Les avantages immédiats du suivi de votre coût par acquisition

Le coût par acquisition est l'une des mesures marketing les plus importantes que vous devez prendre en compte lorsqu'il s'agit de décider du succès général de vos campagnes marketing.

Il mesure le coût global d'acquisition d'un client payant au niveau de la campagne ou du canal. A ne pas confondre avec le coût d'acquisition d'un client (CAC) , qui est une autre métrique marketing tout aussi importante qui sera brièvement abordée plus loin.

Le coût par acquisition (CPA) est également connu dans le monde des affaires sous le nom de coût par action. Ces deux termes peuvent et seront utilisés de manière interchangeable tout au long de l'article. L'objectif final du coût par acquisition est de mesurer le coût par conversion pendant toute la campagne de marketing et de publicité du produit ou du service.

Pourquoi devriez-vous suivre votre coût par acquisition ?

Pour être plus précis, le coût par acquisition révèle le coût global de la publicité si votre publicité réussit à convertir un visiteur. Lorsque vous contrôlez votre coût par acquisition, vous bénéficiez immédiatement de nombreux avantages. En affaires, la publicité joue un rôle crucial lorsqu'il s'agit d'atteindre le marché cible.

Généralement, la publicité peut être vue comme un moyen de compenser vos investissements plus ou moins récents. Le succès de votre entreprise dépend presque toujours de la façon dont vous faites la publicité de vos produits et services.

Sans avoir une compréhension de votre coût par acquisition, vous exploitez votre entreprise avec un risque constant de surpayer pour votre acquisition de clients - chaque entreprise tient son client en haute estime, mais parfois vous pouvez vous retrouver à payer plus que nécessaire pour acquérir un client.

C'est différent pour chaque entreprise, ce qui rend le calcul d'un CPA efficace encore plus important, voire central. À long terme, cela aide à créer des stratégies d'acquisition de clients solides qui sont essentielles au succès à long terme de votre entreprise.

Pour considérer votre campagne publicitaire efficace, votre CPA doit être réduit à son taux le plus bas possible, sans sous-coter votre budget marketing global, comme dans, l'investissement le plus bas possible pour arriver à garder un taux de conversion élevé, les visiteurs devenant des clients. Connaître votre coût par acquisition actuel fait de la publicité payante le meilleur choix puisque vous n'aurez qu'à adapter vos investissements au budget de votre entreprise.

Il est essentiel de comprendre que le CPA est la mesure la plus efficace à prendre en compte lorsqu'il s'agit de l'efficacité de votre taux de conversion. Soumettre vos campagnes publicitaires aux pratiques du SEO rend la connaissance de votre CPA encore plus pertinente.

La façon dont cela fonctionne est que si vous faites de la publicité, l'utilisation d'un logiciel de marketing d'affiliation avec un CPA optimisé s'avère plus rentable car cela signifie essentiellement que vous ne paierez que lorsque le résultat souhaité (disons, le nombre X de conversions) est atteint. Le logiciel pourrait utiliser un formulaire qui demande aux visiteurs, c'est-à-dire aux clients potentiels, de remplir leurs noms et/ou adresses e-mail, vous aidant à obtenir une estimation de votre CPA.

De plus, pour vous assurer que votre coût par acquisition est efficace, vous devez développer des publicités qui attirent l'attention de vos visiteurs, les faisant ainsi cliquer et vous permettant de les ajouter à votre calcul de conversions de clics pour le moment (le CPC, ou coût par clic).

Quelles que soient les stratégies initiales que vous utilisez pour commencer à gérer votre coût par acquisition/coût par action, vous devez suivre vos performances afin de pouvoir déterminer tout retour sur investissement. Si une campagne ne semble pas fonctionner pour vous, vous devrez peut-être envisager d'augmenter votre budget publicitaire.

En tant que tel, garder une trace de votre coût par acquisition est un très bon moyen d'augmenter vos revenus. Savoir comment réduire le coût par acquisition est un moyen encore plus efficace. Les meilleures stratégies de réduction du CPA seront discutées plus tard.

Coût par acquisition sur différents marchés

En résumé, le coût par acquisition vous donne une idée exacte du montant que votre entreprise devrait dépenser pour gagner de nouveaux clients. Maintenir votre CPA à un taux bas montre directement que :

• Les initiatives que vous prenez dans le domaine du marketing, des ventes et de la fidélisation de la clientèle fonctionnent efficacement
• Le budget de l'entreprise est actuellement géré efficacement
• Une augmentation du rendement des revenus ou du bénéfice net peut être attendue

Il n'y a pas de solution immuable pour avoir un CPA optimal, la règle est que les chiffres varient toujours selon l'industrie. Certaines entreprises utilisent des mots clés qui peuvent avoir un CPC (coût par clic) plus élevé, ce qui vous rapporte à son tour un CPA plus élevé. Le marché dicte toujours le prix.

Par exemple, les deux dernières années ont montré que les benchmarks des annonces Google rapportent le CPA de recherche moyen actuel à environ 48 $. Le secteur de recherche de B2B est évalué à 116$. La seule façon pertinente de connaître votre vrai CPA implique, comme d'habitude, des tests en situation réelle. Bien sûr, cela ne se produit pas avec un seul test, cela peut même prendre plusieurs mois pour trouver votre emplacement optimal.

Différents canaux et différents objectifs doivent toujours être testés, car le CPA peut également varier en fonction de ceux-ci. Avec les données collectées lors des tests de trafic réel, vous vous rapprochez de bonnes stratégies d'optimisation du coût par acquisition. Mais d'abord, juste pour clarifier les choses pour une compréhension encore plus fluide de la métrique CPA, nous devons tracer une ligne de démarcation claire entre le coût par acquisition et le coût d'acquisition client.

Quelle est la différence entre CPA et CAC ?

Le CPA et le CAC sont des mesures importantes lorsqu'il s'agit de prendre les décisions les plus avantageuses concernant la croissance de votre entreprise. Une idée fausse commune est que ceux-ci peuvent être utilisés de manière interchangeable. Ils ne peuvent pas.

Le coût d'acquisition client n'est pas le coût par acquisition. Ce que fait CPA est déjà précisé, il reste à comprendre que CAC mesure spécifiquement votre coût lorsque vous souhaitez acquérir un nouveau client. Un client est un utilisateur payant. CPA s'attaque au point où vous essayez d'obtenir d' éventuels utilisateurs payants, des conversions potentielles. En tant que tel, sur la hiérarchie de pertinence métrique, le CAC est plus élevé et contient le CPA en lui-même, ainsi que d'autres aspects.

D'une certaine manière, on pourrait dire que le CPA fait plutôt référence au coût d'acquisition d'un non-client, ou d'une conversion potentielle, alors que le CAC fait référence au coût d'acquisition d'un client réel . Bien que ces deux mesures soient différentes, en ce qui concerne la hiérarchie des mesures, le CPA mesure le coût des indicateurs importants pour votre CAC global.

Nous nous référerons aux modèles commerciaux B2C et B2B réels pour clarifier davantage la différence entre CPA et CAC, tout en tenant toujours compte du fait que, contrairement à un modèle B2B, les modèles B2C ne nécessitent généralement pas de cycles de vente car le temps de conversion est plus rapide. .

CPA B2C

• Coût par inscription
• Coût par activation
• Coût par inscription
• Coût par prospect

CAC B2C

• Coût par utilisateur payant
• Coût par annonceur

CPA B2B

• Coût par inscription
• Coût par prospect
• Coût par inscription
• Coût par activation

CAC B2B

Coût par utilisateur payant dans un plan de base ou un plan pro

Comment calculer votre coût par acquisition

Avec la différence entre CPA et CAC hors de notre chemin, il est temps de se concentrer sur la façon de calculer votre coût par acquisition et, éventuellement, sur la façon d'employer des stratégies efficaces qui réduisent votre coût par acquisition. Bien sûr, cela dépend en fin de compte, comme indiqué précédemment, de votre modèle commercial et de la définition de client que vous employez.

De la même manière que le CPA est un composant du CAC, le CPA subordonne d'autres ensembles de mesures qui sont nécessaires pour déterminer correctement votre coût réel par acquisition, tels que :

CR : taux de conversion

AOV : valeur moyenne des commandes

CPV : coût par visite

CLV : valeur vie client

REVENU

En termes simples, le taux de conversion (CR) est le pourcentage de personnes qui non seulement visitent votre site Web ou votre page de destination, mais se convertissent et deviennent des clients/clients. Ce que signifie un client/client dépend directement de votre modèle d'entreprise et des produits ou services que vous proposez.

Une conversion ne signifie pas toujours un achat direct, elle peut simplement indiquer qu'un visiteur est sur le point de devenir un client. C'est une partie importante du coût par acquisition, car il indique si vos campagnes marketing sont réussies.

La valeur moyenne des commandes (AOV) garde un œil sur le montant moyen dépensé chaque fois qu'un client passe une commande. Elle est généralement calculée mensuellement et peut également être appelée valeur mensuelle moyenne.

Le CPV est l'une des mesures les plus récentes dont l'utilité a commencé à augmenter ces dernières années, car elle indique aux annonceurs les nouvelles visites en magasin, généralement motivées par les médias (publicités vidéo que vous devez regarder pendant au moins X secondes, par exemple).

La valeur à vie du client est également fondamentale pour avoir une idée de votre CPA réel car elle révèle la valeur d'un client pour une entreprise pendant une période illimitée, comme en prenant en compte d'éventuels achats multiples futurs, pas seulement leur premier. En d'autres termes, il peut être décrit comme le bénéfice net total pouvant être réalisé par un client entre son achat initial et un éventuel désabonnement.

Formule de coût par acquisition

Une fois que tous les éléments ci-dessus ont été pris en compte pour la santé à long terme de votre entreprise, en comparaison, la formule standard du coût par acquisition est assez simple et facile à utiliser.

Bien sûr, le coût a une autre définition pour chaque entreprise. Une chose est sûre, le calcul de votre CPA vous permettra à terme de baisser le coût total de vos campagnes. Certaines entreprises considèrent que le coût d'une campagne n'est que le coût d'une campagne. D'autres incluent leurs dépenses totales qui peuvent inclure les salaires de leurs employés ou même les frais généraux.

Qu'est-ce qu'un bon CPA ?

Comme on l'a vu tout au long de l'article, il n'y a pas de réponse claire et unique lorsqu'il s'agit de définir ce qu'est un bon coût par acquisition. Je le répète : cela dépend de ce que vous définissez comme vos coûts et de la façon dont vous définissez vos clients. Quoi qu'il en soit, le calcul de votre coût par acquisition vous permet de payer pour des résultats plus directs et également de comparer plus facilement les performances des canaux.

La règle générale est que plus vous évoluez (vous observez une augmentation de votre volume de conversions), plus votre CPA commencera à être élevé. Le CPA augmentera de façon exponentielle à un moment donné, donc le contrôler (le réduire) devient plus important que jamais. Vous voulez plus de conversions, mais l'augmentation des conversions devient plus coûteuse que vous ne le souhaiteriez.

Le nombre de conversions disponibles pour votre CPA actuel est limité. Disons que vous générez actuellement 500 utilisateurs par mois à un coût moyen par acquisition de 50 $ et que ce n'est PAS votre CPA maximum, il pourrait donc y avoir de la place pour plus d'utilisateurs. Malheureusement, seul un nombre limité de personnes recherchent ce que vous proposez.

Ces clients potentiels pourraient être intéressés par votre offre, mais leur état d'esprit n'est actuellement pas placé dans la phase d'achat de l'entonnoir de vente. Disons qu'ils ne font que rechercher des solutions et qu'ils trouvent la vôtre, mais qu'ils ne convertissent pas, ils continuent à en chercher plus.

Attirer de tels utilisateurs via diverses méthodes (généralement des mots de recherche moins pertinents) vous rapportera peut-être 200 utilisateurs supplémentaires, mais dans ce cas, votre CPA pourrait finir par doubler le montant initial.

Pour savoir quel est votre bon coût par acquisition, vous devez connaître le point de basculement de votre CPA, celui où le volume supplémentaire n'apporte aucun avantage à l'entreprise. Au contraire. C'est un principe marketing fondamental.

Comment réduire votre CPA

La réduction de votre coût par acquisition implique une série de stratégies qui peuvent être plus ou moins pertinentes selon que vous employez un modèle commercial B2B ou B2C, mais qui sont généralement acceptées néanmoins :

• L'amélioration des taux de conversion
• L'augmentation de votre panier moyen
• L'encouragement des ventes répétées

Votre objectif principal est de réduire votre coût par acquisition à un point confortable où il devrait vous coûter moins cher d'acquérir un nouveau client que ce que vous générez déjà auprès de vos clients existants, en moyenne. Vous pouvez le faire en :

Exclure le trafic non pertinent

Un moyen direct d'atteindre cet objectif est d'être plus précis en ce qui concerne vos campagnes marketing. La publicité de vos produits ou services sur un canal ou sur une plate-forme que des recherches antérieures ont montré que votre public cible a tendance à utiliser réduira votre CPA puisque vous vous adressez à un public plus pertinent qui est plus susceptible de convertir.

Vente ciblée

Un autre moyen sûr de diminuer votre CPA est de vous assurer que votre offre est bonne. Très bien. Une vente plus ciblée. Cela peut sembler une idée simple, mais la simplicité a souvent tendance à être négligée. Faites un effort supplémentaire en ce qui concerne la nature et la diffusion de votre message sur votre produit ou service réel. Cela diminuera votre CPA.

Vente croisée

Faites connaître vos offres grâce à des e-mails opportuns. Si les recommandations sont basées sur des achats déjà effectués par vos clients, des points bonus pour votre entreprise ! Vous pouvez déjà en déduire que cela signifie que la valeur à vie de votre client a également augmenté. Sinon, recommandez au moins des produits que d'autres clients ont fréquemment achetés ensemble. Cette stratégie s'appelle la vente croisée et elle est très rentable.

Vente incitative

La vente croisée est un bon ami de la vente incitative. Avec la vente croisée, vous pouvez également accéder à la vente incitative, ce qui signifie recommander des produits aux clients qui répondent aux mêmes besoins, en étant ciblés sur ce qu'ils recherchent déjà, mais qui sont simplement meilleurs ou ont une qualité généralement supérieure. Les chances pour les clients de payer un peu plus pour la qualité ajoutée sont assez élevées, ils ont juste besoin d'une incitation. Cela vous aidera à augmenter la valeur moyenne de vos commandes, ce qui réduit directement votre CPA.

Pensez toujours à l'avance

La vente croisée et la vente incitative conduisent naturellement à l'importance de penser à l'avance. Il y a des moments où un client ne sait pas exactement qu'il a besoin d'un produit jusqu'au moment même où il le voit. Savoir comment en profiter donnera à votre entreprise un avantage certain.

L'intérêt de maîtriser votre coût par acquisition

Le coût par acquisition/action s'est avéré être l'un des indicateurs marketing les plus importants. Il a le potentiel de mesurer vos coûts lors de l'acquisition d'un client, au moins au niveau de la campagne, avant d'être utilisé dans le CAC global.

Être en contrôle de votre CPA vous donne une bonne idée du retour sur votre investissement. Le coût par est vital pour tout type d'entreprise, car il vous donne un aperçu des choses à faire et à ne pas faire de vos canaux et campagnes actuels.

La réduction de votre CPA affecte positivement vos revenus, car elle vous pousse à utiliser des stratégies qui augmentent le retour de chaque achat effectué par l'un de vos clients, ce qui est essentiel pour toute entreprise prospère.

Parallèlement à ces mesures marketing, assurez-vous de connaître les KPI marketing que vous devez suivre avec tout ce que vous avez appris ici.