Воронки с высокой конверсией, которые сделают вас экспертом по продажам

Итак, что такое воронка продаж и зачем она нужна?

Воронка продаж или воронка конверсии — это сумма шагов, которые потенциальный клиент/посетитель выполняет на вашем сайте для достижения своей цели, соответствующей этапу пути их клиента. По сути, пользователь попадает на целевую страницу — из рекламы, писем или органического поиска — и вся дополнительная информация и страницы, на которые он направляется для достижения своей непосредственной цели, представляет собой воронку продаж.

На этом пути большая часть трафика, поступающего на ваш сайт, будет сбрасываться в разных точках, а на финальном этапе будет поступать лишь малая часть. Это объясняет форму воронки с большим верхом и меньшим дном.

Почему это происходит?

Существует множество причин — множество из них на вашей стороне, например, технические сбои, несоответствие между вашими объявлениями и вашими целевыми страницами или причины, связанные с клиентом. Это могут быть: посетитель просто ищет информацию, а не покупает; посетитель не знает, что у него есть проблема, которую может решить ваш продукт/услуга.

Все это означает, что посетитель еще не готов к покупке, поэтому подталкивать его в воронке сразу к покупке просто нецелесообразно и не принесет желаемого результата.

Воронки конверсии должны быть ориентированы на клиента . Их миссия состоит в том, чтобы привести потребности клиентов в соответствие с вашими потребностями на взаимовыгодной основе. Вам нужно постоянно полировать свои воронки конверсии, чтобы определить, где находятся «бреши» на этих путях, исправить их, предвидеть вопросы потенциального клиента и ответить на них еще до того, как он их спросит.

С вашей точки зрения, основная цель воронки конверсии — превратить как можно больше посетителей в платящих клиентов. Вот почему вам нужна воронка конверсии.

Хорошо, и что дальше?

Вопрос номер один заключается в том, как привлечь большую часть этих посетителей, чтобы они стали клиентами.

За счет воспитания свинца . То есть ответить на все вопросы, сомнения и опасения, которые могут возникнуть у потенциального клиента.

Почему взращивание лидов имеет значение?

Исследование Marketo подтверждает, что 96% посетителей, заходящих на ваш сайт, не готовы совершить покупку в этот момент.

Это огромно!

Реальность такова, что лиды, которые вообще не конвертируются, ложатся бременем на ваши маркетинговые расходы, и этот факт делает взращивание лидов одним из главных приоритетов любого бизнеса.

48% компаний подтверждают, что большая часть их потенциальных клиентов вовлечена в «длинный цикл».

Компании, которые лучше всего используют взращивание потенциальных клиентов, отмечают увеличение продаж на 50% и снижение затрат на 33%.

Основываясь на этих цифрах, вывод очевиден: пользователи будут доверять вам и покупать у вас только после того, как вы докажете, что уделяете большое внимание и предвосхищаете их потребности.

Итак, как создать воронку продаж?

Чтобы упростить процесс создания воронки продаж, вам необходимо четко определить некоторые детали, например: что вы хотите продавать через воронку? Как вы хотите продавать товар? Где найти квалифицированный трафик?

Какой продукт будет продавать ваша воронка?

Если у вас есть только один продукт/услуга, ответ очевиден.

Если у вас больше, вы должны принять решение. Стремитесь построить воронку для конкретной услуги/продукта, а не для общей. Например, писатель должен создавать воронку не для «услуг по написанию», а для «услуг по написанию контент-маркетинга для индустрии недвижимости».

Конкретность облегчит ваши усилия по определению этапов воронки.

Примите во внимание несколько критериев, таких как:

• Популярность товара/услуги
  
• Потенциал этого продукта/услуги для стимулирования продаж (продукт, который может привести к продаже других продуктов или услуг, требующих дополнительной работы)
  
• Легко продать

Как правило, воронка продаж должна продавать один товар/услугу.

Как вы продаете товар/услугу? Откуда?

В зависимости от специфики вашего бизнеса место, где вы размещаете свой питч, может быть разным:

• Длинные страницы продаж — для курсов, конференций
  
• Страницы с ценами - для книг, программных приложений, консультационных услуг.
  
• Страницы товаров – для интернет-магазинов

Где найти квалифицированный трафик?

Во-первых, вы можете рассчитывать на трафик, который у вас есть для вашего сайта или вашего списка адресов электронной почты (если он у вас есть). Ваши существующие посетители уже знают о вас и уже находятся где-то внутри этапов воронки.

Источники квалифицированного трафика:

• Существующий трафик
  
• Список подписчиков
  
• Органический трафик, созданный с помощью SEO, социальных сетей
  
• Платный трафик через рекламу
  
• Партнерские отношения с влиятельными лицами и другими специалистами в вашей отрасли

Теперь, когда вы разъяснили основы, начните с определения этапов воронки продаж:

Подлинное искусство конвертации означает поток и воронку, которые не заканчиваются продажей. Это постоянная миссия по охвату, сохранению и расширению клиентской базы ваших покупателей с использованием технологий, контент-маркетинга, социальных сетей, автоматизации электронной почты и т. д., чтобы лучше удовлетворить их потребности.

Это часть более широкой маркетинговой стратегии, которая сочетает в себе взращивание лидов, целевое поведение, использование тактики удержания и, в конце концов, получение рекомендаций.

Вот этапы воронки конверсии и соответствующая диаграмма:

Осведомленность

Интерес

Решение

Действие

Если вы проведете исследование, вы получите различные красивые версии, такие как эти:

Воронки продаж имеют логический ход — они начинаются с повышения осведомленности о вашем бренде и проблемах, которые он решает, захватывают интерес тех пользователей, которые ищут решение такой проблемы, внимательно направляют лидов к решению о покупке и доходят до финала. этап действия и покупки.

Каждому из этих этапов вы должны назначить соответствующие сообщения, ориентированные на покупателя:

Осведомленность

Вопрос в следующем: каков уровень осведомленности о моем потенциальном клиенте?

Этот этап является первой точкой контакта, вы должны представить свой бизнес, свою миссию и свое предложение. Вам нужно сообщить пользователям, что вы существуете.

Чаще всего это происходит при:

• Трафик перенаправляется на ваш сайт из рекламной кампании
  
• Обратные ссылки ведут на ваш сайт
  
• Ваш бизнес упоминается в видео, вебинаре или подкасте
  
• Молва распространяется — довольные клиенты защищают ваш бизнес
  
• Поисковые системы выделяют ваш бизнес в органическом поиске

Важно то, что осознание появляется, когда ваша деятельность появляется перед потенциальными лидами в местах, где они проводят время.

Со своей стороны, клиент может оказаться на так называемых различных стадиях осведомленности, в зависимости от признания, которое он имеет в отношении своей проблемы, существующих решений и роли вашего бренда.

Известный копирайтер Евгений Шварц выделил несколько стадий осознания:

Не в курсе : пользователь не считает, что у него есть проблема, не ищет решения и ничего не знает о вашем бренде.

Осведомлен о проблеме : пользователь подозревает, что у него есть проблема, но понятия не имеет о возможном решении.

Осознание решения : пользователь знает свою цель, но не знает, что ваш бренд может быть решением.

Осведомленность о продукте : пользователь знаком с вашим бизнесом и брендом, знает, что вы можете предложить решение, но еще не решил, что ваш продукт является для него лучшим вариантом. Пользователь рассматривает различные варианты.

Самый осведомленный : пользователь сделал выбор в пользу вашего продукта, и ему просто нужно совершить действие и купить.

Насколько длинна воронка продаж и сколько вам придется потрудиться, чтобы убедить потенциального клиента, сильно зависит от того, на каком уровне вышеперечисленного спектра он находится. Это относится как к отдельным частям покупательского пути, так и ко всей воронке продаж.

Если клиент находится в «полностью неосведомленной» позиции, конечно, воронка продаж будет длиннее и потребуются более убедительные элементы. Наилучший случай, с точки зрения продаж, — это наиболее осведомленная позиция, когда потенциальный клиент готов стать платным клиентом.

Изображение того, где потенциальный клиент находится на своем пути, поможет вам определить элементы, на которые клиент положительно реагирует, и продвинет его на шаг вперед в воронке.

С самого начала жизненно важно точно знать (исследования важны), каковы болевые точки и желания вашей аудитории.

На этом этапе вы должны указать, чем ваше решение является преимуществом для клиентов с разных точек зрения. Потенциальные клиенты находятся на разных этапах воронки продаж, и многосторонний подход может помочь привлечь больше потенциальных клиентов.

Вы должны показать потенциальному клиенту, какую ценность вы предоставляете и как вы собираетесь это сделать. Вы должны поставить на первое место то, что ценят клиенты, а не то, что вы считаете ценным.

Интерес

Вопрос в следующем: какая проблема устраняет мой продукт?

Как правило, вы продаете не сам продукт/услугу, а его преимущества, улучшения, которые он может внести в жизнь ваших клиентов.

Таким образом, необходимо четко изобразить проблемы и проблемы, которые ваш продукт решает для вашего клиента, и то, как он повлияет на его жизнь после устранения таких проблем.

Следовательно, вы должны сделать свою домашнюю работу и подробно изучить, какие болевые точки, желания, потребности ваших потенциальных клиентов, как они видят ваш продукт, какие проблемы возникают при его использовании, каковы их точные требования, какие сообщения находят отклик. лучше с вашей целевой аудиторией.

Спрашивайте своих клиентов, слушайте их, а также проверяйте форумы или сайты вопросов и ответов, такие как Quora, чтобы получить ответы. Четкое понимание потребностей ваших потенциальных клиентов и поведенческий таргетинг помогут вам в ваших начинаниях. Помните: вы поощряете действия, которые помогут вашим потенциальным клиентам решить их проблемы, а взамен вы повышаете узнаваемость своего бренда.

Использование точных слов, которые клиенты используют для описания своей ситуации, оказалось наиболее надежным вариантом, поскольку это помогает повысить конверсию.

Говорите со своей аудиторией на их языке своими словами о своем предложении, чем оно ценно, чем оно отличается от ваших конкурентов, чем оно лучше альтернативы. Определите и ответьте на все возражения и опасения, которые могут возникнуть у вашего покупателя, еще до того, как появятся вопросы.

Чтобы создать воронку продаж с высокой конверсией, вам необходимо рассказать своей аудитории о преимуществах вашего предложения.

Создавайте информативные статьи в своем блоге, делайте видеодемонстрации, учебные пособия или отзывы, чтобы подчеркнуть ценность, которую вы предлагаете. Начните разговор, покажите своим потенциальным клиентам, что вы всегда открыты для обсуждения и выслушивания их проблем, что с вами легко связаться, что вам действительно небезразлично. Запросите обратную связь. Завоевать их доверие.

Чаще всего явным признаком заинтересованности является подписка на вашу рассылку. Если посетитель вашего сайта дает вам свою электронную почту, например, в обмен на халяву, это явное доказательство заинтересованности.

Активный интерес имеет решающее значение для перехода на следующий уровень воронки конверсии.

Вернемся к нашему примеру, вот отрывок из длинной страницы продаж.

Решение

Вопрос в том, какая основная потребность/желание заставит моего потенциального клиента принять решение?

Этот этап связан с представлением потенциальных клиентов вашего предложения в такой убедительной манере, чтобы заставить их решить, покупать они или нет.

Процесс принятия решения зависит от целей и желаний ваших потенциальных клиентов. Даже если их проблемы и проблемы требуют решения, их эмоциональные потребности являются реальным спусковым крючком для принятия решения.

Ваше сообщение, чтобы быть эффективным, должно обращаться к этим глубоким эмоциональным потребностям, преимущества вашего предложения должны доставляться на этом уровне. Что-то вроде «мы лучшие в мире» или «мы экономим ваши деньги» недостаточно актуальны.

Вы должны копнуть глубже, чтобы найти содержательные ответы. Один из способов выяснить это — спрашивать, почему, пока не останется вопросов.

Практически это процесс продажи. Есть бесконечные варианты достижения этой стадии. Вот некоторые способы:

• Регистрация на вебинар
  
• Подробная страница продаж, показывающая преимущества вашего предложения, затрагивающая эмоциональные потребности, демонстрирующая социальное доверие и отзывы.
  
• Планирование бесплатной консультации, где вы говорите о своем предложении
  
• Серия электронных писем для подготовки потенциальных клиентов к продаже

Убедительная часть работы от Self Publishing School с отзывами по категориям, ответами, гарантией и часто задаваемыми вопросами:

Действие

Вопрос в следующем: почему мой потенциальный клиент все еще колеблется? Есть еще нерешенные проблемы?

Это этап покупки. Потенциальные клиенты, достигшие этого этапа, будут разделены на две категории:

• Те, что готовы покупать, действовать и становиться клиентами
  
• Те, которые не готовы покупать, и их нужно взращивать дальше

Не все потенциальные клиенты, достигшие этой стадии, купят, большинство из них этого не сделает, такова реальность. У них все еще будут колебания по разным причинам, начиная от недоверия к вам и заканчивая неуверенностью в том, что им действительно нужен ваш продукт. Нравится вам это или нет, ваши посетители будут сомневаться в покупке у вас.

Вашей задачей будет свести к минимуму эти колебания, отображая ожидаемую информацию на правильной фазе воронки. И как вы это находите? Что сказать на каком этапе? Что ж, исследование клиентов здесь, чтобы помочь вам узнать, что сказать, когда, а также что заставляет ваших посетителей останавливаться и бездействовать.

После прохождения вышеупомянутых этапов, от информирования клиентов о вашем бизнесе, от повышения их интереса до того, чтобы они в той или иной форме взаимодействовали с вашим брендом, настал момент подать заявку на продажу.

Теперь ваши потенциальные клиенты должны быть готовы доверять вам и вашему бизнесу. Используйте мощные привлекающие внимание призывы к действию в электронной почте, объявлениях и на страницах продаж. Предлагайте стимулы, побуждающие к покупке, например, ограниченные скидки (скидка 20 %, если вы покупаете в течение следующих 15 минут) или бесплатные бонусы.

Клиент купил, конец истории! Верно ?!

Неправильный!! Вы должны продолжать привлекать своих клиентов и превращать их в евангелистов вашего предложения.

А для тех, кто в конце концов не купил, вы должны продолжить свои усилия, внедрив маркетинговую последовательность. Отправьте им серию электронных писем с ценной информацией и предложите другой товар из вашей воронки продаж. Не упускайте такую ​​возможность!

Воронки конверсии находятся в постоянном цикле изменения, поскольку клиенты меняют свои ожидания, и вы должны адаптировать свою воронку к новым меняющимся условиям. Улучшение пользовательского опыта должно быть для вас главным приоритетом.

Что сделает ваш текст более убедительным?

• Избегайте двусмысленности, будьте ясны и кратки, люди лучше реагируют, когда сталкиваются с известными и рассчитанными рисками.
  
• Ясный и понятный язык лучше сложного, люди больше доверяют тому, что могут понять быстро.
  
• Коротко и мило, оставайтесь сосредоточенными и целеустремленными.

Проверьте свою воронку

После создания и обустройства воронки вы всегда должны искать способы ее улучшить. И тестирование — лучший способ сделать это. Имейте в виду, что вы должны сосредоточиться на каждом этапе воронки, а не только на этапе осознания. Заключительный этап покупки также более чем важен.

Поскольку у вас может быть несколько страниц, требующих тестирования, вам необходимо отфильтровать их и расставить приоритеты. Начните с самых эффективных и по возможности улучшайте их. Взгляните на потребности реализации: легко ли это сделать или сложно с технической точки зрения и требует много времени? Какую ценность конверсии принесли эти модификации? Насколько вероятно, что у вас будет больше потенциальных клиентов?

При условии, что вы выбираете, какие страницы должны быть протестированы, они должны быть запущены, а результаты должны отслеживаться.

Во-первых, вы должны установить реалистичные цели конверсии и выбрать систему отслеживания, например Google Analytics. Аналитика отслеживает пользователей на вашем сайте и предоставляет ряд сведений, таких как источники посетителей, сколько времени они проводят на вашем сайте, из какой они страны, какое устройство и браузер они используют для подключения.

Такие инструменты, как Google Analytics, помогут вам в тестировании, уточнении и оптимизации воронки продаж.

Вот он — план игры, который превратит вашу следующую воронку в путешествие, которое вдохновит ваших клиентов и умножит ваши продажи.

Статья «Воронки с высокой конверсией, которые сделают вас экспертом по продажам» была впервые опубликована на Marketingdigibook.com.