Los beneficios inmediatos del seguimiento de su costo por adquisición

El costo por adquisición es una de las métricas de marketing más importantes que debe tener en cuenta cuando se trata de decidir el éxito general de sus campañas de marketing.

Mide el costo total para adquirir un cliente que paga a nivel de campaña o canal. No debe confundirse con el costo de adquisición de un cliente (CAC) , que es otra métrica de marketing igual de importante que se discutirá brevemente más adelante.

El costo por adquisición (CPA) también se conoce en el mundo de los negocios como el costo por acción. Ambos términos pueden y serán utilizados indistintamente a lo largo del artículo. El objetivo final del costo por adquisición es medir el costo por conversión durante toda la campaña de marketing y publicidad del producto o servicio.

¿Por qué debería realizar un seguimiento de su costo por adquisición?

Para ser más precisos, el costo por adquisición revela cuánto costaría la publicidad, en general, si su publicidad tiene éxito en la conversión de un visitante. Hay muchos beneficios que se pueden obtener de inmediato cuando tiene el control de su costo por adquisición. En los negocios, la publicidad juega un papel crucial a la hora de llegar al mercado objetivo.

Generalmente, la publicidad puede verse como una forma de compensar sus inversiones más o menos recientes. El éxito de su negocio casi siempre depende de la forma en que anuncia sus productos y servicios.

Sin tener una comprensión de su costo por adquisición, está operando su negocio con un riesgo constante de pagar en exceso por la adquisición de su cliente: todos y cada uno de los negocios tienen a su cliente en alta estima, pero a veces puede encontrarse pagando más de lo necesario para adquirir un cliente.

Es diferente para cada negocio, lo que hace que calcular un CPA efectivo sea aún más importante, tal vez incluso central. A la larga, esto ayuda a crear estrategias sólidas de adquisición de clientes que son críticas para el éxito a largo plazo de su negocio.

Para considerar que su campaña publicitaria es eficiente, su CPA debe reducirse a la tasa más baja posible, sin socavar su presupuesto general de marketing, es decir, la inversión más baja posible para lograr mantener una tasa de conversión alta, los visitantes se convierten en clientes. Conocer tu coste por adquisición actual hace que la publicidad de pago sea la mejor opción ya que solo necesitarás adaptar tus inversiones al presupuesto de tu empresa.

Entender que el CPA es la métrica más eficiente a tener en cuenta cuando se trata de la eficiencia de tu tasa de conversión es vital. Someter tus campañas publicitarias a las prácticas de SEO hace que conocer tu CPA sea aún más relevante.

La forma en que funciona es que si está publicitando, el uso de software de marketing de afiliación con un CPA optimizado demuestra ser más rentable porque esencialmente significa que pagará solo cuando el resultado deseado (digamos, el número X de conversiones) es logrado. El software podría usar un formulario que pida a los visitantes, también conocidos como clientes potenciales, que completen sus nombres y/o direcciones de correo electrónico, ayudándole a obtener una estimación de su CPA.

Además, para asegurarse de que su costo por adquisición sea eficiente, debe desarrollar anuncios que llamen la atención de sus visitantes, haciéndolos clic y permitiéndole agregarlos a su cálculo de conversiones de clics por el momento (el CPC, o costo por clic).

Independientemente de las estrategias iniciales que utilice para comenzar a abordar su costo por adquisición/costo por acción, debe realizar un seguimiento de su rendimiento para poder determinar el retorno de la inversión. Si una campaña no parece estar funcionando para usted, es posible que deba considerar aumentar su presupuesto publicitario.

Como tal, hacer un seguimiento de su costo por adquisición es una muy buena manera de mejorar sus ingresos. Saber cómo reducir el costo por adquisición es una forma aún mayor. Las mejores estrategias de reducción de CPA se discutirán más adelante.

Costo por adquisición en diferentes mercados

En resumen, el costo por adquisición le da una idea de cuánto debería gastar exactamente su empresa para ganar nuevos clientes. Mantener su CPA a una tasa baja muestra directamente que:

• Las iniciativas que está tomando en el dominio de marketing, ventas y retención de clientes se están ejecutando de manera eficiente.
• Actualmente, el presupuesto de la empresa se está administrando de manera eficiente.
• Se puede esperar un mayor rendimiento de los ingresos o una ganancia neta

No existe una solución definitiva para tener un CPA óptimo, la regla es que los números siempre varían según la industria. Algunas empresas emplean palabras clave que pueden tener un CPC (costo por clic) más alto, lo que a su vez le otorga un CPA más alto. El mercado siempre dicta el precio.

Por ejemplo, los últimos dos años han demostrado que los puntos de referencia de los anuncios de Google informan que el CPA de búsqueda promedio actual es de alrededor de 48 $. El sector de búsqueda de B2B se evalúa en 116 $. La única forma relevante de conocer su CPA real implica, como de costumbre, realizar pruebas en el mundo real. Por supuesto, esto no sucede con una sola prueba, incluso puede llevar muchos meses encontrar el lugar óptimo.

Siempre se deben probar diferentes canales y diferentes objetivos, ya que el CPA también puede variar de acuerdo con ellos. Con los datos recopilados de las pruebas de tráfico real, se está acercando a emplear buenas estrategias de optimización de costo por adquisición. Pero primero, solo para aclarar las cosas para una comprensión aún más fluida de la métrica de CPA, debemos trazar una línea divisoria clara entre el costo por adquisición y el costo de adquisición del cliente.

¿Cuál es la diferencia entre CPA y CAC?

Tanto el CPA como el CAC son métricas importantes cuando se trata de tomar las decisiones más beneficiosas con respecto al crecimiento de su negocio. Un error común es que estos se pueden usar indistintamente. Ellos no pueden.

El costo de adquisición de clientes no es el costo por adquisición. Lo que hace CPA ya está especificado, lo que queda por entender es que CAC mide específicamente su costo cuando desea adquirir un nuevo cliente. Un cliente es un usuario de pago. CPA aborda el punto en el que está tratando de obtener posibles usuarios que pagan, conversiones potenciales. Como tal, en la jerarquía de relevancia métrica, el CAC ocupa un lugar más alto y contiene el CPA en sí mismo, junto con otros aspectos.

De alguna manera, podríamos decir que el CPA se refiere más bien al costo de adquirir un no cliente, o una conversión potencial, mientras que el CAC se refiere al costo de adquirir un cliente real . A pesar de que estas dos métricas son diferentes, con respecto a la jerarquía de métricas, el CPA mide el costo de indicadores importantes para su CAC general.

Nos referiremos a los modelos de negocio B2C y B2B reales para aclarar más la diferencia entre CPA y CAC, teniendo siempre en cuenta que, a diferencia de un modelo B2B, los modelos B2C no suelen requerir ciclos de venta ya que el tiempo de conversión es más rápido. .

CPA B2C

• Costo por registro
• Costo por activación
• Costo por registro
• Costo por cliente potencial

CAC B2C

• Costo por usuario de pago
• Coste por anunciante

CPA B2B

• Costo por registro
• Costo por cliente potencial
• Costo por registro
• Costo por activación

CAC B2B

Costo por usuario de pago en un plan básico o un plan profesional

Cómo calcular su costo por adquisición

Con la diferencia entre CPA y CAC fuera de nuestro camino, es hora de enfocarse en cómo calcular su costo por adquisición y eventualmente, cómo emplear estrategias eficientes que reduzcan su costo por adquisición. Por supuesto, en última instancia depende, como se indicó anteriormente, de cuál es su modelo de negocio y qué definición de cliente emplea.

De la misma manera que el CPA es un componente del CAC, el CPA subordina otros conjuntos de métricas que se necesitan cuando se desea determinar correctamente su costo real por adquisición, como:

CR: tasa de conversión

AOV: valor medio del pedido

CPV: coste por visita

CLV: valor de por vida del cliente

INGRESOS

En los términos más simples, la tasa de conversión (CR) es el porcentaje de personas que no solo visitan su sitio web o página de destino, sino que se convierten y se convierten en clientes. Lo que significa un cliente depende directamente de su modelo de negocio y de los productos o servicios que ofrece.

Una conversión no siempre significa una compra directa, solo puede ser una indicación de que un visitante está a punto de convertirse en cliente. Es una parte importante del costo por adquisición porque indica si sus campañas de marketing tienen éxito.

El valor promedio de pedido (AOV) controla la cantidad promedio gastada cada vez que un cliente realiza un pedido. Por lo general, se calcula mensualmente y también se puede denominar valor mensual promedio.

El CPV es una de las métricas más nuevas que comenzó a aumentar su utilidad en los últimos años, ya que indica a los anunciantes las nuevas visitas a la tienda, generalmente impulsadas por los medios (anuncios de video que debe mirar durante al menos X segundos, por ejemplo).

El valor de por vida del cliente también es fundamental para tener una idea de su CPA real, ya que revela cuán valioso es un cliente para una empresa por un período ilimitado, al tener en cuenta posibles compras múltiples futuras, no solo la primera. En otras palabras, se puede describir como la ganancia neta total que se puede obtener de un cliente entre su compra inicial y una posible rotación.

Fórmula de costo por adquisición

Después de haber tenido en cuenta todo lo anterior para la salud a largo plazo de su negocio, en comparación, la fórmula estándar de costo por adquisición es bastante simple y fácil de usar.

Por supuesto, el costo tiene otra definición para cada negocio que existe. Una cosa es segura, calcular su CPA le permitirá eventualmente reducir el costo total de sus campañas. Algunas empresas consideran que el costo de una campaña es solo el costo de una campaña. Otros incluyen sus gastos totales que pueden incluir los salarios de sus empleados o incluso los gastos generales.

¿Qué es un buen CPA?

Como se ve a lo largo del artículo, no existe una respuesta clara y única cuando se trata de definir qué es un buen costo por adquisición. Lo diré de nuevo: depende de lo que definas como tus costos y de cómo definas a tus clientes. Independientemente, calcular su costo por adquisición le permite pagar por resultados más directos y también comparar el rendimiento del canal más fácilmente.

La regla general es que cuanto más escalas (observas un aumento en tu volumen de conversiones), mayor será tu CPA. El CPA aumentará exponencialmente en un punto, por lo que controlarlo (reducirlo) se vuelve más importante que nunca. Quiere más conversiones, pero el aumento de las conversiones se vuelve más costoso de lo que le gustaría.

El número de conversiones disponibles para su CPA actual es finito. Supongamos que actualmente genera 500 usuarios por mes a un costo promedio por adquisición de $50 y este NO es su CPA máximo, por lo que podría haber espacio para más usuarios. Desafortunadamente, solo un número limitado de personas busca lo que ofreces.

Estos clientes potenciales podrían estar interesados ​​en su oferta, pero su mentalidad no se encuentra actualmente en la etapa de compra del embudo de ventas. Digamos que solo están buscando soluciones y encuentran la suya, pero no se convierten, siguen buscando más.

Atraer a dichos usuarios a través de varios métodos (generalmente palabras de búsqueda menos relevantes) quizás le proporcione 200 usuarios más, pero en este caso, su CPA podría terminar duplicando la cantidad inicial.

Para saber cuál es su buen costo por adquisición, debe conocer el punto de inflexión de su CPA, aquel en el que el volumen adicional no aporta ninguna ventaja al negocio. Au contraire. Es un principio fundamental de marketing.

Cómo reducir su CPA

Reducir tu coste por adquisición implica una serie de estrategias que pueden tener más o menos relevancia, dependiendo de si empleas un modelo de negocio B2B o B2C, pero que generalmente se acuerdan de todos modos:

• La mejora de las tasas de conversión
• El aumento del valor medio de su pedido
• El estímulo de las ventas repetidas

Su enfoque principal es reducir su costo por adquisición a un punto cómodo en el que debería costarle menos adquirir un nuevo cliente de lo que ya genera de sus clientes existentes, en promedio. Puedes hacer esto por:

Excluyendo el tráfico irrelevante

Una forma directa de lograr este objetivo es ser más específico cuando se trata de sus campañas de marketing. Anunciar sus productos o servicios en un canal o en una plataforma que la investigación previa ha demostrado que su audiencia objetivo tiende a usar reducirá su CPA ya que está llegando a una audiencia más relevante que tiene más probabilidades de convertir.

Venta enfocada

Otra forma segura de disminuir su CPA es asegurarse de que su oferta sea buena. Realmente bueno. Una venta más enfocada. Puede parecer una idea simple, pero la simplicidad tiende a pasarse por alto a menudo. Haga un esfuerzo adicional cuando se trata de la naturaleza y la difusión de su mensaje sobre su producto o servicio real. Esto disminuirá su CPA.

Venta cruzada

Aumente el conocimiento de sus ofertas a través de correos electrónicos oportunos. Si las recomendaciones se basan en compras que sus clientes ya realizaron, ¡puntos de bonificación para su negocio! Ya puede deducir que esto significa que el valor de vida de su cliente también aumentó. Si no, al menos recomiende productos que otros clientes hayan comprado juntos con frecuencia. Esta estrategia se llama venta cruzada y es muy rentable.

Ventas adicionales

La venta cruzada es una buena amiga de la venta adicional. Con la venta cruzada, también puede acceder a la venta adicional, lo que significa recomendar productos a los clientes que satisfagan las mismas necesidades, centrándose en lo que ya están buscando, pero que simplemente son mejores o tienen una calidad superior en general. Las posibilidades de que los clientes paguen un poco más por la calidad adicional son bastante altas, solo necesitan algún incentivo. Esto lo ayudará a aumentar el valor promedio de su pedido, lo que reduce directamente su CPA.

Piensa siempre con anticipación

La venta cruzada y la venta adicional conducen naturalmente a la importancia de pensar con anticipación. Hay momentos en que un cliente no sabe exactamente que necesita un producto hasta el momento en que lo ve. Saber cómo aprovechar esto le dará a su negocio una ventaja firme.

El valor de tener el control de su costo por adquisición

Se ha demostrado que el costo por adquisición/acción es una de las métricas de marketing más importantes. Tiene el potencial de medir sus costos al adquirir un cliente, al menos a nivel de campaña, antes de usarse en el CAC general.

Tener el control de su CPA le da una buena idea sobre el retorno de su inversión. El costo por es vital para cualquier tipo de negocio, ya que le brinda información sobre lo que se debe y no se debe hacer en sus canales y campañas actuales.

Reducir su CPA afecta positivamente sus ingresos, ya que lo empuja a emplear estrategias que aumentan el retorno de cada compra realizada por uno de sus clientes, lo cual es clave para cualquier negocio exitoso.

Junto con estas métricas de marketing, asegúrese de conocer los KPI de marketing que debe mantener al tanto de todo lo demás que aprendió aquí.