당신을 영업 전문가로 만들어줄 전환율이 높은 퍼널

그렇다면 판매 유입경로는 무엇이고 왜 필요한가요?

판매 유입경로 또는 전환 유입경로는 잠재 고객/방문자가 고객 여정의 단계에 해당하는 목적을 위해 사이트를 통해 따라가는 단계의 합계입니다. 본질적으로 사용자는 광고, 메일 또는 자연 검색을 통해 방문 페이지에 도달하며 즉각적인 목표를 달성하기 위해 사용자가 안내하는 모든 추가 정보와 페이지는 판매 유입 경로입니다.

이 경로를 따라 사이트에 도착하는 트래픽의 상당 부분은 다른 지점에서 줄어들고 마지막 단계에서는 아주 작은 부분만 도달합니다. 이것은 더 큰 상단과 더 작은 하단이 있는 깔때기의 형태를 설명합니다.

왜 이런 일이 발생합니까?

기술적 기능 장애, 광고와 방문 페이지 간의 불일치 또는 고객과 관련된 이유와 같이 많은 이유가 있습니다. 방문자는 단지 정보를 찾고 있을 뿐이며 구매할 생각은 없습니다. 방문자는 귀하의 제품/서비스로 해결할 수 있는 문제가 있다는 사실을 알지 못합니다.

이는 방문자가 아직 구매할 준비가 되지 않았음을 의미하므로 즉시 구매하도록 유입경로로 밀어 넣는 것은 적절하지 않으며 원하는 결과를 얻지 못할 것입니다.

전환 유입경로는 클라이언트 중심으로 구성되어야 합니다 . 그들의 임무는 윈윈 방식으로 고객의 요구를 귀하의 요구와 일치시키는 것입니다. 이러한 경로에서 "위반"이 있는 위치를 식별하고 수정하고 잠재 고객의 질문을 예상하고 그가 묻기도 전에 답변하기 위해 전환 퍼널을 지속적으로 연마해야 합니다.

귀하의 관점에서 전환 유입경로의 주요 목적은 최대한 많은 방문자를 유료 고객으로 전환하는 것입니다. 이것이 전환 깔때기가 필요한 이유입니다.

자, 다음은 무엇인가요?

첫 번째 질문은 이러한 방문자의 더 많은 부분을 고객으로 끌어들이는 방법입니다.

리드 육성 을 통해. 잠재 고객이 가질 수 있는 모든 질문, 의심 및 우려에 답하는 것을 의미합니다.

리드 육성이 중요한 이유는 무엇입니까?

Marketo의 조사에 따르면 귀하의 사이트를 방문하는 방문자의 96%는 그 순간에 구매할 준비가 되어 있지 않습니다.

엄청나네요!

현실은 전혀 전환되지 않는 리드가 마케팅 비용에 대한 부담이며, 이는 모든 비즈니스의 최우선 과제 중 하나인 리더 육성을 추진한다는 것입니다.

기업의 48%는 리드의 상당 부분이 "장기적" 육성에 관여한다고 확인합니다.

리드 육성을 가장 잘 활용한 기업은 매출이 50% 증가하고 비용이 33% 감소했습니다.

이 수치를 바탕으로 결론은 분명합니다. 사용자는 사용자의 요구에 많은 관심을 기울이고 예상한다는 것을 증명한 후에만 사용자를 신뢰하고 구매할 것입니다.

그렇다면 판매 퍼널을 만드는 방법은 무엇입니까?

판매 유입경로를 만드는 과정을 단순화하려면 다음과 같은 몇 가지 세부 사항을 명확하게 설정해야 합니다. 유입경로를 통해 무엇을 판매하고 싶습니까? 제품을 어떻게 판매하시겠습니까? 적격 트래픽은 어디에서 찾을 수 있습니까?

유입경로에서는 어떤 제품을 판매할 예정입니까?

하나의 제품/서비스만 있다면 답은 뻔합니다.

더 있으면 결정을 내려야 합니다. 일반적인 서비스/제품이 아닌 특정 서비스/제품에 대한 깔때기를 구축하는 것을 목표로 합니다. 예를 들어 작가는 "작문 서비스"가 아니라 "부동산 산업을 위한 콘텐츠 마케팅 쓰기 서비스"를 위한 깔때기 구축을 고려해야 합니다.

구체적이면 유입경로 단계를 정의하는 데 도움이 됩니다.

다음과 같은 몇 가지 기준을 고려하십시오.

• 제품/서비스의 인기도
  
• 판매를 유도하는 해당 제품/서비스의 가능성(다른 제품 또는 더 많은 작업이 필요한 서비스 판매로 이어질 수 있는 제품)
  
• 판매 용이

일반적으로 판매 깔때기는 하나의 제품/서비스를 판매해야 합니다.

제품/서비스를 어떻게 판매합니까? 어디에서?

귀하의 비즈니스의 특성에 따라 귀하의 피치를 배치하는 장소가 다릅니다.

• 긴 형식의 판매 페이지 – 과정, 회의용
  
• 가격 책정 페이지 – 책, 소프트웨어 애플리케이션, 컨설팅 서비스
  
• 제품 페이지 – 온라인 상점용

적격 트래픽은 어디에서 찾을 수 있습니까?

첫째, 사이트 또는 이메일 목록(있는 경우)에 대한 트래픽을 확인할 수 있습니다. 기존 방문자는 이미 귀하에 대해 알고 있으며 유입경로 단계의 어딘가에 이미 배치되어 있습니다.

적격 트래픽 소스는 다음과 같습니다.

• 기존 트래픽
  
• 구독자 목록
  
• SEO, 소셜 미디어로 생성된 유기적 트래픽
  
• 광고를 통한 유료 트래픽
  
• 업계의 인플루언서 및 기타 전문가와의 파트너십

기본 사항을 명확히 했으므로 판매 유입경로의 단계를 정의하는 것으로 시작합니다.

진정한 전환 기술은 판매로 끝나지 않는 흐름과 깔때기를 의미합니다. 기술, 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어, 이메일 자동화 등을 사용하여 구매자의 요구 사항을 더 잘 충족시키기 위해 구매자의 페르소나 기반에 도달, 유지 및 증가시키는 것은 영원한 사명입니다.

이는 리드 육성을 혼합하고, 행동을 목표로 삼고, 유지 전략을 사용하고, 결국에는 추천을 받는 광범위한 마케팅 전략의 일부입니다.

다음은 전환 유입경로 및 관련 차트의 단계입니다.

의식

관심

결정

행동

조사를 하면 다음과 같은 다양한 버전을 얻을 수 있습니다.

판매 깔때기에는 논리적인 흐름이 있습니다. 즉, 브랜드에 대한 인지도와 브랜드가 해결하는 문제에 대한 인지도 를 높이는 것으로 시작하여 이러한 문제에 대한 솔루션을 찾는 사용자의 관심 을 사로잡고 구매 결정 으로 리드를 주의 깊게 안내하고 최종 단계에 도달합니다. 행동 을 취하고 구매하는 단계.

이러한 각 단계에 구매자 중심의 해당 메시지를 할당해야 합니다.

의식

질문은 다음과 같습니다. 내 잠재 고객의 인식 수준은 어느 정도입니까?

이 단계는 첫 번째 접점이며 비즈니스, 사명 및 제안을 제시해야 합니다. 존재함을 사용자에게 알려야 합니다.

대부분 다음과 같은 경우에 발생합니다.

• 트래픽은 광고 캠페인에서 귀하의 사이트로 리디렉션됩니다.
  
• 귀하의 사이트에 대한 백링크 링크
  
• 귀하의 비즈니스가 비디오, 웨비나 또는 팟캐스트에서 언급됨
  
• 입소문이 퍼지고 있습니다. 행복한 고객이 귀하의 비즈니스를 옹호합니다.
  
• 검색 엔진은 자연 검색 내에서 귀하의 비즈니스를 팝업합니다.

핵심은 잠재 고객이 시간을 보내는 장소에서 잠재 고객 앞에 내 활동이 나타날 때 인식이 나타난다는 것입니다.

그의 편에서 고객은 자신의 문제, 기존 솔루션 및 브랜드의 역할에 대한 인식에 따라 이른바 다양한 인식 단계에 있는 자신을 발견할 수 있습니다.

유명한 카피라이터 Eugene Schwartz는 인식의 여러 단계를 지적했습니다.

모름 : 사용자는 자신에게 문제가 있다고 생각하지 않으며 솔루션을 찾고 있지 않으며 브랜드에 대해 전혀 모릅니다.

문제 인식 : 사용자가 문제가 있다고 의심하지만 가능한 솔루션에 대한 단서가 없습니다.

솔루션 인식 : 사용자는 자신의 목적을 알고 있지만 귀하의 브랜드가 솔루션이 될 수 있다는 것을 알지 못합니다.

제품 인식 : 사용자는 귀하의 비즈니스와 브랜드에 대해 잘 알고 있고 귀하가 솔루션을 제공할 수 있다는 것을 알고 있지만 귀하의 제품이 최선의 선택이라고 결정하지는 않았습니다. 사용자는 다양한 옵션을 고려하고 있습니다.

가장 잘 알고 있음 : 사용자가 귀하의 제품을 선호하기로 결정했으며 조치를 취하고 구매하기만 하면 됩니다.

판매 깔때기의 길이와 잠재 고객을 설득하기 위해 얼마나 노력해야 하는지는 그가 위의 스펙트럼 수준에 따라 크게 달라집니다. 이는 구매자 여정의 개별 부분과 전체 유입경로를 나타냅니다.

고객이 "전혀 인식하지 못하는" 입장이라면 물론 판매 유입경로가 더 길어지고 더 설득력 있는 요소가 필요합니다. 영업의 관점에서 가장 좋은 경우는 잠재 고객이 유료 고객이 될 준비가 되었을 때 가장 인지도가 높은 위치입니다.

잠재 고객이 여정 중 어디에 있는지 묘사하면 고객이 호의적으로 반응하는 요소를 식별하고 유입경로에서 한 단계 더 나아가는 데 도움이 됩니다.

처음부터 청중의 애로점과 욕구가 무엇인지 정확히 아는 것이 중요합니다(조사가 중요함).

이 시점에서 귀하의 솔루션이 다양한 관점에서 고객에게 어떤 이점이 있는지 표시해야 합니다. 잠재 고객은 판매 깔때기의 여러 단계에 있으며 다방향 접근 방식은 더 많은 자격을 갖춘 리드를 생성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

당신은 당신이 제공하는 가치와 그것을 어떻게 할 것인지 잠재 고객에게 보여줘야 합니다. 고객이 가치 있다고 판단하는 것이 아니라 고객이 가치 있게 여기는 것을 앞에 두어야 합니다.

관심

질문: 어떤 문제가 내 제품을 수정합니까?

일반적으로 판매하는 것은 제품/서비스 자체가 아니라 그 혜택, 즉 고객의 삶에 가져올 수 있는 개선 사항입니다.

따라서 귀하의 제품이 고객을 위해 해결하는 문제와 문제, 그리고 그러한 문제가 제거된 후 제품이 고객의 삶에 어떤 영향을 미칠 것인지를 명확하게 설명하는 것이 필수적입니다.

결과적으로, 당신은 숙제를 하고 잠재 고객의 애로점, 욕구, 요구 사항, 그들이 당신의 제품을 어떻게 보는지, 사용하는 동안 나타나는 문제가 무엇인지, 정확한 요구 사항이 무엇인지, 반향을 일으키는 메시지를 자세히 검색해야 합니다. 타겟 고객과 더 잘 맞습니다.

고객에게 질문하고 경청하고 포럼이나 Quora와 같은 질문 및 답변 사이트를 확인하여 답변을 얻으십시오. 잠재 고객의 요구 사항과 행동 타겟팅에 대한 예리한 이해는 귀하의 노력에 도움이 될 것입니다. 기억하십시오: 잠재 고객이 문제를 해결하는 데 도움이 되는 행동을 권장하고 그 대가로 브랜드 인지도를 보증합니다.

고객이 자신의 상황을 설명하는 데 사용하는 정확한 단어를 사용하는 것이 전환율을 높이는 데 도움이 되므로 가장 신뢰할 수 있는 옵션임이 입증되었습니다.

귀하의 제안, 그것이 가치 있는 이유, 경쟁 제품과 어떻게 다른지, 더 나은 대안에 대해 자신의 언어로 청중과 이야기하십시오. 질문이 나타나기도 전에 구매자 페르소나가 가질 수 있는 모든 이의와 두려움을 식별하고 답변하십시오.

전환율이 높은 판매 유입경로를 생성하려면 청중에게 제안의 이점에 대해 교육해야 합니다.

블로그에서 유익한 기사를 작성하고 비디오 데모, 튜토리얼 또는 평가를 만들어 귀하가 제공하는 가치를 강조하십시오. 대화를 시작하고 잠재 고객에게 항상 열려 있고 그들의 문제에 대해 논의하고 경청하며 접근하기 쉽고 실제로 관심을 갖고 있음을 보여주십시오. 피드백을 요청합니다. 그들의 신뢰를 얻으십시오.

대부분의 경우 명확한 관심 표시는 이메일 목록을 구독하는 것입니다. 귀하의 사이트 방문자가 예를 들어 사은품의 대가로 귀하에게 이메일을 제공하는 경우 이는 분명한 관심 증거입니다.

전환 유입경로의 다음 수준으로 마이그레이션하려면 뜨거운 관심이 중요합니다.

여기 예제로 돌아가서 긴 판매 페이지에서 발췌한 내용입니다.

결정

질문은 다음과 같습니다. 내 잠재 고객이 결정하게 만드는 주요 필요/욕구는 무엇입니까?

이 단계는 잠재 고객이 구매 여부를 결정하도록 설득력 있는 방식으로 제안을 제시하는 것과 관련이 있습니다.

결정 과정은 잠재 고객의 목적과 욕구에 따라 결정됩니다. 그들의 문제와 투쟁이 해결책을 필요로 하는 것일지라도, 그들의 감정적 필요는 결정의 진정한 방아쇠입니다.

귀하의 메시지는 이러한 깊은 감정적 필요에 호소해야 하고 제안의 이점은 이 수준에서 전달되어야 합니다. "우리는 세계 최고입니다" 또는 "비용을 절약해 드립니다"와 같은 것은 적절하지 않습니다.

의미 있는 답을 찾으려면 더 깊이 파고들어야 합니다. 이것을 발견하는 방법은 남은 질문이 없을 때까지 이유를 묻는 것입니다.

실제로 이것은 판매 프로세스입니다. 이 단계에 도달할 수 있는 무한한 옵션이 있습니다. 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 웨비나 등록
  
• 제안의 이점, 정서적 요구 사항, 사회적 신뢰 및 평가를 보여주는 긴 형식의 판매 페이지
  
• 제안에 대해 이야기하는 무료 상담 일정 잡기
  
• 판매 준비를 위한 이메일 시리즈

범주, 답변, 보증 및 자주 묻는 질문에 대한 평가가 포함된 Self Publishing School의 설득력 있는 작업 부분:

행동

질문: 내 잠재 고객이 여전히 주저하는 이유는 무엇입니까? 아직 풀리지 않은 고민이 있습니까?

구매 단계입니다. 이 단계에 도달한 잠재 고객은 두 가지 범주로 나뉩니다.

• 구매하고 행동하고 고객이 될 준비가 된 사람들
  
• 구매할 준비가 되지 않았고 더 키워야 하는 사람들

이 단계에 도달한 모든 잠재 고객이 구매하지 않을 것이며 대부분은 구매하지 않을 것입니다. 그것이 현실입니다. 그들은 당신을 신뢰하지 않는 것부터 당신의 제품이 필요하다는 사실을 확신하지 못하는 것에 이르기까지 다양한 이유로 여전히 주저할 것입니다. 당신이 좋든 싫든 방문자는 당신에게서 구매를 주저할 것입니다.

유입경로의 올바른 단계에 예상 정보를 표시하여 이러한 망설임을 최소화하는 것이 귀하의 임무입니다. 그리고 그것을 어떻게 찾습니까? 어떤 단계에서 무엇을 말할 것인가? 고객 조사는 무엇을 말해야 하는지, 언제 방문자가 행동을 멈추고 행동하지 않게 만드는지 알아내는 데 도움이 됩니다.

위에서 언급한 단계를 거쳐 고객에게 귀하의 비즈니스에 대해 알리고, 관심을 높이고, 귀하의 브랜드와 어떤 형태로든 참여하게 하려면 판매를 요청해야 합니다.

이제 잠재 고객은 귀하와 귀하의 비즈니스를 신뢰할 준비가 되어 있어야 합니다. 이메일, 광고 및 판매 페이지에서 관심을 끄는 강력한 클릭 유도문안을 사용하십시오. 제한된 할인(다음 15분 이내에 구매하는 경우 20% 할인) 또는 무료 보너스와 같이 구매의 필요성을 재촉하는 인센티브를 제공하십시오.

클라이언트가 구매했습니다, 이야기 끝! 그렇지 ?!

잘못된!! 당신은 당신의 고객을 계속 참여시키고 당신의 제안의 전도자로 그들을 변화시켜야 합니다.

그리고 마침내 구매하지 않은 사람들을 위해 마케팅 시퀀스를 배치하여 노력을 계속해야 합니다. 중요한 정보를 제공하는 일련의 이메일을 보내고 판매 깔때기에서 다른 항목을 제안하십시오. 그런 기회를 낭비하지 마십시오!

고객이 기대치를 수정함에 따라 전환 퍼널은 지속적인 수정 주기에 있으므로 퍼널을 새로운 변화하는 조건에 맞게 조정해야 합니다. 사용자 경험을 개선하는 것이 최우선 과제여야 합니다.

당신의 카피를 더 매력적으로 만드는 것은 무엇입니까?

• 명확하고 간결한 모호함을 피하십시오. 사람들은 알려지고 계산된 위험에 직면했을 때 더 잘 반응합니다.
  
• 명확하고 일반적인 언어는 복잡한 것보다 낫습니다. 사람들은 빨리 이해할 수 있는 것을 더 신뢰합니다.
  
• 짧고 달콤하며 대상에 집중하세요.

퍼널 테스트

퍼널을 만들고 정착한 후에는 항상 퍼널을 개선할 방법을 찾아야 합니다. 그리고 테스트는 이를 수행하는 가장 좋은 방법입니다. 인식 단계뿐만 아니라 유입경로의 각 단계에 초점을 맞춰야 합니다. 최종 구매 단계도 중요합니다.

테스트가 필요한 페이지가 여러 개 있을 수 있으므로 해당 페이지를 필터링하고 우선 순위를 지정해야 합니다. 최고의 성능부터 시작하여 가능하면 개선하십시오. 구현 필수 사항을 살펴보십시오. 기술적인 관점에서 수행하기 쉬운가 아니면 많은 시간이 필요한가? 이러한 수정으로 인한 전환 가치는 무엇입니까? 전환하는 잠재 고객이 더 많을 가능성은 얼마나 됩니까?

테스트할 페이지를 선택하면 라이브로 전환되고 결과를 추적해야 합니다.

먼저 현실적인 전환 목표를 설정하고 Google Analytics와 같은 추적 시스템을 선택해야 합니다. Analytics는 사이트의 사용자를 추적하고 방문자의 소스, 사이트에서 보낸 시간, 어느 국가 출신인지, 연결하는 데 사용하는 장치 및 브라우저와 같은 일련의 정보를 제공합니다.

Google Analytics와 같은 도구는 퍼널 테스트, 개선 및 최적화를 지원합니다.

여기 있습니다. 다음 유입경로를 고객에게 영감을 주고 매출을 증대시키는 여정으로 전환하기 위한 게임 계획입니다.

"판매 전문가로 만들어줄 전환율이 높은 유입경로" 기사가 Marketingdigibook.com에 처음 게시되었습니다.