Hochkonvertierende Trichter, die Sie zum Verkaufsexperten machen

Also, was ist ein Verkaufstrichter und warum brauchen Sie ihn?

Ein Verkaufstrichter oder Konversionstrichter ist eine Summe von Schritten, die ein Interessent/Besucher auf Ihrer Website zu seinem Zweck verfolgt, der der Phase seiner Kundenreise entspricht. Im Wesentlichen gelangt der Benutzer auf eine Zielseite – von Anzeigen, E-Mails oder der organischen Suche – und alle zusätzlichen Informationen und Seiten, auf die er gelenkt wird, um sein unmittelbares Ziel zu erreichen, sind ein Verkaufstrichter.

Auf diesem Weg wird ein großer Teil des Traffics, der auf Ihrer Website ankommt, an verschiedenen Punkten abfallen und im Endstadium nur noch ein kleiner Teil ankommen. Dies erklärt die Form des Trichters mit einer größeren Oberseite und einer kleineren Unterseite.

Warum passiert das?

Es gibt eine Fülle von Gründen – einige davon auf Ihrer Seite, wie technische Störungen, Inkohärenz zwischen Ihren Anzeigen und Ihren Zielseiten oder kundenbezogene Gründe. Diese könnten sein: Der Besucher sucht nur nach Informationen, er möchte nicht kaufen; Der Besucher ist sich nicht bewusst, dass er ein Problem hat, das Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung lösen könnte.

All dies bedeutet, dass der Besucher noch nicht kaufbereit ist. Ihn in einen Trichter zu drängen, um sofort zu kaufen, ist einfach nicht angemessen und wird nicht die gewünschten Ergebnisse bringen.

Die Konversionstrichter sollten kundenzentriert aufgebaut sein . Ihre Mission ist es, die Bedürfnisse der Kunden auf eine Win-Win-Weise mit Ihren Bedürfnissen in Einklang zu bringen. Sie müssen Ihre Konversionstrichter kontinuierlich aufpolieren, um die „Brüche“ in diesen Pfaden zu identifizieren, sie zu beheben und die Fragen eines potenziellen Kunden zu antizipieren und zu beantworten, noch bevor er fragt.

Aus Ihrer Sicht besteht der Hauptzweck eines Conversion-Funnels darin, möglichst viele Besucher in zahlende Kunden umzuwandeln. Aus diesem Grund benötigen Sie einen Conversion-Funnel.

Ok, und was kommt als nächstes?

Die wichtigste Frage ist, wie Sie einen größeren Teil dieser Besucher dazu bringen, Kunden zu werden.

Durch Lead Nurturing . Das bedeutet, alle Fragen, Zweifel und Bedenken zu beantworten, die ein potenzieller Kunde haben könnte.

Warum die Pflege von Leads zählt

Eine Untersuchung von Marketo bestätigt, dass 96 % der Besucher, die Ihre Website besuchen, in diesem Moment nicht bereit sind, etwas zu kaufen.

Das ist riesig!

Tatsache ist, dass Leads, die überhaupt nicht konvertiert werden, Ihre Marketingausgaben belasten, was die Führung von Leads zu einer der obersten Prioritäten jedes Unternehmens macht.

48 % der Unternehmen bestätigen, dass ein großer Teil ihrer Leads in „Long Cycle“ Nurturing involviert ist.

Unternehmen, die Lead Nurturing am besten einsetzen, beobachten eine Umsatzsteigerung von 50 % und eine Reduzierung der Kosten um 33 %.

Basierend auf diesen Zahlen ist die Schlussfolgerung offensichtlich: Benutzer werden Ihnen vertrauen und nur dann von Ihnen kaufen, wenn Sie beweisen, dass Sie ihren Bedürfnissen große Aufmerksamkeit schenken und sie antizipieren.

Also, wie erstellt man einen Verkaufstrichter?

Um den Prozess der Erstellung Ihres Verkaufstrichters zu vereinfachen, müssen Sie einige Details klar festlegen, z. B.: Was möchten Sie über den Trichter verkaufen? Wie möchten Sie das Produkt verkaufen? Wo finden Sie den qualifizierten Verkehr?

Welches Produkt wird Ihr Trichter verkaufen?

Wenn Sie nur ein Produkt/eine Dienstleistung haben, ist die Antwort offensichtlich.

Wenn Sie mehr haben, sollten Sie eine Entscheidung treffen. Versuchen Sie, einen Trichter für eine bestimmte Dienstleistung/ein bestimmtes Produkt zu erstellen, nicht für einen allgemeinen. Zum Beispiel sollte ein Autor nicht in Betracht ziehen, einen Trichter für „Schreibdienste“ aufzubauen, sondern für „Content-Marketing-Schreibdienste für die Immobilienbranche“.

Spezifisch zu sein, wird Ihre Bemühungen bei der Definition der Phasen des Trichters erleichtern.

Berücksichtigen Sie mehrere Kriterien wie:

• Popularität eines Produkts/einer Dienstleistung
  
• Potenzial dieses Produkts/dieser Dienstleistung zur Umsatzsteigerung (ein Produkt, das zum Verkauf anderer Produkte oder Dienstleistungen führen kann, die mehr Arbeit erfordern)
  
• Einfach zu verkaufen

Als allgemeine Regel sollte ein Verkaufstrichter ein Produkt/eine Dienstleistung verkaufen.

Wie verkaufen Sie das Produkt/die Dienstleistung? Wovon?

Abhängig von der Besonderheit Ihres Unternehmens ist der Ort, an dem Sie Ihren Pitch platzieren, unterschiedlich:

• Langform-Verkaufsseiten – für Kurse, Konferenzen
  
• Preisseiten – für Bücher, Softwareanwendungen, Beratungsdienste
  
• Produktseiten – für Online-Shops

Wo finden Sie den qualifizierten Verkehr?

Erstens können Sie sich auf den Verkehr verlassen, den Sie für Ihre Website oder Ihre E-Mail-Liste (falls vorhanden) haben. Ihre bestehenden Besucher wissen bereits von Ihnen und befinden sich bereits irgendwo in den Stufen des Trichters.

Quellen für qualifizierten Traffic sind:

• Vorhandener Verkehr
  
• Abonnentenliste
  
• Organischer Traffic, generiert mit SEO, Social Media
  
• Bezahlter Traffic durch Anzeigen
  
• Partnerschaften mit Influencern und anderen Spezialisten Ihrer Branche

Nachdem Sie nun die Grundlagen geklärt haben, beginnen Sie mit der Definition der Phasen des Verkaufstrichters:

Echte Konvertierungskunst bedeutet einen Fluss und einen Trichter, der nicht mit einem Verkauf endet. Es ist eine fortwährende Mission, die Persona-Basis Ihrer Käufer zu erreichen, zu erhalten und zu erweitern, indem Sie Technologie, Content-Marketing, soziale Medien, E-Mail-Automatisierung usw. einsetzen, um ihre Bedürfnisse besser zu befriedigen.

Es ist Teil einer umfassenderen Marketingstrategie, die Lead-Pflege kombiniert, auf Verhaltensweisen abzielt, Bindungstaktiken einsetzt und am Ende Empfehlungen erhält.

Hier sind die Phasen eines Conversion-Funnels und ein relevantes Diagramm:

Bewusstsein

Interesse

Entscheidung

Handlung

Wenn Sie recherchieren, erhalten Sie verschiedene gut aussehende Versionen wie diese:

Die Verkaufstrichter haben einen logischen Ablauf – sie beginnen damit, Aufmerksamkeit für Ihre Marke und die Probleme zu schaffen, die sie löst, wecken das Interesse der Benutzer, die nach einer Lösung für ein solches Problem suchen, führen den Lead aufmerksam zu einer Kaufentscheidung und landen im Finale Phase des Handelns und Kaufens.

Jeder dieser Phasen müssen Sie entsprechende Botschaften zuweisen, die käuferzentriert sind:

Bewusstsein

Die Frage ist: Wie hoch ist der Bekanntheitsgrad meines Interessenten?

Diese Phase ist der erste Kontaktpunkt, Sie müssen Ihr Unternehmen, Ihre Mission und Ihr Angebot präsentieren. Sie müssen die Benutzer darüber informieren, dass Sie existieren.

Meistens passiert dies, wenn:

• Traffic wird von einer Werbekampagne auf Ihre Website umgeleitet
  
• Backlinks verlinken auf Ihre Seite
  
• Ihr Unternehmen wird in einem Video, Webinar oder Podcast erwähnt
  
• Mundpropaganda verbreitet sich – zufriedene Kunden werben für Ihr Unternehmen
  
• Suchmaschinen platzieren Ihr Unternehmen in der organischen Suche

Das Wesentliche ist, dass das Bewusstsein entsteht, wenn Ihre Aktivität vor potenziellen Leads an Orten erscheint, an denen sie Zeit verbringen.

Auf seiner Seite kann sich der Kunde in so genannten verschiedenen Bewusstseinsstufen befinden, abhängig von der Wahrnehmung, die er zu seinem Problem, bestehenden Lösungen und der Rolle Ihrer Marke hat.

Der berühmte Werbetexter Eugene Schwartz hat mehrere Bewusstseinsstufen aufgezeigt:

Nicht bewusst : Der Benutzer denkt nicht, dass er ein Problem hat, noch sucht er nach einer Lösung und weiß nichts über Ihre Marke

Problembewusstsein : Der Benutzer vermutet, dass er ein Problem hat, aber keine Ahnung von einer möglichen Lösung

Lösungsbewusst : Der Benutzer kennt seinen Zweck, weiß aber nicht, dass Ihre Marke eine Lösung sein kann.

Produktbewusst : Der Benutzer ist mit Ihrem Unternehmen und Ihrer Marke vertraut, weiß, dass Sie eine Lösung anbieten können, hat sich aber noch nicht entschieden, dass Ihr Produkt die beste Option für ihn ist. Der Benutzer erwägt verschiedene Optionen.

Das Wichtigste : Der Nutzer hat sich für Ihr Produkt entschieden und muss nur noch handeln und kaufen.

Wie lang der Verkaufstrichter ist und wie viel Sie arbeiten müssen, um den potenziellen Kunden zu überzeugen, hängt stark davon ab, auf welcher Ebene des oben genannten Spektrums er sich befindet. Dies bezieht sich sowohl auf einzelne Teile der Buyer’s Journey als auch auf den gesamten Funnel.

Wenn der Kunde die „völlig ahnungslose“ Position ist, wird der Verkaufstrichter natürlich länger und es werden überzeugendere Elemente benötigt. Aus Verkaufssicht ist der beste Fall die bewussteste Position, wenn der Interessent bereit ist, zahlender Kunde zu werden.

Die Darstellung, wo sich der potenzielle Kunde auf seiner Reise befindet, hilft Ihnen, Elemente zu identifizieren, auf die der Kunde positiv reagiert, und bringt ihn im Trichter einen Schritt weiter.

Von Anfang an ist es wichtig, genau zu wissen (Recherche ist wichtig), was die Schmerzpunkte und Wünsche Ihres Publikums sind.

An dieser Stelle müssen Sie aus verschiedenen Perspektiven darlegen, wie Ihre Lösung für den Kunden von Nutzen ist. Potenzielle Kunden befinden sich in verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters, und ein multidirektionaler Ansatz kann dazu beitragen, qualifiziertere Leads zu generieren.

Sie müssen einem potenziellen Kunden zeigen, welchen Wert Sie liefern und wie Sie es tun werden. Sie müssen etwas voranstellen, das Kunden schätzen, und nicht das, was sie Ihrer Meinung nach als wertvoll erachten.

Interesse

Die Frage ist: Welches Problem behebt mein Produkt?

Als allgemeine Idee ist das, was Sie verkaufen, nicht das Produkt/die Dienstleistung selbst, sondern ihre Vorteile, die Verbesserungen, die sie in das Leben Ihrer Kunden bringen können.

Daher ist es zwingend erforderlich, die Probleme und Probleme, die Ihr Produkt für Ihren Kunden löst, klar darzustellen und wie es sich auf sein Leben auswirken wird, nachdem solche Probleme beseitigt wurden.

Folglich müssen Sie Ihre Hausaufgaben machen und im Detail suchen, welche Schmerzpunkte, Wünsche und Bedürfnisse Ihre Interessenten haben, wie sie Ihr Produkt sehen, welche Probleme bei der Verwendung auftreten, welche genauen Anforderungen sie haben, welche Botschaften ankommen besser mit Ihrer Zielgruppe.

Fragen Sie Ihre Kunden, hören Sie ihnen zu und schauen Sie auch in Foren oder Frage-und-Antwort-Sites wie Quora nach, um Antworten zu erhalten. Ein ausgeprägtes Verständnis für die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden und verhaltensorientiertes Targeting werden Sie bei Ihren Bemühungen unterstützen. Denken Sie daran: Sie fördern Maßnahmen, um Ihren Interessenten bei der Lösung ihrer Probleme zu helfen, und unterstützen im Gegenzug Ihre Markenbekanntheit.

Es hat sich als die zuverlässigste Option erwiesen, die genauen Worte zu verwenden, mit denen Kunden ihre Situation beschreiben, da dies zur Verbesserung der Conversions beiträgt.

Sprechen Sie Ihr Publikum in seiner Sprache mit eigenen Worten über Ihr Angebot an, warum ist es wertvoll, wie unterscheidet es sich von Ihrer Konkurrenz, warum ist es eine bessere Alternative. Identifizieren und beantworten Sie alle Einwände und Ängste Ihrer Käuferpersönlichkeit, noch bevor ihre Fragen auftauchen.

Um einen Verkaufstrichter mit hoher Konversion zu generieren, müssen Sie Ihr Publikum über die Vorteile Ihres Angebots aufklären.

Erstellen Sie informative Artikel in Ihrem Blog, machen Sie Videodemonstrationen, Tutorials oder Testimonials, um den Wert zu betonen, den Sie anbieten. Öffnen Sie die Konversation, zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden, dass Sie immer offen für Diskussionen sind und ihre Probleme anhören und dass Sie leicht zu erreichen sind und sich wirklich um sie kümmern. Bitten Sie um Feedback. Gewinnen Sie ihr Vertrauen.

Meistens ist ein klares Zeichen des Interesses das Abonnieren Ihrer E-Mail-Liste. Wenn Ihnen ein Besucher Ihrer Website seine E-Mail-Adresse gibt, beispielsweise im Austausch gegen ein Werbegeschenk, ist dies ein klarer Beweis für sein Interesse.

Funkelndes Interesse ist entscheidend für die Migration auf die nächste Stufe des Conversion Funnels.

Zurück zu unserem Beispiel hier der Auszug aus der langen Verkaufsseite.

Entscheidung

Die Frage ist: Was ist der wichtigste Bedarf/Wunsch, der meinen potenziellen Kunden dazu bringt, sich zu entscheiden?

In dieser Phase geht es darum, Interessenten Ihr Angebot so überzeugend zu präsentieren, dass sie entscheiden, ob sie kaufen oder nicht.

Der Entscheidungsprozess hängt von den Absichten und Wünschen Ihrer Interessenten ab. Auch wenn ihre Probleme und Kämpfe diejenigen sind, die eine Lösung erfordern, sind ihre emotionalen Bedürfnisse der eigentliche Auslöser der Entscheidung.

Ihre Botschaft sollte, um effektiv zu sein, diese tiefen emotionalen Bedürfnisse ansprechen, die Vorteile Ihres Angebots sollten auf dieser Ebene liegen. Etwas wie „Wir sind die Besten der Welt“ oder „Wir sparen Ihnen Geld“ ist nicht relevant genug.

Man muss tiefer graben, um aussagekräftige Antworten zu finden. Eine Möglichkeit, dies herauszufinden, besteht darin, nach dem Warum zu fragen, bis keine Fragen mehr übrig sind.

Praktisch ist dies ein Verkaufsprozess. Es gibt unendlich viele Möglichkeiten, in dieser Phase anzukommen. Einige Möglichkeiten sind:

• Anmeldung zu einem Webinar
  
• Eine lange Verkaufsseite, die die Vorteile Ihres Angebots anzeigt, emotionale Bedürfnisse berührt, soziales Vertrauen und Zeugnisse zeigt
  
• Vereinbaren Sie einen kostenlosen Beratungstermin, bei dem Sie über Ihr Angebot sprechen
  
• Eine E-Mail-Serie, um den Lead für den Verkauf aufzuwärmen

Der überzeugende Werkteil von Self Publishing School, mit Erfahrungsberichten zu Kategorien, Antworten, Garantie und häufig gestellten Fragen:

Handlung

Die Frage ist: Warum zögert mein Interessent immer noch? Gibt es noch ungelöste Bedenken?

Dies ist die Einkaufsphase. Interessenten, die in dieser Phase ankommen, werden in zwei Kategorien eingeteilt:

• Diejenigen, die bereit sind zu kaufen, zu handeln und Kunden zu werden
  
• Diejenigen, die nicht bereit sind zu kaufen, und Sie müssen sie weiter pflegen

Nicht alle Interessenten, die in dieser Phase angekommen sind, werden kaufen, die meisten werden es nicht, das ist die Realität. Sie werden immer noch zögern, aus verschiedenen Gründen, die von mangelndem Vertrauen bis hin zu nicht wirklicher Überzeugung reichen, dass sie Ihr Produkt brauchen. Ob es Ihnen gefällt oder nicht, Ihre Besucher werden zögern, bei Ihnen zu kaufen.

Es wird Ihre Aufgabe sein, diese Bedenken zu minimieren, indem Sie die erwarteten Informationen in der richtigen Phase des Trichters anzeigen. Und wie findest du das? Was ist in welcher Phase zu sagen? Nun, die Kundenforschung soll Ihnen dabei helfen, herauszufinden, was Sie sagen sollen, wann und auch, was Ihre Besucher dazu bringt, zu stoppen und nicht zu handeln.

Nachdem Sie die oben genannten Phasen durchlaufen haben, von der Information der Kunden über Ihr Unternehmen, von der Steigerung ihres Interesses bis hin zur Interaktion mit Ihrer Marke, ist es an der Zeit, um den Verkauf zu bitten.

Jetzt sollten Ihre Interessenten darauf vorbereitet sein, Ihnen und Ihrem Unternehmen zu vertrauen. Verwenden Sie leistungsstarke, aufmerksamkeitsstarke Calls-to-Action in E-Mails, Anzeigen und Verkaufsseiten. Bieten Sie Anreize, um das Kaufbedürfnis zu steigern, wie z. B. begrenzte Rabatte (20 % Rabatt, wenn Sie in den nächsten 15 Minuten einkaufen) oder kostenlose Boni.

Der Kunde hat gekauft, Ende der Geschichte! Richtig ?!

Falsch!! Sie sollten Ihre Kunden weiterhin einbeziehen und sie zu Evangelisten Ihres Angebots machen.

Und für diejenigen, die schließlich nicht gekauft haben, müssen Sie Ihre Bemühungen fortsetzen, indem Sie eine Marketingsequenz einführen. Senden Sie ihnen eine Reihe von E-Mails mit wertvollen Informationen und schlagen Sie einen anderen Artikel aus Ihren Verkaufstrichtern vor. Vergeuden Sie nicht eine solche Gelegenheit!

Die Conversion-Trichter befinden sich in einem kontinuierlichen Änderungszyklus, da Kunden ihre Erwartungen ändern und Sie Ihren Trichter an die neuen, sich ändernden Bedingungen anpassen sollten. Die Verbesserung der Benutzererfahrung sollte für Sie oberste Priorität haben.

Was wird Ihre Kopie überzeugender machen?

• Vermeiden Sie Mehrdeutigkeiten Seien Sie klar und prägnant, Menschen reagieren besser, wenn sie bekannten und kalkulierten Risiken ausgesetzt sind.
  
• Eine klare und gemeinsame Sprache ist besser als komplex, die Menschen vertrauen eher dem, was sie schnell verstehen können.
  
• Kurz und bündig, bleib fokussiert und beim Objekt.

Testen Sie Ihren Trichter

Nachdem Sie Ihren Trichter erstellt und eingerichtet haben, sollten Sie immer nach Möglichkeiten suchen, ihn zu verbessern. Und Testen ist die beste Methode, dies zu tun. Seien Sie sich bewusst, dass Sie sich auf jede Phase des Trichters konzentrieren sollten, nicht nur auf die Bewusstseinsphase. Die letzte Kaufphase ist ebenfalls mehr als wichtig.

Da Sie möglicherweise mehrere Seiten haben, die getestet werden müssen, müssen Sie sie filtern und priorisieren. Beginnen Sie mit der besten Leistung und verbessern Sie sie, wenn möglich. Werfen Sie einen Blick auf die Umsetzungsnotwendigkeiten: Sind sie aus technischer Sicht einfach oder herausfordernd und erfordern viel Zeit? Welchen Konversionswert bringen diese Modifikationen? Wie wahrscheinlich ist es, dass mehr potenzielle Kunden konvertieren?

Vorausgesetzt, Sie wählen aus, welche Seiten getestet werden sollen, sollten sie live gehen und die Ergebnisse nachverfolgt werden.

Zunächst müssen Sie einige realistische Conversion-Ziele festlegen und ein Tracking-System wie Google Analytics auswählen. Analytics verfolgt die Benutzer auf Ihrer Website und liefert eine Reihe von Informationen wie Besucherquellen, wie lange sie auf Ihrer Website verbringen, aus welchem ​​​​Land sie kommen, welches Gerät und welchen Browser sie verwenden, um eine Verbindung herzustellen.

Tools wie Google Analytics unterstützen Sie beim Testen, Verfeinern und Optimieren Ihres Funnels.

Hier haben Sie es – einen Spielplan, um Ihren nächsten Trichter in eine Reise zu verwandeln, die Ihre Kunden inspiriert und Ihren Umsatz vervielfacht.

Der Artikel „High Conversion Funnels That Will Make You a Sales Expert“ wurde erstmals auf Marketingdigibook.com veröffentlicht