Embudos de alta conversión que te convertirán en un experto en ventas

Entonces, ¿qué es un embudo de ventas y por qué lo necesita?

Un embudo de ventas, o un embudo de conversión, es una suma de pasos que un prospecto/visitante sigue a través de su sitio hacia su propósito correspondiente a la etapa de su viaje del cliente. En esencia, los usuarios llegan a una página de destino -desde anuncios, correos o búsqueda orgánica-, y toda la información y páginas adicionales a las que se dirige para lograr su objetivo inmediato, es un embudo de ventas.

A lo largo de este camino, gran parte del tráfico que llega a tu sitio, se desviará en diferentes puntos y en la etapa final llegará solo una pequeña parte. Esto explica la forma del embudo, con una parte superior más grande y un fondo más pequeño.

¿Por qué pasó esto?

Hay una gran cantidad de razones: muchas de ellas de su lado, como disfunciones técnicas, incoherencia entre sus anuncios y sus páginas de destino, o razones relacionadas con el cliente. Estos podrían ser: el visitante solo busca información, no busca comprar; el visitante no es consciente de que tiene un problema que su producto/servicio podría solucionar.

Todo eso significa que el visitante aún no está listo para comprar, por lo que empujarlo en un embudo para que compre de inmediato simplemente no es apropiado y no traerá los resultados que desea.

Los embudos de conversión deben construirse centrados en el cliente . Su misión es alinear las necesidades del cliente con las suyas, de manera beneficiosa para todos. Necesitas pulir continuamente tus embudos de conversión para identificar dónde están las “brechas” en estos caminos, arreglarlas y anticiparte a las preguntas de un potencial cliente y responderlas incluso antes de que te pregunte.

Desde su punto de vista, el objetivo principal de un embudo de conversión es convertir tantos visitantes como sea posible en clientes de pago. Es por eso que necesita un embudo de conversión.

Bien, y ¿qué sigue?

La pregunta número uno es cómo atraer a una mayor parte de estos visitantes para que se conviertan en clientes.

A través del lead nurturing . Es decir, responder a todas las preguntas, dudas e inquietudes que pueda tener un cliente potencial.

¿Por qué es importante nutrir a los clientes potenciales?

Una investigación de Marketo confirma que el 96% de los visitantes que llegan a tu sitio no están preparados para comprar en ese momento.

¡Eso es enorme!

La realidad es que los clientes potenciales que no se convierten en absoluto son una carga para sus gastos de marketing, hecho que impulsa la crianza líder entre las principales prioridades de cualquier negocio.

El 48% de las empresas confirma que gran parte de sus leads están involucrados en el nurturing de “ciclo largo”.

Las empresas que mejor emplean el lead nurturing observan un aumento del 50 % en las ventas y una reducción del 33 % en los costes.

Con base en estos números, la conclusión es obvia: los usuarios confiarán en ti y te comprarán, solo después de que demuestres que prestas mucha atención y te anticipas a sus necesidades.

Entonces, ¿cómo crear un embudo de ventas?

Para simplificar el proceso de creación de tu funnel de ventas necesitas establecer claramente algunos detalles como: ¿qué quieres vender a través del funnel? ¿Cómo quieres vender el producto? ¿Dónde encuentras el tráfico calificado?

¿Qué producto venderá su embudo?

Si solo tiene un producto/servicio, la respuesta es obvia.

Si tienes más, debes tomar una decisión. Apunta a construir un embudo para un servicio/producto específico, no uno general. Por ejemplo, un escritor no debería considerar construir un embudo para "servicios de redacción", sino para "servicios de redacción de marketing de contenido para la industria de bienes raíces".

Ser específico facilitará tus esfuerzos para definir las etapas del embudo.

Tenga en cuenta varios criterios como:

• Popularidad de un producto/servicio
  
• Potencial de ese producto/servicio para impulsar las ventas (un producto que puede llevar a vender otros productos o servicios que implican más trabajo)
  
• Facilidad para vender

Como regla general, un embudo de ventas debe vender un producto/servicio.

¿Cómo vendes el producto/servicio? ¿De donde?

Dependiendo de la especificidad de su negocio, el lugar donde coloca su campo es diferente:

• Páginas de ventas de formato largo: para cursos, conferencias
  
• Páginas de precios: para libros, aplicaciones de software, servicios de consultoría
  
• Páginas de productos: para tiendas en línea

¿Dónde encuentras el tráfico calificado?

En primer lugar, puede contar con el tráfico que tiene para su sitio o su lista de correo electrónico (si tiene una). Tus visitantes existentes ya te conocen y ya están posicionados en algún lugar dentro de las etapas del embudo.

Las fuentes de tráfico calificado son:

• Tráfico existente
  
• lista de suscriptores
  
• Tráfico orgánico generado con SEO, redes sociales
  
• Tráfico pagado a través de anuncios
  
• Alianzas con influencers y otros especialistas en su industria

Ahora que ha aclarado los conceptos básicos, comience definiendo las etapas de los embudos de ventas:

El genuino arte de convertir significa un flujo y un embudo que no termina con una venta. Es una misión perpetua de alcanzar, mantener y aumentar la base de personas de sus compradores, utilizando tecnología, marketing de contenido, redes sociales, automatización de correos electrónicos, etc. para satisfacer mejor sus necesidades.

Es parte de una estrategia de marketing más amplia que combina la crianza de clientes potenciales, los comportamientos de los objetivos, el uso de tácticas de retención y, al final, obtiene referencias.

Estas son las etapas de un embudo de conversión y un gráfico relevante:

Conciencia

Interés

Decisión

Acción

Si realiza una investigación, obtendrá varias versiones atractivas como estas:

Los embudos de ventas tienen un flujo lógico: comienzan generando conciencia sobre su marca y los problemas que resuelve, captan el interés de los usuarios que buscan una solución a dicho problema, guían atentamente al cliente potencial a una decisión de compra y llegan al final. etapa de tomar acción y comprar.

A cada una de estas etapas debe asignar mensajes correspondientes, que estén centrados en el comprador:

Conciencia

La pregunta es: ¿cuál es el nivel de conocimiento de mi prospecto?

Esta etapa es el primer punto de contacto, tienes que presentar tu negocio, tu misión y tu oferta. Necesitas informar a los usuarios que existes.

La mayoría de las veces esto sucede cuando:

• El tráfico se redirige a su sitio desde una campaña publicitaria.
  
• Vínculos de retroceso vinculan a su sitio
  
• Su negocio se menciona en un video, seminario web o podcast
  
• El boca a boca se está extendiendo: los clientes satisfechos abogan por su negocio
  
• Los motores de búsqueda muestran su negocio dentro de la búsqueda orgánica

Lo esencial es que la conciencia emerja cuando tu actividad aparezca frente a potenciales leads en lugares donde pasan tiempo.

Por su parte, el cliente puede encontrarse en las denominadas diversas etapas de conocimiento, según el reconocimiento que tenga sobre su problema, las soluciones existentes y el papel de su marca.

El famoso redactor Eugene Schwartz señaló varias etapas de conciencia:

No consciente : el usuario no considera que tenga un problema, ni busca una solución y no sabe nada de tu marca

Problema consciente : el usuario sospecha que tiene un problema, pero no tiene idea de una posible solución

Solución consciente : el usuario conoce su propósito, pero no sabe que su marca puede ser una solución.

Producto consciente : el usuario conoce tu negocio y marca, sabe que puedes ofrecerle una solución, pero no ha decidido que tu producto es su mejor opción. El usuario está considerando varias opciones.

Lo más consciente : el usuario se ha decidido a favor de tu producto y solo necesita tomar acción y comprar.

La duración del embudo de ventas y cuánto debe trabajar para convencer al cliente potencial depende en gran medida del nivel del espectro anterior en el que se encuentre. Esto se refiere a partes individuales del viaje de los compradores y también a todo el embudo.

Si el cliente está en la posición "totalmente inconsciente", por supuesto, el embudo de ventas será más largo y se necesitarán más elementos convincentes. El mejor de los casos, desde el punto de vista de las ventas, es la posición más consciente cuando el prospecto está preparado para convertirse en cliente de pago.

Representar dónde se encuentra el cliente potencial en su viaje lo ayudará a identificar elementos a los que el cliente responde favorablemente y lo mueve un paso más en el embudo.

Desde el principio es vital saber exactamente (la investigación es importante) cuáles son los puntos débiles y los deseos de tu audiencia.

En este punto, debe indicar cómo su solución es un beneficio para los clientes desde varias perspectivas. Los clientes potenciales se encuentran en diferentes etapas del embudo de ventas y un enfoque multidireccional puede ayudar a generar clientes potenciales más calificados.

Tienes que mostrarle a un cliente potencial cuál es el valor que entregas y cómo lo vas a hacer. Tienes que anteponer algo que los clientes valoran, no lo que tú consideras que juzgan valioso.

Interés

La pregunta es: ¿qué problema soluciona mi producto?

Como idea general, lo que vendes no es el producto/servicio en sí, sino sus beneficios, las mejoras que puede traer a la vida de tus clientes.

Por lo tanto, es obligatorio describir claramente los problemas y problemas que su producto resuelve para su cliente y cómo afectará su vida una vez que se eliminen dichos problemas.

En consecuencia, debe hacer su tarea y buscar en detalle cuáles son los puntos débiles, los deseos, las necesidades de sus prospectos, cómo ven su producto, qué problemas aparecen al usarlo, cuáles son sus requisitos exactos, cuáles son los mensajes que resuenan. mejor con su público objetivo.

Pregunte a sus clientes, escúchelos y también consulte foros o sitios de preguntas y respuestas como Quora para obtener algunas respuestas. La comprensión aguda de las necesidades de sus prospectos y la orientación por comportamiento lo apoyarán en sus esfuerzos. Recuerda: fomentas la acción para ayudar a tus prospectos a resolver sus problemas y, a cambio, respaldas el conocimiento de tu marca.

Usar las palabras exactas que usan los clientes para describir su situación demostró ser la opción más confiable, ya que ayuda a mejorar las conversiones.

Habla a tu audiencia en su idioma con sus propias palabras sobre tu oferta, por qué es valiosa, en qué se diferencia de tu competencia, por qué es una mejor alternativa. Identifique y responda a todas las objeciones y temores que su persona de comprador pueda tener incluso antes de que surjan sus preguntas.

Para generar un embudo de ventas de alta conversión, debe educar a su audiencia sobre los beneficios de su oferta.

Cree artículos informativos en su blog, haga demostraciones en video, tutoriales o testimonios para enfatizar el valor que ofrece. Abre la conversación, muéstrales a tus clientes potenciales que siempre estás abierto a discutir y escuchar sus problemas y que eres fácil de contactar, que realmente te importa. Solicite comentarios. Gánate su confianza.

La mayoría de las veces, una señal clara de interés es suscribirse a su lista de correo electrónico. Si un visitante de su sitio le da su correo electrónico, por ejemplo, a cambio de un obsequio, esto es una clara prueba de interés.

El interés chispeante es crucial para la migración al siguiente nivel del embudo de conversión.

Volviendo a nuestro ejemplo, aquí está el extracto de la página de ventas largas.

Decisión

La pregunta es: ¿Cuál es la principal necesidad/deseo que hará que mi prospecto decida?

Esta etapa se relaciona con presentar a los prospectos su oferta de una manera tan persuasiva para que decidan si compran o no.

El proceso de decisión es función de los propósitos y deseos de sus prospectos. Incluso si sus problemas y luchas son los que requieren una solución, sus necesidades emocionales son el verdadero desencadenante de la decisión.

Su mensaje, para ser efectivo, debe apelar a estas necesidades emocionales profundas, los beneficios de su oferta deben brindarse a este nivel. Algo como “somos los mejores del mundo” o “te ahorramos dinero” no es lo suficientemente relevante.

Tienes que profundizar más para encontrar respuestas significativas. Una forma de descubrir esto es preguntar por qué hasta que no queden preguntas.

Prácticamente este es un proceso de venta. Hay infinitas opciones para llegar a esta etapa. Algunas formas son:

• Registrarse en un seminario web
  
• Una página de ventas de formato largo que muestra los beneficios de su oferta, toca las necesidades emocionales, muestra la confianza social y los testimonios.
  
• Programar una consulta gratuita donde hable sobre su oferta
  
• Una serie de correos electrónicos para preparar la venta

El contundente trabajo parte de Self Publishing School, con testimonios por categorías, respuestas, garantías y preguntas frecuentes:

Acción

La pregunta es: ¿por qué mi prospecto todavía duda? ¿Todavía hay preocupaciones sin resolver?

Esta es la etapa de compra. Los prospectos que lleguen a esta etapa se dividirán en dos categorías:

• Aquellos que están listos para comprar, actuar y convertirse en clientes.
  
• Aquellos que no están listos para comprar, y necesita nutrirlos más

No todos los prospectos llegados a esta etapa comprarán, la mayoría no, esa es la realidad. Todavía tendrán dudas, por varias razones que van desde no confiar en usted hasta no estar realmente convencidos de que necesitan su producto. Te guste o no, tus visitantes dudarán en comprarte.

Será su tarea minimizar estas dudas al mostrar la información esperada en la fase correcta del embudo. ¿Y cómo encuentras eso? ¿Qué decir en qué etapa? Bueno, la investigación de clientes está aquí para ayudarlo a descubrir qué decir, cuándo y también qué hace que sus visitantes se detengan y no actúen.

Después de pasar por las etapas antes mencionadas, desde informar a los clientes sobre tu negocio, desde despertar su interés hasta que participen de alguna forma con tu marca, es el momento de solicitar la venta.

Ahora, sus prospectos deben estar preparados para confiar en usted y en su negocio. Utilice potentes llamadas a la acción que llamen la atención en correos electrónicos, anuncios y páginas de ventas. Ofrezca incentivos para impulsar la necesidad de comprar, como descuentos limitados (20% de descuento si compra en los próximos 15 minutos) o bonos gratis.

El cliente compró, ¡fin de la historia! ¿ Cierto ?

¡¡Equivocado!! Debe continuar involucrando a sus clientes y transformarlos en evangelistas de su oferta.

Y para aquellos que finalmente no compraron, debe continuar con sus esfuerzos implementando una secuencia de marketing. Envíales una serie de correos electrónicos ofreciendo información valiosa y proponiéndoles otro artículo de sus embudos de venta. ¡No desperdicies una oportunidad así!

Los embudos de conversión están en un ciclo de modificación continuo a medida que los clientes modifican sus expectativas y debe adaptar su embudo a las nuevas condiciones cambiantes. Mejorar la experiencia del usuario debe ser una prioridad para usted.

¿Qué hará que su copia sea más convincente?

• Evite la ambigüedad sea claro y conciso, las personas reaccionan mejor cuando se enfrentan a riesgos conocidos y calculados.
  
• El lenguaje claro y común es mejor que el complejo, las personas confían más en lo que pueden entender rápidamente.
  
• Corto y dulce, manténgase enfocado y al objeto.

Pruebe su embudo

Después de crear y establecer su embudo, siempre debe buscar formas de mejorarlo. Y la prueba es el mejor método para hacerlo. Tenga en cuenta que debe centrarse en cada etapa del embudo, no solo en la de conciencia. La etapa final de compra también es más que importante.

Dado que puede tener varias páginas que necesitan pruebas, debe filtrarlas y priorizarlas. Comience con los mejores y mejórelos si es posible. Eche un vistazo a las necesidades de implementación: ¿Son fáciles de hacer o desafiantes desde el punto de vista técnico y requieren mucho tiempo? ¿Cuál es el valor de conversión que aportan estas modificaciones? ¿Qué tan probable es tener más prospectos que conviertan?

Siempre que elija qué página se probará, deben publicarse y se debe realizar un seguimiento de los resultados.

En primer lugar, debe establecer algunos objetivos de conversión realistas y elegir un sistema de seguimiento, como Google Analytics. Analytics rastrea a los usuarios en su sitio y proporciona una serie de información como fuentes de visitantes, cuánto tiempo pasan en su sitio, de qué país son, qué dispositivo y navegador usan para conectarse.

Herramientas como Google Analytics lo ayudan a probar, refinar y optimizar su embudo.

Aquí lo tiene: un plan de juego para convertir su próximo embudo en un viaje que inspire a sus clientes y multiplique sus ventas.

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