획득당 비용 추적의 즉각적인 이점

게시 됨: 2020-04-30

획득당 비용은 마케팅 캠페인의 일반적인 성공을 결정할 때 고려해야 하는 가장 중요한 마케팅 지표 중 하나입니다.

캠페인 또는 채널 수준에서 유료 고객을 확보하는 데 필요한 전체 비용을 측정합니다. 고객 확보 비용(CAC) 과 혼동하지 마십시오. 이는 나중에 간략하게 논의할 또 다른 마케팅 지표입니다.

취득당 비용(CPA) 은 비즈니스 세계에서 행동당 비용으로도 알려져 있습니다. 이 두 용어는 기사 전체에서 상호 교환적으로 사용될 수 있고 사용될 것입니다. 획득당 비용의 최종 목표는 전체 제품 또는 서비스 마케팅 및 광고 캠페인 동안 전환당 비용을 측정하는 것입니다.

획득당 비용을 추적해야 하는 이유는 무엇입니까?

더 정확하게 말하면 획득당 비용은 광고가 방문자를 성공적으로 전환시킬 경우 광고 비용이 전반적으로 얼마나 되는지 보여줍니다. 취득당 비용을 관리하면 즉시 얻을 수 있는 이점이 많이 있습니다. 비즈니스에서 광고는 목표 시장에 도달하는 데 중요한 역할을 합니다.

일반적으로 광고는 최근 투자에 대한 보상으로 볼 수 있습니다. 비즈니스의 성공은 거의 항상 제품과 서비스를 광고하는 방식에 달려 있습니다.

취득당 비용에 대한 이해 없이는 고객 확보에 대해 과도한 비용을 지불할 수 있는 지속적인 위험을 안고 비즈니스를 운영하고 있습니다. 고객.

이는 기업마다 다르기 때문에 효과적인 CPA를 계산하는 것이 훨씬 더 중요하고 심지어 핵심이 될 수도 있습니다. 장기적으로 이것은 비즈니스의 장기적인 성공에 중요한 견고한 고객 확보 전략을 수립하는 데 도움이 됩니다.

광고 캠페인의 효율성을 고려하려면 전체 마케팅 예산을 줄이지 않고 CPA를 가능한 가장 낮은 비율로 줄여야 합니다. 예를 들어 방문자가 고객이 되는 높은 전환율을 유지하기 위한 가능한 가장 낮은 투자입니다. 현재 전환당비용을 알면 회사 예산에 맞게 투자를 조정하면 되므로 유료 광고를 선택하는 것이 가장 좋습니다.

CPA가 전환율의 효율성과 관련하여 고려해야 할 가장 효율적인 측정항목이라는 점을 이해하는 것이 중요합니다. 광고 캠페인을 SEO 관행에 적용하면 CPA를 더 잘 알 수 있습니다.

작동 방식은 광고하는 경우 최적화된 CPA가 있는 제휴 마케팅 소프트웨어를 사용하는 것이 더 비용 효율적임이 입증된다는 것입니다. 기본적으로 원하는 결과(예: X개의 전환수)가 다음과 같을 때만 비용을 지불한다는 의미이기 때문입니다. 달성. 소프트웨어는 방문자(잠재 고객)에게 이름 및/또는 이메일 주소를 작성하도록 요청하는 양식을 사용하여 CPA 추정치를 얻을 수 있습니다.

또한 획득당 비용이 효율적인지 확인하려면 방문자의 시선을 사로잡는 광고를 개발하여 방문자를 클릭하게 만들고 잠시 동안 클릭 전환 계산에 추가할 수 있도록 해야 합니다(CPC 또는 비용 클릭당).

획득당 비용/액션당 비용을 해결하기 위해 사용하는 초기 전략에 관계없이 투자 수익을 결정할 수 있도록 실적을 추적해야 합니다. 캠페인이 효과가 없는 것 같으면 광고 예산을 늘려야 할 수도 있습니다.

따라서 획득당 비용을 추적하는 것은 수입을 늘리는 정말 좋은 방법입니다. 획득당 비용을 줄이는 방법을 아는 것은 훨씬 더 좋은 방법입니다. 최고의 CPA 감소 전략은 나중에 논의될 것입니다.

다양한 시장에서의 획득당 비용

요약하자면, 획득당 비용은 비즈니스가 신규 고객을 확보하기 위해 지출해야 하는 비용을 정확히 알려줍니다. CPA를 낮은 비율로 유지하는 것은 다음을 직접적으로 보여줍니다.

마케팅, 영업 및 고객 유지 영역에서 수행 중인 이니셔티브가 효율적으로 실행되고 있습니다.
회사의 예산은 현재 효율적으로 관리되고 있습니다.
수익 또는 순이익 증가에 대한 수익 증가를 기대할 수 있습니다.

최적의 CPA를 갖기 위한 고정된 솔루션은 없으며, 그 수치는 항상 산업별로 다릅니다. 일부 비즈니스에서는 더 높은 CPC(클릭당 비용)를 가질 수 있는 키워드를 사용하여 더 높은 CPA를 얻을 수 있습니다. 시장은 항상 가격을 결정합니다.

예를 들어, 지난 몇 년 동안 Google 광고 벤치마크가 현재 평균 검색 CPA를 약 48$로 보고하는 것으로 나타났습니다. B2B의 검색 섹터는 116$로 평가됩니다. 실제 CPA를 알 수 있는 유일한 방법은 평소와 같이 실제 테스트를 포함합니다. 물론 이것은 한 번의 테스트로 발생하지 않으며 최적의 지점을 찾는 데 몇 달이 걸릴 수도 있습니다.

CPA도 그에 따라 달라질 수 있으므로 다양한 채널과 다른 목표를 항상 테스트해야 합니다. 실제 트래픽 테스트에서 수집된 데이터를 사용하면 좋은 획득당 비용 최적화 전략을 채택하는 데 점점 더 가까워지고 있습니다. 그러나 먼저 CPA 측정항목을 보다 원활하게 이해할 수 있도록 획득당 비용과 고객 획득 비용 사이에 명확한 구분선을 그려야 합니다.

CPA와 CAC의 차이점은 무엇입니까?

CPA와 CAC 모두 비즈니스 성장과 관련하여 가장 유익한 결정을 내리는 데 있어 중요한 지표입니다. 일반적인 오해는 이것들을 서로 바꿔서 사용할 수 있다는 것입니다. 그들은 할 수 없어.

고객 획득 비용은 획득당 비용이 아닙니다. CPA가 하는 일은 이미 지정되어 있습니다. 이해해야 할 것은 CAC가 신규 고객을 확보하고자 할 때 비용을 구체적으로 측정한다는 것입니다. 고객은 유료 사용자입니다. CPA는 가능한 유료 사용자, 잠재적인 전환을 얻으려고 하는 지점을 다룹니다. 이와 같이 메트릭 관련성 계층에서 CAC는 더 높은 위치에 있으며 다른 측면과 함께 CPA 자체를 포함합니다.

어떤 면에서 CPA는 비고객 확보 비용 또는 잠재적 전환 비용을 의미하고 CAC는 실제 고객 확보 비용을 의미한다고 말할 수 있습니다. 이 두 메트릭이 다르지만 메트릭 계층과 관련하여 CPA는 전체 CAC에 대한 중요한 지표의 비용을 측정합니다.

실제 B2C 및 B2B 비즈니스 모델을 참조하여 CPA와 CAC의 차이점을 더욱 명확히 하고 B2B 모델과 달리 B2C 모델은 전환 시간이 더 빠르기 때문에 일반적으로 판매 주기가 필요하지 않다는 점을 항상 고려합니다. .

B2C CPA

등록당 비용
활성화당 비용
가입당 비용
리드당 비용

B2C CAC

유료 사용자당 비용
광고주당 비용

B2B CPA

가입당 비용
리드당 비용
등록당 비용
활성화당 비용

B2B CAC

기본 요금제 또는 프로 요금제에서 유료 사용자당 비용

획득당 비용을 계산하는 방법

CPA와 CAC의 차이를 무시하고 이제 획득당 비용을 계산하는 방법과 궁극적으로 획득당 비용을 줄이는 효율적인 전략을 사용하는 방법에 집중할 때입니다. 물론 이전에 언급했듯이 궁극적으로 비즈니스 모델이 무엇인지, 어떤 고객 정의를 사용하는지에 따라 다릅니다.

CPA가 CAC의 구성요소인 것과 마찬가지로 CPA는 다음과 같이 실제 획득당 비용을 정확하게 결정할 때 필요한 다른 측정항목 집합에 종속됩니다.

CR: 전환율

AOV: 평균 주문 금액

CPV: 방문당 비용

CLV: 고객평생가치

수익

가장 간단한 용어로 전환율(CR) 은 웹사이트나 랜딩 페이지를 방문할 뿐만 아니라 전환하여 고객/고객이 되는 사람의 비율입니다. 클라이언트/고객이 의미하는 것은 비즈니스 모델과 제공하는 제품 또는 서비스에 따라 다릅니다.

전환이 항상 직접 구매를 의미하는 것은 아니며 방문자가 곧 고객이 될 것이라는 표시일 수 있습니다. 이는 마케팅 캠페인의 성공 여부를 나타내기 때문에 획득당 비용의 중요한 부분입니다.

평균 주문 금액(AOV) 은 고객이 주문할 때마다 지출한 평균 금액에 대한 탭을 유지합니다. 일반적으로 월별로 계산되며 월평균값이라고도 합니다.

CPV는 일반적으로 미디어(예: 최소 X초 동안 시청해야 하는 비디오 광고)에 의해 유도되는 신규 매장 방문을 광고주에게 나타내기 때문에 지난 몇 년 동안 유용성이 증가하기 시작한 새로운 측정항목 중 하나입니다.

고객 평생 가치는 첫 번째 구매뿐만 아니라 향후 여러 번 구매 가능성을 고려하여 고객이 비즈니스에 얼마나 가치가 있는지를 무제한 기간 동안 보여주기 때문에 실제 CPA에 대한 아이디어를 얻는 데도 중요합니다. 즉, 최초 구매와 이탈 가능성 사이에 고객으로부터 얻을 수 있는 총 순이익으로 설명할 수 있습니다.

획득당 비용 공식

비즈니스의 장기적 건전성을 위해 위의 모든 사항을 고려한 후, 이에 비해 표준 취득당 비용 공식은 매우 간단하고 사용하기 쉽습니다.

CPA = 캠페인의 총 비용(마케팅+판매) / 총 전환수(고객)

물론 비용은 모든 비즈니스에 대해 또 다른 정의가 있습니다. 한 가지 확실한 것은 CPA를 계산하면 결국 캠페인의 총 비용을 낮출 수 있다는 것입니다. 일부 회사는 캠페인 비용이 캠페인 비용일 뿐이라고 생각합니다. 다른 사람들은 직원 급여 또는 간접비를 포함할 수 있는 총 비용을 포함합니다.

좋은 CPA란?

기사 전체에서 볼 수 있듯이 좋은 획득당 비용이 무엇인지 정의할 때 모든 상황에 적용할 수 있는 명확한 답은 없습니다. 다시 말씀드리지만 비용을 무엇으로 정의하고 고객을 어떻게 정의하느냐에 따라 달라집니다. 그럼에도 불구하고 획득당 비용을 계산하면 보다 직접적인 결과에 대해 비용을 지불하고 채널 실적을 보다 쉽게 비교할 수 있습니다.

일반적인 규칙은 규모를 확장할수록(전환수가 증가하는 것을 관찰할 수 있음) CPA가 높아지기 시작한다는 것입니다. CPA는 특정 시점에서 기하급수적으로 상승하므로 이를 제어(감소)하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다. 더 많은 전환을 원하지만 전환수 증가로 인해 원하는 것보다 더 많은 비용이 발생합니다.

현재 CPA에 사용할 수 있는 전환 수는 제한되어 있습니다. 현재 평균 50달러의 획득당 비용으로 매월 500명의 사용자를 생성하고 있으며 이는 최대 CPA가 아니므로 더 많은 사용자를 위한 공간이 있을 수 있습니다. 불행히도 제한된 수의 사람들만이 귀하가 제공하는 것을 검색합니다.

이러한 잠재 고객은 귀하의 제안에 관심을 가질 수 있지만 그들의 사고 방식은 현재 판매 깔때기의 구매 단계에 있지 않습니다. 그들이 단지 솔루션을 검색하다가 우연히 귀하의 솔루션을 찾았지만 전환하지 않고 계속 더 많은 것을 찾고 있다고 가정해 보겠습니다.

다양한 방법(일반적으로 관련성이 낮은 검색어)을 통해 이러한 사용자를 유치하면 사용자가 200명 더 늘어날 수 있지만 이 경우 CPA는 초기 금액의 두 배가 될 수 있습니다.

획득당 비용이 얼마나 좋은지 알아보려면 CPA의 전환점, 즉 추가 볼륨이 비즈니스에 아무런 이득이 되지 않는 전환점을 알아야 합니다. 오 반대. 기본적인 마케팅 원칙입니다.

CPA를 줄이는 방법

획득당 비용 절감에는 B2B 또는 B2C 비즈니스 모델을 채택하는지에 따라 다소 관련성이 있을 수 있지만 그럼에도 불구하고 일반적으로 동의하는 일련의 전략이 포함됩니다.

전환율 향상
평균 주문 금액의 증가
반복판매 유도

귀하의 주요 초점은 평균적으로 기존 고객으로부터 이미 창출하는 것보다 신규 고객을 확보하는 데 드는 비용이 더 적게 드는 편안한 지점까지 획득당 비용을 줄이는 것입니다. 다음과 같이 할 수 있습니다.

집중 판매

CPA를 줄이는 또 다른 안전한 방법은 제안이 좋은지 확인하는 것입니다. 정말 좋다. 더 집중적으로 판매합니다. 단순한 생각처럼 보이지만 단순함은 종종 간과되는 경향이 있습니다. 실제 제품이나 서비스에 대한 메시지의 성격과 확산에 관해서는 더 많은 노력을 기울이십시오. 이렇게 하면 CPA가 감소합니다.

교차 판매

적시에 이메일을 통해 제안에 대한 인식을 높입니다. 추천이 고객이 이미 구매한 것을 기반으로 하는 경우 비즈니스에 대한 보너스 포인트! 이는 고객평생가치도 증가했다는 것을 이미 유추할 수 있습니다. 그렇지 않다면 적어도 다른 고객이 함께 자주 구매한 제품을 추천하십시오. 이 전략을 교차 판매라고 하며 매우 비용 효율적입니다.

판매까지

교차 판매는 상향 판매의 좋은 친구입니다. 교차 판매를 사용하면 동일한 요구를 충족하는 제품을 고객에게 추천하고 고객이 이미 찾고 있지만 단순히 더 좋거나 일반적으로 더 높은 품질을 가진 제품을 추천하는 상향 판매에 액세스할 수도 있습니다. 고객이 추가된 품질에 대해 약간의 추가 비용을 지불할 가능성은 상당히 높으며 약간의 인센티브가 필요합니다. 이렇게 하면 평균 주문 금액을 높이는 데 도움이 되어 CPA를 직접적으로 줄일 수 있습니다.

항상 미리 생각하라

교차 판매와 상향 판매는 자연스럽게 미리 생각하는 것의 중요성으로 이어집니다. 고객이 제품을 보는 순간까지 제품이 필요하다는 것을 정확히 알지 못하는 경우가 있습니다. 이것을 활용하는 방법을 알면 귀하의 비즈니스가 확고한 우위를 점할 수 있습니다.

획득당 비용을 관리하는 것의 가치

획득/액션당 비용은 가장 중요한 마케팅 지표 중 하나로 입증되었습니다. 전체 CAC에서 사용되기 전에 최소한 캠페인 수준에서 고객을 확보할 때 비용을 측정할 가능성이 있습니다.

CPA를 관리하면 투자 수익에 대한 좋은 아이디어를 얻을 수 있습니다. 당 비용은 현재 채널 및 캠페인의 해야 할 일과 하지 말아야 할 일에 대한 통찰력을 제공하므로 모든 종류의 비즈니스에 매우 중요합니다.

CPA를 줄이면 수익에 긍정적인 영향을 미치며, 이는 성공적인 비즈니스의 핵심인 고객 중 한 명이 구매할 때마다 수익을 높이는 전략을 채택하게 하기 때문입니다.

이러한 마케팅 메트릭과 함께 여기에서 배운 다른 모든 것과 함께 유지해야 하는 마케팅 KPI를 알고 있어야 합니다.