Canalizzazioni ad alta conversione che ti renderanno un esperto di vendita

Quindi, cos'è un imbuto di vendita e perché ne hai bisogno?

Un funnel di vendita o un funnel di conversione è una somma di passaggi che un potenziale cliente/visitatore sta seguendo attraverso il tuo sito verso il suo scopo corrispondente alla fase del percorso del cliente. In sostanza, gli utenti arrivano su una pagina di destinazione - da annunci, e-mail o ricerca organica - e tutte le informazioni aggiuntive e le pagine a cui viene indirizzato per raggiungere il suo obiettivo immediato, è un imbuto di vendita.

Lungo questo percorso, gran parte del traffico che arriva sul tuo sito, diminuirà in diversi punti e nella fase finale arriverà solo una piccola parte. Questo spiega la forma dell'imbuto, con una parte superiore più grande e una parte inferiore più piccola.

Perché questo accade?

Ci sono una miriade di ragioni: molte dalla tua parte come disfunzioni tecniche, incoerenza tra i tuoi annunci e le tue pagine di destinazione o ragioni legate al cliente. Questi potrebbero essere: il visitatore sta solo cercando informazioni, non sta cercando di acquistare; il visitatore non è consapevole di avere un problema che il tuo prodotto/servizio potrebbe risolvere.

Tutto ciò significa che il visitatore non è ancora pronto per l'acquisto, quindi spingerlo in un imbuto per acquistare subito non è semplicemente appropriato e non porterà i risultati desiderati.

Le canalizzazioni di conversione devono essere costruite in base al cliente . La loro missione è allineare le esigenze del cliente con le vostre esigenze, in modo vantaggioso per tutti. Devi perfezionare continuamente i tuoi funnel di conversione per identificare dove si trovano le "infrazioni" in questi percorsi, correggerle e anticipare le domande di un potenziale cliente e rispondere anche prima che chieda.

Dal tuo punto di vista, lo scopo principale di un funnel di conversione è convertire il maggior numero possibile di visitatori in clienti paganti. Questo è il motivo per cui hai bisogno di un funnel di conversione.

Ok, e cosa c'è dopo?

La domanda numero uno è come attirare una parte più ampia di questi visitatori per diventare clienti.

Attraverso il lead nurturing . Significa rispondere a tutte le domande, i dubbi e le preoccupazioni che un potenziale cliente potrebbe avere.

Perché coltivare i contatti conta?

Una ricerca di Marketo conferma che il 96% dei visitatori che arrivano sul tuo sito non è disposto ad acquistare in quel momento.

È enorme!

La realtà è che i lead che non convertono affatto sono un onere per le tue spese di marketing, fatto che spinge il nutrimento dei leader tra le massime priorità di qualsiasi attività commerciale.

Il 48% delle aziende conferma che gran parte dei loro lead è coinvolta nel nutrimento del "ciclo lungo".

Le aziende che utilizzano al meglio il lead nurturing osservano un aumento del 50% delle vendite e una riduzione del 33% dei costi.

Sulla base di questi numeri, la conclusione è ovvia: gli utenti si fideranno e acquisteranno da te, solo dopo che avrai dimostrato di prestare grande attenzione e anticipare le loro esigenze.

Quindi, come creare un funnel di vendita?

Per semplificare il processo di creazione del tuo funnel di vendita devi stabilire chiaramente alcuni dettagli come: cosa vuoi vendere attraverso il funnel? Come vuoi vendere il prodotto? Dove trovi il traffico qualificato?

Quale prodotto venderà la tua canalizzazione?

Se hai un solo prodotto/servizio, la risposta è ovvia.

Se ne hai di più, dovresti prendere una decisione. Mira a creare una canalizzazione per un servizio/prodotto specifico, non generico. Ad esempio, uno scrittore non dovrebbe prendere in considerazione la creazione di un imbuto per "servizi di scrittura", ma per "servizi di scrittura di marketing di contenuti per il settore immobiliare".

Essere specifici faciliterà i tuoi sforzi nella definizione delle fasi della canalizzazione.

Prendi in considerazione diversi criteri come:

• Popolarità di un prodotto/servizio
  
• Potenziale di quel prodotto/servizio per aumentare le vendite (un prodotto che può portare a vendere altri prodotti o servizi che richiedono più lavoro)
  
• Facile da vendere

Come regola generale, un funnel di vendita dovrebbe vendere un prodotto/servizio.

Come vendi il prodotto/servizio? Da dove?

A seconda della specificità della tua attività, il luogo in cui metti la tua presentazione è diverso:

• Pagine di vendita a forma lunga – per corsi, conferenze
  
• Pagine dei prezzi – per libri, applicazioni software, servizi di consulenza
  
• Pagine dei prodotti – per i negozi online

Dove trovi il traffico qualificato?

In primo luogo, puoi contare sul traffico che hai per il tuo sito o la tua mailing list (se ne hai una). I tuoi visitatori esistenti sanno già di te e sono già posizionati da qualche parte all'interno delle fasi della canalizzazione.

Le fonti di traffico qualificato sono:

• Traffico esistente
  
• Elenco iscritti
  
• Traffico organico generato con SEO, social media
  
• Traffico a pagamento tramite annunci
  
• Partnership con influencer e altri specialisti del tuo settore

Ora che hai chiarito le basi, inizia con la definizione delle fasi delle canalizzazioni di vendita:

La vera arte della conversione significa un flusso e un imbuto che non si esaurisce con una vendita. È una missione perpetua di raggiungere, mantenere e aumentare la base personale dei tuoi acquirenti, utilizzando la tecnologia, il marketing dei contenuti, i social media, l'automazione delle e-mail, ecc. Per soddisfare meglio le loro esigenze.

Fa parte di una più ampia strategia di marketing che mescola il lead nurturing, prende di mira comportamenti, utilizza tattiche di fidelizzazione e, alla fine, ottiene referral.

Ecco le fasi di una canalizzazione di conversione e un grafico pertinente:

Consapevolezza

Interesse

Decisione

Azione

Se fai una ricerca, otterrai varie versioni di bell'aspetto come queste:

Le canalizzazioni di vendita hanno un flusso logico: iniziano con la generazione di consapevolezza per il tuo marchio e i problemi che risolve, cattura l' interesse di quegli utenti che cercano una soluzione a un problema del genere, guida attentamente la guida a una decisione di acquisto e arriva alla fine fase di azione e acquisto.

A ciascuna di queste fasi devi assegnare messaggi corrispondenti, che sono incentrati sull'acquirente:

Consapevolezza

La domanda è: qual è il livello di consapevolezza del mio potenziale cliente?

Questa fase è il primo punto di contatto, devi presentare la tua attività, la tua missione e la tua offerta. Devi informare gli utenti che esisti.

Molto spesso questo accade quando:

• Il traffico viene reindirizzato al tuo sito da una campagna pubblicitaria
  
• Backlink link al tuo sito
  
• La tua attività viene menzionata in un video, un webinar o un podcast
  
• Il passaparola si sta diffondendo: i clienti felici promuovono la tua attività
  
• I motori di ricerca inseriscono la tua attività all'interno della ricerca organica

L'essenziale è che la consapevolezza emerga quando la tua attività appare di fronte a potenziali contatti nei luoghi in cui trascorrono del tempo.

Da parte sua il cliente può trovarsi in cosiddette varie fasi di consapevolezza, a seconda del riconoscimento che ha del suo problema, delle soluzioni esistenti e del ruolo del tuo marchio.

Il famoso copywriter Eugene Schwartz ha individuato diverse fasi della consapevolezza:

Non consapevole : l'utente non ritiene di avere un problema, né sta cercando una soluzione e non sa nulla del tuo marchio

Consapevole del problema : l'utente sospetta di avere un problema, ma non ha idea di una possibile soluzione

Consapevole della soluzione : l'utente conosce il suo scopo, ma non sa che il tuo marchio può essere una soluzione.

Consapevolezza del prodotto : l'utente ha familiarità con la tua attività e il tuo marchio, sa che puoi offrire una soluzione, ma non ha deciso che il tuo prodotto sia la sua migliore opzione. L'utente sta valutando varie opzioni.

Più consapevole : l'utente ha deciso a favore del tuo prodotto e deve solo agire e acquistare.

Quanto è lungo il funnel di vendita e quanto devi lavorare per convincere il potenziale cliente, dipende molto dal livello dello spettro sopra indicato. Questo si riferisce alle singole parti del percorso degli acquirenti e anche all'intero funnel.

Se il cliente è la posizione "totalmente inconsapevole", ovviamente il funnel di vendita sarà più lungo e saranno necessari elementi più convincenti. Il caso migliore, dal punto di vista delle vendite, è la posizione più consapevole quando il potenziale cliente è pronto a diventare un cliente pagante.

Raffigurare dove si trova il potenziale cliente nel suo viaggio, ti aiuterà a identificare gli elementi a cui il cliente risponde favorevolmente e lo farà fare un ulteriore passo avanti nella canalizzazione.

Fin dall'inizio è fondamentale sapere esattamente (la ricerca è importante) quali sono i punti deboli e i desideri del tuo pubblico.

A questo punto devi indicare come la tua soluzione sia un vantaggio per i clienti da varie prospettive. I potenziali clienti si trovano in diverse fasi del funnel di vendita e un approccio multidirezionale può aiutare a generare lead più qualificati.

Devi mostrare a un potenziale cliente qual è il valore che offri e come lo farai. Devi mettere in primo piano qualcosa che i clienti apprezzano, non ciò che ritieni che essi giudichino prezioso.

Interesse

La domanda è: quale problema risolve il mio prodotto?

Come idea generale, ciò che vendi non è il prodotto/servizio in sé, ma i suoi vantaggi, i miglioramenti che può apportare alla vita dei tuoi clienti.

Pertanto, è obbligatorio descrivere chiaramente i problemi e i problemi che il tuo prodotto risolve per il tuo cliente e come influirà sulla sua vita dopo che tali problemi saranno stati eliminati.

Di conseguenza, devi fare i compiti e cercare in dettaglio quali sono i punti deboli, i desideri, le esigenze dei tuoi potenziali clienti, come vedono il tuo prodotto, quali problemi si verificano durante l'utilizzo, quali sono i loro requisiti esatti, quali sono i messaggi che risuonano meglio con il tuo pubblico di destinazione.

Chiedi ai tuoi clienti, ascoltali e controlla anche i forum o i siti di domande e risposte come Quora per ottenere alcune risposte. Un'attenta comprensione delle esigenze dei tuoi potenziali clienti e il targeting comportamentale ti supporteranno nei tuoi sforzi. Ricorda: incoraggi l'azione per aiutare i tuoi potenziali clienti a risolvere i loro problemi e in cambio sostieni la tua brand awareness.

Usare le parole esatte che i clienti usano per descrivere la loro situazione si è rivelata l'opzione più affidabile, in quanto aiuta a migliorare le conversioni.

Parla al tuo pubblico nella loro lingua con parole proprie sulla tua offerta, perché è preziosa, in che modo è diversa dalla concorrenza, perché è un'alternativa migliore. Identifica e rispondi a tutte le obiezioni e le paure che la tua persona acquirente potrebbe avere anche prima che le sue domande vengano visualizzate.

Per generare un funnel di vendita ad alta conversione, devi educare il tuo pubblico sui vantaggi della tua offerta.

Crea articoli informativi sul tuo blog, realizza dimostrazioni video, tutorial o testimonianze per sottolineare il valore che offri. Apri la conversazione, mostra ai tuoi potenziali clienti che sei sempre aperto a discutere e ad ascoltare i loro problemi e che sei facile da raggiungere, che ci tieni davvero. Chiedi un feedback. Guadagna la loro fiducia.

Molto spesso un chiaro segno di interesse è l'iscrizione alla tua mailing list. Se un visitatore del tuo sito ti dà la sua email, ad esempio in cambio di un omaggio, questa è una chiara prova di interesse.

L'interesse frizzante è fondamentale per la migrazione al livello successivo della canalizzazione di conversione.

Tornando al nostro esempio, ecco l'estratto dalla lunga pagina di vendita.

Decisione

La domanda è: qual è il principale bisogno/desiderio che farà decidere il mio potenziale cliente?

Questa fase riguarda la presentazione della tua offerta ai potenziali clienti in modo così persuasivo da indurli a decidere se acquistare o meno.

Il processo decisionale è funzione degli scopi e dei desideri dei tuoi potenziali clienti. Anche se i loro problemi e le loro lotte sono quelli che richiedono una soluzione, i loro bisogni emotivi sono il vero fattore scatenante della decisione.

Il tuo messaggio, per essere efficace, dovrebbe fare appello a questi profondi bisogni emotivi, i vantaggi della tua offerta dovrebbero offrire a questo livello. Qualcosa come "siamo i migliori al mondo" o "ti facciamo risparmiare denaro" non è abbastanza rilevante.

Devi scavare più a fondo per trovare risposte significative. Un modo per scoprirlo è chiedere perché finché non ci sono più domande.

Praticamente questo è un processo di vendita. Ci sono infinite opzioni per arrivare in questa fase. Alcuni modi sono:

• Registrazione a un webinar
  
• Una pagina di vendita di lunga durata che mostra i vantaggi della tua offerta, tocca i bisogni emotivi, mostra fiducia sociale e testimonianze
  
• Pianificazione di una consulenza gratuita in cui parli della tua offerta
  
• Una serie di e-mail per riscaldare il vantaggio per la vendita

Il convincente lavoro parte da Self Publishing School, con testimonianze per categorie, risposte, garanzie e domande frequenti:

Azione

La domanda è: perché il mio potenziale cliente esita ancora? Ci sono ancora problemi irrisolti?

Questa è la fase dell'acquisto. I potenziali clienti che arrivano in questa fase si divideranno in due categorie:

• Quelli che sono pronti ad acquistare, agire e diventare clienti
  
• Quelli che non sono pronti per l'acquisto e devi coltivarli ulteriormente

Non tutti i potenziali clienti arrivati ​​in questa fase acquisteranno, la maggior parte di loro no, questa è la realtà. Avranno ancora delle esitazioni, per vari motivi che vanno dal non fidarsi di te al non essere veramente convinti di aver bisogno del tuo prodotto. Che ti piaccia o no, i tuoi visitatori esiteranno ad acquistare da te.

Sarà tuo compito ridurre al minimo queste esitazioni visualizzando le informazioni attese nella giusta fase del funnel. E come lo trovi? Cosa dire in quale fase? Ebbene, la ricerca sui clienti è qui per aiutarti a scoprire cosa dire, quando e anche cosa spinge i tuoi visitatori a fermarsi e a non agire.

Dopo aver attraversato le fasi sopra menzionate, dall'informare i clienti sulla tua attività, dall'aumentare il loro interesse al coinvolgerli in qualche modo con il tuo marchio, è il momento di chiedere la vendita.

Ora, i tuoi potenziali clienti dovrebbero essere preparati a fidarsi di te e della tua attività. Utilizza potenti inviti all'azione che catturano l'attenzione nelle e-mail, negli annunci e nelle pagine di vendita. Offri incentivi per sollecitare la necessità di acquistare, come sconti limitati (sconto del 20% se acquisti nei prossimi 15 minuti) o bonus gratuiti.

Il cliente ha comprato, fine della storia! Giusto ?!

Sbagliato!! Dovresti continuare a coinvolgere i tuoi clienti e trasformarli in evangelizzatori della tua offerta.

E per coloro che alla fine non hanno acquistato, devi continuare i tuoi sforzi mettendo in atto una sequenza di marketing. Invia loro una serie di e-mail con informazioni preziose e proponi un altro articolo dalle tue canalizzazioni di vendita. Non sprecare un'occasione del genere!

Le canalizzazioni di conversione sono in un ciclo di modifica continua poiché i clienti modificano le loro aspettative e dovresti adattare la canalizzazione alle nuove condizioni mutevoli. Il miglioramento dell'esperienza utente dovrebbe essere una priorità assoluta per te.

Cosa renderà la tua copia più avvincente?

• Evitare l'ambiguità sii chiaro e conciso, le persone reagiscono meglio quando affrontano rischi noti e calcolati.
  
• Un linguaggio chiaro e comune è meglio che complesso, le persone si fidano di più di ciò che possono capire rapidamente.
  
• Breve e dolce, resta concentrato e verso l'oggetto.

Metti alla prova la tua canalizzazione

Dopo aver creato e sistemato la tua canalizzazione, dovresti sempre cercare modi per migliorarla. E il test è il metodo migliore per farlo. Tieni presente che dovresti concentrarti su ogni fase della canalizzazione, non solo su quella di consapevolezza. Anche la fase finale di acquisto è più che importante.

Dal momento che potresti avere più pagine che necessitano di test, devi filtrarle e dare loro la priorità. Inizia con le migliori prestazioni e migliorale se possibile. Dai un'occhiata alle necessità di implementazione: sono facili da fare o impegnative dal punto di vista tecnico e richiedono molto tempo? Qual è il valore di conversione apportato da queste modifiche? Qual è la probabilità di avere più potenziali clienti che si convertono?

A condizione che tu scelga quale pagina deve essere testata, dovrebbe essere pubblicata e i risultati devono essere monitorati.

Innanzitutto, devi impostare alcuni obiettivi di conversione realistici e scegliere un sistema di monitoraggio, come Google Analytics. Analytics tiene traccia degli utenti sul tuo sito e fornisce una serie di informazioni come le origini dei visitatori, quanto tempo trascorrono sul tuo sito, da quale paese provengono, quale dispositivo e browser utilizzano per connettersi.

Strumenti come Google Analytics ti supportano nel testare, perfezionare e ottimizzare la tua canalizzazione.

Ecco qua: un piano di gioco per convertire la tua prossima canalizzazione in un viaggio che ispiri i tuoi clienti e moltiplichi le tue vendite.

L'articolo "Funnel ad alta conversione che ti renderanno un esperto di vendita" è stato pubblicato per la prima volta su Marketingdigibook.com