, sayıların her zaman sektöre göre değişmesidir. Bazı işletmeler, daha yüksek bir TBM'ye (tıklama başına maliyet) sahip olabilecek anahtar kelimeler kullanır ve bu da size daha yüksek bir EBM sağlar. Piyasa her zaman fiyatı belirler.

Örneğin, son birkaç yıl, Google reklam karşılaştırmalarının mevcut ortalama arama EBM'sini yaklaşık 48$ olarak bildirdiğini göstermiştir. B2B'nin arama sektörü 116$ olarak değerlendiriliyor. Gerçek EBM'nizi öğrenmenin tek ilgili yolu, her zamanki gibi gerçek dünya testlerini içerir. Tabii ki bu tek bir testle olmuyor, ideal noktanızı bulmanız bile aylar alabilir.

EBM de bunlara göre değişebileceğinden, farklı kanallar ve farklı hedefler her zaman test edilmelidir. Gerçek trafiği test ederek toplanan verilerle, iyi edinme başına maliyet optimizasyon stratejilerini kullanmaya daha da yaklaşıyorsunuz. Ancak önce, EBM metriğinin daha da sorunsuz bir şekilde anlaşılması için bazı şeyleri netleştirmek için edinme başına maliyet ile müşteri edinme maliyeti arasında net bir ayrım çizgisi çizmemiz gerekiyor.

EBM ve CAC arasındaki fark nedir?

İşinizin büyümesiyle ilgili en faydalı kararları vermek söz konusu olduğunda hem EBM hem de CAC önemli ölçütlerdir. Yaygın bir yanlış anlama, bunların birbirinin yerine kullanılabileceğidir. Yapamazlar.

Müşteri edinme maliyeti, edinme başına maliyet değildir. EBM'nin yaptığı zaten belirtilmiştir, anlaşılması gereken şey, CAC'nin yeni bir müşteri edinmek istediğinizde maliyetinizi özel olarak ölçtüğüdür. Müşteri, ödeme yapan bir kullanıcıdır. EBM, olası ödeme yapan kullanıcıları, potansiyel dönüşümleri elde etmeye çalıştığınız noktayı ele alır. Bu nedenle, metrik alaka düzeyi hiyerarşisinde, CAC daha yüksektir ve diğer yönlerle birlikte EBM'yi kendi içinde içerir.

Bir bakıma, CPA'nın daha çok müşteri olmayan bir müşteriyi edinmenin maliyetini veya potansiyel bir dönüşümü ifade ettiğini, CAC'nin ise gerçek bir müşteri edinmenin maliyetini ifade ettiğini söyleyebiliriz. Bu iki metrik, metrik hiyerarşisi açısından farklı olmasına rağmen, CPA, genel CAC'niz için önemli göstergelerin maliyetini ölçer.

CPA ve CAC arasındaki farkı daha da netleştirmek için gerçek B2C ve B2B iş modellerine atıfta bulunacağız ve B2B modelinin aksine B2C modellerinin dönüşüm süresi daha hızlı olduğu için genellikle satış döngüleri gerektirmediğini her zaman hesaba katacağız. .

B2C EBM

• Kayıt başına maliyet
• Aktivasyon başına maliyet
• Kayıt başına maliyet
• Müşteri adayı başına maliyet

B2C CAC

• Ödeme yapan kullanıcı başına maliyet
• Reklamveren başına maliyet

B2B EBM

• Kayıt başına maliyet
• Müşteri adayı başına maliyet
• Kayıt başına maliyet
• Aktivasyon başına maliyet

B2B CAC

Temel planda veya profesyonel planda ödeme yapan kullanıcı başına maliyet

Edinme başına maliyetinizi nasıl hesaplarsınız?

EBM ve CAC arasındaki farkı ortadan kaldırdığımızda, edinme başına maliyetinizi nasıl hesaplayacağınıza ve nihayetinde edinme başına maliyetinizi azaltan verimli stratejileri nasıl kullanacağınıza odaklanmanın zamanı geldi. Elbette, daha önce de belirtildiği gibi, nihai olarak, iş modelinizin ne olduğuna ve hangi müşteri tanımını kullandığınıza bağlıdır.

EBM'nin, CAC'nin bir bileşeni olması gibi, EBM, gerçek edinme başına maliyetinizi doğru bir şekilde belirlemek istediğinizde ihtiyaç duyulan diğer metrik gruplarını da ikinci plana atar, örneğin:

CR: dönüşüm oranı

AOV: ortalama sipariş değeri

GBM: ziyaret başına maliyet

CLV: müşteri yaşam boyu değeri

GELİR

En basit ifadeyle, dönüşüm oranı (CR) , yalnızca web sitenizi veya açılış sayfanızı ziyaret etmekle kalmayıp aynı zamanda dönüşüm gerçekleştiren ve müşteri/müşteri haline gelen kişilerin yüzdesidir. Bir müşterinin/müşterinin doğrudan ne anlama geldiği, iş modelinize ve sunduğunuz ürün veya hizmetlere bağlıdır.

Dönüşüm her zaman doğrudan satın alma anlamına gelmez, yalnızca bir ziyaretçinin müşteri olmak üzere olduğunun bir göstergesi olabilir. Pazarlama kampanyalarınızın başarılı olup olmadığını gösterdiği için edinme başına maliyetin önemli bir parçasıdır.

Ortalama sipariş değeri (AOV) , bir müşteri her sipariş verdiğinde harcanan ortalama tutarı takip eder. Genellikle aylık olarak hesaplanır ve ortalama aylık değer olarak da ifade edilebilir.

GBM, reklamcılara genellikle medya (örneğin en az X saniye izlemeniz gereken video reklamlar) tarafından yönlendirilen yeni mağaza ziyaretlerini gösterdiğinden, son yıllarda kullanışlılığı artmaya başlayan yeni metriklerden biridir.

Müşteri yaşam boyu değeri, bir müşterinin bir işletme için sınırsız bir süre için ne kadar değerli olduğunu ortaya koyduğundan, gerçek EBM'niz hakkında bir fikir edinmek için de esastır, çünkü yalnızca ilkini değil, gelecekteki olası çoklu satın alımları da hesaba katar. Başka bir deyişle, bir müşteriden ilk satın alma ile olası bir kayıp arasında elde edilebilecek toplam net kâr olarak tanımlanabilir.

Edinme başına maliyet formülü

Yukarıdakilerin tümü, işletmenizin uzun vadeli sağlığı için dikkate alındığında, karşılaştırıldığında, standart edinme başına maliyet formülü oldukça basit ve kullanımı kolaydır.

Elbette maliyetin her işletme için başka bir tanımı vardır. Kesin olan bir şey var ki, EBM'nizi hesaplamak, sonunda kampanyalarınızın toplam maliyetini düşürmenize olanak tanır. Bazı şirketler, bir kampanyanın maliyetinin yalnızca bir kampanyanın maliyeti olduğunu düşünür. Diğerleri, çalışanlarının maaşlarını ve hatta genel giderlerini içerebilecek toplam giderlerini içerir.

İyi bir EBM nedir?

Makale boyunca görüldüğü gibi, iyi bir edinme başına maliyetin ne olduğunu tanımlamaya gelince, net, herkese uyan tek bir cevap yoktur. Tekrar söyleyeceğim: Maliyet olarak ne tanımladığınıza ve müşterilerinizi nasıl tanımladığınıza bağlıdır. Ne olursa olsun, edinme başına maliyetinizi hesaplamak, daha doğrudan sonuçlar için ödeme yapmanızı ve ayrıca kanal performansını daha kolay karşılaştırmanızı sağlar.

Genel kural, ne kadar çok ölçeklendirirseniz (dönüşüm hacminizde bir artış gözlemlerseniz), EBM'niz o kadar yüksek olmaya başlar. EBM bir noktada katlanarak artacak, bu nedenle onu kontrol etmek (azaltmak) her zamankinden daha önemli hale geliyor. Daha fazla dönüşüm istiyorsunuz, ancak dönüşümlerdeki artış, istediğinizden daha pahalı hale geliyor.

Mevcut EBM'niz için kullanılabilecek dönüşüm sayısı sınırlıdır. Şu anda edinme başına ortalama 50 ABD Doları maliyetle ayda 500 kullanıcı oluşturduğunuzu ve bu, maksimum EBM'niz DEĞİLDİR, dolayısıyla daha fazla kullanıcıya yer açılabileceğini varsayalım. Ne yazık ki, sunduklarınızı yalnızca sınırlı sayıda insan arar.

Bu potansiyel müşteriler teklifinizle ilgilenebilir, ancak zihniyetleri şu anda satış hunisinin satın alma aşamasına yerleştirilmemiştir. Diyelim ki sadece çözümler arıyorlar ve sizinkini buluyorlar, ancak dönüşmüyorlar, daha fazlasını aramaya devam ediyorlar.

Bu tür kullanıcıları çeşitli yöntemlerle çekmek (genellikle daha az alakalı arama kelimeleri) size 200 kullanıcı daha kazandırabilir, ancak bu durumda EBM'niz başlangıçtaki miktarı ikiye katlayabilir.

Edinme başına iyi maliyetinizin ne olduğunu bilmek için, EBM'nizin, ek hacmin işletmeye hiçbir artı getirmediği taşma noktasını bilmeniz gerekir. Tamam. Bu temel bir pazarlama ilkesidir.

EBM'nizi nasıl düşürürsünüz

Edinme başına maliyetinizi azaltmak, B2B veya B2C iş modeli kullanmanıza bağlı olarak az çok alakalı olabilecek, ancak yine de genel olarak üzerinde anlaşmaya varılan bir dizi stratejiyi içerir:

• Dönüşüm oranlarının iyileştirilmesi
• Ortalama sipariş değerinizin artması
• Tekrarlanan satışların teşvik edilmesi

Ana odak noktanız, edinme başına maliyetinizi, yeni bir müşteri edinmenin, ortalama olarak mevcut müşterilerinizden elde ettiğinizden daha az maliyetli olacağı rahat bir noktaya indirmektir. Bunu şu şekilde yapabilirsiniz:

Alakasız trafik hariç

Bu hedefe ulaşmanın doğrudan bir yolu, pazarlama kampanyalarınız söz konusu olduğunda daha spesifik olmaktır. Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi, önceki araştırmaların hedef kitlenizin kullanma eğiliminde olduğunu gösterdiği bir kanalda veya platformda tanıtmak, dönüşüm gerçekleştirme olasılığı daha yüksek olan daha alakalı bir kitleye ulaştığınız için EBM'nizi düşürür.

odaklı satış

EBM'nizi düşürmenin bir başka güvenli yolu da teklifinizin iyi olduğundan emin olmaktır. Gerçekten iyi. Daha odaklı bir satış. Basit bir fikir gibi görünebilir, ancak basitlik genellikle gözden kaçma eğilimindedir. Gerçek ürününüz veya hizmetinizle ilgili mesajınızın doğası ve yayılması söz konusu olduğunda bu ekstra yolu yürüyün. Bu, EBM'nizi düşürür.

Çapraz satış

İyi zamanlanmış e-postalar aracılığıyla teklifleriniz hakkında farkındalık yaratın. Öneriler, müşterilerinizin halihazırda yapmış olduğu satın alma işlemlerine dayanıyorsa, işletmeniz için bonus puanlar! Bunun, müşteri yaşam boyu değerinizin de arttığı anlamına geldiğini şimdiden çıkarabilirsiniz. Değilse, en azından diğer müşterilerin sıklıkla birlikte satın aldığı ürünleri tavsiye edin. Bu stratejiye çapraz satış denir ve çok uygun maliyetlidir.

ek satış

Çapraz satış, yukarı satışın iyi bir arkadaşıdır. Çapraz satışla, aynı ihtiyaçları karşılayan, halihazırda aradıkları ürüne göre hedeflenen, ancak daha iyi veya genel olarak daha yüksek kalitede olan müşterilere ürünler önermek anlamına gelen upselling'e de erişebilirsiniz. Müşterilerin eklenen kalite için biraz fazladan ödeme yapma şansları oldukça yüksektir, sadece biraz teşvike ihtiyaçları vardır. Bu, EBM'nizi doğrudan azaltan ortalama sipariş değerinizi artırmanıza yardımcı olacaktır.

Her zaman önceden düşün

Çapraz satış ve yukarı satış, doğal olarak önceden düşünmenin önemine yol açar. Bir müşterinin bir ürüne ihtiyacı olduğunu tam olarak onu gördüğü ana kadar bilmediği zamanlar vardır. Bundan nasıl yararlanacağınızı bilmek, işinize sağlam bir üstünlük sağlayacaktır.

Edinme başına maliyetinizin kontrolünün sizde olmasının değeri

Edinme/eylem başına maliyetin en önemli pazarlama ölçütlerinden biri olduğu kanıtlanmıştır. Bir müşteri edinirken, genel CAC'de kullanılmadan önce en azından kampanya düzeyinde maliyetlerinizi ölçme potansiyeline sahiptir.

EBM'nizi kontrol altında tutmak, yatırımınızın geri dönüşü hakkında size iyi bir fikir verir. Başına maliyet, mevcut kanal ve kampanyalarınızın yapılması ve yapılmaması gerekenler hakkında size fikir verdiği için her tür işletme için hayati önem taşır.

EBM'nizi düşürmek, başarılı bir iş için anahtar olan müşterilerinizden birinin yaptığı her satın alma işleminin getirisini artıran stratejiler kullanmaya sizi zorladığı için gelirinizi olumlu etkiler.

Bu pazarlama ölçütlerinin yanı sıra, burada öğrendiğiniz diğer her şeyle birlikte takip etmeniz gereken pazarlama KPI'larını da bildiğinizden emin olun.