Pâlnii cu conversie ridicată care vă vor face un expert în vânzări

Deci, ce este o pâlnie de vânzări și de ce aveți nevoie de el?

O pâlnie de vânzări sau o pâlnie de conversie este o sumă de pași pe care un potențial/vizitator îi urmează prin site-ul dvs. spre scopul său corespunzător etapei călătoriei clientului. În esență, utilizatorii ajung pe o pagină de destinație - din reclame, mail-uri sau căutare organică -, iar toate informațiile suplimentare și paginile pe care le este direcționat pentru a-și atinge obiectivul imediat, reprezintă o pâlnie de vânzări.

Pe această cale, o mare parte din traficul care ajunge pe site-ul dvs. va scădea în diferite puncte, iar în etapa finală va ajunge doar o mică parte. Așa se explică forma pâlniei, cu un vârf mai mare și un fund mai mic.

De ce se întâmplă asta?

Există o multitudine de motive – multe dintre ele de partea dvs., cum ar fi disfuncționalitățile tehnice, incoerența dintre anunțurile dvs. și paginile dvs. de destinație sau motive legate de client. Acestea ar putea fi: vizitatorul caută doar informații, nu caută să cumpere; vizitatorul nu este conștient că are o problemă pe care produsul/serviciul dumneavoastră ar putea să o rezolve.

Toate acestea înseamnă că vizitatorul nu este încă pregătit să cumpere, așa că, împingerea lui într-o pâlnie pentru a cumpăra imediat nu este pur și simplu potrivit și nu va aduce rezultatele dorite.

Canalele de conversie ar trebui să fie construite în așa fel încât să fie centrate pe client . Misiunea lor este de a alinia nevoile clienților cu nevoile dumneavoastră, într-un mod câștigător pentru toate. Trebuie să vă șlefuiți continuu canalele de conversie pentru a identifica unde sunt „încălcări” în aceste căi, să le remediați și să anticipați întrebările unui potențial client și să le răspundeți chiar înainte ca acesta să le întrebe.

Din punctul dvs. de vedere, scopul principal al unei pâlnii de conversie este de a traduce cât mai mulți vizitatori posibil în clienți plătitori. Acesta este motivul pentru care aveți nevoie de o pâlnie de conversie.

Ok, și ce urmează?

Întrebarea numărul unu este cum atrageți o parte mai mare din acești vizitatori pentru a deveni clienți.

Prin cultivarea plumbului . Înseamnă să răspunzi la toate întrebările, îndoielile și preocupările pe care le-ar putea avea un potențial client.

De ce contează cultivarea clienților potențiali?

O cercetare a Marketo confirmă că 96% dintre vizitatorii care ajung pe site-ul tău nu sunt pregătiți să cumpere în acel moment.

Asta e imens!

Realitatea este că clienții potențiali care nu se convertesc deloc reprezintă o povară pentru cheltuielile tale de marketing, fapt care propulsează promovarea liderilor printre prioritățile de top ale oricărei afaceri.

48% dintre companii confirmă că o mare parte a clienților potențiali este implicată în cultivarea „ciclului lung”.

Afacerile care folosesc cel mai bine lead nurturing observă o creștere cu 50% a vânzărilor și o reducere cu 33% a costurilor.

Pe baza acestor cifre, concluzia este evidentă: utilizatorii vor avea încredere și vor cumpăra de la tine, doar după ce vei demonstra că acorzi mare atenție și anticipezi nevoile lor.

Deci, cum să creați o pâlnie de vânzări?

Pentru a simplifica procesul de creare a pâlniei dvs. de vânzări trebuie să stabiliți clar câteva detalii precum: ce doriți să vindeți prin intermediul pâlniei? Cum vrei să vinzi produsul? Unde găsiți traficul calificat?

Ce produs va vinde pâlnia dvs.?

Dacă aveți un singur produs/serviciu, răspunsul este evident.

Dacă ai mai multe, ar trebui să iei o decizie. Scopul să construiască o pâlnie pentru un anumit serviciu/produs, nu pentru unul general. De exemplu, un scriitor nu ar trebui să ia în considerare construirea unui canal pentru „servicii de scriere”, ci pentru „servicii de scriere de marketing de conținut pentru industria imobiliară”.

A fi specific vă va facilita eforturile în definirea etapelor pâlniei.

Luați în considerare mai multe criterii precum:

• Popularitatea unui produs/serviciu
  
• Potențialul acelui produs/serviciu de a stimula vânzările (un produs care poate duce la vânzarea altor produse sau servicii care implică mai multă muncă)
  
• Ușor de vândut

Ca regulă generală, o pâlnie de vânzări ar trebui să vândă un singur produs/serviciu.

Cum vindeți produsul/serviciul? De unde?

În funcție de specificul afacerii dvs., locul în care plasați prezentarea este diferit:

• Pagini lungi de vânzare – pentru cursuri, conferințe
  
• Pagini de prețuri – pentru cărți, aplicații software, servicii de consultanță
  
• Pagini de produse – pentru magazine online

Unde găsiți traficul calificat?

În primul rând, puteți conta pe traficul pe care îl aveți pentru site-ul dvs. sau pentru lista de e-mail (dacă aveți una). Vizitatorii tăi existenți știu deja despre tine și sunt deja poziționați undeva în etapele canalului.

Sursele de trafic calificat sunt:

• Trafic existent
  
• Lista abonaților
  
• Trafic organic generat cu SEO, social media
  
• Trafic plătit prin reclame
  
• Parteneriate cu influenți și alți specialiști din industria dvs

Acum că ați clarificat elementele de bază, începeți cu definirea etapelor pâlniei de vânzare:

Arta autentică de a converti înseamnă un flux și o pâlnie care nu se termină cu o vânzare. Este o misiune perpetuă de a atinge, păstra și crește baza personală a cumpărătorilor dvs., folosind tehnologia, marketingul de conținut, rețelele sociale, automatizarea e-mailurilor etc. pentru a le satisface mai bine nevoile.

Face parte dintr-o strategie de marketing mai amplă care combină creșterea lead-urilor, țintește comportamente, folosește tactici de reținere și, în final, obține recomandări.

Iată etapele unui canal de conversie și un grafic relevant:

Conștientizarea

Interes

Decizie

Acțiune

Dacă faci o cercetare, vei obține diverse versiuni arătoase precum acestea:

Pâlniile de vânzări au un flux logic - încep cu generarea de conștientizare a mărcii dvs. și a problemelor pe care le rezolvă, captează interesul acelor utilizatori care caută o soluție la o astfel de problemă, ghidează cu atenție conducerea către o decizie de cumpărare și ajung în final. etapa de acțiune și cumpărare.

Pentru fiecare dintre aceste etape trebuie să atribuiți mesaje corespunzătoare, care sunt centrate pe cumpărător:

Conștientizarea

Întrebarea este: care este nivelul de conștientizare al perspectivei mele?

Această etapă este primul punct de contact, trebuie să-ți prezinți afacerea, misiunea și oferta. Trebuie să informați utilizatorii că existați.

Cel mai adesea acest lucru se întâmplă atunci când:

• Traficul este redirecționat către site-ul dvs. dintr-o campanie de publicitate
  
• Backlink-uri link către site-ul dvs
  
• Compania dvs. este menționată într-un videoclip, un webinar sau un podcast
  
• Vorba în gură se răspândește – clienții fericiți pledează pentru afacerea dvs
  
• Motoarele de căutare vă introduc afacerea în căutarea organică

Esențial este că conștientizarea apare atunci când activitatea ta apare în fața potențialilor potențiali în locurile în care aceștia își petrec timpul.

De partea sa, clientul se poate afla în, așa-numitele diverse stadii de conștientizare, în funcție de recunoașterea pe care o are asupra problemei sale, soluțiile existente și rolul mărcii dumneavoastră.

Celebrul copywriter Eugene Schwartz a identificat mai multe etape ale conștientizării:

Nu este conștient : utilizatorul nu consideră că are o problemă, nici nu caută o soluție și nu știe nimic despre marca dvs.

Conștient de problemă : utilizatorul suspectează că are o problemă, dar nu are nicio idee despre o posibilă soluție

Conștient de soluție : utilizatorul își cunoaște scopul, dar nu știe că marca dvs. poate fi o soluție.

Conștient de produs : utilizatorul este familiarizat cu afacerea și marca dvs., știe că puteți oferi o soluție, dar nu a decis că produsul dvs. este cea mai bună opțiune. Utilizatorul are în vedere diverse opțiuni.

Cel mai conștient : utilizatorul a decis în favoarea produsului dvs. și trebuie doar să ia măsuri și să cumpere.

Cât de lungă este pâlnia de vânzări și cât de mult trebuie să munciți pentru a convinge potențialul client, depinde foarte mult de ce nivel din spectrul de mai sus se află. Aceasta se referă la părți individuale ale călătoriei cumpărătorilor și, de asemenea, la întregul canal.

Dacă clientul este poziția „total inconștient”, desigur, pâlnia de vânzări va fi mai lungă și vor fi necesare elemente mai convingătoare. Cel mai bun caz, din punct de vedere al vânzărilor, este cea mai conștientă poziție atunci când prospectul este pregătit să devină client plătitor.

Prezentarea locului în care se află potențialul client în călătoria lui vă va ajuta să identificați elementele la care clientul le răspunde favorabil și îl va muta un pas mai departe în canal.

De la bun început este vital să știi exact (cercetarea este importantă) care sunt punctele dureroase și dorințele audienței tale.

În acest moment, trebuie să indicați modul în care soluția dvs. este un beneficiu pentru clienți din diverse perspective. Clienții potențiali se află în diferite etape ale canalului de vânzări, iar o abordare în mai multe direcții poate ajuta la generarea de clienți potențiali mai calificați.

Trebuie să arăți unui potențial client care este valoarea pe care o oferi și cum o vei face. Trebuie să puneți în față ceva pe care clienții îl prețuiesc, nu ceea ce considerați că ei consideră ca fiind valoros.

Interes

Întrebarea este: ce problemă îmi rezolvă produsul?

Ca idee generală, ceea ce vinzi nu este produsul/serviciul în sine, ci beneficiile acestuia, îmbunătățirile pe care le poate aduce în viața clienților tăi.

Prin urmare, este obligatoriu să descrieți în mod clar problemele și problemele pe care produsul dvs. le rezolvă pentru clientul dvs. și modul în care îi va afecta viața după ce astfel de probleme sunt eliminate.

În consecință, trebuie să vă faceți temele și să căutați în detaliu care sunt punctele dureroase, dorințele, nevoile potențialilor dvs., cum văd aceștia produsul dvs., ce probleme apar în timpul utilizării acestuia, care sunt cerințele lor exacte, care sunt mesajele care rezonează. mai bine cu publicul țintă.

Întrebați-vă clienții, ascultați-i și, de asemenea, verificați pe forumuri sau site-uri de întrebări și răspunsuri precum Quora pentru a obține câteva răspunsuri. Înțelegerea atentă a nevoilor potențialilor dvs. și a direcționării comportamentale vă vor sprijini în eforturile dvs. Ține minte: încurajezi acțiunile pentru a-ți ajuta potențialii să-și rezolve problemele și, în schimb, îți susții cunoașterea mărcii.

Folosirea cuvintelor exacte pe care le folosesc clienții pentru a-și descrie situația sa dovedit a fi cea mai de încredere opțiune, deoarece ajută la îmbunătățirea conversiilor.

Vorbește cu publicul în limba lor cu propriile cuvinte despre oferta ta, de ce este valoroasă, cum este diferită de concurența ta, de ce este o alternativă mai bună. Identificați și răspundeți la toate obiecțiile și temerile pe care le-ar putea avea persoana dvs. de cumpărător chiar înainte de a apărea întrebările.

Pentru a genera un canal de vânzări cu conversie ridicată, trebuie să vă educați publicul cu privire la beneficiile ofertei dvs.

Creați articole informative pe blogul dvs., faceți demonstrații video, tutoriale sau mărturii pentru a sublinia valoarea pe care o oferiți. Deschideți conversația, arată-le clienților potențiali că sunteți întotdeauna deschis să discutați și să ascultați problemele lor și că sunteți ușor de contactat, că vă pasă cu adevărat. Solicitați feedback. Câștigă-le încrederea.

Cel mai adesea, un semn clar de interes este abonarea la lista ta de e-mail. Dacă un vizitator al site-ului dvs. vă oferă e-mailul său, în schimbul unui om gratuit, de exemplu, aceasta este o dovadă clară a interesului.

Interesul strălucitor este crucial pentru migrarea la următorul nivel al pâlniei de conversie.

Revenind la exemplul nostru, iată fragmentul din pagina lungă de vânzări.

Decizie

Întrebarea este: care este nevoia/dorința principală care va determina prospectul meu să decidă?

Această etapă se referă la prezentarea potențialilor oferta dumneavoastră într-o manieră atât de convingătoare încât să-i facă să decidă dacă cumpără sau nu.

Procesul de decizie este în funcție de scopurile și dorințele potențialilor dvs. Chiar dacă problemele și luptele lor sunt cele care necesită o soluție, nevoile lor emoționale sunt adevăratul declanșator al deciziei.

Mesajul tău, pentru a fi eficient, ar trebui să facă apel la aceste nevoi emoționale profunde, beneficiile ofertei tale ar trebui să fie livrate la acest nivel. Ceva de genul „suntem cei mai buni din lume” sau „vă economisim bani” nu este suficient de relevant.

Trebuie să sapi mai adânc pentru a găsi răspunsuri semnificative. O modalitate de a descoperi acest lucru este să întrebi de ce până când nu mai rămân întrebări.

Practic, acesta este un proces de vânzare. Există infinite opțiuni pentru a ajunge în această etapă. Unele moduri sunt:

• Înregistrarea la un webinar
  
• O pagină de vânzare de lungă durată care afișează beneficiile ofertei dvs., atingând nevoile emoționale, arătând încredere socială și mărturii
  
• Programarea unei consultații gratuite în care vorbiți despre oferta dvs
  
• O serie de e-mailuri pentru a încălzi liderul spre vânzare

Partea de lucru convingătoare de la Self Publishing School, cu mărturii pe categorii, răspunsuri, garanții și întrebări frecvente:

Acțiune

Întrebarea este: de ce prospectul meu încă ezită? Mai sunt probleme nerezolvate?

Aceasta este etapa de cumpărare. Persoanele care ajung în această etapă se vor împărți în două categorii:

• Cei care sunt gata să cumpere, să acționeze și să devină clienți
  
• Cei care nu sunt gata să cumpere și trebuie să le hrăniți în continuare

Nu toate perspectivele sosite în această etapă vor cumpăra, majoritatea nu vor, asta e realitatea. Vor avea în continuare ezitări, din diverse motive, de la a nu avea încredere în tine până la a nu fi cu adevărat convinși că au nevoie de produsul tău. Indiferent dacă vă place sau nu, vizitatorii dvs. vor avea ezitări în a cumpăra de la dvs.

Sarcina ta va fi să minimizezi aceste ezitări prin afișarea informațiilor așteptate în faza corectă a pâlniei. Și cum găsești asta? Ce să spun în ce etapă? Ei bine, cercetarea clienților este aici pentru a vă ajuta să descoperi ce să spuneți, când și, de asemenea, ce îi face pe vizitatori să se oprească și să nu acționeze.

După ce ai trecut prin etapele menționate mai sus, de la informarea clienților despre afacerea ta, de la creșterea interesului lor până la implicarea lor într-o anumită formă cu brandul tău, este momentul să ceri vânzarea.

Acum, clienții tăi ar trebui să fie pregătiți să aibă încredere în tine și în afacerea ta. Folosiți îndemnuri puternice care atrage atenția în e-mailuri, anunțuri și pagini de vânzări. Oferiți stimulente pentru a îndemna nevoia de a cumpăra, cum ar fi reduceri limitate (reducere de 20% dacă cumpărați în următoarele 15 minute) sau bonusuri gratuite.

Clientul a cumpărat, sfârșit de poveste! nu?!

Gresit!! Ar trebui să continuați să vă implicați clienții și să-i transformați în evangheliști ai ofertei dvs.

Și pentru cei care în cele din urmă nu au cumpărat, trebuie să vă continuați eforturile punând în aplicare o secvență de marketing. Trimiteți-le o serie de e-mailuri care oferă informații valoroase și propuneți un alt articol din pâlniile dvs. de vânzări. Nu pierdeți o astfel de oportunitate!

Pâlnia de conversie se află într-un ciclu continuu de modificare, deoarece clienții își modifică așteptările și ar trebui să vă adaptați canalul la noile condiții de schimbare. Îmbunătățirea experienței utilizatorului ar trebui să fie o prioritate pentru dvs.

Ce va face copia dvs. mai convingătoare?

• Evita ambiguitatea fii clar si concis, oamenii reactioneaza mai bine atunci cand se confrunta cu riscuri cunoscute si calculate.
  
• Limbajul clar și comun este mai bine decât complex, oamenii au mai multă încredere în ceea ce pot înțelege rapid.
  
• Scurt și dulce, rămâneți concentrat și la obiect.

Testează-ți pâlnia

După ce ați creat și instalat canalul dvs., ar trebui să căutați întotdeauna modalități de a-l îmbunătăți. Și testarea este cea mai bună metodă de a face asta. Fiți conștienți de faptul că ar trebui să vă concentrați pe fiecare etapă a pâlniei, nu doar pe cea de conștientizare. Etapa finală de cumpărare este, de asemenea, mai mult decât importantă.

Deoarece este posibil să aveți mai multe pagini care necesită testare, trebuie să le filtrați și să le prioritizați. Începeți cu cele mai performante și îmbunătățiți-le dacă este posibil. Aruncă o privire la necesitățile de implementare: sunt ușor de făcut sau sunt provocatoare din punct de vedere tehnic și necesită mult timp? Care este valoarea de conversie adusă de aceste modificări? Cât de probabil este să ai mai multe perspective care convertesc?

Cu condiția să alegeți ce pagină să fie testată, acestea ar trebui să fie difuzate și rezultatele să fie urmărite.

În primul rând, trebuie să setați niște obiective de conversie realiste și să alegeți un sistem de urmărire, cum ar fi Google Analytics. Analytics urmărește utilizatorii de pe site-ul dvs. și oferă o serie de informații, cum ar fi sursele vizitatorilor, cât timp petrec pe site-ul dvs., din ce țară sunt, ce dispozitiv și browser folosesc pentru a se conecta.

Instrumente precum Google Analytics vă ajută să testați, să rafinați și să vă optimizați canalul.

Aici îl aveți – un plan de joc pentru a vă transforma următoarea pâlnie într-o călătorie care vă inspiră clienții și vă multiplica vânzările.

Articolul „Pâlnii cu conversie ridicată care te vor face un expert în vânzări” a fost publicat pentru prima dată pe Marketingdigibook.com