Sizi Satış Uzmanı Yapacak Yüksek Dönüşüm Hunileri

Peki, satış hunisi nedir ve neden buna ihtiyacınız var?

Bir satış hunisi veya bir dönüşüm hunisi, bir potansiyel müşterinin/ziyaretçinin, müşteri yolculuğunun aşamasına karşılık gelen amaçlarına doğru sitenizde izlediği adımların toplamıdır. Özünde, kullanıcılar bir açılış sayfasına - reklamlardan, postalardan veya organik aramadan - ulaşırlar ve hemen hedefine ulaşmak için yönlendirildiği tüm ek bilgiler ve sayfalar bir satış hunisidir.

Bu yol boyunca sitenize gelen trafiğin büyük bir kısmı farklı noktalara düşecek ve son aşamada sadece küçük bir kısmına ulaşacaktır. Bu, daha büyük bir üst ve daha küçük bir alt ile huninin şeklini açıklar.

Bu neden oluyor?

Pek çok neden var - teknik işlev bozuklukları, reklamlarınız ve açılış sayfalarınız arasındaki tutarsızlık veya müşteriyle ilgili nedenler gibi bir kısmı sizin tarafınızda. Bunlar şunlar olabilir: ziyaretçi sadece bilgi arıyor, satın almak istemiyor; ziyaretçi, ürün/hizmetinizin çözebileceği bir sorunu olduğunun farkında değildir.

Tüm bunlar, ziyaretçinin henüz satın almaya hazır olmadığı anlamına gelir, bu nedenle onu hemen satın almak için bir huniye itmek uygun değildir ve istediğiniz sonuçları getirmeyecektir.

Dönüşüm hunileri müşteri odaklı olarak oluşturulmalıdır . Görevleri, müşterinin ihtiyaçlarını sizin ihtiyaçlarınız ile kazan-kazan yöntemiyle uyumlu hale getirmektir. Bu yollarda "ihlallerin" nerede olduğunu belirlemek, bunları düzeltmek ve potansiyel bir müşterinin sorularını tahmin etmek ve daha sormadan yanıtlamak için dönüşüm hunilerinizi sürekli olarak cilalamanız gerekir.

Sizin bakış açınıza göre, bir dönüşüm hunisinin temel amacı, mümkün olduğunca çok sayıda ziyaretçiyi ödeme yapan müşterilere dönüştürmektir. Bu yüzden bir dönüşüm hunisine ihtiyacınız var.

Tamam, sırada ne var?

Bir numaralı soru, bu ziyaretçilerin daha büyük bir bölümünü müşteri olmaya nasıl çekeceğinizdir.

Kurşun besleme yoluyla. Potansiyel bir müşterinin sahip olabileceği tüm soruları, şüpheleri ve endişeleri yanıtlamak anlamına gelir.

Müşteri adaylarını beslemek neden önemlidir?

Marketo'nun bir araştırması, sitenize gelen ziyaretçilerin %96'sının o anda satın almaya hazır olmadığını doğruluyor.

Bu çok büyük!

Gerçek şu ki, hiç dönüşmeyen müşteri adayları pazarlama masraflarınız üzerinde bir yüktür, bu gerçek, herhangi bir işletmenin en önemli öncelikleri arasında lider yetiştirmeyi teşvik eder.

İşletmelerin %48'i, olası satışlarının büyük bir bölümünün "uzun döngülü" beslenmeye dahil olduğunu onaylıyor.

Lider yetiştirmeyi en iyi kullanan işletmeler, satışlarda %50 artış ve maliyetlerde %33 azalma gözlemler.

Bu rakamlara dayanarak, sonuç açıktır: kullanıcılar, ancak siz onların ihtiyaçlarına büyük önem verdiğinizi ve onları tahmin ettiğinizi kanıtladıktan sonra size güvenecek ve sizden satın alacaktır.

Peki, satış hunisi nasıl oluşturulur?

Satış huninizi oluşturma sürecini basitleştirmek için, aşağıdaki gibi bazı ayrıntıları net bir şekilde belirlemeniz gerekir: huni aracılığıyla ne satmak istiyorsunuz? Ürünü nasıl satmak istiyorsunuz? Nitelikli trafiği nerede buluyorsunuz?

Dönüşüm huniniz hangi ürünü satacak?

Tek bir ürününüz/hizmetiniz varsa, cevap açıktır.

Daha fazlasına sahipseniz, bir karar vermelisiniz. Genel bir hizmet/ürün için değil, belirli bir hizmet/ürün için bir huni oluşturmayı hedefleyin. Örneğin, bir yazar “yazma hizmetleri” için bir huni oluşturmayı değil, “gayrimenkul endüstrisi için içerik pazarlaması yazma hizmetleri” için bir huni oluşturmayı düşünmelidir.

Spesifik olmak, huninin aşamalarını tanımlama çabalarınızı kolaylaştıracaktır.

Aşağıdakiler gibi birkaç kriteri göz önünde bulundurun:

• Bir ürünün/hizmetin popülerliği
  
• Bu ürünün/hizmetin satışları artırma potansiyeli (başka ürünlerin satılmasına yol açabilecek bir ürün veya daha fazla iş gerektiren hizmetler)
  
• Satış kolaylığı

Genel kural olarak, bir satış hunisi bir ürün/hizmet satmalıdır.

Ürünü/hizmeti nasıl satarsınız? Nereden?

İşinizin özgünlüğüne bağlı olarak, satış konuşmanızı yaptığınız yer farklıdır:

• Uzun satış sayfaları – kurslar, konferanslar için
  
• Fiyatlandırma sayfaları – kitaplar, yazılım uygulamaları, danışmanlık hizmetleri için
  
• Ürün sayfaları – çevrimiçi mağazalar için

Nitelikli trafiği nerede buluyorsunuz?

İlk olarak, siteniz veya e-posta listeniz (varsa) için sahip olduğunuz trafiğe güvenebilirsiniz. Mevcut ziyaretçileriniz sizi zaten tanıyor ve huninin aşamalarında bir yere yerleştirilmiş durumdalar.

Nitelikli trafik kaynakları şunlardır:

• mevcut trafik
  
• Abone listesi
  
• SEO, sosyal medya ile oluşturulan organik trafik
  
• Reklamlar aracılığıyla ücretli trafik
  
• Sektörünüzdeki etkileyiciler ve diğer uzmanlarla ortaklıklar

Artık temelleri açıklığa kavuşturduğunuza göre, satış hunilerinin aşamalarını tanımlamaya başlayın:

Gerçek dönüştürme sanatı, satışla bitmeyen bir akış ve huni anlamına gelir. Müşterilerinizin ihtiyaçlarını daha iyi karşılamak için teknoloji, içerik pazarlama, sosyal medya, e-posta otomasyonu vb.

Lider yetiştirmeyi karıştıran, davranışları hedefleyen, elde tutma taktiklerini kullanan ve sonunda tavsiyeler alan daha geniş bir pazarlama stratejisinin parçasıdır.

İşte bir dönüşüm hunisinin aşamaları ve ilgili bir çizelge:

Farkındalık

Faiz

Karar

Aksiyon

Bir araştırma yaparsanız, aşağıdaki gibi çeşitli güzel görünümlü versiyonlar elde edeceksiniz:

Satış hunileri mantıklı bir akışa sahiptir - markanız ve çözdüğü problemler için farkındalık yaratmakla başlar, böyle bir probleme çözüm arayan kullanıcıların ilgisini çeker , bir satın alma kararına yönlendiren kişiyi dikkatle yönlendirir ve nihai sonuca ulaşır. harekete geçme ve satın alma aşaması.

Bu aşamaların her birine alıcı merkezli olan ilgili mesajları atamanız gerekir:

Farkındalık

Soru şu: Potansiyel müşterimin farkındalık seviyesi nedir?

Bu aşama ilk temas noktasıdır, işinizi, misyonunuzu ve teklifinizi sunmanız gerekir. Kullanıcılara var olduğunuzu bildirmeniz gerekir.

Çoğu zaman bu şu durumlarda olur:

• Trafik, bir reklam kampanyasından sitenize yönlendirilir
  
• Sitenize geri bağlantılar
  
• İşletmenizden bir video, web semineri veya podcast'te bahsediliyor
  
• Ağızdan ağıza yayılıyor – mutlu müşteriler işletmeniz için savunuculuk yapıyor
  
• Arama motorları, işletmenizi organik aramada öne çıkarır

Esas olan, etkinliğiniz potansiyel müşterilerin zaman geçirdikleri yerlerde önünde göründüğünde farkındalığın ortaya çıkmasıdır.

Müşteri kendi tarafında, sorunu hakkında sahip olduğu kabule, mevcut çözümlere ve markanızın rolüne bağlı olarak, kendini çeşitli farkındalık aşamalarında bulabilir.

Ünlü metin yazarı Eugene Schwartz, farkındalığın birkaç aşamasını saptadı:

Farkında değil : kullanıcı bir sorunu olduğunu düşünmüyor, çözüm aramıyor ve markanız hakkında hiçbir şey bilmiyor

Sorunun farkında : kullanıcı bir sorunu olduğundan şüpheleniyor, ancak olası bir çözüm hakkında hiçbir ipucu yok

Çözüm farkında : kullanıcı amacını biliyor ama markanızın bir çözüm olabileceğini bilmiyor.

Ürün farkındalığı : kullanıcı işinize ve markanıza aşinadır, bir çözüm sunabileceğinizi bilir, ancak ürününüzün en iyi seçenek olduğuna karar vermemiştir. Kullanıcı çeşitli seçenekleri değerlendiriyor.

En farkında : Kullanıcı ürününüz lehine karar verdi ve sadece harekete geçip satın alması gerekiyor.

Satış hunisinin ne kadar uzun olduğu ve potansiyel müşteriyi ikna etmek için ne kadar çalışmanız gerektiği, büyük ölçüde yukarıdaki spektrumun hangi seviyesinde olduğuna bağlıdır. Bu, alıcıların yolculuğunun tek tek bölümlerini ve ayrıca tüm dönüşüm hunisini ifade eder.

Müşteri “tamamen habersiz” durumdaysa, elbette satış hunisi daha uzun olacak ve daha ikna edici unsurlara ihtiyaç duyulacaktır. Satış açısından en iyi durum, potansiyel müşterinin ödeme yapan müşteri olmaya hazır olduğu en bilinçli konumdur.

Potansiyel müşterinin yolculuğunda nerede olduğunu tasvir etmek, müşterinin olumlu yanıt verdiği unsurları belirlemenize yardımcı olacak ve onu dönüşüm hunisinde bir adım daha ileriye taşıyacaktır.

En başından itibaren, hedef kitlenizin acı noktalarının ve arzularının tam olarak (araştırma önemlidir) olduğunu bilmek çok önemlidir.

Bu noktada çözümünüzün çeşitli açılardan müşteriler için nasıl bir fayda sağladığını belirtmelisiniz. Potansiyel müşteriler, satış hunisinin farklı aşamalarındadır ve çok yönlü bir yaklaşım, daha nitelikli potansiyel müşteriler oluşturmaya yardımcı olabilir.

Potansiyel bir müşteriye, sunduğunuz değerin ne olduğunu ve bunu nasıl yapacağınızı göstermelisiniz. Müşterilerin değerli olarak değerlendirdiklerini değil, değer verdikleri bir şeyi öne koymanız gerekir.

Faiz

Soru şudur: hangi sorun ürünümü düzeltir?

Genel fikir olarak, sattığınız ürün/hizmetin kendisi değil, faydaları, müşterilerinizin yaşamına getirebileceği iyileştirmelerdir.

Bu nedenle, ürününüzün müşteriniz için çözdüğü sorunları ve sorunları ve bu sorunlar giderildikten sonra hayatını nasıl etkileyeceğini net bir şekilde tasvir etmek zorunludur.

Sonuç olarak, ödevinizi yapmalı ve potansiyel müşterilerinizin acı noktaları, arzuları, ihtiyaçları, ürününüzü nasıl gördükleri, kullanırken hangi sorunların ortaya çıktığı, tam gereksinimleri, yankı uyandıran mesajların neler olduğunu ayrıntılı olarak araştırmanız gerekir. hedef kitlenizle daha iyi.

Müşterilerinize sorun, onları dinleyin ve ayrıca bazı cevaplar almak için forumları veya Quora gibi soru cevap sitelerini kontrol edin. Potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve davranışsal hedeflemeyi iyi anlamak, çabalarınızda size destek olacaktır. Unutmayın: potansiyel müşterilerinizin sorunlarını çözmelerine yardımcı olacak eylemi teşvik edersiniz ve karşılığında marka bilinirliğinizi desteklersiniz.

Müşterilerin durumlarını tanımlamak için tam olarak kullandıkları kelimeleri kullanmak, dönüşümleri iyileştirmeye yardımcı olduğu için en güvenilir seçenek olduğunu kanıtladı.

Hedef kitlenize kendi dillerinde teklifiniz hakkında kendi dillerinde konuşun, teklifiniz neden değerli, rakiplerinizden ne kadar farklı, neden daha iyi bir alternatif. Alıcı kişinizin sahip olabileceği tüm itirazları ve korkuları, soruları ortaya çıkmadan önce tanımlayın ve yanıtlayın.

Yüksek dönüşüm sağlayan bir satış hunisi oluşturmak için, hedef kitlenizi teklifinizin faydaları konusunda eğitmeniz gerekir.

Blogunuzda bilgilendirici makaleler hazırlayın, sunduğunuz değeri vurgulamak için video gösterimleri, öğreticiler veya referanslar hazırlayın. Sohbeti açın, potansiyel müşterilerinize her zaman tartışmaya açık olduğunuzu ve onların sorunlarını dinlemeye açık olduğunuzu ve kolayca ulaşabileceğinizi, gerçekten umursadığınızı gösterin. Geri bildirim isteyin. Güvenlerini kazanın.

Çoğu zaman açık bir ilgi işareti, e-posta listenize abone olmaktır. Sitenizin bir ziyaretçisi size e-postasını verirse, örneğin bedava bir şey karşılığında, bu açık bir ilgi kanıtıdır.

Parıldayan ilgi, dönüşüm hunisinin bir sonraki düzeyine geçiş için çok önemlidir.

Örneğimize geri dönersek, burada uzun satış sayfasından bir alıntı var.

Karar

Soru şu: Potansiyel müşterimin karar vermesini sağlayacak en önemli ihtiyaç/arzu nedir?

Bu aşama, teklifinizi potansiyel müşterilere, satın alıp almayacaklarına karar vermelerini sağlayacak kadar ikna edici bir şekilde sunmakla ilgilidir.

Karar süreci, potansiyel müşterilerinizin amaç ve arzularının bir işlevidir. Çözüm bekleyen sorunları ve mücadeleleri olsa da, duygusal ihtiyaçları kararın asıl tetikleyicisidir.

Mesajınız, etkili olmak için bu derin duygusal ihtiyaçlara hitap etmeli, teklifinizin faydaları bu düzeyde sunulmalıdır. “Dünyanın en iyisi biziz” veya “size para kazandırıyoruz” gibi bir şey yeterince alakalı değil.

Anlamlı cevaplar bulmak için daha derine inmelisiniz. Bunu keşfetmenin bir yolu, hiçbir soru kalmayana kadar nedenini sormaktır.

Pratikte bu bir satış sürecidir. Bu aşamaya gelmek için sonsuz seçenek var. Bazı yollar şunlardır:

• Bir web seminerine kaydolmak
  
• Teklifinizin faydalarını gösteren, duygusal ihtiyaçlara değinen, sosyal güveni ve referansları gösteren uzun bir satış sayfası
  
• Teklifiniz hakkında konuşacağınız ücretsiz bir danışma planlamak
  
• Satışı ön plana çıkaracak bir e-posta dizisi

Kategoriler, cevaplar, garanti ve sık sorulan sorular için referanslar içeren Self Publishing School'un ikna edici çalışma bölümü:

Aksiyon

Soru şu: Potansiyel müşterim neden hala tereddüt ediyor? Hala çözülmemiş endişeler var mı?

Bu satın alma aşamasıdır. Bu aşamaya ulaşan beklentiler iki kategoriye ayrılacaktır:

• Satın almaya, harekete geçmeye ve müşteri olmaya hazır olanlar
  
• Satın almaya hazır olmayanlar ve onları daha fazla beslemeniz gerekenler

Bu aşamada gelen tüm beklentiler satın almayacak, çoğu satın almayacak, gerçek bu. Size güvenmemekten, ürününüze ihtiyaçları olduğuna gerçekten ikna olmamaya kadar çeşitli nedenlerle, yine de tereddütleri olacaktır. Beğenseniz de beğenmeseniz de ziyaretçileriniz sizden satın alma konusunda tereddütler yaşayacaktır.

Beklenen bilgileri huninin doğru aşamasında görüntüleyerek bu tereddütleri en aza indirmek sizin göreviniz olacaktır. Ve bunu nasıl buluyorsun? Hangi aşamada ne söylenir? Müşteri araştırması, ne söyleyeceğinizi, ne zaman ve neyin ziyaretçilerinizi durdurup harekete geçmediğini keşfetmenize yardımcı olmak için burada.

Müşterileri işletmeniz hakkında bilgilendirmekten, ilgilerini artırmaktan markanızla bir şekilde etkileşim kurmalarına kadar yukarıda belirtilen aşamalardan geçtikten sonra, şimdi satış isteme zamanı.

Şimdi, potansiyel müşterileriniz size ve işinize güvenmeye hazır olmalıdır. E-posta, reklamlar ve satış sayfalarında güçlü, dikkat çekici harekete geçirici mesajlar kullanın. Sınırlı indirimler (önümüzdeki 15 dakika içinde satın alırsanız %20 indirim) veya ücretsiz bonuslar gibi satın alma ihtiyacını teşvik etmek için teşvikler sunun.

Müşteri satın aldı, hikayenin sonu! değil mi ?

Yanlış!! Müşterilerinizle etkileşime geçmeye ve onları teklifinizin müjdecilerine dönüştürmeye devam etmelisiniz.

Ve sonunda satın almamış olanlar için, bir pazarlama dizisi oluşturarak çabalarınızı sürdürmeniz gerekir. Onlara değerli bilgiler sunan bir dizi e-posta gönderin ve satış hunilerinizden başka bir öğe önerin. Böyle bir fırsatı boşa harcamayın!

Müşteriler beklentilerini değiştirdikçe dönüşüm hunileri sürekli bir değişiklik döngüsü içindedir ve huninizi yeni değişen koşullara uyarlamanız gerekir. Kullanıcı deneyimini geliştirmek sizin için en önemli öncelik olmalıdır.

Kopyanızı daha çekici kılan nedir?

• Belirsizlikten kaçının, açık ve net olun, insanlar bilinen ve hesaplanmış risklerle karşılaştıklarında daha iyi tepki verirler.
  
• Açık ve ortak dil, karmaşıktan daha iyidir, insanlar çabucak anlayabileceklerine daha fazla güvenirler.
  
• Kısa ve tatlı, odaklanın ve nesneye odaklanın.

Dönüşüm Huninizi Test Edin

Dönüşüm huninizi oluşturup yerleştirdikten sonra, her zaman onu iyileştirmenin yollarını aramalısınız. Ve test bunu yapmak için en iyi yöntemdir. Yalnızca farkındalık aşamasına değil, huninin her aşamasına odaklanmanız gerektiğinin farkında olun. Son satın alma aşaması da önemli olmaktan ötedir.

Test edilmesi gereken birden fazla sayfanız olabileceğinden, bunları filtrelemeniz ve önceliklendirmeniz gerekir. En iyi performansla başlayın ve mümkünse bunları iyileştirin. Uygulama gerekliliklerine bir göz atın: Yapılması kolay mı yoksa teknik açıdan zor mu ve çok zaman gerektiriyor mu? Bu değişikliklerin getirdiği dönüşüm değeri nedir? Dönüşüm sağlayan daha fazla potansiyel müşteriye sahip olma olasılığı nedir?

Hangi sayfanın test edileceğini siz seçerseniz, bu sayfalar yayınlanmalı ve sonuçlar takip edilmelidir.

İlk olarak, bazı gerçekçi dönüşüm hedefleri belirlemeli ve Google Analytics gibi bir takip sistemi seçmelisiniz. Analytics, sitenizdeki kullanıcıları izler ve ziyaretçilerin kaynakları, sitenizde ne kadar zaman geçirdikleri, hangi ülkeden oldukları, bağlanmak için hangi cihaz ve tarayıcıyı kullandıkları gibi bir dizi bilgi sağlar.

Google Analytics gibi araçlar, dönüşüm huninizi test etme, iyileştirme ve optimize etme konusunda sizi destekler.

İşte karşınızda - bir sonraki dönüşüm huninizi müşterilerinize ilham veren ve satışlarınızı artıran bir yolculuğa dönüştürmek için bir oyun planı.

"Sizi Satış Uzmanı Yapacak Yüksek Dönüşüm Hunileri" makalesi ilk olarak Marketingdigibook.com'da yayınlandı