Funis de alta conversão que farão de você um especialista em vendas

Então, o que é um funil de vendas e por que você precisa dele?

Um funil de vendas ou um funil de conversão é uma soma de etapas que um cliente em potencial/visitante está seguindo em seu site em direção ao objetivo correspondente ao estágio da jornada do cliente. Em essência, os usuários chegam a uma landing page – a partir de anúncios, e-mails ou busca orgânica –, e todas as informações adicionais e páginas que ele é direcionado para atingir seu objetivo imediato, é um funil de vendas.

Ao longo desse caminho, grande parte do tráfego que chega ao seu site, cairá em diferentes pontos e na etapa final chegará apenas uma pequena parte. Isso explica a forma do funil, com um topo maior e um fundo menor.

Por que isso acontece?

Há uma infinidade de motivos – muitos deles do seu lado, como disfunções técnicas, incoerência entre seus anúncios e suas páginas de destino ou motivos relacionados ao cliente. Podem ser: o visitante está apenas procurando informações, não está procurando comprar; o visitante não sabe que tem um problema que seu produto/serviço poderia resolver.

Tudo isso significa que o visitante ainda não está pronto para comprar, portanto, empurrá-lo em um funil para comprar imediatamente não é apropriado e não trará os resultados desejados.

Os funis de conversão devem ser construídos centrados no cliente . A sua missão é alinhar as necessidades do cliente com as suas necessidades, de uma forma ganha-ganha. Você precisa polir continuamente seus funis de conversão para identificar onde estão as “brechas” nesses caminhos, corrigi-las e antecipar as perguntas de um cliente em potencial e respondê-las antes mesmo que ele pergunte.

Do seu ponto de vista, o principal objetivo de um funil de conversão é transformar o maior número possível de visitantes em clientes pagantes. É por isso que você precisa de um funil de conversão.

Ok, e o que vem a seguir?

A questão número um é como você atrai uma parte maior desses visitantes para se tornarem clientes.

Através da nutrição de leads . Significa responder a todas as perguntas, dúvidas e preocupações que um potencial cliente possa ter.

Por que nutrir leads é importante?

Uma pesquisa da Marketo confirma que 96% dos visitantes que chegam ao seu site não estão preparados para comprar naquele momento.

Aquilo é enorme!

A realidade é que leads que não convertem são um fardo para suas despesas de marketing, fato que impulsiona a nutrição de líderes entre as principais prioridades de qualquer negócio.

48% das empresas confirmam que grande parte de seus leads está envolvida na nutrição de “ciclo longo”.

As empresas que melhor empregam a nutrição de leads observam um aumento de 50% nas vendas e uma redução de 33% nos custos.

Com base nesses números, a conclusão é óbvia: os usuários confiarão e comprarão de você, somente depois que você provar que presta muita atenção e antecipar suas necessidades.

Então, como criar um funil de vendas?

Para simplificar o processo de criação do seu funil de vendas você precisa estabelecer claramente alguns detalhes como: o que você quer vender pelo funil? Como você quer vender o produto? Onde você encontra o tráfego qualificado?

Qual produto seu funil venderá?

Se você tem apenas um produto/serviço, a resposta é óbvia.

Se você tem mais, você deve tomar uma decisão. Procure construir um funil para um serviço/produto específico, não um geral. Por exemplo, um redator não deve considerar a construção de um funil para “serviços de redação”, mas para “serviços de redação de marketing de conteúdo para o setor imobiliário”.

Ser específico facilitará seus esforços na definição das etapas do funil.

Leve em consideração vários critérios como:

• Popularidade de um produto/serviço
  
• Potencial desse produto/serviço para impulsionar as vendas (um produto que pode levar à venda de outros produtos ou serviços que envolvem mais trabalho)
  
• Facilidade para vender

Como regra geral, um funil de vendas deve vender um produto/serviço.

Como você vende o produto/serviço? De onde?

Dependendo da especificidade do seu negócio, o local onde você coloca seu pitch é diferente:

• Páginas de vendas de formato longo – para cursos, conferências
  
• Páginas de preços – para livros, aplicativos de software, serviços de consultoria
  
• Páginas de produtos – para lojas online

Onde você encontra o tráfego qualificado?

Em primeiro lugar, você pode contar com o tráfego que tem para seu site ou sua lista de e-mail (se tiver). Seus visitantes existentes já sabem sobre você e já estão posicionados em algum lugar dentro dos estágios do funil.

As fontes de tráfego qualificado são:

• Tráfego existente
  
• Lista de inscritos
  
• Tráfego orgânico gerado com SEO, mídias sociais
  
• Tráfego pago por meio de anúncios
  
• Parcerias com influenciadores e outros especialistas em seu setor

Agora que você esclareceu o básico, comece definindo as etapas do funil de vendas:

A verdadeira arte de converter significa um fluxo e um funil que não termina com uma venda. É uma missão perpétua de alcançar, manter e aumentar a base de personas de seus compradores, usando tecnologia, marketing de conteúdo, mídias sociais, automação de e-mails, etc.

Faz parte de uma estratégia de marketing mais ampla que mistura nutrição de leads, direciona comportamentos, usa táticas de retenção e, no final, obtém referências.

Aqui estão as etapas de um funil de conversão e um gráfico relevante:

Consciência

Interesse

Decisão

Açao

Se você fizer uma pesquisa, obterá várias versões bonitas como estas:

Os funis de vendas têm um fluxo lógico — eles começam com a geração de reconhecimento para sua marca e os problemas que ela resolve, capta o interesse dos usuários que buscam uma solução para tal problema, orienta atentamente o lead para uma decisão de compra e chega ao final fase de agir e comprar.

Para cada uma dessas etapas, você deve atribuir mensagens correspondentes, centradas no comprador:

Consciência

A questão é: qual é o nível de consciência do meu prospect?

Esta fase é o primeiro ponto de contacto, tem de apresentar o seu negócio, a sua missão e a sua oferta. Você precisa informar aos usuários que você existe.

Na maioria das vezes isso acontece quando:

• O tráfego é redirecionado para seu site a partir de uma campanha publicitária
  
• Link de backlinks para seu site
  
• Sua empresa é mencionada em um vídeo, webinar ou podcast
  
• O boca a boca está se espalhando – clientes satisfeitos fazem advocacia para o seu negócio
  
• Os mecanismos de pesquisa exibem sua empresa na pesquisa orgânica

O essencial é que a consciência surja quando sua atividade aparece na frente de potenciais leads nos locais onde eles passam o tempo.

Do seu lado o cliente pode se encontrar, nos chamados estágios de conscientização, dependendo do reconhecimento que ele tem do seu problema, das soluções existentes e do papel da sua marca.

O famoso redator Eugene Schwartz identificou vários estágios de conscientização:

Não sabe : o usuário não considera que tem um problema, nem está procurando uma solução e não sabe nada sobre sua marca

Consciente do problema : o usuário suspeita que ele tem um problema, mas não há pistas sobre uma possível solução

Consciente da solução : o usuário conhece seu propósito, mas não sabe que sua marca pode ser uma solução.

Consciente do produto : o usuário conhece seu negócio e marca, sabe que você pode oferecer uma solução, mas ainda não decidiu que seu produto é a melhor opção. O usuário está considerando várias opções.

Mais consciente : o usuário decidiu a favor do seu produto e só precisa agir e comprar.

Quanto tempo é o funil de vendas e quanto você tem que trabalhar para convencer o cliente em potencial, depende muito de qual nível do espectro acima ele se encontra. Isso se refere a partes individuais da jornada do comprador e também a todo o funil.

Se o cliente estiver na posição “totalmente inconsciente” é claro que o funil de vendas será mais longo e serão necessários elementos mais convincentes. O melhor caso, do ponto de vista de vendas, é a posição mais consciente quando o prospect está preparado para se tornar um cliente pagante.

Descrever onde o cliente em potencial está em sua jornada ajudará você a identificar elementos aos quais o cliente responde favoravelmente e o moverá um passo adiante no funil.

Desde o início é vital saber exatamente (a pesquisa é importante) quais são os pontos problemáticos e os desejos do seu público.

Neste ponto, você deve indicar como sua solução é um benefício para os clientes de várias perspectivas. Os clientes em potencial estão em diferentes estágios do funil de vendas e uma abordagem multidirecional pode ajudar a gerar leads mais qualificados.

Você tem que mostrar a um cliente em potencial qual é o valor que você entrega e como você vai fazer isso. Você precisa colocar na frente algo que os clientes valorizam, não o que você considera valioso.

Interesse

A questão é: qual problema corrige meu produto?

Como ideia geral, o que você vende não é o produto/serviço em si, mas seus benefícios, as melhorias que ele pode trazer para a vida de seus clientes.

Assim, é obrigatório descrever claramente os problemas e questões que seu produto resolve para o seu cliente e como isso impactará a vida dele após a eliminação desses problemas.

Consequentemente, você deve fazer sua lição de casa e pesquisar detalhadamente quais são os pontos problemáticos, desejos, necessidades de seus clientes em potencial, como eles veem seu produto, quais problemas aparecem ao usá-lo, quais são seus requisitos exatos, quais são as mensagens que ressoam melhor com seu público-alvo.

Pergunte aos seus clientes, ouça-os e também verifique fóruns ou sites de perguntas e respostas como o Quora para obter algumas respostas. A compreensão apurada das necessidades de seus clientes potenciais e a segmentação comportamental irão apoiá-lo em seus empreendimentos. Lembre-se: você incentiva a ação para ajudar seus clientes em potencial a resolver seus problemas e, em troca, endossa o reconhecimento da sua marca.

Usar as palavras exatas que os clientes usam para descrever sua situação provou ser a opção mais confiável, pois ajuda a melhorar as conversões.

Fale com seu público no idioma deles com suas próprias palavras sobre sua oferta, por que ela é valiosa, como ela é diferente da sua concorrência, por que é uma alternativa melhor. Identifique e responda a todas as objeções e medos que sua persona de comprador possa ter antes mesmo que suas perguntas apareçam.

Para gerar um funil de vendas de alta conversão, você precisa educar seu público sobre os benefícios da sua oferta.

Crie artigos informativos em seu blog, faça demonstrações em vídeo, tutoriais ou depoimentos para enfatizar o valor que você oferece. Abra a conversa, mostre aos seus clientes em potencial que você está sempre aberto a discutir e ouvir seus problemas e que você é fácil de alcançar, que você realmente se importa. Peça feedback. Ganhe a confiança deles.

Na maioria das vezes, um sinal claro de interesse é se inscrever em sua lista de e-mail. Se um visitante do seu site lhe der o e-mail dele, em troca de um brinde, por exemplo, isso é uma prova clara de interesse.

O interesse crescente é crucial para a migração no próximo nível do funil de conversão.

De volta ao nosso exemplo, aqui está o trecho da página de vendas longa.

Decisão

A questão é: Qual é a principal necessidade/desejo que fará meu prospect decidir?

Esta etapa está relacionada a apresentar aos prospects sua oferta de maneira tão persuasiva para fazê-los decidir se compram ou não.

O processo de decisão é função dos propósitos e desejos de seus clientes potenciais. Mesmo que seus problemas e lutas sejam os que exigem uma solução, suas necessidades emocionais são o verdadeiro gatilho da decisão.

Sua mensagem, para ser eficaz, deve apelar para essas necessidades emocionais profundas, os benefícios de sua oferta devem ser entregues nesse nível. Algo como “somos os melhores do mundo” ou “poupamos seu dinheiro” não é relevante o suficiente.

Você tem que cavar mais fundo para encontrar respostas significativas. Uma maneira de descobrir isso é perguntar por que até que não haja mais perguntas.

Praticamente este é um processo de vendas. Existem infinitas opções para chegar nesta fase. Algumas maneiras são:

• Inscrevendo-se em um webinar
  
• Uma página de vendas de formato longo exibindo os benefícios de sua oferta, atendendo às necessidades emocionais, mostrando confiança social e depoimentos
  
• Agendando uma consulta gratuita onde você fala sobre sua oferta
  
• Uma série de e-mails para aquecer o lead para venda

O trabalho convincente parte da Self Publishing School, com depoimentos para categorias, respostas, garantia e perguntas frequentes:

Açao

A questão é: por que meu prospect ainda está hesitando? Ainda existem preocupações não resolvidas?

Esta é a fase de compra. As perspectivas que chegam a esta fase serão divididas em duas categorias:

• Aqueles que estão prontos para comprar, agir e se tornarem clientes
  
• Aqueles que não estão prontos para comprar, e você precisa alimentá-los ainda mais

Nem todos os prospects que chegam nesta fase vão comprar, a maioria não, essa é a realidade. Eles ainda terão hesitações, por vários motivos, desde não confiar em você até não estar realmente convencidos de que precisam do seu produto. Quer você goste ou não, seus visitantes hesitarão em comprar de você.

Será sua tarefa minimizar essas hesitações exibindo as informações esperadas na fase certa do funil. E como você encontra isso? O que dizer em qual fase? Pois bem, a pesquisa de clientes está aqui para te ajudar a descobrir o que dizer, quando e também o que faz seus visitantes pararem e não agirem.

Depois de passar pelas etapas mencionadas acima, desde informar os clientes sobre o seu negócio, desde aumentar o interesse deles até engajá-los de alguma forma com sua marca, é o momento de pedir a venda.

Agora, seus clientes em potencial devem estar preparados para confiar em você e em sua empresa. Use frases de chamariz poderosas para chamar a atenção em e-mails, anúncios e páginas de vendas. Ofereça incentivos para estimular a necessidade de compra, como descontos limitados (desconto de 20% se você comprar nos próximos 15 minutos) ou bônus grátis.

O cliente comprou, ponto final! Certo ?!

Errado!! Você deve continuar engajando seus clientes e transformando-os em evangelistas de sua oferta.

E para aqueles que finalmente não compraram, você deve continuar seus esforços colocando em prática uma sequência de marketing. Envie a eles uma série de e-mails oferecendo informações valiosas e proponha outro item do seu funil de vendas. Não desperdice uma oportunidade dessas!

Os funis de conversão estão em um ciclo de modificação contínua à medida que os clientes modificam suas expectativas e você deve adaptar seu funil às novas condições de mudança. Melhorar a experiência do usuário deve ser uma prioridade para você.

O que tornará sua cópia mais atraente?

• Evite ambiguidades seja claro e conciso, as pessoas reagem melhor quando enfrentam riscos conhecidos e calculados.
  
• Linguagem clara e comum é melhor do que complexa, as pessoas confiam mais no que podem entender rapidamente.
  
• Curto e doce, mantenha o foco e o objeto.

Teste seu funil

Depois de criar e se estabelecer em seu funil, você deve estar sempre procurando maneiras de melhorá-lo. E o teste é o melhor método para fazer isso. Esteja ciente de que você deve se concentrar em cada estágio do funil, não apenas no de conscientização. A fase final de compra é mais do que importante também.

Como você pode ter várias páginas que precisam ser testadas, você precisa filtrá-las e priorizá-las. Comece com o melhor desempenho e melhore-o, se possível. Veja as necessidades de implementação: São fáceis de fazer ou desafiadoras do ponto de vista técnico e demandam muito tempo? Qual é o valor de conversão trazido por essas modificações? Qual é a probabilidade de ter mais clientes em potencial que convertem?

Desde que você escolha qual página deve ser testada, elas devem ser publicadas e os resultados devem ser rastreados.

Em primeiro lugar, você precisa definir algumas metas de conversão realistas e escolher um sistema de rastreamento, como o Google Analytics. O Analytics rastreia os usuários em seu site e fornece uma série de informações como fontes de visitantes, quanto tempo eles passam em seu site, de que país eles são, qual dispositivo e navegador eles usam para se conectar.

Ferramentas como o Google Analytics ajudam você a testar, refinar e otimizar seu funil.

Aqui está – um plano de jogo para converter seu próximo funil em uma jornada que inspire seus clientes e multiplique suas vendas.

O artigo "Funis de alta conversão que farão de você um especialista em vendas" foi publicado pela primeira vez no Marketingdigibook.com