Des entonnoirs à conversion élevée qui feront de vous un expert en vente

Alors, qu'est-ce qu'un entonnoir de vente et pourquoi en avez-vous besoin ?

Un entonnoir de vente ou un entonnoir de conversion est une somme d'étapes qu'un prospect/visiteur suit à travers votre site vers son objectif correspondant à l'étape de son parcours client. Essentiellement, les utilisateurs arrivent sur une page de destination - à partir d'annonces, de courriers ou de recherche organique -, et toutes les informations et pages supplémentaires qui lui sont dirigées pour atteindre son objectif immédiat constituent un entonnoir de vente.

Le long de ce chemin, une grande partie du trafic qui arrive sur votre site, tombera en différents points et à l'étape finale n'arrivera qu'une petite partie. Ceci explique la forme de l'entonnoir, avec un haut plus grand et un bas plus petit.

Pourquoi cela arrive-t-il?

Il y a pléthore de raisons – un tas d'entre elles de votre côté comme des dysfonctionnements techniques, des incohérences entre vos annonces et vos pages de destination, ou des raisons liées au client. Ceux-ci pourraient être : le visiteur recherche simplement des informations, il ne cherche pas à acheter ; le visiteur n'est pas conscient qu'il a un problème que votre produit/service pourrait résoudre.

Tout cela signifie que le visiteur n'est pas encore prêt à acheter, donc le pousser dans un entonnoir pour acheter tout de suite n'est tout simplement pas approprié et n'apportera pas les résultats que vous souhaitez.

Les entonnoirs de conversion doivent être conçus de manière à être centrés sur le client . Leur mission est d'aligner les besoins des clients avec vos besoins, d'une manière gagnant-gagnant. Vous devez peaufiner en permanence vos entonnoirs de conversion pour identifier où se situent les "brèches" dans ces chemins, les corriger et anticiper les questions d'un client potentiel et y répondre avant même qu'il ne les pose.

De votre point de vue, l'objectif principal d'un entonnoir de conversion est de convertir autant de visiteurs que possible en clients payants. C'est pourquoi vous avez besoin d'un entonnoir de conversion.

D'accord, et la suite ?

La question numéro un est de savoir comment attirer une plus grande partie de ces visiteurs à devenir des clients.

Grâce au lead nurturing . Cela signifie répondre à toutes les questions, doutes et préoccupations qu'un client potentiel pourrait avoir.

Pourquoi nourrir les prospects compte-t-il ?

Une recherche de Marketo confirme que 96% des visiteurs arrivant sur votre site ne sont pas prêts à acheter à ce moment-là.

C'est énorme!

La réalité est que les prospects qui ne se convertissent pas du tout sont un fardeau pour vos dépenses de marketing, ce qui propulse le développement des leaders parmi les principales priorités de toute entreprise.

48% des entreprises confirment qu'une grande partie de leurs leads est impliquée dans le nurturing à « cycle long ».

Les entreprises qui utilisent le mieux le lead nurturing observent une augmentation de 50% des ventes et une réduction de 33% des coûts.

Sur la base de ces chiffres, la conclusion est évidente : les utilisateurs vous feront confiance et achèteront uniquement après que vous ayez prouvé que vous prêtez une grande attention à leurs besoins et que vous les anticipez.

Alors, comment créer un entonnoir de vente ?

Afin de simplifier le processus de création de votre entonnoir de vente, vous devez établir clairement certains détails tels que : que souhaitez-vous vendre via l'entonnoir ? Comment voulez-vous vendre le produit ? Où trouvez-vous le trafic qualifié ?

Quel produit votre entonnoir vendra-t-il ?

Si vous n'avez qu'un seul produit/service, la réponse est évidente.

Si vous en avez plus, vous devriez prendre une décision. Visez à créer un entonnoir pour un service/produit spécifique et non général. Par exemple, un écrivain ne devrait pas envisager de créer un entonnoir pour les "services de rédaction", mais pour les "services de rédaction de marketing de contenu pour le secteur immobilier".

Être précis facilitera vos efforts pour définir les étapes de l'entonnoir.

Prendre en considération plusieurs critères comme :

• Popularité d'un produit/service
  
• Potentiel de ce produit/service pour stimuler les ventes (un produit qui peut conduire à vendre d'autres produits ou services qui impliquent plus de travail)
  
• Facilité à vendre

En règle générale, un entonnoir de vente doit vendre un produit/service.

Comment vendez-vous le produit/service ? D'où?

Selon la spécificité de votre entreprise, le lieu où vous placez votre emplacement est différent :

• Pages de vente longues – pour les cours, les conférences
  
• Pages de tarification - pour les livres, les applications logicielles, les services de conseil
  
• Pages produits – pour les boutiques en ligne

Où trouvez-vous le trafic qualifié ?

Tout d'abord, vous pouvez compter sur le trafic que vous avez pour votre site ou votre liste de diffusion (si vous en avez une). Vos visiteurs existants vous connaissent déjà et sont déjà positionnés quelque part dans les étapes de l'entonnoir.

Les sources de trafic qualifié sont :

• Trafic existant
  
• Liste des abonnés
  
• Trafic organique généré avec le référencement, les médias sociaux
  
• Trafic payant via les annonces
  
• Partenariats avec des influenceurs et autres spécialistes de votre industrie

Maintenant que vous avez clarifié les bases, commencez par définir les étapes des entonnoirs de vente :

Le véritable art de la conversion signifie un flux et un entonnoir qui ne se terminent pas par une vente. C'est une mission perpétuelle d'atteindre, de conserver et d'augmenter la base de persona de vos acheteurs, en utilisant la technologie, le marketing de contenu, les médias sociaux, l'automatisation des e-mails, etc. pour mieux répondre à leurs besoins.

Cela fait partie d'une stratégie marketing plus large qui mélange le lead nurturing, cible les comportements, utilise des tactiques de rétention et, en fin de compte, obtient des références.

Voici les étapes d'un entonnoir de conversion et d'un graphique pertinent :

Sensibilisation

L'intérêt

Décision

Action

Si vous faites une recherche, vous obtiendrez diverses versions attrayantes comme celles-ci :

Les entonnoirs de vente ont un flux logique - ils commencent par générer une notoriété pour votre marque et les problèmes qu'elle résout, captent l' intérêt des utilisateurs à la recherche d'une solution à un tel problème, guident attentivement le prospect vers une décision d'achat et arrivent à la finale. étape d' action et d'achat.

À chacune de ces étapes, vous devez attribuer des messages correspondants, centrés sur l'acheteur :

Sensibilisation

La question est : quel est le niveau de notoriété de mon prospect ?

Cette étape est le premier point de contact, vous devez présenter votre entreprise, votre mission et votre offre. Vous devez informer les utilisateurs que vous existez.

Cela se produit le plus souvent lorsque :

• Le trafic est redirigé vers votre site à partir d'une campagne publicitaire
  
• Les backlinks renvoient vers votre site
  
• Votre entreprise est mentionnée sur une vidéo, un webinaire ou un podcast
  
• Le bouche à oreille se répand – des clients satisfaits plaident en faveur de votre entreprise
  
• Les moteurs de recherche font apparaître votre entreprise dans la recherche organique

L'essentiel est que la prise de conscience émerge lorsque votre activité apparaît devant des prospects potentiels dans des endroits où ils passent du temps.

De son côté le client peut se trouver dans ce que l'on appelle différentes étapes de prise de conscience, en fonction de la reconnaissance qu'il a de son problème, des solutions existantes et du rôle de votre marque.

Le célèbre rédacteur Eugene Schwartz a identifié plusieurs étapes de prise de conscience :

Pas au courant : l'utilisateur ne considère pas qu'il a un problème, ne cherche pas de solution et ne connaît rien de votre marque

Conscient du problème : l'utilisateur soupçonne qu'il a un problème, mais aucune idée d'une solution possible

Conscient de la solution : l'utilisateur connaît son objectif, mais ne sait pas que votre marque peut être une solution.

Conscient du produit : l'utilisateur connaît votre entreprise et votre marque, sait que vous pouvez proposer une solution, mais n'a pas décidé que votre produit est sa meilleure option. L'utilisateur envisage diverses options.

Le plus conscient : l'utilisateur a opté pour votre produit et n'a plus qu'à passer à l'action et à acheter.

La durée de l'entonnoir de vente et la quantité de travail nécessaire pour convaincre le client potentiel dépendent fortement du niveau du spectre ci-dessus auquel il se situe. Cela fait référence à des parties individuelles du parcours des acheteurs et également à l'ensemble de l'entonnoir.

Si le client est la position "totalement inconsciente", bien sûr, l'entonnoir de vente sera plus long et des éléments plus convaincants seront nécessaires. Le meilleur des cas, du point de vue des ventes, est la position la plus consciente lorsque le prospect est prêt à devenir un client payant.

Décrire où en est le client potentiel dans son parcours vous aidera à identifier les éléments auxquels le client répond favorablement et le fera avancer d'un pas dans l'entonnoir.

Dès le début, il est essentiel de savoir exactement (la recherche est importante) quels sont les points faibles et les désirs de votre public.

À ce stade, vous devez indiquer en quoi votre solution est un avantage pour les clients sous différents angles. Les clients potentiels se trouvent à différentes étapes de l'entonnoir de vente et une approche multidirectionnelle peut aider à générer des prospects plus qualifiés.

Vous devez montrer à un client potentiel quelle est la valeur que vous offrez et comment allez-vous le faire. Vous devez mettre en avant quelque chose que les clients apprécient, pas ce que vous considérez comme précieux.

L'intérêt

La question est : quel problème résout mon produit ?

En règle générale, ce que vous vendez n'est pas le produit/service lui-même, mais ses avantages, les améliorations qu'il peut apporter dans la vie de vos clients.

Ainsi, il est obligatoire de décrire clairement les problèmes et les problèmes que votre produit résout pour votre client et comment cela affectera sa vie après l'élimination de ces problèmes.

Par conséquent, vous devez faire vos devoirs et rechercher en détail quels sont les points faibles, les désirs, les besoins de vos prospects, comment ils voient votre produit, quels problèmes apparaissent lors de son utilisation, quelles sont leurs exigences exactes, quels sont les messages qui résonnent mieux avec votre public cible.

Demandez à vos clients, écoutez-les et consultez également les forums ou les sites de questions et réponses comme Quora pour obtenir des réponses. Une bonne compréhension des besoins de vos prospects et un ciblage comportemental vous soutiendront dans vos démarches. N'oubliez pas : vous encouragez l'action pour aider vos prospects à résoudre leurs problèmes et en échange, vous soutenez la notoriété de votre marque.

L'utilisation des mots exacts que les clients utilisent pour décrire leur situation s'est avérée être l'option la plus fiable, car elle permet d'améliorer les conversions.

Parlez à votre public dans sa langue avec ses propres mots sur votre offre, pourquoi est-elle précieuse, en quoi est-elle différente de vos concurrents, pourquoi est-ce une meilleure alternative. Identifiez et répondez à toutes les objections et craintes que votre persona d'acheteur pourrait avoir avant même que ses questions ne surgissent.

Pour générer un entonnoir de vente à fort taux de conversion, vous devez éduquer votre public sur les avantages de votre offre.

Créez des articles informatifs sur votre blog, faites des démonstrations vidéo, des tutoriels ou des témoignages pour souligner la valeur que vous offrez. Ouvrez la conversation, montrez à vos clients potentiels que vous êtes toujours ouvert à discuter et à écouter leurs problèmes et que vous êtes facile à joindre, que vous vous souciez réellement de vous. Demandez des commentaires. Gagnez leur confiance.

Le plus souvent, un signe clair d'intérêt est de s'abonner à votre liste de diffusion. Si un visiteur de votre site vous donne son email, en échange d'un cadeau par exemple, c'est une preuve évidente d'intérêt.

Un intérêt pétillant est crucial pour la migration au niveau suivant de l'entonnoir de conversion.

Revenons à notre exemple, voici l'extrait de la longue page de vente.

Décision

La question est : quel est le principal besoin/désir qui décidera mon prospect ?

Cette étape consiste à présenter votre offre aux prospects de manière persuasive pour leur faire décider s'ils achètent ou non.

Le processus de décision est fonction des objectifs et des désirs de vos prospects. Même si leurs problèmes et leurs luttes sont ceux qui nécessitent une solution, leurs besoins émotionnels sont le véritable déclencheur de la décision.

Votre message, pour être efficace doit faire appel à ces besoins émotionnels profonds, les bénéfices de votre offre doivent se porter à ce niveau. Quelque chose comme "nous sommes les meilleurs au monde" ou "nous vous faisons économiser de l'argent" n'est pas assez pertinent.

Vous devez creuser plus profondément pour trouver des réponses significatives. Une façon de découvrir cela est de demander pourquoi jusqu'à ce qu'il n'y ait plus de questions.

Il s'agit pratiquement d'un processus de vente. Il existe une infinité d'options pour arriver à cette étape. Certaines façons sont :

• Inscription à un webinaire
  
• Une page de vente détaillée affichant les avantages de votre offre, touchant les besoins émotionnels, montrant la confiance sociale et des témoignages
  
• Planification d'une consultation gratuite où vous parlez de votre offre
  
• Une série d'e-mails pour préparer le lead à la vente

La partie convaincante du travail de Self Publishing School, avec des témoignages pour les catégories, les réponses, la garantie et les questions fréquemment posées :

Action

La question est : pourquoi mon prospect hésite-t-il encore ? Y a-t-il encore des problèmes non résolus ?

C'est la phase d'achat. Les prospects arrivant à ce stade seront divisés en deux catégories :

• Ceux qui sont prêts à acheter, à agir et à devenir clients
  
• Ceux qui ne sont pas prêts à acheter, et vous devez les nourrir davantage

Tous les prospects arrivés à ce stade n'achèteront pas, la plupart d'entre eux ne le feront pas, c'est la réalité. Ils auront encore des hésitations, pour diverses raisons allant de ne pas vous faire confiance à ne pas être vraiment convaincu qu'ils ont besoin de votre produit. Que cela vous plaise ou non, vos visiteurs hésiteront à acheter chez vous.

Il vous appartiendra de minimiser ces hésitations en affichant les informations attendues dans la bonne phase de l'entonnoir. Et comment trouvez-vous cela? Que dire à quelle étape ? Eh bien, la recherche client est là pour vous aider à découvrir quoi dire, quand et aussi ce qui fait que vos visiteurs s'arrêtent et n'agissent pas.

Après avoir traversé les étapes mentionnées ci-dessus, depuis l'information des clients sur votre entreprise, depuis l'augmentation de leur intérêt jusqu'à leur engagement sous une forme ou une autre avec votre marque, c'est le moment de demander la vente.

Désormais, vos prospects doivent être prêts à vous faire confiance, à vous et à votre entreprise. Utilisez de puissants appels à l'action qui attirent l'attention dans les e-mails, les publicités et les pages de vente. Offrez des incitations pour stimuler le besoin d'achat, comme des remises limitées (20 % de remise si vous achetez dans les 15 prochaines minutes) ou des bonus gratuits.

Le client a acheté, fin de l'histoire ! Droit ?!

Mauvais!! Vous devez continuer à engager vos clients et à les transformer en évangélistes de votre offre.

Et pour ceux qui n'ont finalement pas acheté, il faut poursuivre ses efforts en mettant en place une séquence marketing. Envoyez-leur une série d'e-mails offrant des informations précieuses et proposez-leur un autre élément de vos entonnoirs de vente. Ne perdez pas une telle opportunité !

Les entonnoirs de conversion sont dans un cycle de modification continu à mesure que les clients modifient leurs attentes et vous devez adapter votre entonnoir aux nouvelles conditions changeantes. L'amélioration de l'expérience utilisateur doit être une priorité absolue pour vous.

Qu'est-ce qui rendra votre copie plus convaincante ?

• Évitez l'ambiguïté soyez clair et concis, les gens réagissent mieux face à des risques connus et calculés.
  
• Un langage clair et commun vaut mieux que complexe, les gens font plus confiance à ce qu'ils peuvent comprendre rapidement.
  
• Court et doux, restez concentré et à l'objet.

Testez votre entonnoir

Après avoir créé et installé votre entonnoir, vous devriez toujours chercher des moyens de l'améliorer. Et les tests sont la meilleure méthode pour le faire. Sachez que vous devez vous concentrer sur chaque étape de l'entonnoir, pas seulement sur celle de la sensibilisation. L'étape finale d'achat est également plus qu'importante.

Étant donné que vous pouvez avoir plusieurs pages à tester, vous devez les filtrer et les hiérarchiser. Commencez par les plus performants et améliorez-les si possible. Examinez les nécessités de mise en œuvre : sont-elles faciles à réaliser ou difficiles d'un point de vue technique et nécessitent-elles beaucoup de temps ? Quelle est la valeur de conversion apportée par ces modifications ? Quelle est la probabilité d'avoir plus de prospects qui se convertissent ?

À condition que vous choisissiez les pages à tester, elles devraient être mises en ligne et les résultats suivis.

Tout d'abord, vous devez définir des objectifs de conversion réalistes et choisir un système de suivi, comme Google Analytics. Analytics suit les utilisateurs de votre site et fournit une série d'informations telles que les sources des visiteurs, le temps qu'ils passent sur votre site, leur pays d'origine, l'appareil et le navigateur qu'ils utilisent pour se connecter.

Des outils comme Google Analytics vous aident à tester, affiner et optimiser votre entonnoir.

Voilà, vous l'avez - un plan de match pour convertir votre prochain entonnoir en un voyage qui inspire vos clients et multiplie vos ventes.

L'article "Entonnoirs à conversion élevée qui feront de vous un expert en vente" a été publié pour la première fois sur Marketingdigibook.com