セールスエキスパートになる高コンバージョンファネル

公開: 2022-04-12

セールスファネル! ほら、あなたが解決する必要のある他のいくつかの派手な名前と明らかにゴーディアンノット。 しかし、待ってください、それは圧倒的である必要はありません。概念に段階的に近づくと、それが達成可能であることがわかります。

では、セールスファネルとは何ですか?なぜそれが必要なのですか?

セールスファネル、またはコンバージョンファネルは、見込み客/訪問者がカスタマージャーニーの段階に対応する目的に向けてサイトをたどるステップの合計です。 基本的に、ユーザーは広告、メール、オーガニック検索からランディングページにアクセスし、当面の目標を達成するために指示されたすべての追加情報とページは販売の目標到達プロセスです。

このパスに沿って、サイトに到着するトラフィックの大部分はさまざまなポイントでドロップオフし、最終段階ではごく一部に到着します。 これは、上部が大きく下部が小さい漏斗の形状を説明しています。

なぜこれが起こるのですか?

技術的な機能不全、広告とランディングページの一貫性の欠如、顧客に関連する理由など、さまざまな理由があります。 これらは次のようになります。訪問者は情報を探しているだけで、購入しようとはしていません。 訪問者は、あなたの製品/サービスが解決できる問題があることに気づいていません。

つまり、訪問者はまだ購入する準備ができていないため、すぐに購入するために目標到達プロセスに押し込むことは適切ではなく、希望する結果が得られません。

コンバージョンファネルは、クライアント中心として構築する必要があります彼らの使命は、双方にメリットのある方法で、顧客のニーズをあなたのニーズに合わせることにあります。 コンバージョンファネルを継続的に磨いて、これらのパスのどこに「違反」があるかを特定し、修正して、潜在的なクライアントの質問を予測し、彼が尋ねる前に答える必要があります。

あなたの観点からすると、コンバージョンファネルの主な目的は、できるだけ多くの訪問者を有料の顧客に変換することです。 これが、コンバージョンファネルが必要な理由です。

わかりました、そして次は何ですか?

一番の質問は、これらの訪問者の大部分をどのように引き付けて顧客になるかということです。

鉛の育成を通じて。 潜在的なクライアントが持つ可能性のあるすべての質問、疑問、懸念に答えることを意味します。

リードを育成することが重要なのはなぜですか?

Marketoの調査によると、サイトにアクセスした訪問者の96%は、その瞬間に購入する準備ができていません。

それは巨大です!

現実には、まったく変換されないリードはマーケティング費用の負担であり、あらゆるビジネスの最優先事項の中でリード育成を推進するという事実です。

企業の48%は、リードの大部分が「長期サイクル」の育成に関与していることを確認しています。

リード育成を最もよく採用している企業は、売上が50%増加し、コストが33%削減されます。

これらの数値に基づいて、結論は明らかです。ユーザーは、ユーザーがユーザーのニーズに細心の注意を払い、予測していることを証明した後でのみ、ユーザーを信頼して購入します。

では、販売目標到達プロセスを作成するにはどうすればよいでしょうか。

販売ファネルを作成するプロセスを簡素化するには、次のような詳細を明確に確立する必要があります。ファネルを通じて何を販売したいですか。 どのように製品を販売したいですか? 適格なトラフィックはどこにありますか?

目標到達プロセスで販売する製品は何ですか?

製品/サービスが1つしかない場合、答えは明らかです。

あなたがもっと持っているならば、あなたは決定をするべきです。 一般的なサービス/製品ではなく、特定のサービス/製品の目標到達プロセスを構築することを目指します。 たとえば、作家は「執筆サービス」のための漏斗を構築することを検討するべきではなく、「不動産業界向けのコンテンツマーケティング執筆サービス」のために検討する必要があります。

具体的にすることで、目標到達プロセスの段階を定義する作業が容易になります。

次のようないくつかの基準を考慮に入れてください。

  • 製品/サービスの人気
  • その製品/サービスが売上を伸ばす可能性(他の製品の販売につながる可能性のある製品、またはより多くの作業を伴うサービス)
  • 販売しやすい

原則として、販売ファネルは1つの製品/サービスを販売する必要があります。

製品/サービスをどのように販売しますか? どこから?

あなたのビジネスの特異性に応じて、あなたがあなたのピッチを置く場所は異なります:

  • 長い形式の販売ページ–コース、会議用
  • 価格設定ページ–書籍、ソフトウェアアプリケーション、コンサルティングサービス用
  • 製品ページ–オンラインストア用

適格なトラフィックはどこにありますか?

まず、あなたはあなたのサイトまたはあなたの電子メールリスト(もしあれば)のためにあなたが持っているトラフィックを頼りにすることができます。 既存の訪問者はすでにあなたのことを知っており、目標到達プロセスのステージ内のどこかにすでに配置されています。

適格なトラフィックのソースは次のとおりです。

  • 既存のトラフィック
  • サブスクライバーリスト
  • SEO、ソーシャルメディアで生成されたオーガニックトラフィック
  • 広告を介した有料トラフィック
  • インフルエンサーや業界の他のスペシャリストとのパートナーシップ

基本を明確にしたので、販売目標到達プロセスの段階を定義することから始めます。

変換の本物の芸術は、販売で終わらない流れと漏斗を意味します。 テクノロジー、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディア、メールの自動化などを使用して購入者のニーズをより適切に満たすことが、購入者のペルソナベースに到達し、維持し、拡大するという永続的な使命です。

これは、リードの育成を組み合わせ、行動をターゲットにし、保持戦術を使用し、最終的に紹介を取得する、より広範なマーケティング戦略の一部です。

コンバージョンプロセスの段階と関連するグラフは次のとおりです。

意識

興味

決断

アクション

Conversion-funnel-stages.jpg

顧客コンバージョンファネル。 ソース

調査を行うと、次のようなさまざまな見栄えの良いバージョンが得られます。

Sales-funnels-graphics.png

セールスファネルには論理的な流れがあります。ブランドとそれが解決する問題についての認識を高めることから始まり、そのような問題の解決策を探しているユーザーの関心を捉え、購入決定へのリードを注意深く導き、最終的に到達します。行動を起こし、購入する段階。

これらの各段階に、購入者中心の対応するメッセージを割り当てる必要があります。

意識

問題は、私の見込み客の認識レベルはどれかということです。

この段階は最初の連絡先であり、あなたはあなたのビジネス、あなたの使命、そしてあなたの申し出を提示しなければなりません。 あなたはあなたが存在することをユーザーに知らせる必要があります。

ほとんどの場合、これは次の場合に発生します。

  • トラフィックは広告キャンペーンからサイトにリダイレクトされます
  • あなたのサイトへのバックリンクリンク
  • あなたのビジネスは、ビデオ、ウェビナー、またはポッドキャストで言及されています
  • 口コミが広まっています–幸せなクライアントがあなたのビジネスを支持します
  • 検索エンジンは、オーガニック検索内であなたのビジネスをポップします

重要なのは、あなたの活動が彼らが時間を費やす場所で潜在的なリードの前に現れるときに意識が現れるということです。

彼の側では、顧客は、彼の問題に対する認識、既存の解決策、およびあなたのブランドの役割に応じて、いわゆる認識のさまざまな段階にいることに気付く場合があります。

有名なコピーライターのユージーンシュワルツは、意識のいくつかの段階を特定しました。

気づいていない:ユーザーは自分に問題があるとは考えておらず、解決策を探しておらず、ブランドについて何も知りません。

問題認識:ユーザーは問題があると疑っていますが、考えられる解決策についての手がかりはありません

ソリューション対応:ユーザーは自分の目的を知っていますが、ブランドがソリューションになり得ることを知りません。

製品対応:ユーザーはあなたのビジネスとブランドに精通しており、あなたが解決策を提供できることを知っていますが、あなたの製品が彼の最良の選択肢であるとは判断していません。 ユーザーはさまざまなオプションを検討しています。

最も認識しているのは、ユーザーがあなたの製品を支持することを決定し、行動を起こして購入する必要があるということです。

セールスファネルの長さと、潜在的なクライアントを説得するためにどれだけの作業をしなければならないかは、彼が上記のスペクトルのどのレベルにあるかによって大きく異なります。 これは、購入者の旅の個々の部分と、目標到達プロセス全体を指します。

もちろん、クライアントが「まったく気づいていない」立場にある場合、販売目標到達プロセスは長くなり、より説得力のある要素が必要になります。 セールスの観点から見た最良のケースは、見込み客が有料のクライアントになる準備ができているときに最も意識しているポジションです。

潜在的なクライアントが彼の旅のどこにいるかを描くことは、クライアントが好意的に反応する要素を特定するのに役立ち、目標到達プロセスのさらに一歩先に進みます。

最初から、聴衆の問題点と要望を正確に知ることが重要です(調査は重要です)。

この時点で、さまざまな観点から、ソリューションがクライアントにとってどのようにメリットがあるかを示す必要があります。 潜在的な顧客は販売目標到達プロセスのさまざまな段階にあり、多方向アプローチはより適格なリードを生み出すのに役立ちます。

あなたはあなたが提供する価値であり、あなたがそれをどのように行うつもりであるかを潜在的なクライアントに示さなければなりません。 クライアントが価値があると判断したものではなく、クライアントが評価するものを前面に出す必要があります。

興味

問題は、どの問題が私の製品を修正するかということです。

一般的な考え方として、あなたが販売するのは製品/サービス自体ではなく、その利点、それがクライアントの生活にもたらすことができる改善です。

したがって、製品がクライアントのために解決する問題と問題、およびそのような問題が解消された後のクライアントの生活にどのように影響するかを明確に描写することが義務付けられています。

したがって、宿題をして、見込み客の問題点、要望、ニーズ、製品の見方、使用中に発生する問題、正確な要件、共鳴するメッセージなどを詳細に検索する必要があります。あなたのターゲットオーディエンスとより良く。

クライアントに質問し、それらに耳を傾け、フォーラムやQuoraなどの質問と回答のサイトをチェックして回答を得てください。 見込み客のニーズと行動ターゲティングを鋭く理解することで、あなたの努力をサポートします。 覚えておいてください:あなたは見込み客が彼らの問題を解決するのを助けるために行動を奨励し、その代わりにあなたはあなたのブランド認知度を支持します。

クライアントが状況を説明するために使用する正確な言葉を使用することは、コンバージョンの改善に役立つため、最も信頼できるオプションであることが証明されました。

あなたの申し出について彼ら自身の言葉で彼らの言語であなたの聴衆に話しなさい、なぜそれが価値があるのか​​、それがあなたの競争とどう違うのか、なぜそれがより良い選択肢なのか。 質問が表示される前であっても、購入者のペルソナが抱く可能性のあるすべての反対意見や恐れを特定して回答します。

コンバージョン率の高い販売目標到達プロセスを生み出すには、オファーのメリットについて視聴者を教育する必要があります。

ブログで有益な記事を作成し、ビデオデモンストレーション、チュートリアル、または紹介文を作成して、提供する価値を強調します。 会話を開き、潜在的なクライアントに、常にオープンになって彼らの問題について話し合い、耳を傾け、到達しやすく、実際に気にかけていることを示します。 フィードバックを求めます。 彼らの信頼を得る。

ほとんどの場合、明確な関心の兆候は、メーリングリストに登録することです。 あなたのサイトの訪問者があなたに彼の電子メールを与えるならば、例えば景品と引き換えに、これは興味の明確な証拠です。

コンバージョンファネルの次のレベルでの移行には、きらめく関心が不可欠です。

ここでの例に戻ると、長い販売ページからの抜粋です。

決断

質問は:私の見込み客を決定させる主要なニーズ/欲求は何ですか?

この段階は、見込み客にあなたのオファーを説得力のある方法で提示して、彼らが購入するかどうかを決定させることに関連しています。

決定プロセスは、見込み客の目的と要望に応じて行われます。 彼らの問題や闘争が解決策を必要としているものであったとしても、彼らの感情的なニーズが決定の本当の引き金になります。

あなたのメッセージは、効果的であるためには、これらの深い感情的なニーズにアピールする必要があり、あなたのオファーの利点はこのレベルで提供される必要があります。 「私たちは世界一です」や「私たちはあなたにお金を節約します」のようなものは十分に関連性がありません。

意味のある答えを見つけるには、さらに深く掘り下げる必要があります。 これを発見する方法は、質問がなくなるまで理由を尋ねることです。

実際には、これは販売プロセスです。 この段階に到達するための無限のオプションがあります。 いくつかの方法は次のとおりです。

  • ウェビナーへの登録
  • あなたの申し出の利点を表示し、感情的なニーズに触れ、社会的信頼と証言を示す長い形式の販売ページ
  • あなたがあなたの申し出について話す無料相談をスケジュールする
  • 販売のためのリードを暖めるための電子メールシリーズ

自費出版学校からの説得力のある仕事の部分、カテゴリー、答え、保証とよくある質問のための証言:

アクション

問題は、なぜ私の見込み客はまだ躊躇しているのかということです。 未解決の懸念はまだありますか?

これが購入段階です。 この段階に到達する見込み客は、次の2つのカテゴリに分類されます。

  • 購入し、行動し、顧客になる準備ができている人
  • 購入する準備ができていないもの、そしてあなたはそれらをさらに育てる必要があります

この段階で到着したすべての見込み客が購入するわけではなく、ほとんどの見込み客は購入しません。それが現実です。 あなたを信頼しないことから、彼らがあなたの製品を必要としていると本当に確信していないことまで、さまざまな理由で、彼らはまだためらいがあります。 あなたがそれを好むかどうかにかかわらず、あなたの訪問者はあなたからの購入に躊躇するでしょう。

目標到達プロセスの適切なフェーズで期待される情報を表示することにより、これらの躊躇を最小限に抑えることがあなたの仕事になります。 そして、どうやってそれを見つけますか? どの段階で何を言うのですか? さて、顧客調査は、あなたが何を言うべきか、いつ、そして何があなたの訪問者を止めて行動させないのかを発見するのを助けるためにここにあります。

上記の段階を経て、あなたのビジネスについてクライアントに知らせることから、彼らの関心を高めることから、彼らにあなたのブランドと何らかの形で関わらせることまで、それは販売を求める瞬間です。

今、あなたの見込み客はあなたとあなたのビジネスを信頼する準備ができているはずです。 メール、広告、販売ページで、注意を引く強力な召喚状を使用します。 限定割引(15分以内に購入した場合は20%割引)や無料ボーナスなど、購入の必要性を促すインセンティブを提供します。

クライアントが購入しました、話は終わりです! そうですか?!

間違い!! あなたはあなたのクライアントと関わり続け、彼らをあなたの申し出の伝道者に変えるべきです。

そして、最終的に購入しなかった人のために、あなたはマーケティングシーケンスを実施することによってあなたの努力を続けなければなりません。 貴重な情報を提供する一連のメールを送信し、販売目標到達プロセスから別のアイテムを提案します。 そのような機会を無駄にしないでください!

クライアントが期待を変更するため、コンバージョンファネルは継続的な変更サイクルにあり、ファネルを新しい変化する条件に適応させる必要があります。 ユーザーエクスペリエンスの向上は、あなたにとって最優先事項です。

何があなたのコピーをより説得力のあるものにしますか?

  • あいまいさを避け、明確かつ簡潔にします。既知の計算されたリスクに直面した場合、人々はより適切に反応します。
  • 明確で一般的な言葉は複雑な言葉よりも優れており、人々はすぐに理解できることをより信頼します。
  • 短くて甘い、集中してオブジェクトにとどまります。

じょうごをテストする

目標到達プロセスを作成して解決した後は、常に目標到達プロセスを改善する方法を探す必要があります。 そして、テストはそれを行うための最良の方法です。 意識の段階だけでなく、目標到達プロセスの各段階に焦点を当てる必要があることに注意してください。 最終的な購入段階も重要です。

テストが必要なページが複数ある可能性があるため、それらをフィルタリングして優先順位を付ける必要があります。 最高のパフォーマンスから始めて、可能であればそれらを改善します。 実装の必需品を見てみましょう。技術的な観点から実行するのは簡単ですか、それともやりがいがあり、多くの時間を必要としますか? これらの変更によってもたらされる変換値はどれですか? 転換する見込み客が増える可能性はどのくらいありますか?

テストするページを選択すると、ページが公開され、結果が追跡されます。

まず、現実的なコンバージョン目標を設定し、GoogleAnalyticsなどの追跡システムを選択する必要があります。 Analyticsは、サイトのユーザーを追跡し、訪問者のソース、サイトでの滞在時間、出身国、接続に使用するデバイスとブラウザーなどの一連の情報を提供します。

Google Analyticsのようなツールは、目標到達プロセスのテスト、改良、最適化をサポートします。

これで完了です。次の目標到達プロセスを、顧客に刺激を与え、売り上げを増やす旅に変えるゲームプランです。

「セールスエキスパートになる高コンバージョンファネル」の記事がMarketingdigibook.comで最初に公開されました