獲得単価を追跡することの即時の利点

公開: 2020-04-30

獲得単価は、マーケティングキャンペーンの一般的な成功を判断する際に考慮しなければならない最も重要なマーケティング指標の 1 つです。

キャンペーンまたはチャネルレベルで有料顧客を獲得するための全体的なコストを測定します。 顧客獲得コスト (CAC)と混同しないでください。これは、後で簡単に説明する、もう 1 つの重要なマーケティング指標です。

獲得あたりのコスト (CPA)は、ビジネスの世界ではアクションあたりのコストとしても知られています。これらの用語は両方とも、記事全体で同じ意味で使用できます。獲得単価の最終目標は、製品またはサービスのマーケティングおよび広告キャンペーン全体におけるコンバージョン単価を測定することです。

獲得単価を追跡する必要があるのはなぜですか?

より正確には、獲得あたりのコストは、広告が訪問者のコンバージョンに成功した場合に、全体として広告にかかる費用を明らかにします。獲得あたりのコストを制御できるようになると、すぐに得られるメリットがたくさんあります。ビジネスにおいて、広告はターゲット市場にリーチする際に重要な役割を果たします。

一般的に、広告は、多かれ少なかれ最近の投資を補う方法と見なすことができます。ビジネスの成功は、ほとんどの場合、製品やサービスの宣伝方法にかかっています。

獲得あたりのコストを理解していないと、顧客獲得に過大な費用を支払うというリスクを常に抱えてビジネスを運営しています。どのビジネスも顧客を高く評価していますが、時には顧客を獲得するために必要以上にお金を払っていることに気付くことがあります。お客様。

ビジネスごとに異なるため、有効 CPA の計算はさらに重要になり、中心的なものになることもあります。長期的には、これは、ビジネスの長期的な成功に不可欠な堅実な顧客獲得戦略を作成するのに役立ちます.

広告キャンペーンが効率的であると考えるには、高いコンバージョン率を維持し、訪問者をクライアントにするための最小限の投資のように、全体的なマーケティング予算を削減することなく、CPA を可能な限り低いレートに下げる必要があります。現在の獲得単価がわかれば、会社の予算に合わせて投資を調整するだけでよいので、有料広告が最良の選択になります。

コンバージョン率の効率性に関しては、CPA が考慮すべき最も効率的な指標であることを理解することが重要です。広告キャンペーンを SEO の実践にさらすことで、CPA をより適切に知ることができます。

広告を掲載している場合、CPA が最適化されたアフィリエイトマーケティングソフトウェアを使用すると、費用対効果が高くなることが証明されています。達成。このソフトウェアは、訪問者 (潜在的なクライアントとも呼ばれます) に名前や電子メールアドレスを入力するように求めるフォームを使用して、CPA の見積もりを得るのに役立ちます。

さらに、獲得単価が効率的であることを確認するには、訪問者の目を引く広告を作成してクリックさせ、当面のクリックコンバージョン計算に追加できるようにする必要があります (CPC、またはコスト)クリックあたり）。

獲得あたりのコスト/アクションあたりのコストへの取り組みを開始するために使用する初期戦略に関係なく、投資収益率を判断できるようにパフォーマンスを追跡する必要があります。キャンペーンがうまくいかないようであれば、広告予算を増やすことを検討する必要があるかもしれません。

そのため、獲得単価を追跡することは、収入を増やすための非常に良い方法です。獲得あたりのコストを削減する方法を知ることは、さらに優れた方法です。最適な CPA 削減戦略については、後で説明します。

さまざまな市場での獲得単価

要約すると、獲得あたりのコストは、ビジネスが新規顧客を獲得するために費やす必要がある正確な金額のアイデアを提供します. CPA を低く抑えることは、次のことを直接示しています。

マーケティング、販売、顧客維持の分野で取り組んでいるイニシアチブが効率的に実行されている
会社の予算は現在効率的に管理されています
収益の増加または純利益の増加が期待できます

最適な CPA を得るための決まった解決策はありません。原則として、数字は業界ごとに常に異なります。一部のビジネスでは、より高い CPC (クリックあたりのコスト) を持つことができるキーワードを採用しているため、より高い CPA が得られます。市場は常に価格を決定します。

たとえば、ここ数年、Google 広告のベンチマークでは、現在の平均検索 CPA が約 48 ドルであることが示されています。 B2Bの検索部門は116ドルと評価されています。実際の CPA を知るための唯一の適切な方法は、いつものように実際のテストを行うことです。もちろん、これは 1 回のテストで起こるわけではなく、最適な場所を見つけるのに何ヶ月もかかることもあります。

異なるチャネルと異なる目標は常にテストする必要があります。CPA もそれらに応じて変化する可能性があるためです。実際のトラフィックのテストから収集されたデータを使用して、優れた獲得単価最適化戦略の採用に近づいています。しかし、最初に、CPA メトリクスをよりスムーズに理解するために物事を明確にするために、獲得あたりのコストと顧客獲得コストの間に明確な境界線を引く必要があります。

CPAとCACの違いは何ですか?

CPA と CAC はどちらも、ビジネスの成長に関して最も有益な意思決定を行う上で重要な指標です。よくある誤解は、これらを同じ意味で使用できるというものです。彼らがすることはできません。

顧客獲得コストは、獲得あたりのコストではありません。 CPA が行うことは既に指定されていますが、CAC は新規顧客を獲得したい場合のコストを具体的に測定するということを理解する必要があります。顧客は有料ユーザーです。 CPAは、潜在的な有料ユーザー、潜在的なコンバージョンを獲得しようとしているポイントに取り組みます. そのため、指標の関連性階層では、CAC が上位に位置し、他の側面とともに CPA 自体が含まれています。

ある意味で、CPA は非顧客または潜在的なコンバージョンを獲得するためのコストを指し、CAC は実際の顧客を獲得するためのコストを指すと言えます。これら 2 つの指標は異なりますが、指標の階層に関しては、CPA は CAC 全体の重要な指標のコストを測定します。

実際の B2C と B2B のビジネスモデルを参照して、CPA と CAC の違いをさらに明確にします。ただし、B2B モデルとは対照的に、B2C モデルはコンバージョン時間が速いため、通常は販売サイクルを必要としないことを常に考慮に入れます。 .

B2C CPA

登録あたりの費用
アクティベーションあたりのコスト
サインアップあたりの費用
リードあたりのコスト

B2C CAC

有料ユーザーあたりのコスト
広告主あたりの費用

B2B CPA

サインアップあたりの費用
リードあたりのコスト
登録あたりの費用
アクティベーションあたりのコスト

B2B CAC

ベーシックプランまたはプロプランの有料ユーザーあたりのコスト

獲得単価の計算方法

CPA と CAC の違いが理解できなくなったので、今度は獲得単価の計算方法と、最終的には獲得単価を削減する効率的な戦略の採用方法に焦点を当てます。もちろん、最終的には、前述のように、ビジネスモデルと、採用している顧客の定義によって異なります。

CPA が CAC の構成要素であるのと同じように、CPA は、実際のコンバージョン単価を正確に決定したい場合に必要な、次のような他の一連の指標に従属します。

CR:コンバージョン率

AOV:平均注文額

CPV:訪問あたりの費用

CLV：顧客生涯価値

収益

簡単に言えば、コンバージョン率 (CR)は、Web サイトまたはランディングページにアクセスするだけでなく、コンバージョンしてクライアント/顧客になる人の割合です。クライアント/顧客が何を意味するかは、ビジネスモデルと、提供する製品またはサービスに直接依存します。

コンバージョンは必ずしも直接の購入を意味するわけではなく、訪問者が顧客になろうとしていることを示しているだけです。これは、マーケティングキャンペーンが成功したかどうかを示すため、獲得単価の重要な部分です。

平均注文額 (AOV)は、顧客が注文するたびに費やされる平均額を把握します。通常は月単位で計算され、月平均値とも呼ばれます。

CPV は、ここ数年で有用性が増し始めた新しい指標の 1 つで、通常はメディア (たとえば、X 秒以上視聴する必要がある動画広告) によって引き起こされる新しい来店を広告主に示します。

顧客のライフタイムバリューは、実際の CPA を把握するための基本的な要素でもあります。最初の購入だけでなく、将来の複数回の購入の可能性を考慮して、顧客がビジネスにとってどれほど価値があるかを無期限に明らかにするからです。言い換えれば、最初の購入から顧客離れの可能性までの間に顧客から得ることができる総純利益として説明することができます。

獲得単価の計算式

上記のすべてがビジネスの長期的な健全性のために考慮された後、比較すると、標準の獲得単価の計算式は非常にシンプルで使いやすいものです。

CPA = キャンペーンの総費用 (マーケティング + 販売) / 総コンバージョン数 (顧客)

もちろん、コストには、そこにあるすべてのビジネスに別の定義があります。 1 つ確かなことは、CPA を計算することで、最終的にキャンペーンの総コストを下げることができるということです。一部の企業は、キャンペーンの費用は単なるキャンペーンの費用であると考えています。その他には、従業員の給与や間接費を含む総費用が含まれます。

良いコンバージョン単価とは?

この記事全体で見られるように、適切な獲得単価とは何かを定義する際に、明確で画一的な答えはありません。繰り返しますが、それはコストとして何を定義するか、また顧客をどのように定義するかによって異なります。とにかく、獲得単価を計算すると、より直接的な結果に対して支払うことができ、チャネルのパフォーマンスをより簡単に比較することもできます。

原則として、規模を拡大するほど (コンバージョン数の増加が見られる場合)、CPA が高くなり始めます。 CPA はある時点で指数関数的に上昇するため、それを制御する (削減する) ことがこれまで以上に重要になります。より多くのコンバージョンが必要ですが、コンバージョンの増加により、必要以上に費用がかかります。

現在の CPA で獲得できるコンバージョン数には限りがあります。現在、1 か月あたり平均 50 ドルの獲得コストで 500 人のユーザーを生成しており、これが最大 CPA ではないため、さらに多くのユーザーを獲得できる余地があるとします。残念ながら、あなたが提供しているものを検索する人は限られています。

これらの潜在的な顧客は、あなたのオファーに興味を持っている可能性がありますが、現在、彼らの考え方はセールスファネルの購入段階には入っていません。彼らが解決策を探しているだけで、たまたまあなたの解決策を見つけたとしましょう。

さまざまな方法 (通常は関連性の低い検索語) でそのようなユーザーを引き付けることで、おそらく 200 人以上のユーザーを獲得できますが、この場合、CPA は最初の金額の 2 倍になる可能性があります。

適切な獲得単価を知るには、CPA の転換点、つまり追加のボリュームがビジネスに何のメリットももたらさない転換点を知る必要があります。反対に。マーケティングの基本原則です。

コンバージョン単価を下げる方法

獲得単価の削減には、B2B ビジネスモデルと B2C ビジネスモデルのどちらを採用しているかに応じて、多かれ少なかれ関連性がある一連の戦略が含まれますが、それでも一般的には合意されています。

コンバージョン率の向上
平均注文額の増加
リピート販売の励み

あなたの主な焦点は、平均して、既存の顧客からすでに生成しているよりも、新しい顧客を獲得するためのコストが少なくて済むように、獲得あたりのコストを快適なポイントまで削減することです. これは次の方法で実行できます。

無関係なトラフィックの除外

この目標を達成する直接的な方法の 1 つは、マーケティングキャンペーンをより具体的にすることです。以前の調査で、ターゲットオーディエンスが使用する傾向があることが示されているチャネルまたはプラットフォームで製品やサービスを宣伝すると、コンバージョンの可能性が高い、より関連性の高いオーディエンスにリーチするため、CPA が減少します。

集中販売

CPA を下げるもう 1 つの安全な方法は、オファーが優れていることを確認することです。とてもいいです。より焦点を絞った販売。シンプルなアイデアのように思えるかもしれませんが、シンプルさは見過ごされがちです。実際の製品やサービスに関するメッセージの性質と広がりに関しては、さらに一歩進んでください。これにより、CPA が減少します。

クロスセリング

タイミングの良いメールでオファーの認知度を高めます。顧客がすでに行った購入に基づいて推奨事項が表示される場合、ビジネスにボーナスポイントが適用されます。これは、顧客の生涯価値も増加したことを意味するとすでに推測できます。そうでない場合は、少なくとも他の顧客がよく一緒に購入した製品をお勧めします。この戦略はクロスセリングと呼ばれ、非常に費用対効果が高いです。

アップセリング

クロスセルは、アップセルの良い友達です。クロスセルを使用すると、アップセルにアクセスすることもできます。これは、同じニーズを満たす顧客に製品を推奨することを意味し、顧客が既に探しているものをターゲットにしていますが、単に優れているか、一般的に高品質です. 追加された品質に対して顧客が多少の追加料金を支払う可能性はかなり高く、インセンティブが必要なだけです。これにより、平均注文額が増加し、CPA が直接削減されます。

常に事前に考える

クロスセルとアップセルは当然、事前に考えることが重要になります。顧客は、商品を見た瞬間までその商品が必要であることに正確に気付かない場合があります。これを活用する方法を知っていれば、ビジネスは確実に優位に立つことができます。

獲得単価を管理することの価値

獲得/アクションあたりのコストは、最も重要なマーケティング指標の 1 つであることが証明されています。全体的な CAC で使用される前に、少なくともキャンペーンレベルで顧客を獲得する際のコストを測定できる可能性があります。

CPA を管理することで、投資収益率についての良いアイデアが得られます。コストパーは、現在のチャネルとキャンペーンのすべきこととすべきでないことについての洞察を与えるため、あらゆる種類のビジネスにとって重要です。

CPA を下げると、収益にプラスの影響を与えます。これは、顧客の 1 人が行う各購入の利益を増やす戦略を採用するように促すためです。これは、ビジネスを成功させるための鍵です。

これらのマーケティングメトリクスに加えて、ここで学んだ他のすべてのことと併せて、常に把握しておくべきマーケティング KPI を把握しておいてください。