الفوائد الفورية لتتبع التكلفة لكل عملية اكتساب

تعد تكلفة الاستحواذ أحد أهم مقاييس التسويق التي يجب أن تأخذها في الاعتبار عندما يتعلق الأمر بتحديد النجاح العام لحملاتك التسويقية.

يقيس التكلفة الإجمالية لاكتساب عميل يدفع على مستوى الحملة أو القناة. يجب عدم الخلط بينه وبين تكلفة الحصول على عميل (CAC) ، وهو مقياس تسويقي آخر لا يقل أهمية عن ذلك سيتم مناقشته بإيجاز لاحقًا.

تُعرف تكلفة الاكتساب (CPA) أيضًا في عالم الأعمال باسم تكلفة الإجراء. كلا المصطلحين يمكن وسيستخدمان بالتبادل في جميع أنحاء المقالة. الهدف النهائي لتكلفة الاكتساب هو قياس تكلفة التحويل أثناء الحملة الإعلانية والتسويق للمنتج أو الخدمة بالكامل.

لماذا يجب عليك تتبع تكلفة الاكتساب؟

لنكون أكثر دقة ، تكشف تكلفة الاكتساب عن تكلفة الإعلان ، بشكل عام ، إذا نجح إعلانك في تحويل الزائر. هناك الكثير من الفوائد التي يمكن اكتسابها فورًا عندما تتحكم في تكلفة الاستحواذ. في مجال الأعمال ، يلعب الإعلان دورًا مهمًا عندما يتعلق الأمر بالوصول إلى السوق المستهدف.

بشكل عام ، يمكن النظر إلى الإعلانات على أنها وسيلة لتعويض استثماراتك الحديثة أو الأكثر حداثة. يعتمد نجاح عملك دائمًا تقريبًا على الطريقة التي تعلن بها عن منتجاتك وخدماتك.

بدون فهم تكلفة الاستحواذ الخاصة بك ، فأنت تدير عملك التجاري مع وجود مخاطر مستمرة تتمثل في دفع مبالغ زائدة لاكتساب العميل - كل شركة تضع عملائها موضع تقدير كبير ، ولكن في بعض الأحيان قد تجد نفسك تدفع أكثر من اللازم للحصول على عميل.

إنها مختلفة لكل عمل ، مما يجعل حساب تكلفة الاكتساب الفعالة أكثر أهمية ، وربما حتى مركزيًا. على المدى الطويل ، يساعد هذا في إنشاء استراتيجيات قوية لاكتساب العملاء والتي تعتبر ضرورية لنجاح عملك على المدى الطويل.

للنظر في فعالية حملتك الإعلانية ، يجب تخفيض تكلفة الاكتساب إلى أدنى معدل ممكن ، دون التقليل من ميزانيتك التسويقية الإجمالية ، كما هو الحال في أقل استثمار ممكن للحصول على معدل تحويل مرتفع ، بحيث يصبح الزوار عملاء. إن معرفة التكلفة الحالية لكل عملية اكتساب تجعل الإعلان المدفوع هو الخيار الأفضل لأنك ستحتاج فقط إلى تكييف استثماراتك مع ميزانية شركتك.

إن فهم أن تكلفة الاكتساب هي المقياس الأكثر كفاءة الذي يجب أخذه في الاعتبار عندما يتعلق الأمر بكفاءة معدل التحويل الخاص بك أمر حيوي. إن إخضاع حملاتك الإعلانية لممارسات تحسين محركات البحث (SEO) يجعل معرفة تكلفة الاكتساب الخاصة بك أكثر صلة.

الطريقة التي تعمل بها هي أنه إذا كنت تعلن ، فإن استخدام برنامج التسويق بالعمولة مع تكلفة الاكتساب المحسّنة يثبت أنه أكثر فعالية من حيث التكلفة لأنه يعني في الأساس أنك ستدفع فقط عندما تكون النتيجة المرجوة (دعنا نقول ، X عدد التحويلات) حقق. يمكن للبرنامج استخدام نموذج يطلب من الزوار ، ويعرف أيضًا باسم العملاء المحتملين ، ملء أسمائهم و / أو عناوين بريدهم الإلكتروني ، مما يساعدك في الحصول على تقدير لتكلفة الاكتساب الخاصة بك.

علاوة على ذلك ، للتأكد من أن تكلفة الاكتساب الخاصة بك فعالة ، يجب عليك تطوير إعلانات تجذب انتباه زوار موقعك ، مما يجعلهم ينقرون ويجعلك قادرًا على إضافتها إلى حساب تحويلات النقرات في الوقت الحالي (تكلفة النقرة ، أو التكلفة لكل نقرة).

بغض النظر عن أي إستراتيجيات أولية تستخدمها لبدء معالجة تكلفة الاكتساب / تكلفة الإجراء ، فأنت بحاجة إلى تتبع أدائك حتى تتمكن من تحديد أي عائد على الاستثمار. إذا كان يبدو أن الحملة لا تعمل من أجلك ، فقد تضطر إلى التفكير في زيادة ميزانيتك الإعلانية.

على هذا النحو ، يعد تتبع تكلفة الاكتساب طريقة جيدة حقًا لتعزيز دخلك. تعد معرفة كيفية تقليل تكلفة الاستحواذ طريقة أفضل. سيتم مناقشة أفضل استراتيجيات الحد من CPA في وقت لاحق.

تكلفة الاستحواذ في الأسواق المختلفة

باختصار ، تمنحك تكلفة الاكتساب فكرة عن المبلغ الذي يجب أن ينفقه عملك بالضبط لاكتساب عملاء جدد. يُظهر الحفاظ على تكلفة الاكتساب عند معدل منخفض بشكل مباشر ما يلي:

• تعمل المبادرات التي تتخذها في مجال التسويق والمبيعات والاحتفاظ بالعملاء بكفاءة
• تتم إدارة ميزانية الشركة حاليًا بكفاءة
• يمكن توقع زيادة العائد على الإيرادات أو صافي ربح الربح

لا يوجد حل ثابت للحصول على تكلفة اكتساب مثالية ، والقاعدة هي أن الأرقام تختلف دائمًا حسب الصناعة. تستخدم بعض الشركات كلمات رئيسية يمكن أن يكون لها تكلفة نقرة أعلى (تكلفة النقرة) ، والتي بدورها تمنحك تكلفة اكتساب أعلى. يحدد السوق السعر دائمًا.

على سبيل المثال ، أظهر العامان الماضيان أن مقاييس أداء إعلانات Google تشير إلى متوسط ​​تكلفة الاكتساب الحالية للبحث بحوالي 48 دولارًا. يتم تقييم قطاع البحث B2B عند 116 دولارًا. الطريقة الوحيدة ذات الصلة لمعرفة تكلفة الاكتساب الحقيقية تتضمن ، كالعادة ، اختبار العالم الحقيقي. بالطبع ، لا يحدث هذا باختبار واحد فقط ، بل قد يستغرق الأمر عدة أشهر للعثور على المكان الأمثل.

يجب دائمًا اختبار القنوات المختلفة والأهداف المختلفة ، حيث يمكن أن تختلف تكلفة الاكتساب أيضًا وفقًا لها. من خلال البيانات التي تم جمعها من اختبار حركة المرور الحقيقية ، تقترب من استخدام استراتيجيات تحسين التكلفة لكل اكتساب جيدة. ولكن أولاً ، لمجرد توضيح الأمور من أجل فهم أكثر سلاسة لمقياس تكلفة الاكتساب ، يتعين علينا رسم خط فاصل واضح بين تكلفة الاكتساب وتكلفة اكتساب العميل.

ما هو الفرق بين CPA و CAC؟

يعد كل من CPA و CAC مقاييس مهمة عندما يتعلق الأمر باتخاذ القرارات الأكثر فائدة فيما يتعلق بنمو عملك. هناك اعتقاد خاطئ شائع بأنه يمكن استخدامهما بالتبادل. انهم لا يستطيعون.

تكلفة اكتساب العميل ليست تكلفة الاستحواذ. ما تفعله CPA محدد بالفعل ، ما تبقى أن نفهمه هو أن CAC تقيس التكلفة الخاصة بك على وجه التحديد عندما تريد الحصول على عميل جديد. الزبون هو مستخدم يدفع. تتناول تكلفة الاكتساب النقطة التي تحاول فيها الحصول على مستخدمين محتملين يدفعون ، وتحويلات محتملة. على هذا النحو ، في التسلسل الهرمي لمدى الصلة بالمقياس ، تقف CAC أعلى وتحتوي على CPA في حد ذاتها ، إلى جانب جوانب أخرى.

بطريقة ما ، يمكننا القول أن تكلفة الاكتساب تشير بدلاً من ذلك إلى تكلفة الحصول على غير عميل ، أو تحويل محتمل ، بينما تشير CAC إلى تكلفة الحصول على عميل حقيقي . على الرغم من اختلاف هذين المقياسين ، فيما يتعلق بالتسلسل الهرمي للمقاييس ، فإن تكلفة الاكتساب تقيس تكلفة المؤشرات المهمة لـ CAC بشكل عام.

سوف نشير إلى نماذج الأعمال الفعلية B2C و B2B لتوضيح الفرق بين CPA و CAC ، مع الأخذ في الاعتبار دائمًا أنه على عكس نموذج B2B ، لا تتطلب نماذج B2C عادةً دورات بيع لأن وقت التحويل يكون أسرع .

B2C CPA

• التكلفة لكل تسجيل
• تكلفة التنشيط
• التكلفة لكل اشتراك
• التكلفة لكل عميل محتمل

B2C كاك

• التكلفة لكل مستخدم يدفع
• التكلفة لكل معلن

B2B CPA

• التكلفة لكل اشتراك
• التكلفة لكل عميل محتمل
• التكلفة لكل تسجيل
• تكلفة التنشيط

B2B كاك

التكلفة لكل مستخدم يدفع في خطة أساسية أو خطة احترافية

كيف تحسب تكلفة الاكتساب

مع الاختلاف بين CPA و CAC بعيدًا عن طريقتنا ، فقد حان الوقت للتركيز على كيفية حساب تكلفة الاستحواذ الخاصة بك ، وفي النهاية ، كيفية استخدام استراتيجيات فعالة تقلل من تكلفة الاستحواذ. بالطبع ، يعتمد الأمر في النهاية ، كما ذكر من قبل ، على ماهية نموذج عملك وما هو تعريف العميل الذي تستخدمه.

بقدر ما تكون تكلفة الاكتساب أحد مكونات CAC ، تخضع CPA لمجموعات أخرى من المقاييس المطلوبة عند الرغبة في تحديد التكلفة الحقيقية للاكتساب بشكل صحيح ، مثل:

CR: معدل التحويل

AOV: متوسط ​​قيمة الأمر

CPV: تكلفة الزيارة

CLV: قيمة عمر العميل

ربح

في أبسط العبارات ، معدل التحويل (CR) هو النسبة المئوية للأشخاص الذين لا يزورون موقعك على الويب أو صفحتك المقصودة فحسب ، بل يتحولون ويصبحون عملاء / عملاء. ما يعنيه العميل / العميل يعتمد بشكل مباشر على نموذج عملك وعلى المنتجات أو الخدمات التي تقدمها.

لا يعني التحويل دائمًا شراءًا مباشرًا ، بل يمكن أن يكون مجرد مؤشر على أن الزائر على وشك أن يصبح عميلاً. إنه جزء مهم من تكلفة الاكتساب لأنه يشير إلى نجاح حملاتك التسويقية.

يحتفظ متوسط ​​قيمة الأمر (AOV) بعلامات تبويب حول متوسط ​​المبلغ الذي يتم إنفاقه في كل مرة يقدم فيها العميل طلبًا. عادة ما يتم حسابه شهريًا ويمكن أيضًا الإشارة إليه بمتوسط ​​القيمة الشهرية.

تعد تكلفة المشاهدة أحد المقاييس الأحدث التي بدأت في زيادة فائدتها في السنوات الأخيرة ، حيث تشير إلى أن المعلنين يزورون المتجر الجديد ، وعادة ما تكون مدفوعة بالوسائط (إعلانات الفيديو التي يتعين عليك مشاهدتها لمدة X ثانية على الأقل ، على سبيل المثال).

تعد قيمة العمر الافتراضي للعميل أساسية أيضًا للحصول على فكرة عن تكلفة الاكتساب الحقيقية لأنها تكشف عن مدى أهمية العميل في الأعمال التجارية لفترة غير محدودة ، كما هو الحال عند أخذ عمليات الشراء المتعددة المحتملة في الاعتبار ، وليس فقط الشراء الأول. بمعنى آخر ، يمكن وصفه بأنه إجمالي صافي الربح الذي يمكن تحقيقه من العميل بين الشراء الأولي والمخضة المحتملة.

صيغة التكلفة لكل اكتساب

بعد أخذ كل ما سبق في الاعتبار لصحة عملك على المدى الطويل ، بالمقارنة ، فإن صيغة التكلفة القياسية للاكتساب بسيطة جدًا وسهلة الاستخدام.

بالطبع التكلفة لها تعريف آخر لكل عمل تجاري هناك. هناك شيء واحد مؤكد ، وهو أن حساب تكلفة الاكتساب الخاصة بك سيسمح لك في النهاية بتخفيض التكلفة الإجمالية لحملاتك. تعتبر بعض الشركات أن تكلفة الحملة ما هي إلا تكلفة الحملة. يشمل الآخرون إجمالي نفقاتهم التي يمكن أن تشمل رواتب موظفيهم أو حتى النفقات العامة.

ما هو جيد CPA؟

كما رأينا في جميع أنحاء المقالة ، لا توجد إجابة واضحة تناسب الجميع عندما يتعلق الأمر بتحديد التكلفة الجيدة للاكتساب. سأقولها مرة أخرى: هذا يعتمد على ما تحدده على أنه تكاليفك وعلى كيفية تعريفك لعملائك. وبغض النظر عن ذلك ، فإن حساب تكلفة الاكتساب يمكّنك من الدفع مقابل المزيد من النتائج المباشرة وأيضًا مقارنة أداء القناة بسهولة أكبر.

القاعدة العامة هي أنه كلما زاد مقياسك (لاحظت زيادة في حجم تحويلاتك) ، ستبدأ تكلفة الاكتساب الخاصة بك في الارتفاع. سترتفع اتفاقية السلام الشامل بشكل كبير عند نقطة ما ، لذا فإن التحكم فيها (تقليلها) يصبح أكثر أهمية من أي وقت مضى. تريد المزيد من التحويلات ، لكن الزيادة في التحويلات تصبح أكثر تكلفة مما تريد.

عدد التحويلات المتاحة لتكلفة الاكتساب الحالية الخاصة بك محدود. لنفترض أنك تقوم حاليًا بتوليد 500 مستخدم شهريًا بمتوسط ​​تكلفة 50 دولارًا لكل عملية اكتساب ، وهذا ليس الحد الأقصى لتكلفة الاكتساب ، لذلك قد يكون هناك مجال لمزيد من المستخدمين. لسوء الحظ ، يبحث عدد محدود فقط من الأشخاص عما تقدمه.

يمكن أن يهتم هؤلاء العملاء المحتملون بعرضك ، لكن عقليتهم ليست موجودة حاليًا في مرحلة الشراء في مسار تحويل المبيعات. لنفترض أنهم يتصفحون فقط بحثًا عن حلول ويحدثون للعثور على الحلول الخاصة بك ، لكنهم لا يقومون بالتحويل ، فهم يواصلون البحث عن المزيد.

قد يؤدي جذب هؤلاء المستخدمين عبر طرق مختلفة (عادةً ما تكون كلمات البحث الأقل صلة) إلى حصولك على 200 مستخدم إضافي ، ولكن في هذه الحالة ، قد ينتهي الأمر بتكلفة الاكتساب الخاصة بك إلى ضعف المبلغ الأولي.

لمعرفة التكلفة الجيدة لكل عملية اكتساب ، عليك أن تعرف نقطة تحول تكلفة الاكتساب الخاصة بك ، وهي النقطة التي لا يجلب فيها الحجم الإضافي أي اتجاه إيجابي للعمل. Au نقيض. إنه مبدأ تسويق أساسي.

كيفية تقليل تكلفة الاكتساب الخاصة بك

يتضمن خفض تكلفة الاستحواذ سلسلة من الاستراتيجيات التي قد تكون ذات صلة أكثر أو أقل ، اعتمادًا على ما إذا كنت تستخدم نموذج أعمال B2B أو B2C ، ولكن يتم الاتفاق عليها بشكل عام مع ذلك:

• تحسين معدلات التحويل
• زيادة متوسط ​​قيمة الطلب
• تشجيع البيع المتكرر

ينصب تركيزك الأساسي على تقليل تكلفة الاستحواذ إلى نقطة مريحة حيث من المفترض أن يكلفك اكتساب عميل جديد أقل مما تولده بالفعل من عملائك الحاليين ، في المتوسط. يمكنك القيام بذلك عن طريق:

استبعاد حركة المرور غير ذات الصلة

تتمثل إحدى الطرق المباشرة لتحقيق هذا الهدف في أن تكون أكثر تحديدًا عندما يتعلق الأمر بحملاتك التسويقية. الإعلان عن منتجاتك أو خدماتك على قناة أو على منصة أظهرت أبحاث سابقة أن جمهورك المستهدف يميل إلى استخدامها سيقلل من تكلفة الاكتساب الخاصة بك لأنك تصل إلى جمهور أكثر صلة يُرجح أن يقوم بالتحويل.

البيع المركّز

هناك طريقة آمنة أخرى لتقليل تكلفة الاكتساب وهي التأكد من أن عرضك جيد. حقا جيد. بيع أكثر تركيزًا. قد تبدو فكرة بسيطة ، لكن البساطة غالبًا ما يتم تجاهلها. امشي هذا الميل الإضافي عندما يتعلق الأمر بطبيعة وانتشار رسالتك حول منتجك أو خدمتك الفعلية. سيؤدي هذا إلى تقليل تكلفة الاكتساب الخاصة بك.

عن طريق بيع

رفع مستوى الوعي بعروضك من خلال رسائل البريد الإلكتروني في الوقت المناسب. إذا كانت التوصيات تستند إلى عمليات شراء قام بها عملاؤك بالفعل ، فاحصل على نقاط إضافية لعملك! يمكنك بالفعل خصم أن هذا يعني أن قيمة عمر العميل زادت أيضًا. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فاقترح على الأقل المنتجات التي اشتراها العملاء الآخرون معًا بشكل متكرر. تسمى هذه الإستراتيجية بالبيع العابر وهي فعالة للغاية من حيث التكلفة.

صعود

البيع العابر صديق جيد للبيع. من خلال البيع المتبادل ، يمكنك أيضًا الوصول إلى البيع الزائد ، مما يعني التوصية بالمنتجات للعملاء الذين يلبيون نفس الاحتياجات ، والاستهداف حول ما يبحثون عنه بالفعل ، ولكنهم ببساطة أفضل أو يتمتعون بجودة أعلى بشكل عام. فرص العملاء في دفع مبلغ إضافي قليلاً مقابل الجودة المضافة عالية جدًا ، فهم يحتاجون فقط إلى بعض الحوافز. سيساعدك هذا على زيادة متوسط ​​قيمة أمر الشراء ، مما يقلل بشكل مباشر من تكلفة الاكتساب.

فكر دائمًا مسبقًا

يؤدي البيع العابر والبيع الإضافي بطبيعة الحال إلى أهمية التفكير مسبقًا. هناك أوقات لا يعرف فيها العميل تمامًا أنه بحاجة إلى منتج حتى اللحظة التي يراها فيه. إن معرفة كيفية الاستفادة من ذلك سيعطي عملك اليد العليا.

قيمة التحكم في تكلفة الاستحواذ

ثبت أن تكلفة الاستحواذ / الإجراء من أهم مقاييس التسويق. لديه القدرة على قياس التكاليف الخاصة بك عند الحصول على عميل ، على مستوى الحملة على الأقل ، قبل استخدامه في CAC بشكل عام.

يمنحك التحكم في تكلفة الاكتساب فكرة جيدة عن عائد استثمارك. تعد تكلفة كل شيء أمرًا حيويًا لأي نوع من الأعمال ، حيث إنها تمنحك نظرة ثاقبة حول ما يجب فعله وما لا يجب فعله لقنواتك وحملاتك الحالية.

يؤثر خفض تكلفة الاكتساب على إيراداتك بشكل إيجابي ، حيث يدفعك إلى استخدام استراتيجيات تزيد من عائد كل عملية شراء يقوم بها أحد عملائك ، وهو أمر أساسي لأي عمل تجاري ناجح.

جنبًا إلى جنب مع مقاييس التسويق هذه ، تأكد من أنك تعرف مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق التي يجب أن تكون على اطلاع بكل شيء آخر تعلمته هنا.