Os benefícios imediatos de acompanhar seu custo por aquisição

O custo por aquisição é uma das métricas de marketing mais importantes que você deve levar em consideração quando se trata de decidir o sucesso geral de suas campanhas de marketing.

Ele mede o custo geral para adquirir um cliente pagante no nível da campanha ou do canal. Não deve ser confundido com o custo de aquisição de um cliente (CAC) , que é outra métrica de marketing tão importante que será brevemente discutida mais adiante.

O custo por aquisição (CPA) também é conhecido no mundo dos negócios como o custo por ação. Ambos os termos podem e serão usados ​​de forma intercambiável ao longo do artigo. O objetivo final do custo por aquisição é medir o custo por conversão durante toda a campanha de marketing e publicidade do produto ou serviço.

Por que você deve acompanhar seu custo por aquisição?

Para ser mais preciso, o custo por aquisição revela quanto custaria a publicidade, em geral, se sua publicidade for bem-sucedida na conversão de um visitante. Há muitos benefícios a serem obtidos imediatamente quando você controla seu custo por aquisição. Nos negócios, a publicidade desempenha um papel crucial quando se trata de atingir o mercado-alvo.

Geralmente, a publicidade pode ser vista como uma forma de compensar seus investimentos mais ou menos recentes. O sucesso do seu negócio quase sempre depende da forma como você está anunciando seus produtos e serviços.

Sem ter uma compreensão do seu custo por aquisição, você está operando seu negócio com um risco constante de pagar demais pela aquisição de clientes – toda e qualquer empresa tem seu cliente em alta conta, mas às vezes você pode acabar pagando mais do que o necessário para adquirir um cliente.

É diferente para cada negócio, o que torna o cálculo de um CPA efetivo ainda mais importante, talvez até central. A longo prazo, isso ajuda a criar estratégias sólidas de aquisição de clientes que são críticas para o sucesso a longo prazo do seu negócio.

Para considerar sua campanha publicitária eficiente, seu CPA deve ser reduzido para a menor taxa possível, sem prejudicar seu orçamento geral de marketing, ou seja, o menor investimento possível para conseguir manter uma alta taxa de conversão, visitantes se tornando clientes. Conhecer seu custo por aquisição atual torna a publicidade paga a melhor escolha, pois você só precisará adaptar seus investimentos ao orçamento de sua empresa.

Entender que o CPA é a métrica mais eficiente a ser considerada quando se trata da eficiência da sua taxa de conversão é vital. Sujeitar suas campanhas publicitárias às práticas de SEO torna o conhecimento do seu CPA ainda mais relevante.

A maneira como funciona é que, se você estiver anunciando, usar um software de marketing de afiliados com um CPA otimizado prova ser mais econômico porque significa essencialmente que você pagará apenas quando o resultado desejado (digamos, o número X de conversões) for alcançou. O software pode usar um formulário que solicita aos visitantes, também conhecidos como clientes em potencial, que preencham seus nomes e/ou endereços de e-mail, ajudando você a obter uma estimativa do seu CPA.

Além disso, para garantir que seu custo por aquisição seja eficiente, você deve desenvolver anúncios que chamem a atenção de seus visitantes, fazendo com que eles cliquem e possa adicioná-los ao seu cálculo de conversões de cliques no momento (o CPC, ou custo por clique).

Independentemente de quaisquer estratégias iniciais que você use para começar a lidar com seu custo por aquisição/custo por ação, você precisa acompanhar seu desempenho para poder determinar qualquer retorno sobre o investimento. Se uma campanha não estiver funcionando para você, talvez seja necessário aumentar seu orçamento de publicidade.

Como tal, acompanhar seu custo por aquisição é uma boa maneira de aumentar sua renda. Saber reduzir o custo por aquisição é um caminho ainda maior. As melhores estratégias de redução de CPA serão discutidas mais adiante.

Custo por aquisição em diferentes mercados

Resumindo, o custo por aquisição dá uma ideia exata de quanto sua empresa deve gastar para conquistar novos clientes. Manter seu CPA em uma taxa baixa mostra diretamente que:

• As iniciativas que você está tomando no domínio de marketing, vendas e retenção de clientes estão funcionando com eficiência
• O orçamento da empresa está sendo gerenciado de forma eficiente
• Um maior retorno sobre a receita ou ganho de lucro líquido pode ser esperado

Não existe uma solução definitiva para ter um CPA ideal, a regra é que os números sempre variam de acordo com o setor. Algumas empresas empregam palavras-chave que podem ter um CPC (custo por clique) mais alto, o que, por sua vez, gera um CPA mais alto. O mercado sempre dita o preço.

Por exemplo, os últimos dois anos mostraram que os benchmarks de anúncios do Google relatam o CPA médio de pesquisa atual em cerca de 48 $. O setor de busca do B2B é avaliado em 116$. A única maneira relevante de conhecer seu CPA real envolve, como sempre, testes no mundo real. Claro, isso não acontece com apenas um teste, pode até levar muitos meses para encontrar seu ponto ideal.

Diferentes canais e diferentes objetivos devem sempre ser testados, pois o CPA também pode variar de acordo com eles. Com os dados coletados dos testes de tráfego real, você está se aproximando de empregar boas estratégias de otimização de custo por aquisição. Mas primeiro, apenas para esclarecer as coisas para uma compreensão ainda mais suave da métrica de CPA, precisamos traçar uma linha divisória clara entre o custo por aquisição e o custo de aquisição do cliente.

Qual é a diferença entre CPA e CAC?

Tanto o CPA quanto o CAC são métricas importantes quando se trata de tomar as decisões mais benéficas em relação ao crescimento do seu negócio. Um equívoco comum é que estes podem ser usados ​​​​de forma intercambiável. Eles não podem.

O custo de aquisição do cliente não é o custo por aquisição. O que o CPA faz já está especificado, o que resta entender é que o CAC mede especificamente seu custo quando você deseja adquirir um novo cliente. Um cliente é um usuário pagante. O CPA aborda o ponto em que você está tentando obter possíveis usuários pagantes, conversões em potencial. Como tal, na hierarquia de relevância métrica, o CAC é mais alto e contém o CPA em si, juntamente com outros aspectos.

De certa forma, poderíamos dizer que o CPA se refere ao custo de aquisição de um não cliente, ou uma conversão potencial, enquanto o CAC se refere ao custo de aquisição de um cliente real . Apesar dessas duas métricas serem diferentes, no que diz respeito à hierarquia de métricas, o CPA mede o custo de indicadores importantes para seu CAC geral.

Iremos nos referir aos atuais modelos de negócios B2C e B2B para esclarecer melhor a diferença entre CPA e CAC, sempre levando em consideração que, ao contrário de um modelo B2B, os modelos B2C geralmente não exigem ciclos de venda, pois o tempo de conversão é mais rápido .

CPA B2C

• Custo por inscrição
• Custo por ativação
• Custo por inscrição
• Custo por lead

B2C CAC

• Custo por usuário pagante
• Custo por anunciante

CPA B2B

• Custo por inscrição
• Custo por lead
• Custo por inscrição
• Custo por ativação

B2B CAC

Custo por usuário pagante em um plano básico ou um plano profissional

Como calcular seu custo por aquisição

Com a diferença entre CPA e CAC fora do nosso caminho, é hora de focar em como calcular seu custo por aquisição e, eventualmente, como empregar estratégias eficientes que reduzem seu custo por aquisição. É claro que, em última análise, depende, como dito anteriormente, de qual é o seu modelo de negócios e qual definição de cliente você emprega.

Da mesma forma que o CPA é um componente do CAC, o CPA subordina outros conjuntos de métricas que são necessárias para determinar corretamente seu custo real por aquisição, como:

CR: taxa de conversão

AOV: valor médio do pedido

CPV: custo por visita

CLV: valor da vida útil do cliente

RECEITA

Em termos mais simples, a taxa de conversão (CR) é a porcentagem de pessoas que não apenas visitam seu site ou página de destino, mas convertem e se tornam clientes/clientes. O que um cliente/cliente significa diretamente depende do seu modelo de negócios e de quais produtos ou serviços você entrega.

Uma conversão nem sempre significa uma compra direta, pode ser apenas uma indicação de que um visitante está prestes a se tornar um cliente. É uma parte importante do custo por aquisição porque indica se suas campanhas de marketing são bem-sucedidas.

O valor médio do pedido (AOV) mantém guias sobre o valor médio gasto sempre que um cliente faz um pedido. Geralmente é calculado mensalmente e também pode ser chamado de valor médio mensal.

O CPV é uma das métricas mais recentes que começou a aumentar em utilidade nos últimos anos, pois indica aos anunciantes as novas visitas à loja, geralmente impulsionadas pela mídia (anúncios em vídeo que você precisa assistir por pelo menos X segundos, por exemplo).

O valor da vida útil do cliente também é fundamental para se ter uma ideia do seu CPA real, pois revela o quanto um cliente é valioso para uma empresa por um período ilimitado, considerando possíveis compras múltiplas futuras, não apenas a primeira. Em outras palavras, pode ser descrito como o lucro líquido total que pode ser obtido de um cliente entre sua compra inicial e um possível churn.

Fórmula de custo por aquisição

Depois que todos os itens acima foram levados em consideração para a saúde de longo prazo do seu negócio, em comparação, a fórmula padrão de custo por aquisição é bastante simples e fácil de usar.

Claro que o custo tem outra definição para cada negócio lá fora. Uma coisa é certa, calcular seu CPA permitirá que você reduza eventualmente o custo total de suas campanhas. Algumas empresas consideram que o custo de uma campanha é apenas o custo de uma campanha. Outros incluem suas despesas totais, que podem incluir os salários dos funcionários ou até mesmo as despesas gerais.

O que é um bom CPA?

Como visto ao longo do artigo, não há uma resposta clara e única quando se trata de definir o que é um bom custo por aquisição. Vou repetir: depende do que você define como seus custos e de como você define seus clientes. Independentemente disso, calcular seu custo por aquisição permite que você pague por resultados mais diretos e também compare o desempenho do canal com mais facilidade.

A regra geral é que quanto mais você dimensionar (você observa um aumento no seu volume de conversões), maior o seu CPA passará a ser. O CPA aumentará exponencialmente em um ponto, portanto, controlá-lo (reduzi-lo) se torna mais importante do que nunca. Você deseja mais conversões, mas o aumento nas conversões se torna mais caro do que você gostaria.

O número de conversões disponíveis para seu CPA atual é limitado. Digamos que você gere atualmente 500 usuários por mês a um custo médio por aquisição de US$ 50 e esse NÃO seja seu CPA máximo, portanto, pode haver espaço para mais usuários. Infelizmente, apenas um número limitado de pessoas pesquisa o que você está oferecendo.

Esses clientes em potencial podem estar interessados ​​em sua oferta, mas a mentalidade deles não está atualmente na fase de compra do funil de vendas. Digamos que eles estejam apenas procurando soluções e encontrem a sua, mas eles não convertem, continuam procurando mais.

Atrair esses usuários por meio de vários métodos (geralmente palavras de pesquisa menos relevantes) talvez gere 200 usuários a mais, mas, nesse caso, seu CPA pode acabar dobrando o valor inicial.

Para saber qual é o seu bom custo por aquisição é preciso conhecer o ponto de inflexão do seu CPA, aquele em que o volume adicional não traz vantagens para o negócio. Au contraire. É um princípio fundamental de marketing.

Como reduzir seu CPA

Reduzir seu custo por aquisição envolve uma série de estratégias que podem ter mais ou menos relevância, dependendo se você emprega um modelo de negócios B2B ou B2C, mas geralmente são acordadas:

• A melhoria das taxas de conversão
• O aumento do valor médio do seu pedido
• O incentivo às vendas repetidas

Seu foco principal é reduzir seu custo por aquisição a um ponto confortável, onde deve custar menos para adquirir um novo cliente do que você já gera de seus clientes existentes, em média. Você pode fazer isso por:

Excluindo tráfego irrelevante

Uma maneira direta de atingir esse objetivo é ser mais específico quando se trata de suas campanhas de marketing. Anunciar seus produtos ou serviços em um canal ou plataforma que pesquisas anteriores mostraram que seu público-alvo tende a usar reduzirá seu CPA, pois você está alcançando um público mais relevante e com maior probabilidade de conversão.

Venda focada

Outra maneira segura de diminuir seu CPA é garantir que sua oferta seja boa. Muito bom. Uma venda mais focada. Pode parecer uma ideia simples, mas a simplicidade costuma ser negligenciada. Caminhe essa milha extra quando se trata da natureza e disseminação de sua mensagem sobre seu produto ou serviço real. Isso diminuirá seu CPA.

Venda cruzada

Aumente a conscientização de suas ofertas por meio de e-mails oportunos. Se as recomendações forem baseadas em compras que seus clientes já fizeram, pontos de bônus para o seu negócio! Você já pode deduzir que isso significa que o valor da vida útil do seu cliente também aumentou. Se não, pelo menos recomende produtos que outros clientes compraram juntos com frequência. Essa estratégia é chamada de venda cruzada e é muito econômica.

Upselling

O cross-selling é um bom amigo do upselling. Com o cross-selling, você também pode acessar o upselling, o que significa recomendar produtos aos clientes que satisfaçam as mesmas necessidades, sendo direcionados para o que eles já estão procurando, mas são simplesmente melhores ou têm uma qualidade geralmente superior. As chances de os clientes pagarem um pouco mais pela qualidade agregada são bastante altas, eles só precisam de algum incentivo. Isso ajudará você a aumentar o valor médio do pedido, o que reduz diretamente o CPA.

Sempre pense com antecedência

O cross-selling e o upselling naturalmente levam à importância de pensar com antecedência. Há momentos em que um cliente não sabe exatamente que precisa de um produto até o momento em que o vê. Saber como tirar proveito disso dará ao seu negócio uma vantagem firme.

O valor de estar no controle do seu custo por aquisição

O custo por aquisição/ação é comprovadamente uma das métricas de marketing mais importantes. Ele tem o potencial de medir seus custos ao adquirir um cliente, pelo menos no nível da campanha, antes de ser usado no CAC geral.

Estar no controle de seu CPA lhe dá uma boa ideia sobre o retorno do seu investimento. O custo por é vital para qualquer tipo de negócio, pois fornece informações sobre o que fazer e o que não fazer de seus canais e campanhas atuais.

Reduzir seu CPA afeta positivamente sua receita, pois o leva a empregar estratégias que aumentam o retorno de cada compra realizada por um de seus clientes, o que é fundamental para qualquer negócio de sucesso.

Juntamente com essas métricas de marketing, certifique-se de conhecer os KPIs de marketing que você deve acompanhar com tudo o que aprendeu aqui.