高转化漏斗，让你成为销售专家

那么，什么是销售漏斗，为什么需要它？

销售漏斗或转换漏斗是潜在客户/访问者通过您的网站朝着其客户旅程阶段对应的目的所遵循的步骤的总和。 从本质上讲，用户通过广告、邮件或自然搜索到达登录页面，而他被引导以实现其近期目标的所有附加信息和页面都是销售漏斗。

沿着这条路径，到达您网站的大部分流量会在不同的点下降，而在最后阶段只会到达一小部分。 这解释了漏斗的形式，顶部较大，底部较小。

为什么会这样？

有很多原因——其中有一堆在你身边，比如技术功能障碍、你的广告和着陆页之间的不连贯性，或者与客户相关的原因。 这些可能是：访问者只是在寻找信息，而不是在寻找购买； 访问者不知道他有您的产品/服务可以解决的问题。

这意味着访问者还没有准备好购买，因此，立即将他推入漏斗购买是不合适的，并且不会带来您想要的结果。

转换漏斗应该构建为以客户为中心。 他们的使命是以双赢的方式使客户的需求与您的需求保持一致。 您需要不断完善您的转换漏斗，以确定这些路径中的“漏洞”在哪里，修复它们并预测潜在客户的问题，甚至在他提出问题之前就回答他们。

从您的角度来看，转换漏斗的主要目的是将尽可能多的访问者转化为付费客户。 这就是您需要转换漏斗的原因。

好的，接下来呢？

第一个问题是您如何吸引这些访问者中的大部分成为客户。

通过引导培育。 意味着回答潜在客户可能有的所有问题、疑虑和疑虑。

为什么培养潜在客户很重要？

Marketo 的一项研究证实，到达您网站的 96% 的访问者在那一刻还没有准备好购买。

那是巨大的！

现实情况是，根本不转化的潜在客户是您营销费用的负担，这一事实推动了领先企业的培育成为任何企业的首要任务。

48% 的企业确认他们的大部分潜在客户都参与了“长周期”培养。

最好地采用潜在客户培育的企业观察到销售额增加了 50%，成本降低了 33%。

根据这些数字，结论很明显：只有在您证明您非常关注并预测他们的需求之后，用户才会信任并购买您。

那么，如何打造销售漏斗呢？

为了简化创建销售漏斗的过程，您需要清楚地建立一些细节，例如：您想通过漏斗销售什么？ 您想如何销售产品？ 你在哪里找到合格的流量？

你的漏斗会卖什么产品？

如果您只有一种产品/服务，答案是显而易见的。

如果你有更多，你应该做出决定。 旨在为特定服务/产品而不是一般服务/产品建立漏斗。 例如，作家不应该考虑为“写作服务”建立漏斗，而应考虑为“房地产行业的内容营销写作服务”建立漏斗。

具体将有助于您定义漏斗的各个阶段。

考虑几个标准，例如：

• 产品/服务的受欢迎程度
  
• 该产品/服务推动销售的潜力（可以导致销售其他产品的产品，或涉及更多工作的服务）
  
• 易于销售

作为一般规则，销售漏斗应该销售一种产品/服务。

您如何销售产品/服务？ 从哪里？

根据您的业务的特殊性，您放置音调的地方会有所不同：

• 长篇销售页面——用于课程、会议
  
• 定价页面——用于书籍、软件应用程序、咨询服务
  
• 产品页面 – 用于在线商店

你在哪里找到合格的流量？

首先，您可以依靠您的网站或电子邮件列表（如果有的话）的流量。 您现有的访问者已经了解您，并且已经定位在漏斗阶段的某个位置。

合格流量的来源是：

• 现有流量
  
• 订阅者列表
  
• 搜索引擎优化、社交媒体产生的自然流量
  
• 通过广告付费
  
• 与您所在行业的影响者和其他专家建立合作伙伴关系

现在您已经阐明了基础知识，从定义销售漏斗的阶段开始：

真正的转化艺术意味着不以销售结束的流程和漏斗。 这是一个永恒的使命，即使用技术、内容营销、社交媒体、电子邮件自动化等来更好地满足他们的需求，从而达到、保持和增加买家的角色基础。

它是更广泛的营销策略的一部分，该策略混合了潜在客户的培养、针对行为、使用保留策略并最终获得推荐。

以下是转化漏斗的各个阶段和相关图表：

意识

兴趣

决定

行动

如果您进行研究，您将获得各种好看的版本，例如：

销售漏斗有一个合乎逻辑的流程——它们首先为您的品牌及其解决的问题产生意识，抓住那些寻找此类问题解决方案的用户的兴趣，细心地引导潜在客户做出购买决定，并最终到达采取行动和购买的阶段。

对于每个阶段，您必须分配以买家为中心的相应消息：

意识

问题是：我的潜在客户的意识水平是多少？

这个阶段是第一个接触点，你必须展示你的业务、你的使命和你的提议。 您需要通知用户您的存在。

这通常发生在以下情况：

• 流量从广告活动重定向到您的网站
  
• 反向链接链接到您的网站
  
• 您的业​​务在视频、网络研讨会或播客中被提及
  
• 口耳相传——满意的客户为您的企业宣传
  
• 搜索引擎在自然搜索中弹出您的业务

最重要的是，当您的活动出现在潜在潜在客户面前时，意识就会出现在他们花费时间的地方。

在他这一边，客户可能会发现自己处于所谓的不同认知阶段，这取决于他对自己的问题、现有解决方案和您的品牌角色的认识。

著名的撰稿人 Eugene Schwartz 指出了意识的几个阶段：

不知道：用户不认为他有问题，也不是在寻找解决方案，对您的品牌一无所知

问题意识：用户怀疑他有问题，但不知道可能的解决方案

解决方案意识：用户知道他的目的，但不知道您的品牌可以成为解决方案。

产品意识：用户熟悉您的业务和品牌，知道您可以提供解决方案，但尚未确定您的产品是他的最佳选择。 用户正在考虑各种选项。

最清楚：用户已经决定支持您的产品，只需要采取行动并购买。

销售漏斗有多长，以及你需要做多少工作才能说服潜在客户，这在很大程度上取决于他在上述范围内的哪个级别。 这指的是买家旅程的各个部分，也指整个漏斗。

如果客户是“完全不知道”的位置，那么销售漏斗当然会更长，并且需要更有说服力的元素。 从销售的角度来看，最好的情况是潜在客户准备成为付费客户时最有意识的位置。

描述潜在客户在他的旅程中所处的位置，将帮助您确定客户积极响应的元素，并使他在漏斗中更进一步。

从一开始就必须准确了解（研究很重要）哪些是您的听众的痛点和愿望。

此时，您必须从各个角度说明您的解决方案如何为客户带来好处。 潜在客户处于销售漏斗的不同阶段，多方向的方法可以帮助产生更多合格的潜在客户。

您必须向潜在客户展示您提供的价值以及您将如何做到这一点。 你需要把客户看重的东西放在前面，而不是你认为他们认为有价值的东西。

兴趣

问题是：哪个问题修复了我的产品？

一般来说，您销售的不是产品/服务本身，而是它的好处，它可以为客户的生活带来的改进。

因此，必须清楚地描述您的产品为您的客户解决的问题和问题，以及消除这些问题后它将如何影响他的生活。

因此，您必须做功课并详细搜索潜在客户的痛点、愿望、需求，他们如何看待您的产品，使用产品时出现哪些问题，他们的确切要求，哪些是引起共鸣的信息更好地与您的目标受众。

询问您的客户，倾听他们的意见，并查看论坛或 Quora 等问答网站以获得一些答案。 深入了解潜在客户的需求和行为目标将支持您的努力。 请记住：您鼓励采取行动帮助您的潜在客户解决他们的问题，作为交换，您认可您的品牌知名度。

事实证明，使用客户用来描述他们情况的确切词语是最可靠的选择，因为它有助于提高转化率。

用他们自己的语言与你的听众交流你的报价，为什么它有价值，它与你的竞争对手有什么不同，为什么它是一个更好的选择。 甚至在他们的问题出现之前，识别并回答您的买家角色可能存在的所有反对和担忧。

要生成高转化的销售渠道，您需要让您的受众了解您的报价的好处。

在您的博客上制作内容丰富的文章，制作视频演示、教程或推荐书，以强调您提供的价值。 打开对话，向您的潜在客户展示您总是乐于讨论和倾听他们的问题，并且您很容易接触到，您真正关心他们。 征求反馈意见。 获得他们的信任。

大多数情况下，一个明显的兴趣迹象是订阅您的电子邮件列表。 如果您网站的访问者给了您他的电子邮件，例如作为免费赠品的交换，这就是明确的兴趣证明。

激发兴趣对于在转换漏斗的下一级迁移至关重要。

回到我们的例子，这里是长销售页面的摘录。

决定

问题是：让我的潜在客户做出决定的主要需求/愿望是什么？

此阶段涉及以有说服力的方式向潜在客户展示您的报价，以使他们决定是否购买。

决策过程取决于潜在客户的目的和愿望。 即使他们的问题和挣扎是需要解决的问题，但他们的情感需求才是决定的真正触发因素。

你的信息，要有效，应该吸引这些深刻的情感需求，你的提议的好处应该在这个水平上提供。 诸如“我们是世界上最好的”或“我们为您省钱”之类的内容不够相关。

你必须深入挖掘才能找到有意义的答案。 发现这一点的一种方法是问为什么，直到没有问题为止。

实际上，这是一个销售过程。 在这个阶段有无限的选择。 一些方法是：

• 注册网络研讨会
  
• 一个长篇的销售页面，显示您的报价的好处，触及情感需求，显示社会信任和推荐
  
• 在您谈论您的报价时安排免费咨询
  
• 一个电子邮件系列来预热销售

Self Publishing School 令人信服的工作部分，包括类别、答案、保证和常见问题的推荐：

行动

问题是：为什么我的前景仍然犹豫不决？ 是否还有未解决的疑虑？

这是采购阶段。 到达此阶段的潜在客户将分为两类：

• 那些准备购买、行动并成为客户的人
  
• 还没有准备好购买的，你需要进一步培养他们

并非所有到了这个阶段的潜在客户都会购买，他们中的大多数不会，这就是现实。 他们仍然会犹豫不决，出于各种原因，从不信任您到不真正相信他们需要您的产品。 无论您喜欢与否，您的访客都会犹豫是否要向您购买。

您的任务是通过在漏斗的正确阶段显示预期信息来最大程度地减少这些犹豫。 你怎么找到的？ 在哪个阶段说什么？ 好吧，客户研究可以帮助您发现该说什么、何时以及是什么让您的访问者停下来而不采取行动。

经过上述阶段后，从向客户介绍您的业务，从提高他们的兴趣到让他们以某种形式与您的品牌互动，现在是要求出售的时候了。

现在，您的潜在客户应该准备好信任您和您的企业。 在电子邮件、广告和销售页面中使用强大的、引人注目的号召性用语。 提供刺激购买需求的激励措施，例如有限折扣（如果您在接下来的 15 分钟内购买，则可享受 20% 的折扣）或免费奖金。

客户买了，故事结束！ 对吧？！

错误的！！ 您应该继续吸引您的客户并将他们转变为您的报价的传播者。

对于那些最终没有购买的人，您必须通过制定营销序列来继续努力。 向他们发送一系列提供有价值信息的电子邮件，并从您的销售渠道中提出另一个项目。 不要浪费这样的机会！

随着客户修改他们的期望，转换渠道处于一个持续的修改周期中，您应该调整您的渠道以适应新的变化条件。 改善用户体验应该是您的首要任务。

什么会让你的文案更引人注目？

• 避免歧义 简洁明了，人们在面对已知和计算过的风险时会做出更好的反应。
  
• 清晰通用的语言胜过复杂的语言，人们更信任他们能快速理解的东西。
  
• 简短而甜蜜，保持专注并专注于对象。

测试你的漏斗

在你的漏斗创建并安顿下来之后，你应该一直在寻找改进它的方法。 测试是最好的方法。 请注意，您应该关注漏斗的每个阶段，而不仅仅是意识阶段。 最后的购买阶段也很重要。

由于您可能有多个页面需要测试，因此您需要过滤它们并确定它们的优先级。 从表现最好的开始，如果可能的话，改进它们。 看看实施的必要性：从技术角度来看，它们是容易做到还是具有挑战性并且需要大量时间？ 这些修改带来的转化价值是多少？ 有更多潜在客户转化的可能性有多大？

只要您选择要测试的页面，它们就应该上线并跟踪结果。

首先，您必须设定一些切合实际的转化目标并选择一个跟踪系统，例如 Google Analytics（分析）。 分析跟踪您网站上的用户并提供一系列信息，例如访问者来源、他们在您的网站上停留的时间、他们来自哪个国家、他们使用哪种设备和浏览器进行连接。

谷歌分析等工具支持您测试、优化和优化您的渠道。

在这里你有它 - 一个游戏计划，将你的下一个漏斗转化为一个激励你的客户并成倍增加销售额的旅程。

“让您成为销售专家的高转化漏斗”文章首次发表于 Marketingdigibook.com