Lejki o wysokiej konwersji, które uczynią Cię ekspertem ds. sprzedaży

Czym więc jest lejek sprzedażowy i dlaczego go potrzebujesz?

Lejek sprzedaży lub lejek konwersji to suma kroków, które potencjalny/odwiedzający wykonuje w Twojej witrynie, aby osiągnąć cel odpowiadający etapowi podróży klienta. Zasadniczo użytkownicy trafiają na stronę docelową – z reklam, wiadomości e-mail lub bezpłatnych wyników wyszukiwania – a wszystkie dodatkowe informacje i strony, na które jest kierowany, aby osiągnąć swój bezpośredni cel, to lejek sprzedaży.

Na tej ścieżce duża część ruchu, który dociera do Twojej witryny, spadnie w różnych punktach, a na końcowym etapie dotrze tylko niewielka część. To wyjaśnia formę lejka, z większą górą i mniejszym dnem.

Dlaczego to się zdarza?

Istnieje wiele powodów – wiele z nich po Twojej stronie, takich jak dysfunkcje techniczne, niespójność między reklamami a stronami docelowymi lub powody związane z klientem. Mogą to być: gość po prostu szuka informacji, nie chce kupować; odwiedzający nie jest świadomy, że ma problem, który może rozwiązać Twój produkt/usługa.

Wszystko to oznacza, że ​​odwiedzający nie jest jeszcze gotowy do zakupu, więc wpychanie go w lejek, aby kupić od razu, jest po prostu nieodpowiednie i nie przyniesie pożądanych rezultatów.

Ścieżki konwersji powinny być skonstruowane z myślą o kliencie . Ich misją jest dopasowanie potrzeb klienta do Twoich potrzeb w sposób korzystny dla wszystkich. Musisz nieustannie szlifować ścieżki konwersji, aby określić, gdzie znajdują się „wykroczenia” na tych ścieżkach, naprawiać je i przewidywać pytania potencjalnego klienta i odpowiadać na nie, zanim jeszcze zapyta.

Z Twojego punktu widzenia głównym celem lejka konwersji jest przełożenie jak największej liczby odwiedzających na płacących klientów. Dlatego potrzebujesz lejka konwersji.

Ok, a co dalej?

Pytanie numer jeden brzmi, jak przyciągnąć większą część tych odwiedzających do zostania klientami.

Poprzez pielęgnowanie ołowiu . Oznacza to udzielenie odpowiedzi na wszystkie pytania, wątpliwości i obawy potencjalnego klienta.

Dlaczego liczy się dbanie o leady?

Badania Marketo potwierdzają, że 96% odwiedzających Twoją witrynę nie jest w tym momencie przygotowanych do zakupu.

To ogromne!

W rzeczywistości leady, które w ogóle nie ulegają konwersji, są obciążeniem dla Twoich wydatków marketingowych, co napędza wiodącą pielęgnację wśród najważniejszych priorytetów każdej firmy.

48% firm potwierdza, że ​​duża część ich leadów jest zaangażowana w pielęgnację „długiego cyklu”.

Firmy, które najlepiej stosują lead nurturing, odnotowują 50% wzrost sprzedaży i 33% redukcję kosztów.

Na podstawie tych liczb wniosek jest oczywisty: użytkownicy będą Ci ufać i kupować od Ciebie, dopiero po tym, jak udowodnisz, że zwracasz dużą uwagę i przewidujesz ich potrzeby.

Jak więc stworzyć lejek sprzedażowy?

Aby uprościć proces tworzenia lejka sprzedażowego, musisz jasno ustalić pewne szczegóły, takie jak: co chcesz sprzedawać przez lejek? Jak chcesz sprzedać produkt? Gdzie znajdujesz kwalifikowany ruch?

Jaki produkt będzie sprzedawał Twój lejek?

Jeśli masz tylko jeden produkt/usługę, odpowiedź jest oczywista.

Jeśli masz więcej, powinieneś podjąć decyzję. Staraj się zbudować lejek dla konkretnej usługi/produktu, a nie ogólnego. Na przykład pisarz nie powinien rozważać zbudowania ścieżki dla „usług pisania”, ale dla „usług pisania content marketingu dla branży nieruchomości”.

Konkretność ułatwi Ci pracę w definiowaniu etapów lejka.

Weź pod uwagę kilka kryteriów, takich jak:

• Popularność produktu/usługi
  
• Potencjał tego produktu/usługi w zwiększaniu sprzedaży (produkt, który może prowadzić do sprzedaży innych produktów lub usług, które wymagają więcej pracy)
  
• Łatwość sprzedaży

Co do zasady, lejek sprzedażowy powinien sprzedawać jeden produkt/usługę.

Jak sprzedajesz produkt/usługę? Skąd?

W zależności od specyfiki Twojej działalności miejsce, w którym umieszczasz swoją ofertę, jest różne:

• Długie strony sprzedażowe – na kursy, konferencje
  
• Strony cenowe – dla książek, aplikacji, usług konsultingowych
  
• Strony produktowe – dla sklepów internetowych

Gdzie znajdujesz kwalifikowany ruch?

Po pierwsze, możesz liczyć na ruch, jaki masz na swojej stronie lub liście e-mailowej (jeśli ją masz). Twoi obecni użytkownicy już o Tobie wiedzą i są już umieszczeni gdzieś na etapach ścieżki.

Źródła kwalifikowanego ruchu to:

• Istniejący ruch
  
• Lista subskrybentów
  
• Ruch organiczny generowany przez SEO, media społecznościowe
  
• Płatny ruch przez reklamy
  
• Partnerstwa z influencerami i innymi specjalistami z Twojej branży

Po wyjaśnieniu podstaw zacznij od zdefiniowania etapów lejków sprzedażowych:

Prawdziwa sztuka konwersji oznacza przepływ i lejek, który nie kończy się sprzedażą. Jest to nieustająca misja dotarcia, utrzymania i zwiększenia bazy person Twoich kupujących, przy użyciu technologii, marketingu treści, mediów społecznościowych, automatyzacji e-maili itp., aby lepiej zaspokajać ich potrzeby.

Jest to część szerszej strategii marketingowej, która łączy lead nurturing, ukierunkowuje zachowania, wykorzystuje taktyki retencji i ostatecznie pozyskuje referencje.

Oto etapy ścieżki konwersji i odpowiedni wykres:

Świadomość

Odsetki

Decyzja

Akcja

Jeśli przeprowadzisz badania, otrzymasz różne dobrze wyglądające wersje, takie jak:

Lejki sprzedażowe przebiegają w sposób logiczny — zaczynają się od wygenerowania świadomości Twojej marki i rozwiązywanych przez nią problemów, przyciągają zainteresowanie użytkowników szukających rozwiązania takiego problemu, uważnie prowadzą lead do decyzji zakupowej i docierają do finału etap podejmowania działań i kupowania.

Do każdego z tych etapów należy przypisać odpowiednie komunikaty, które są zorientowane na kupującego:

Świadomość

Pytanie brzmi: jaki jest poziom świadomości mojego prospekta?

Ten etap to pierwszy punkt kontaktu, musisz przedstawić swój biznes, swoją misję i swoją ofertę. Musisz poinformować użytkowników, że istniejesz.

Najczęściej dzieje się tak, gdy:

• Ruch jest przekierowywany do Twojej witryny z kampanii reklamowej
  
• Linki wsteczne prowadzą do Twojej witryny
  
• Twoja firma jest wspomniana w filmie, webinarze lub podkaście
  
• Rozchodzi się pantoflowa – zadowoleni klienci wspierają Twój biznes
  
• Wyszukiwarki umieszczają Twoją firmę w bezpłatnych wynikach wyszukiwania

Najważniejsze jest to, że świadomość pojawia się, gdy twoja aktywność pojawia się przed potencjalnymi leadami w miejscach, w których spędzają czas.

Po swojej stronie klient może znaleźć się w tzw. różnych stadiach świadomości, w zależności od stopnia znajomości problemu, istniejących rozwiązań i roli Twojej marki.

Słynny copywriter Eugene Schwartz wskazał kilka etapów świadomości:

Nie jest świadomy : użytkownik nie uważa, że ​​ma problem, nie szuka rozwiązania i nie wie nic o Twojej marce

Świadomość problemu : użytkownik podejrzewa, że ​​ma problem, ale nie ma pojęcia o możliwym rozwiązaniu

Świadomy rozwiązania : użytkownik zna swój cel, ale nie wie, że Twoja marka może być rozwiązaniem.

Świadomość produktu : użytkownik zna Twoją firmę i markę, wie, że możesz zaoferować rozwiązanie, ale nie zdecydował, że Twój produkt jest dla niego najlepszą opcją. Użytkownik rozważa różne opcje.

Najbardziej świadomy : użytkownik zdecydował się na Twój produkt i musi tylko podjąć działania i kupić.

To, jak długi jest lejek sprzedażowy i ile trzeba włożyć, aby przekonać potencjalnego klienta, zależy w dużej mierze od tego, na jakim poziomie powyższego spektrum się znajduje. Dotyczy to zarówno poszczególnych części podróży kupującego, jak i całego lejka.

Jeśli klient jest na stanowisku „zupełnie nieświadomym” to oczywiście lejek sprzedażowy będzie dłuższy i potrzebne będą bardziej przekonujące elementy. Najlepszym przypadkiem, z punktu widzenia sprzedaży, jest najbardziej świadoma pozycja, gdy potencjalny klient jest przygotowany do zostania płatnym klientem.

Zobrazowanie, gdzie potencjalny klient znajduje się na swojej drodze, pomoże Ci zidentyfikować elementy, na które klient pozytywnie reaguje i przeniesie go o krok dalej na ścieżce.

Od samego początku ważne jest, aby dokładnie wiedzieć (badania są ważne), jakie są problemy i pragnienia odbiorców.

W tym miejscu musisz wskazać, w jaki sposób Twoje rozwiązanie jest korzyścią dla klientów z różnych perspektyw. Potencjalni klienci znajdują się na różnych etapach lejka sprzedażowego, a wielokierunkowe podejście może pomóc w generowaniu bardziej kwalifikowanych leadów.

Musisz pokazać potencjalnemu klientowi jaką wartość dostarczasz i jak zamierzasz to zrobić. Musisz umieścić na pierwszym planie coś, co cenią klienci, a nie to, co uważasz za wartościowe.

Odsetki

Pytanie brzmi: jaki problem rozwiązuje mój produkt?

Ogólnie rzecz biorąc, to, co sprzedajesz, to nie sam produkt/usługa, ale jego korzyści, ulepszenia, które może wnieść w życie Twoich klientów.

Dlatego obowiązkowe jest jasne przedstawienie problemów i problemów, które Twój produkt rozwiązuje dla Twojego klienta oraz tego, jak wpłynie to na jego życie po wyeliminowaniu takich problemów.

W związku z tym musisz odrobić pracę domową i szczegółowo przeszukać, jakie są bolączki, pragnienia, potrzeby Twoich potencjalnych klientów, jak widzą Twój produkt, jakie problemy pojawiają się podczas jego używania, jakie są ich dokładne wymagania, jakie są komunikaty, które rezonują lepiej z grupą docelową.

Zapytaj swoich klientów, słuchaj ich, a także sprawdzaj na forach lub stronach z pytaniami i odpowiedziami, takich jak Quora, aby uzyskać odpowiedzi. Dogłębne zrozumienie potrzeb potencjalnych klientów i targetowanie behawioralne będą wspierać Cię w Twoich staraniach. Pamiętaj: zachęcasz do działania, aby pomóc potencjalnym klientom rozwiązać ich problemy, a w zamian wspierasz świadomość swojej marki.

Używanie dokładnych słów, których klienci używają do opisania swojej sytuacji, okazało się najbardziej niezawodną opcją, ponieważ pomaga poprawić konwersje.

Porozmawiaj z odbiorcami w ich języku własnymi słowami o Twojej ofercie, dlaczego jest cenna, czym różni się od konkurencji, dlaczego jest lepszą alternatywą. Zidentyfikuj i odpowiedz na wszystkie zastrzeżenia i obawy, które może mieć Twoja osobowość kupującego, jeszcze zanim pojawią się jego pytania.

Aby wygenerować wysokokonwersyjny lejek sprzedażowy, musisz edukować odbiorców w zakresie korzyści płynących z Twojej oferty.

Twórz artykuły informacyjne na swoim blogu, twórz demonstracje wideo, samouczki lub referencje, aby podkreślić wartość, którą oferujesz. Otwórz rozmowę, pokaż potencjalnym klientom, że zawsze jesteś otwarty na dyskusję i wysłuchanie ich problemów, że łatwo do Ciebie dotrzeć, że naprawdę Ci zależy. Poproś o opinię. Zdobądź ich zaufanie.

Najczęściej wyraźnym znakiem zainteresowania jest zapisanie się na Twoją listę e-mailową. Jeśli odwiedzający Twoją witrynę poda Ci swój adres e-mail, na przykład w zamian za gratis, jest to wyraźny dowód zainteresowania.

Duże zainteresowanie jest kluczowe dla migracji na kolejny poziom lejka konwersji.

Wracając do naszego przykładu, oto fragment długiej strony sprzedaży.

Decyzja

Pytanie brzmi: jaka jest wiodąca potrzeba/pragnienie, które skłoni mojego kandydata do podjęcia decyzji?

Ten etap polega na przedstawieniu potencjalnym klientom Twojej oferty w tak przekonujący sposób, aby skłonili ich do podjęcia decyzji, czy kupują, czy nie.

Proces decyzyjny jest funkcją celów i pragnień potencjalnych klientów. Nawet jeśli ich problemy i zmagania są tymi, które wymagają rozwiązania, ich potrzeby emocjonalne są prawdziwym wyzwalaczem decyzji.

Twoje przesłanie, aby było skuteczne, powinno odwoływać się do tych głębokich potrzeb emocjonalnych, korzyści z Twojej oferty powinny dostarczać na tym poziomie. Coś w stylu „jesteśmy najlepsi na świecie” lub „oszczędzamy pieniądze” nie jest wystarczająco istotne.

Musisz kopać głębiej, aby znaleźć sensowne odpowiedzi. Sposobem na odkrycie tego jest pytanie, dlaczego, dopóki nie zostaną żadne pytania.

Praktycznie jest to proces sprzedaży. Na tym etapie istnieje nieskończenie wiele możliwości. Niektóre sposoby to:

• Rejestracja na webinarium
  
• Długa strona sprzedażowa prezentująca korzyści z Twojej oferty, dotykająca potrzeb emocjonalnych, pokazująca zaufanie społeczne i referencje
  
• Umów się na bezpłatną konsultację, podczas której opowiesz o swojej ofercie
  
• Seria e-maili, aby rozgrzać lead do sprzedaży

Przekonująca część pracy z Self Publishing School, z referencjami dla kategorii, odpowiedziami, gwarancjami i często zadawanymi pytaniami:

Akcja

Pytanie brzmi: dlaczego moja perspektywa wciąż się waha? Czy nadal istnieją nierozwiązane obawy?

To jest etap zakupów. Perspektywy, które pojawią się na tym etapie, zostaną podzielone na dwie kategorie:

• Ci, którzy są gotowi kupić, działać i zostać klientami
  
• Te, które nie są gotowe do zakupu, a trzeba je dalej pielęgnować

Nie wszyscy potencjalni klienci, którzy przybyli na tym etapie, kupią, większość z nich nie, taka jest rzeczywistość. Nadal będą się wahać, z różnych powodów, od nieufności po to, aby nie byli naprawdę przekonani, że potrzebują Twojego produktu. Niezależnie od tego, czy Ci się to podoba, czy nie, Twoi goście będą się wahać, czy kupować od Ciebie.

Twoim zadaniem będzie zminimalizowanie tych wahań poprzez wyświetlenie oczekiwanych informacji we właściwej fazie lejka. A jak to znajdujesz? Co powiedzieć na jakim etapie? Cóż, badania klientów są tutaj, aby pomóc Ci odkryć, co powiedzieć, kiedy i co sprawia, że ​​Twoi goście przestają działać.

Po przejściu wyżej wymienionych etapów, od poinformowania klientów o swoim biznesie, od wzbudzenia ich zainteresowania do zaangażowania się w jakąś formę z Twoją marką, nadszedł moment, aby poprosić o sprzedaż.

Teraz Twoi potencjalni klienci powinni być przygotowani, aby zaufać Tobie i Twojej firmie. Używaj potężnych, przyciągających uwagę wezwań do działania w e-mailach, reklamach i stronach sprzedażowych. Oferuj zachęty, aby zachęcić do zakupu, takie jak ograniczone rabaty (20% rabatu, jeśli kupisz w ciągu najbliższych 15 minut) lub darmowe bonusy.

Klient kupił, koniec historii! Prawda ?!

Zło!! Powinieneś nadal angażować swoich klientów i przekształcać ich w ewangelistów swojej oferty.

A dla tych, którzy w końcu nie kupili, musisz kontynuować wysiłki, wprowadzając sekwencję marketingową. Wyślij im serię e-maili zawierających cenne informacje i zaproponuj kolejny element ze swoich lejków sprzedażowych. Nie zmarnuj takiej okazji!

Lejki konwersji są w ciągłym cyklu modyfikacji, ponieważ klienci modyfikują swoje oczekiwania i należy dostosować swój lejek do nowych zmieniających się warunków. Poprawa doświadczenia użytkownika powinna być dla Ciebie najwyższym priorytetem.

Co sprawi, że Twoja kopia będzie bardziej atrakcyjna?

• Unikaj niejasności, bądź jasny i zwięzły, ludzie reagują lepiej, gdy spotykają się ze znanym i skalkulowanym ryzykiem.
  
• Jasny i wspólny język jest lepszy niż złożony, ludzie bardziej ufają temu, co potrafią szybko zrozumieć.
  
• Krótka i słodka, skupiona i skupiona na obiekcie.

Przetestuj swój lejek

Po utworzeniu i zadomowieniu się w lejku, zawsze powinieneś szukać sposobów na jego ulepszenie. A testowanie to najlepsza metoda, aby to zrobić. Pamiętaj, że powinieneś skupić się na każdym etapie ścieżki, a nie tylko na etapie świadomości. Ważny jest również ostatni etap zakupu.

Ponieważ możesz mieć wiele stron, które wymagają testowania, musisz je przefiltrować i nadać im priorytety. Zacznij od najlepszych wyników i popraw je, jeśli to możliwe. Przyjrzyj się potrzebom wdrożeniowym: Czy są łatwe do wykonania lub trudne z technicznego punktu widzenia i wymagają dużo czasu? Jaką wartość konwersji przynoszą te modyfikacje? Jak prawdopodobne jest posiadanie większej liczby potencjalnych klientów, którzy dokonają konwersji?

Pod warunkiem, że wybierzesz stronę do testowania, powinny one zostać uruchomione, a wyniki śledzone.

Po pierwsze, musisz ustawić realistyczne cele konwersji i wybrać system śledzenia, taki jak Google Analytics. Analytics śledzi użytkowników w Twojej witrynie i dostarcza szereg informacji, takich jak źródła odwiedzających, czas spędzony w witrynie, kraj, z którego pochodzą, urządzenie i przeglądarka, z których korzystają, aby się połączyć.

Narzędzia takie jak Google Analytics wspierają Cię w testowaniu, udoskonalaniu i optymalizacji ścieżki.

Masz to – plan gry, który przekształci Twój kolejny lejek w podróż, która zainspiruje Twoich klientów i zwielokrotni Twoją sprzedaż.

Artykuł „Lejki o wysokiej konwersji, które uczynią Cię ekspertem ds. sprzedaży” został po raz pierwszy opublikowany na Marketingdigibook.com