I vantaggi immediati del monitoraggio del costo per acquisizione

Il costo per acquisizione è una delle metriche di marketing più importanti di cui devi tenere conto quando si tratta di decidere il successo generale delle tue campagne di marketing.

Misura il costo complessivo per acquisire un cliente pagante a livello di campagna o canale. Da non confondere con il costo di acquisizione di un cliente (CAC) , che è un'altra metrica di marketing altrettanto importante che verrà brevemente discussa in seguito.

Il costo per acquisizione (CPA) è anche noto nel mondo degli affari come il costo per azione. Entrambi questi termini possono e saranno usati in modo intercambiabile in tutto l'articolo. L'obiettivo finale del costo per acquisizione è misurare il costo per conversione durante l'intera campagna di marketing e pubblicità del prodotto o servizio.

Perché dovresti monitorare il tuo costo per acquisizione?

Per essere più precisi, il costo per acquisizione rivela quanto costerebbe la pubblicità, nel complesso, se la tua pubblicità riesce a convertire un visitatore. Ci sono molti vantaggi che puoi ottenere immediatamente quando prendi il controllo del tuo costo per acquisizione. Negli affari, la pubblicità gioca un ruolo cruciale quando si tratta di raggiungere il mercato di riferimento.

In generale, la pubblicità può essere vista come un modo per compensare i tuoi investimenti più o meno recenti. Il successo della tua attività dipende quasi sempre dal modo in cui pubblicizzi i tuoi prodotti e servizi.

Senza avere una comprensione del tuo costo per acquisizione, stai gestendo la tua attività con il rischio costante di pagare più del dovuto per l'acquisizione di clienti: ogni azienda tiene in grande considerazione i propri clienti, ma a volte puoi trovarti a pagare più del necessario per acquisire un cliente.

È diverso per ogni azienda, il che rende il calcolo di un CPA efficace ancora più importante, forse anche centrale. A lungo termine, questo aiuta a creare solide strategie di acquisizione dei clienti che sono fondamentali per il successo a lungo termine della tua attività.

Per considerare efficiente la tua campagna pubblicitaria, il tuo CPA dovrebbe essere ridotto al tasso più basso possibile, senza ridurre il budget di marketing complessivo, poiché l'investimento più basso possibile per mantenere un tasso di conversione elevato, i visitatori che diventano clienti. Conoscere il tuo attuale costo per acquisizione rende la pubblicità a pagamento la scelta migliore poiché dovrai solo adattare i tuoi investimenti al budget della tua azienda.

È fondamentale comprendere che il CPA è la metrica più efficiente da tenere in considerazione quando si tratta dell'efficienza del tasso di conversione. Sottoporre le tue campagne pubblicitarie alle pratiche della SEO rende la conoscenza del tuo CPA ancora più rilevante.

Il modo in cui funziona è che se stai facendo pubblicità, l'utilizzo di software di marketing di affiliazione con un CPA ottimizzato si rivela più conveniente perché essenzialmente significa che pagherai solo quando il risultato desiderato (diciamo, il numero X di conversioni) è raggiunto. Il software potrebbe utilizzare un modulo che chiede ai visitatori, alias potenziali clienti, di compilare i loro nomi e/o indirizzi e-mail, aiutandoti a ottenere una stima del tuo CPA.

Inoltre, per assicurarti che il tuo costo per acquisizione sia efficiente, dovresti sviluppare annunci pubblicitari che catturino l'attenzione dei tuoi visitatori, facendoli così fare clic e rendendoti in grado di aggiungerli al calcolo delle conversioni di clic per il momento (il CPC, o costo per clic).

Indipendentemente dalle strategie iniziali utilizzate per iniziare ad affrontare il costo per acquisizione/costo per azione, è necessario tenere traccia delle prestazioni in modo da poter determinare l'eventuale ritorno sull'investimento. Se una campagna non sembra funzionare per te, potresti dover considerare di aumentare il budget pubblicitario.

In quanto tale, tenere traccia del costo per acquisizione è un ottimo modo per aumentare le tue entrate. Sapere come ridurre il costo per acquisizione è un modo ancora più grande. Le migliori strategie di riduzione del CPA verranno discusse in seguito.

Costo per acquisizione in diversi mercati

Per riassumere, il costo per acquisizione ti dà un'idea di quanto esattamente la tua azienda dovrebbe spendere per acquisire nuovi clienti. Mantenere il tuo CPA a un tasso basso mostra direttamente che:

• Le iniziative che stai intraprendendo nel campo del marketing, delle vendite e della fidelizzazione dei clienti stanno funzionando in modo efficiente
• Il budget dell'azienda è attualmente gestito in modo efficiente
• Ci si può aspettare un maggiore ritorno sulle entrate o un guadagno netto di profitto

Non esiste una soluzione definitiva per avere un CPA ottimale, la regola è che i numeri variano sempre a seconda del settore. Alcune aziende utilizzano parole chiave che possono avere un CPC (costo per clic) più elevato, che a sua volta ti fa guadagnare un CPA più elevato. Il mercato detta sempre il prezzo.

Ad esempio, gli ultimi due anni hanno dimostrato che i benchmark degli annunci di Google riportano l'attuale CPA medio di ricerca a circa 48 $. Il settore di ricerca di B2B è valutato a 116$. L'unico modo rilevante per conoscere il tuo CPA reale prevede, come al solito, test nel mondo reale. Naturalmente, questo non accade con un solo test, possono essere necessari anche molti mesi per trovare il punto ottimale.

Canali diversi e obiettivi diversi dovrebbero essere sempre testati, poiché anche il CPA può variare in base ad essi. Con i dati raccolti dal test del traffico reale, ti stai avvicinando all'adozione di buone strategie di ottimizzazione del costo per acquisizione. Ma prima, solo per chiarire le cose per una comprensione ancora più agevole della metrica CPA, dobbiamo tracciare una chiara linea di demarcazione tra il costo per acquisizione e il costo di acquisizione del cliente.

Qual è la differenza tra CPA e CAC?

Sia CPA che CAC sono parametri importanti quando si tratta di prendere le decisioni più vantaggiose per quanto riguarda la crescita della tua attività. Un malinteso comune è che questi possono essere usati in modo intercambiabile. Loro non possono.

Il costo di acquisizione del cliente non è il costo per acquisizione. Quello che fa CPA è già specificato, quello che resta da capire è che CAC misura specificamente il tuo costo quando vuoi acquisire un nuovo cliente. Un cliente è un utente pagante. CPA affronta il punto in cui stai cercando di ottenere possibili utenti paganti, potenziali conversioni. In quanto tale, nella gerarchia di pertinenza metrica, il CAC è più alto e contiene il CPA in sé, insieme ad altri aspetti.

In un certo senso, potremmo dire che il CPA si riferisce piuttosto al costo dell'acquisizione di un non cliente, o una potenziale conversione, mentre il CAC si riferisce al costo dell'acquisizione di un cliente reale . Nonostante queste due metriche siano diverse, per quanto riguarda la gerarchia delle metriche, il CPA misura il costo di indicatori importanti per il CAC complessivo.

Faremo riferimento agli attuali modelli di business B2C e B2B per chiarire ulteriormente la differenza tra CPA e CAC, tenendo sempre conto che, a differenza di un modello B2B, i modelli B2C di solito non richiedono cicli di vendita poiché il tempo di conversione è più rapido .

CPA B2C

• Costo per iscrizione
• Costo per attivazione
• Costo per iscrizione
• Costo per lead

B2C CAC

• Costo per utente pagante
• Costo per inserzionista

CPA B2B

• Costo per iscrizione
• Costo per lead
• Costo per iscrizione
• Costo per attivazione

B2B CAC

Costo per utente pagante in un piano base o un piano pro

Come calcolare il tuo costo per acquisizione

Con la differenza tra CPA e CAC fuori dal nostro modo, è tempo di concentrarsi su come calcolare il costo per acquisizione e, infine, come impiegare strategie efficienti che riducano il costo per acquisizione. Ovviamente, alla fine dipende, come affermato in precedenza, da quale sia il tuo modello di business e dalla definizione di cliente che utilizzi.

Proprio nel modo in cui CPA è un componente del CAC, CPA subordina altri insiemi di metriche necessarie quando si desidera determinare correttamente il costo per acquisizione reale, come ad esempio:

CR: tasso di conversione

AOV: valore medio dell'ordine

CPV: costo per visita

CLV: valore della vita del cliente

REDDITO

In parole povere, il tasso di conversione (CR) è la percentuale di persone che non solo visitano il tuo sito web o la tua landing page, ma si convertono e diventano clienti/clienti. Il significato di un cliente/cliente dipende direttamente dal tuo modello di business e dai prodotti o servizi che offri.

Una conversione non significa sempre un acquisto diretto, possono semplicemente essere un'indicazione che un visitatore sta per diventare un cliente. È una parte importante del costo per acquisizione perché indica se le tue campagne di marketing hanno successo.

Il valore medio dell'ordine (AOV) tiene sotto controllo l'importo medio speso ogni volta che un cliente effettua un ordine. Di solito viene calcolato mensilmente e può anche essere indicato come valore medio mensile.

Il CPV è una delle metriche più recenti che ha iniziato ad aumentare di utilità negli ultimi anni, poiché indica agli inserzionisti le nuove visite in negozio, solitamente guidate dai media (annunci video che devi guardare per almeno X secondi, ad esempio).

Il valore della vita del cliente è anche fondamentale per avere un'idea del tuo CPA reale poiché rivela quanto sia prezioso un cliente per un'azienda per un periodo illimitato, tenendo conto di possibili acquisti multipli futuri, non solo del primo. In altre parole, può essere descritto come l'utile netto totale che può essere realizzato da un cliente tra il suo acquisto iniziale e un possibile abbandono.

Costo per acquisizione formula

Dopo che tutto quanto sopra è stato preso in considerazione per la salute a lungo termine della tua attività, in confronto, la formula del costo per acquisizione standard è piuttosto semplice e facile da usare.

Naturalmente il costo ha un'altra definizione per ogni azienda là fuori. Una cosa è certa, il calcolo del CPA ti consentirà di abbassare eventualmente il costo totale delle tue campagne. Alcune aziende ritengono che il costo di una campagna sia solo il costo di una campagna. Altri includono le loro spese totali che possono includere gli stipendi dei dipendenti o persino le spese generali.

Che cos'è un buon CPA?

Come visto in tutto l'articolo, non esiste una risposta chiara e valida per tutti quando si tratta di definire quale sia un buon costo per acquisizione. Lo ripeto: dipende da cosa definisci i tuoi costi e da come definisci i tuoi clienti. Indipendentemente da ciò, il calcolo del costo per acquisizione ti consente di pagare per risultati più diretti e anche di confrontare più facilmente le prestazioni del canale.

La regola generale è che più ridimensioni (osserva un aumento del tuo volume di conversioni), più alto inizierà ad essere il tuo CPA. Il CPA aumenterà in modo esponenziale ad un certo punto, quindi controllarlo (riducendolo) diventa più importante che mai. Vuoi più conversioni, ma l'aumento delle conversioni diventa più costoso di quanto vorresti.

Il numero di conversioni disponibili per il CPA corrente è limitato. Supponiamo che tu attualmente generi 500 utenti al mese a un costo medio di $ 50 per acquisizione e questo NON è il tuo CPA massimo, quindi potrebbe esserci spazio per più utenti. Sfortunatamente, solo un numero limitato di persone cerca ciò che offri.

Questi potenziali clienti potrebbero essere interessati alla tua offerta, ma la loro mentalità non è attualmente inserita nella fase di acquisto della canalizzazione di vendita. Diciamo che stanno solo cercando soluzioni e capita di trovare la tua, ma non convertono, continuano a cercare di più.

Attirare tali utenti tramite vari metodi (di solito parole di ricerca meno rilevanti) ti porterà forse a 200 utenti in più, ma in questo caso il tuo CPA potrebbe arrivare al doppio dell'importo iniziale.

Per sapere qual è il tuo buon costo per acquisizione, devi conoscere il punto di svolta del tuo CPA, quello in cui il volume aggiuntivo non porta alcun vantaggio per l'azienda. Al contrario. È un principio fondamentale del marketing.

Come ridurre il CPA

La riduzione del costo per acquisizione comporta una serie di strategie che possono avere più o meno rilevanza, a seconda che si utilizzi un modello di business B2B o B2C, ma generalmente concordate comunque:

• Il miglioramento dei tassi di conversione
• L'aumento del valore medio dell'ordine
• L'incoraggiamento delle vendite ripetute

Il tuo obiettivo principale è ridurre il costo per acquisizione a un punto comodo in cui dovrebbe costarti meno acquisire un nuovo cliente rispetto a quello che già generi dai tuoi clienti esistenti, in media. Puoi farlo:

Escluso il traffico non rilevante

Un modo diretto per raggiungere questo obiettivo è essere più specifici quando si tratta delle tue campagne di marketing. La pubblicità dei tuoi prodotti o servizi su un canale o su una piattaforma che ricerche precedenti hanno dimostrato che il tuo pubblico di destinazione tende a utilizzare ridurrà il tuo CPA poiché stai raggiungendo un pubblico più pertinente che ha maggiori probabilità di convertire.

Vendita mirata

Un altro modo sicuro per ridurre il CPA è assicurarsi che la tua offerta sia buona. Veramente buono. Una vendita più mirata. Può sembrare un'idea semplice, ma la semplicità tende a essere spesso trascurata. Fai quel qualcosa in più quando si tratta della natura e della diffusione del tuo messaggio sul tuo prodotto o servizio effettivo. Ciò ridurrà il tuo CPA.

Vendita incrociata

Aumenta la consapevolezza delle tue offerte attraverso e-mail tempestive. Se i consigli si basano sugli acquisti già effettuati dai tuoi clienti, punti bonus per la tua attività! Puoi già dedurre che ciò significa che anche il valore della vita del tuo cliente è aumentato. In caso contrario, consiglia almeno i prodotti che altri clienti hanno spesso acquistato insieme. Questa strategia è chiamata cross-selling ed è molto conveniente.

Upselling

Il cross-selling è un buon amico dell'upselling. Con il cross-selling, puoi anche accedere all'upselling, il che significa consigliare prodotti ai clienti che soddisfano le stesse esigenze, essere mirati a ciò che stanno già cercando, ma semplicemente migliori o generalmente di qualità superiore. Le possibilità per i clienti di pagare un piccolo extra per la qualità aggiunta sono piuttosto alte, hanno solo bisogno di qualche incentivo. Questo ti aiuterà ad aumentare il valore medio dell'ordine, riducendo direttamente il tuo CPA.

Pensa sempre in anticipo

Il cross-selling e l'upselling portano naturalmente all'importanza di pensare in anticipo. Ci sono momenti in cui un cliente non sa esattamente di aver bisogno di un prodotto fino al momento in cui lo vede. Sapere come trarne vantaggio darà alla tua azienda un solido vantaggio.

Il valore di avere il controllo del tuo costo per acquisizione

Il costo per acquisizione/azione ha dimostrato di essere una delle metriche di marketing più importanti. Ha il potenziale per misurare i tuoi costi quando acquisisci un cliente, almeno a livello di campagna, prima di essere utilizzato nel CAC generale.

Avere il controllo del tuo CPA ti dà una buona idea del ritorno sul tuo investimento. Il costo per unità è vitale per qualsiasi tipo di attività, in quanto ti fornisce informazioni sulle cose da fare e da non fare dei tuoi attuali canali e campagne.

La riduzione del CPA influisce positivamente sulle tue entrate, poiché ti spinge a impiegare strategie che aumentano il ritorno di ogni acquisto effettuato da uno dei tuoi clienti, il che è fondamentale per qualsiasi attività di successo.

Insieme a queste metriche di marketing, assicurati di conoscere i KPI di marketing che dovresti tenere al passo con tutto ciò che hai imparato qui.