Natychmiastowe korzyści ze śledzenia kosztu pozyskania

Koszt pozyskania jest jednym z najważniejszych wskaźników marketingowych, które należy wziąć pod uwagę, decydując o ogólnym sukcesie kampanii marketingowych.

Mierzy całkowity koszt pozyskania płacącego klienta na poziomie kampanii lub kanału. Nie mylić z kosztem pozyskania klienta (CAC) , który jest kolejnym równie ważnym miernikiem marketingowym, który zostanie krótko omówiony później.

Koszt pozyskania (CPA) jest również znany w świecie biznesu jako koszt działania. Oba te terminy mogą i będą używane zamiennie w całym artykule. Ostatecznym celem kosztu pozyskania jest zmierzenie kosztu konwersji podczas całej kampanii marketingowej i reklamowej produktu lub usługi.

Dlaczego warto śledzić koszt pozyskania?

Mówiąc dokładniej, koszt pozyskania pokazuje, ile w sumie kosztowałaby reklama, gdyby Twoja reklama skutecznie przekonwertowała użytkownika. Istnieje wiele korzyści, które można natychmiast uzyskać, gdy przejmiesz kontrolę nad kosztem pozyskania. W biznesie reklama odgrywa kluczową rolę w dotarciu do rynku docelowego.

Ogólnie rzecz biorąc, reklama może być postrzegana jako sposób na zrekompensowanie mniej lub bardziej niedawnych inwestycji. Sukces Twojej firmy prawie zawsze zależy od sposobu, w jaki reklamujesz swoje produkty i usługi.

Nie rozumiejąc swojego kosztu pozyskania, prowadzisz swoją firmę z ciągłym ryzykiem przepłacania za pozyskiwanie klientów – każda firma traktuje swoich klientów z szacunkiem, ale czasami możesz zauważyć, że płacisz więcej niż to konieczne, aby zdobyć klient.

Dla każdej firmy jest inaczej, co sprawia, że ​​obliczanie efektywnego CPA jest jeszcze ważniejsze, a może nawet kluczowe. Na dłuższą metę pomaga to tworzyć solidne strategie pozyskiwania klientów, które mają kluczowe znaczenie dla długoterminowego sukcesu Twojej firmy.

Aby Twoja kampania reklamowa była skuteczna, Twój CPA powinien zostać obniżony do najniższego możliwego poziomu, bez podcinania ogólnego budżetu marketingowego, tak jak w przypadku najniższej możliwej inwestycji w utrzymanie wysokiego współczynnika konwersji, a odwiedzający stają się klientami. Znajomość aktualnego kosztu pozyskania sprawia, że ​​płatne reklamy są najlepszym wyborem, ponieważ wystarczy dostosować inwestycje do budżetu firmy.

Zrozumienie, że CPA jest najskuteczniejszym wskaźnikiem, który należy wziąć pod uwagę, jeśli chodzi o efektywność współczynnika konwersji, ma kluczowe znaczenie. Poddanie kampanii reklamowych praktykom SEO sprawia, że ​​znajomość CPA jest jeszcze bardziej trafna.

Działa to tak, że jeśli reklamujesz, korzystanie z oprogramowania do marketingu afiliacyjnego ze zoptymalizowanym CPA okazuje się bardziej opłacalne, ponieważ zasadniczo oznacza to, że zapłacisz tylko wtedy, gdy pożądany wynik (powiedzmy, że X konwersji) wyniesie osiągnięty. Oprogramowanie może używać formularza, który prosi odwiedzających, czyli potencjalnych klientów, o wypełnienie ich nazwisk i/lub adresów e-mail, co pomoże Ci uzyskać szacunkowy CPA.

Ponadto, aby upewnić się, że koszt pozyskania jest efektywny, należy opracować reklamy, które przyciągają wzrok użytkowników, zachęcając ich do klikania i umożliwiając na razie dodanie ich do rachunku konwersji po kliknięciu (CPC lub koszt za kliknięcie).

Niezależnie od początkowych strategii, których używasz, aby zacząć rozwiązywać koszty pozyskania/koszt działania, musisz śledzić swoje wyniki, aby określić zwrot z inwestycji. Jeśli kampania nie wydaje Ci się skuteczna, być może będziesz musiał rozważyć zwiększenie budżetu reklamowego.

W związku z tym śledzenie kosztu przejęcia jest naprawdę dobrym sposobem na zwiększenie dochodów. Wiedza o tym, jak obniżyć koszt pozyskania, jest jeszcze lepszym sposobem. Najlepsze strategie obniżania CPA zostaną omówione później.

Koszt nabycia na różnych rynkach

Podsumowując, koszt pozyskania daje wyobrażenie o tym, ile dokładnie powinna wydać Twoja firma, aby pozyskać nowych klientów. Utrzymywanie CPA na niskim poziomie bezpośrednio pokazuje, że:

• Podejmowane przez Ciebie inicjatywy w zakresie marketingu, sprzedaży i utrzymania klientów przebiegają sprawnie
• Budżet firmy jest obecnie efektywnie zarządzany
• Można oczekiwać zwiększonego zwrotu z przychodów lub zysku netto

Nie ma ustalonego rozwiązania dla uzyskania optymalnego CPA, zasada jest taka, że ​​liczby zawsze różnią się w zależności od branży. Niektóre firmy stosują słowa kluczowe, które mogą mieć wyższy CPC (koszt kliknięcia), co z kolei zapewnia wyższy CPA. Rynek zawsze dyktuje cenę.

Na przykład ostatnie kilka lat pokazało, że testy porównawcze reklam Google podają aktualny średni CPA w sieci wyszukiwania na poziomie około 48 USD. Sektor wyszukiwania B2B jest oceniany na 116 $. Jedynym odpowiednim sposobem poznania swojego rzeczywistego CPA są, jak zwykle, testy w warunkach rzeczywistych. Oczywiście nie dzieje się tak przy jednym teście, znalezienie optymalnego miejsca może zająć nawet wiele miesięcy.

Zawsze należy przetestować różne kanały i różne cele, ponieważ CPA może się również różnić w zależności od nich. Dzięki danym zebranym podczas testowania rzeczywistego ruchu zbliżasz się do zastosowania dobrych strategii optymalizacji kosztu pozyskania. Ale najpierw, aby jeszcze lepiej zrozumieć dane CPA, musimy nakreślić wyraźną linię podziału między kosztem pozyskania a kosztem pozyskania klienta.

Jaka jest różnica między CPA a CAC?

Zarówno CPA, jak i CAC są ważnymi wskaźnikami, jeśli chodzi o podejmowanie najkorzystniejszych decyzji dotyczących rozwoju Twojej firmy. Powszechnym błędnym przekonaniem jest to, że można ich używać zamiennie. Oni nie mogą.

Koszt pozyskania klienta nie jest kosztem pozyskania. To, co robi CPA, jest już określone, ale pozostaje do zrozumienia, że ​​CAC konkretnie mierzy Twój koszt, gdy chcesz pozyskać nowego klienta. Klient to płacący użytkownik. CPA zajmuje się punktem, w którym próbujesz uzyskać potencjalnych płacących użytkowników, potencjalne konwersje. W związku z tym w hierarchii trafności metryk CAC znajduje się wyżej i zawiera sam CPA wraz z innymi aspektami.

W pewnym sensie można powiedzieć, że CPA odnosi się raczej do kosztu pozyskania osoby niebędącej klientem lub potencjalnej konwersji, podczas gdy CAC odnosi się do kosztu pozyskania realnego klienta. Pomimo tego, że te dwie metryki są różne, w odniesieniu do hierarchii metryk CPA mierzy koszt ważnych wskaźników dla ogólnego CAC.

Będziemy odwoływać się do rzeczywistych modeli biznesowych B2C i B2B, aby dokładniej wyjaśnić różnicę między CPA a CAC, zawsze biorąc pod uwagę, że w przeciwieństwie do modelu B2B, modele B2C zwykle nie wymagają cykli sprzedaży, ponieważ czas konwersji jest szybszy .

CPA B2C

• Koszt rejestracji
• Koszt aktywacji
• Koszt rejestracji
• Koszt za lead

B2C CAC

• Koszt na płacącego użytkownika
• Koszt na reklamodawcę

CPA B2B

• Koszt rejestracji
• Koszt za lead
• Koszt rejestracji
• Koszt aktywacji

CAC B2B

Koszt na płacącego użytkownika w abonamencie podstawowym lub w abonamencie pro

Jak obliczyć koszt pozyskania?

Skoro różnica między CPA i CAC nie wchodzi w grę, nadszedł czas, aby skupić się na tym, jak obliczyć koszt przejęcia i ostatecznie, jak zastosować skuteczne strategie, które obniżą koszt przejęcia. Oczywiście ostatecznie zależy to, jak wspomniano wcześniej, od tego, jaki jest Twój model biznesowy i jaką definicję klienta stosujesz.

W podobny sposób CPA jest składnikiem CAC, CPA podporządkowuje inne zestawy wskaźników, które są potrzebne do prawidłowego określenia rzeczywistego kosztu pozyskania, takie jak:

CR: współczynnik konwersji

AOV: średnia wartość zamówienia

CPV: koszt wizyty

CLV: wartość dożywotnia klienta

PRZYCHÓD

Mówiąc najprościej, współczynnik konwersji (CR) to odsetek osób, które nie tylko odwiedzają Twoją witrynę lub stronę docelową, ale dokonują konwersji i stają się klientami/klientami. To, co klient/klient ma na myśli, zależy bezpośrednio od Twojego modelu biznesowego oraz od dostarczanych produktów lub usług.

Konwersja nie zawsze oznacza bezpośredni zakup, może jedynie wskazywać, że odwiedzający ma zostać klientem. Jest to ważna część kosztu pozyskania, ponieważ wskazuje, czy Twoje kampanie marketingowe są skuteczne.

Średnia wartość zamówienia (AOV) pokazuje średnią kwotę wydaną za każdym razem, gdy klient składa zamówienie. Zwykle jest obliczana co miesiąc i może być również określana jako średnia miesięczna wartość.

CPV jest jednym z nowszych wskaźników, które zaczęły zyskiwać na użyteczności w ostatnich latach, ponieważ wskazuje reklamodawcom nowe wizyty w sklepie, zwykle napędzane przez media (np. reklamy wideo, które trzeba oglądać przez co najmniej X sekund).

Żywotna wartość klienta ma również fundamentalne znaczenie dla uzyskania wyobrażenia o Twoim rzeczywistym CPA, ponieważ pokazuje, jak cenny jest klient dla firmy przez nieograniczony czas, na przykład w przypadku uwzględnienia możliwych przyszłych wielokrotnych zakupów, a nie tylko ich pierwszego. Innymi słowy, można go opisać jako całkowity zysk netto, jaki można uzyskać od klienta między jego pierwszym zakupem a ewentualnym odejściem.

Formuła kosztu pozyskania

Po uwzględnieniu wszystkich powyższych aspektów dla długoterminowej kondycji Twojej firmy, standardowa formuła kosztu nabycia jest dość prosta i łatwa w użyciu.

Oczywiście koszt ma inną definicję dla każdej firmy. Jedno jest pewne, obliczenie CPA pozwoli ostatecznie obniżyć całkowity koszt kampanii. Niektóre firmy uważają, że koszt kampanii to tylko koszt kampanii. Inni obejmują swoje całkowite wydatki, które mogą obejmować pensje pracowników, a nawet koszty ogólne.

Co to jest dobry CPA?

Jak widać w całym artykule, nie ma jednoznacznej, uniwersalnej odpowiedzi, jeśli chodzi o określenie dobrego kosztu pozyskania. Powiem to jeszcze raz: to zależy od tego, co definiujesz jako swoje koszty i jak definiujesz swoich klientów. Niezależnie od tego, obliczenie kosztu pozyskania pozwala płacić za bardziej bezpośrednie wyniki, a także łatwiej porównywać skuteczność kanału.

Ogólna zasada jest taka, że ​​im bardziej skalujesz (obserwujesz wzrost liczby konwersji), tym wyższy zacznie być Twój CPA. W pewnym momencie CPA wzrośnie wykładniczo, więc kontrolowanie go (zmniejszanie) staje się ważniejsze niż kiedykolwiek. Chcesz więcej konwersji, ale wzrost liczby konwersji staje się droższy, niż byś chciał.

Liczba konwersji dostępnych dla bieżącego CPA jest skończona. Załóżmy, że obecnie generujesz 500 użytkowników miesięcznie przy średnim koszcie pozyskania 50 USD i NIE jest to Twój maksymalny CPA, więc może być miejsce dla większej liczby użytkowników. Niestety tylko ograniczona liczba osób szuka tego, co oferujesz.

Ci potencjalni klienci mogą być zainteresowani Twoją ofertą, ale ich nastawienie nie jest obecnie umieszczane na etapie zakupu w lejku sprzedażowym. Powiedzmy, że po prostu szukają rozwiązań i znajdują Twoje, ale nie konwertują, szukają więcej.

Przyciągnięcie takich użytkowników różnymi metodami (zazwyczaj mniej trafnymi wyszukiwanymi słowami) może dać Ci 200 więcej użytkowników, ale w tym przypadku Twój CPA może w efekcie podwoić początkową kwotę.

Aby dowiedzieć się, jaki jest Twój dobry koszt pozyskania, musisz znać punkt krytyczny swojego CPA, czyli taki, w którym dodatkowy wolumen nie przynosi korzyści firmie. Przeciwnie. To podstawowa zasada marketingu.

Jak obniżyć CPA

Obniżenie kosztu przejęcia obejmuje szereg strategii, które mogą być mniej lub bardziej trafne, w zależności od tego, czy stosujesz model biznesowy B2B, czy B2C, ale ogólnie są one jednak uzgodnione:

• Poprawa współczynników konwersji
• Wzrost średniej wartości zamówienia
• Zachęcanie do wielokrotnej sprzedaży

Twoim głównym celem jest zmniejszenie kosztu pozyskania do wygodnego punktu, w którym pozyskiwanie nowego klienta powinno kosztować Cię mniej niż przeciętnie, które już generujesz od swoich obecnych klientów. Możesz to zrobić poprzez:

Wykluczam nieistotny ruch

Jednym z bezpośrednich sposobów osiągnięcia tego celu jest bardziej szczegółowe określenie kampanii marketingowych. Reklamowanie swoich produktów lub usług na kanale lub na platformie, z której wcześniejsze badania wykazały, że Twoi docelowi odbiorcy zwykle korzystają, zmniejszy Twój CPA, ponieważ docierasz do bardziej odpowiednich odbiorców, którzy z większym prawdopodobieństwem dokonają konwersji.

Ukierunkowana sprzedaż

Innym bezpiecznym sposobem na obniżenie CPA jest upewnienie się, że Twoja oferta jest dobra. Naprawdę dobry. Bardziej skoncentrowana sprzedaż. Może wydawać się to prostym pomysłem, ale prostota jest często pomijana. Idź o krok dalej, jeśli chodzi o charakter i rozpowszechnianie wiadomości o Twoim rzeczywistym produkcie lub usłudze. To obniży Twój CPA.

Sprzedaż krzyżowa

Podnoś świadomość swoich ofert za pomocą wiadomości e-mail w odpowiednim czasie. Jeśli rekomendacje są oparte na zakupach dokonanych przez Twoich klientów, punkty bonusowe dla Twojej firmy! Możesz już odliczyć, że oznacza to, że wzrosła również wartość życiowa Twojego klienta. Jeśli nie, to przynajmniej polecaj produkty, które inni klienci często razem kupowali. Ta strategia nazywa się cross-sellingiem i jest bardzo opłacalna.

Sprzedaż dodatkowa

Cross-selling to dobry przyjaciel upsellingu. Dzięki cross-sellingowi możesz również uzyskać dostęp do upsellingu, czyli polecania klientom produktów spełniających te same potrzeby, ukierunkowanych na to, czego już szukają, ale po prostu lepszych lub ogólnie wyższej jakości. Szanse na to, że klienci zapłacą trochę więcej za dodatkową jakość, są dość wysokie, potrzebują tylko zachęty. Pomoże Ci to zwiększyć średnią wartość zamówienia, co bezpośrednio obniży Twój CPA.

Zawsze myśl z wyprzedzeniem

Cross-selling i upselling w naturalny sposób prowadzą do znaczenia myślenia z wyprzedzeniem. Zdarzają się sytuacje, w których klient nie wie dokładnie, że potrzebuje produktu, dopóki go nie zobaczy. Wiedza, jak to wykorzystać, zapewni Twojej firmie zdecydowaną przewagę.

Wartość kontroli nad kosztem przejęcia

Udowodniono, że koszt pozyskania/działania jest jednym z najważniejszych wskaźników marketingowych. Może mierzyć Twoje koszty przy pozyskiwaniu klienta, przynajmniej na poziomie kampanii, zanim zostanie wykorzystany w ogólnym CAC.

Kontrola nad CPA daje dobry obraz zwrotu z inwestycji. Koszt na jednostkę ma kluczowe znaczenie dla każdego rodzaju działalności, ponieważ daje wgląd w nakazy i zakazy w bieżących kanałach i kampaniach.

Zmniejszenie CPA pozytywnie wpływa na Twoje przychody, ponieważ zachęca do stosowania strategii zwiększających zwrot z każdego zakupu dokonanego przez jednego z Twoich klientów, co jest kluczowe dla każdej udanej firmy.

Wraz z tymi wskaźnikami marketingowymi upewnij się, że znasz marketingowe KPI, które powinieneś śledzić na bieżąco ze wszystkim, czego się tutaj nauczyłeś.