Beneficiile imediate ale urmăririi costului pe achiziție

Costul pe achiziție este una dintre cele mai importante valori de marketing de care trebuie să ții cont atunci când vine vorba de a decide succesul general al campaniilor tale de marketing.

Măsoară costul total pentru achiziționarea unui client plătitor la nivel de campanie sau canal. A nu se confunda cu costul de achiziție a unui client (CAC) , care este o altă măsură de marketing la fel de importantă, care va fi discutată pe scurt mai târziu.

Costul pe achiziție (CPA) este cunoscut și în lumea afacerilor ca cost pe acțiune. Ambii acești termeni pot și vor fi folosiți interschimbabil pe parcursul articolului. Scopul final al costului pe achiziție este de a măsura costul pe conversie pe parcursul întregii campanii de marketing și publicitate pentru produse sau servicii.

De ce ar trebui să urmăriți costul pe achiziție?

Pentru a fi mai precis, costul pe achiziție dezvăluie cât de mult ar costa publicitatea, în general, dacă publicitatea dvs. are succes în conversia unui vizitator. Există o mulțime de beneficii care pot fi obținute imediat atunci când obțineți controlul asupra costului dvs. pe achiziție. În afaceri, publicitatea joacă un rol crucial atunci când vine vorba de atingerea pieței țintă.

În general, publicitatea poate fi văzută ca o modalitate de a compensa investițiile mai mult sau mai puțin recente. Succesul afacerii tale depinde aproape întotdeauna de felul în care îți promovezi produsele și serviciile.

Fără să înțelegeți costul dvs. pe achiziție, vă gestionați afacerea cu un risc constant de a plăti în exces pentru achiziționarea de clienți - fiecare companie își ține mare atenție clientul, dar uneori vă puteți găsi că plătiți mai mult decât este necesar pentru a achiziționa un client.

Este diferit pentru fiecare afacere, ceea ce face ca calcularea unei CPA efective să fie și mai importantă, poate chiar centrală. Pe termen lung, acest lucru ajută la crearea unor strategii solide de achiziție de clienți, care sunt esențiale pentru succesul pe termen lung al afacerii dumneavoastră.

Pentru a considera eficient campania dvs. de publicitate, suma CPA ar trebui redusă la cea mai mică rată posibilă, fără a subcota bugetul general de marketing, cum ar fi cea mai mică investiție posibilă pentru a menține o rată de conversie ridicată, vizitatorii devenind clienți. Cunoașterea costului actual pe achiziție face ca publicitatea plătită să fie cea mai bună alegere, deoarece va trebui doar să vă adaptați investițiile la bugetul companiei dumneavoastră.

Este vital să înțelegeți că suma CPA este cea mai eficientă măsurătoare de luat în considerare atunci când vine vorba de eficiența ratei de conversie. Supunerea campaniilor dvs. publicitare la practicile SEO face cunoașterea CPA-ului dvs. și mai relevantă.

Modul în care funcționează este că, dacă faceți publicitate, folosirea unui software de marketing afiliat cu un CPA optimizat se dovedește a fi mai eficient din punct de vedere al costurilor, deoarece înseamnă, în esență, că veți plăti numai atunci când rezultatul dorit (să zicem, numărul X de conversii) este realizat. Software-ul ar putea folosi un formular care le cere vizitatorilor, alias potențiali clienți, să-și completeze numele și/sau adresele de e-mail, ajutându-vă să obțineți o estimare a CPA.

În plus, pentru a vă asigura că costul dvs. pe achiziție este eficient, ar trebui să dezvoltați reclame care să atragă atenția vizitatorilor dvs., făcându-i astfel să dea clic și să le puteți adăuga la calculul de conversii prin clicuri pentru moment (CPC sau costul). pe clic).

Indiferent de strategiile inițiale pe care le utilizați pentru a începe să vă abordați costul pe achiziție/costul pe acțiune, trebuie să vă urmăriți performanța, astfel încât să puteți determina orice rentabilitate a investiției. Dacă o campanie nu pare să funcționeze pentru dvs., poate fi necesar să vă gândiți să vă măriți bugetul de publicitate.

Ca atare, urmărirea costului pe achiziție este o modalitate foarte bună de a vă spori veniturile. A ști cum să reduceți costul pe achiziție este o modalitate și mai bună. Cele mai bune strategii de reducere a CPA vor fi discutate mai târziu.

Costul pe achiziție pe diferite piețe

În concluzie, costul pe achiziție vă oferă o idee despre cât de mult ar trebui să cheltuiască afacerea dvs. pentru a câștiga noi clienți. Menținerea CPA la o rată scăzută arată în mod direct că:

• Inițiativele pe care le luați în domeniul marketingului, vânzărilor și reținerii clienților funcționează eficient
• Bugetul companiei este în prezent gestionat eficient
• Se poate aștepta o rentabilitate sporită a veniturilor sau un câștig net al profitului

Nu există o soluție de piatră pentru a avea un CPA optim, regula este că cifrele variază întotdeauna în funcție de industrie. Unele companii folosesc cuvinte cheie care pot avea o CPC (cost pe clic) mai mare, ceea ce, la rândul său, vă aduce o CPA mai mare. Piața dictează întotdeauna prețul.

De exemplu, ultimii doi ani au arătat că punctele de referință pentru anunțurile Google raportează suma CPA medie curentă de căutare la aproximativ 48 USD. Sectorul de căutare B2B este evaluat la 116$. Singura modalitate relevantă de a vă cunoaște suma CPA reală implică, ca de obicei, testarea în lumea reală. Desigur, acest lucru nu se întâmplă cu un singur test, poate dura chiar și multe luni pentru a găsi locul optim.

Trebuie testate întotdeauna canale diferite și obiective diferite, deoarece CPA poate varia și în funcție de acestea. Cu datele colectate din testarea traficului real, vă apropiați de utilizarea unor strategii bune de optimizare a costului pe achiziție. Dar mai întâi, doar pentru a clarifica lucrurile pentru o înțelegere și mai bună a valorii CPA, trebuie să trasăm o linie de demarcație clară între costul pe achiziție și costul de achiziție al clienților.

Care este diferența dintre CPA și CAC?

Atât CPA, cât și CAC sunt valori importante atunci când vine vorba de a lua cele mai benefice decizii privind creșterea afacerii tale. O concepție greșită comună este că acestea pot fi folosite interschimbabil. Ei nu pot.

Costul de achiziție al clienților nu este costul pe achiziție. Ceea ce face CPA este deja specificat, ceea ce rămâne de înțeles este că CAC vă măsoară în mod specific costul atunci când doriți să achiziționați un nou client. Un client este un utilizator plătitor. CPA abordează punctul în care încercați să obțineți posibili utilizatori plătitori, potențiale conversii. Ca atare, pe ierarhia de relevanță a metricii, CAC se află mai sus și conține CPA-ul în sine, alături de alte aspecte.

Într-un fel, am putea spune că CPA se referă mai degrabă la costul achiziționării unui non-client sau o potențială conversie, în timp ce CAC se referă la costul achiziționării unui client real . În ciuda faptului că aceste două valori sunt diferite, în ceea ce privește ierarhia valorilor, CPA măsoară costul indicatorilor importanți pentru CAC-ul dvs. general.

Ne vom referi la modelele de afaceri actuale B2C și B2B pentru a clarifica și mai mult diferența dintre CPA și CAC, ținând mereu cont de faptul că, spre deosebire de modelul B2B, modelele B2C nu necesită de obicei cicluri de vânzare, deoarece timpul de conversie este mai rapid. .

CPA B2C

• Cost pe înregistrare
• Cost pe activare
• Cost pe înregistrare
• Cost pe lead

B2C CAC

• Cost pe utilizator plătitor
• Cost pe agent de publicitate

CPA B2B

• Cost pe înregistrare
• Cost pe lead
• Cost pe înregistrare
• Cost pe activare

B2B CAC

Cost pe utilizator plătitor într-un plan de bază sau un plan pro

Cum să calculați costul pe achiziție

Cu diferența dintre CPA și CAC din calea noastră, este timpul să ne concentrăm asupra modului de calcul al costului pe achiziție și, eventual, asupra modului de a folosi strategii eficiente care să reducă costul pe achiziție. Bineînțeles, depinde în cele din urmă, după cum am menționat anterior, de modelul dvs. de afaceri și de definiția clientului pe care o utilizați.

Așa cum CPA este o componentă a CAC, CPA subordonează alte seturi de valori care sunt necesare atunci când se dorește să se determine corect costul real pe achiziție, cum ar fi:

CR: rata de conversie

AOV: valoarea medie a comenzii

CPV: cost pe vizită

CLV: valoarea de viață a clientului

VENITURI

În cei mai simpli termeni, rata de conversie (CR) este procentul de persoane care nu numai că vă vizitează site-ul sau pagina de destinație, dar convertesc și devin clienți/clienți. Ce înseamnă un client/client depinde direct de modelul dvs. de afaceri și de ce produse sau servicii furnizați.

O conversie nu înseamnă întotdeauna o achiziție directă, ele pot fi doar un indiciu că un vizitator este pe cale să devină client. Este o parte importantă a costului pe achiziție, deoarece indică dacă campaniile dvs. de marketing au succes.

Valoarea medie a comenzii (AOV) ține cont de suma medie cheltuită de fiecare dată când un client plasează o comandă. De obicei, este calculată lunar și poate fi denumită și valoarea medie lunară.

CPV este una dintre cele mai noi valori care a început să crească în utilitate în ultimii ani, deoarece indică agenților de publicitate noile vizite în magazin, de obicei determinate de media (reclame video pe care trebuie să le vizionați cel puțin X secunde, de exemplu).

Valoarea pe durata de viață a clientului este, de asemenea, fundamentală pentru a vă face o idee despre CPA-ul dvs. real, deoarece dezvăluie cât de valoros este un client pentru o afacere pe o perioadă nelimitată, ca și luând în considerare posibilele achiziții multiple viitoare, nu doar prima lor. Cu alte cuvinte, poate fi descris ca profitul net total care poate fi realizat de la un client între achiziția inițială și o posibilă pierdere.

Formula cost pe achiziție

După ce toate cele de mai sus au fost luate în considerare pentru sănătatea pe termen lung a afacerii dvs., în comparație, formula standard de cost pe achiziție este destul de simplă și ușor de utilizat.

Desigur, costul are o altă definiție pentru fiecare afacere de acolo. Un lucru este sigur, calcularea CPA vă va permite în cele din urmă să reduceți costul total al campaniilor dvs. Unele companii consideră că costul unei campanii este doar costul unei campanii. Alții includ cheltuielile lor totale, care pot include salariile angajaților sau chiar cheltuielile generale.

Ce este un CPA bun?

După cum s-a văzut pe parcursul articolului, nu există un răspuns clar, unic, atunci când vine vorba de definirea a ceea ce este un cost bun pe achiziție. O voi spune din nou: depinde de ceea ce definiți drept costuri și de modul în care vă definiți clienții. Indiferent, calcularea costului pe achiziție vă permite să plătiți pentru rezultate mai directe și, de asemenea, să comparați mai ușor performanța canalului.

Regula generală este că, cu cât scalați mai mult (observați o creștere a volumului de conversii), cu atât CPA va începe să fie mai mare. CPA va crește exponențial la un moment dat, așa că controlul acestuia (reducerea lui) devine mai important ca niciodată. Doriți mai multe conversii, dar creșterea numărului de conversii devine mai scumpă decât ați dori.

Numărul de conversii disponibil pentru suma CPA actuală este finit. Să presupunem că în prezent generați 500 de utilizatori pe lună la un cost mediu de 50 USD pe achiziție și aceasta NU este suma dvs. CPA maximă, așa că ar putea fi loc pentru mai mulți utilizatori. Din păcate, doar un număr limitat de persoane caută ceea ce oferiți.

Acești clienți potențiali ar putea fi interesați de oferta dvs., dar mentalitatea lor nu este în prezent plasată în etapa de cumpărare a pâlniei de vânzări. Să presupunem că doar caută soluții și se întâmplă să le găsească pe ale tale, dar nu se convertesc, continuă să caute mai multe.

Atragerea unor astfel de utilizatori prin diverse metode (de obicei cuvinte de căutare mai puțin relevante) vă va aduce probabil încă 200 de utilizatori, dar în acest caz, suma CPA ar putea ajunge la dublarea sumei inițiale.

Pentru a ști care este costul bun pe achiziție, trebuie să cunoașteți punctul de vârf al CPA, cel în care volumul suplimentar nu aduce niciun avantaj afacerii. Dimpotrivă. Este un principiu fundamental de marketing.

Cum să vă reduceți suma CPA

Reducerea costului dvs. pe achiziție implică o serie de strategii care pot avea mai mult sau mai puțină relevanță, în funcție de dacă utilizați un model de afaceri B2B sau B2C, dar care sunt totuși de acord în general:

• Îmbunătățirea ratelor de conversie
• Creșterea valorii medii a comenzii tale
• Încurajarea vânzărilor repetate

Obiectivul principal este reducerea costului pe achiziție la un punct confortabil în care ar trebui să vă coste mai puțin să achiziționați un client nou decât generați deja de la clienții existenți, în medie. Puteți face acest lucru prin:

Excluzând traficul irelevant

O modalitate directă de a atinge acest obiectiv este să fii mai specific când vine vorba de campaniile tale de marketing. Publicitatea produselor sau serviciilor dvs. pe un canal sau pe o platformă pe care cercetările anterioare au arătat că publicul țintă tinde să o folosească va reduce suma CPA, deoarece vă adresați unui public mai relevant, care are mai multe șanse să facă conversii.

Vânzarea concentrată

O altă modalitate sigură de a vă reduce suma CPA este să vă asigurați că oferta dvs. este bună. Foarte bun. O vânzare mai concentrată. Poate părea o idee simplă, dar simplitatea tinde să fie adesea trecută cu vederea. Faceți acest mile în plus când vine vorba de natura și răspândirea mesajului dvs. despre produsul sau serviciul dvs. real. Acest lucru va reduce suma CPA.

Vânzarea încrucișată

Creșteți gradul de cunoaștere a ofertelor dvs. prin e-mailuri oportune. Dacă recomandările se bazează pe achiziții deja făcute de clienții tăi, puncte bonus pentru afacerea ta! Puteți deduce deja că aceasta înseamnă că și valoarea de viață a clientului dvs. a crescut. Dacă nu, recomandă măcar produse pe care alți clienți le-au cumpărat frecvent împreună. Această strategie se numește cross-selling și este foarte eficientă din punct de vedere al costurilor.

Upselling

Vânzarea încrucișată este un bun prieten al vânzării superioare. Cu vânzări încrucișate, poți accesa și upselling, ceea ce înseamnă recomandarea unor produse clienților care satisfac aceleași nevoi, fiind orientate în jurul a ceea ce caută deja, dar pur și simplu sunt mai bune sau au o calitate în general mai bună. Șansele clienților să plătească puțin în plus pentru calitatea adăugată sunt destul de mari, au nevoie doar de un stimulent. Acest lucru vă va ajuta să creșteți valoarea medie a comenzii, ceea ce vă va reduce în mod direct suma CPA.

Gândește-te întotdeauna în avans

Vânzarea încrucișată și upselling duc în mod natural la importanța gândirii în avans. Sunt momente în care un client nu știe exact că are nevoie de un produs până în momentul în care îl vede. A ști cum să profiti de acest lucru va oferi afacerii tale un avantaj ferm.

Valoarea de a deține controlul asupra costului dvs. pe achiziție

Costul pe achiziție/acțiune este dovedit a fi una dintre cele mai importante metrici de marketing. Are potențialul de a vă măsura costurile atunci când achiziționați un client, cel puțin la nivel de campanie, înainte de a fi utilizat în CAC general.

Controlul CPA vă oferă o idee bună despre rentabilitatea investiției. Costul per este vital pentru orice tip de afacere, deoarece vă oferă o perspectivă asupra lucrurilor de făcut și a nu trebuie făcute ale canalelor și campaniilor dvs. actuale.

Reducerea CPA vă afectează în mod pozitiv veniturile, deoarece vă împinge să utilizați strategii care să mărească rentabilitatea fiecărei achiziții efectuate de unul dintre clienții dvs., ceea ce este cheia oricărei afaceri de succes.

Împreună cu aceste valori de marketing, asigurați-vă că cunoașteți KPI-urile de marketing pe care ar trebui să-i țineți la curent cu tot ce ați învățat aici.