Corong Konversi Tinggi yang Akan Menjadikan Anda Ahli Penjualan

Jadi, apa itu corong penjualan dan mengapa Anda membutuhkannya?

Corong penjualan, atau corong konversi adalah jumlah langkah yang diikuti oleh prospek/pengunjung melalui situs Anda menuju tujuan mereka yang sesuai dengan tahap perjalanan pelanggan mereka. Intinya, pengguna tiba di halaman arahan - dari iklan, email, atau pencarian organik -, dan semua informasi dan halaman tambahan yang diarahkan untuk mencapai tujuan langsungnya, adalah saluran penjualan.

Sepanjang jalur ini, sebagian besar lalu lintas yang tiba di situs Anda, akan turun di titik yang berbeda dan pada tahap akhir akan tiba hanya sebagian kecil. Ini menjelaskan bentuk corong, dengan bagian atas yang lebih besar dan bagian bawah yang lebih kecil.

Mengapa ini terjadi?

Ada banyak alasan – beberapa di antaranya ada di pihak Anda seperti disfungsi teknis, inkoherensi antara iklan dan halaman arahan Anda, atau alasan yang terkait dengan pelanggan. Ini bisa berupa: pengunjung hanya mencari informasi, dia tidak ingin membeli; pengunjung tidak menyadari bahwa dia memiliki masalah yang dapat diselesaikan oleh produk/layanan Anda.

Semua itu berarti bahwa pengunjung belum siap untuk membeli, jadi, mendorongnya ke dalam corong untuk segera membeli sama sekali tidak tepat dan tidak akan memberikan hasil yang Anda inginkan.

Corong konversi harus dibangun sebagai klien sentris . Misi mereka adalah menyelaraskan kebutuhan pelanggan dengan kebutuhan Anda, dengan cara yang saling menguntungkan. Anda perlu terus memoles corong konversi Anda untuk mengidentifikasi di mana "pelanggaran" berada di jalur ini, memperbaikinya dan mengantisipasi pertanyaan calon klien dan menjawabnya bahkan sebelum dia bertanya.

Dari sudut pandang Anda, tujuan utama corong konversi adalah menerjemahkan pengunjung sebanyak mungkin menjadi pelanggan yang membayar. Inilah mengapa Anda membutuhkan corong konversi.

Oke, dan apa selanjutnya?

Pertanyaan nomor satu adalah bagaimana Anda menarik sebagian besar pengunjung ini untuk menjadi pelanggan.

Melalui pengasuhan timbal . Artinya menjawab semua pertanyaan, keraguan, dan kekhawatiran yang mungkin dimiliki klien potensial.

Mengapa memelihara prospek penting?

Sebuah penelitian Marketo menegaskan bahwa 96% pengunjung yang tiba di situs Anda tidak siap untuk membeli pada saat itu.

Itu sangat besar!

Kenyataannya adalah bahwa prospek yang tidak menghasilkan konversi sama sekali membebani pengeluaran pemasaran Anda, fakta yang mendorong pemeliharaan terdepan di antara prioritas utama bisnis apa pun.

48% bisnis mengonfirmasi bahwa sebagian besar prospek mereka terlibat dalam pengasuhan "siklus panjang".

Bisnis yang paling baik menerapkan pemeliharaan timbal mengamati peningkatan penjualan sebesar 50% dan pengurangan biaya sebesar 33%.

Berdasarkan angka-angka ini, kesimpulannya jelas: pengguna akan percaya dan membeli dari Anda, hanya setelah Anda membuktikan bahwa Anda sangat memperhatikan dan mengantisipasi kebutuhan mereka.

Jadi, bagaimana cara membuat saluran penjualan?

Untuk menyederhanakan proses pembuatan saluran penjualan, Anda perlu menetapkan beberapa detail dengan jelas seperti: apa yang ingin Anda jual melalui saluran? Bagaimana Anda ingin menjual produk? Di mana Anda menemukan lalu lintas yang memenuhi syarat?

Produk apa yang akan dijual oleh corong Anda?

Jika Anda hanya memiliki satu produk/jasa, jawabannya sudah jelas.

Jika Anda memiliki lebih, Anda harus membuat keputusan. Bertujuan untuk membangun corong untuk layanan/produk tertentu, bukan yang umum. Misalnya, seorang penulis tidak boleh mempertimbangkan membangun corong untuk "layanan penulisan", tetapi untuk "layanan penulisan pemasaran konten untuk industri real estat".

Menjadi spesifik akan memudahkan upaya Anda dalam menentukan tahapan corong.

Mempertimbangkan beberapa kriteria seperti:

• Popularitas produk/jasa
  
• Potensi produk/layanan tersebut untuk mendorong penjualan (produk yang dapat mengarah pada penjualan produk lain, atau layanan yang melibatkan lebih banyak pekerjaan)
  
• Kemudahan untuk menjual

Sebagai aturan umum, saluran penjualan harus menjual satu produk/layanan.

Bagaimana Anda menjual produk/jasa? Dari mana?

Bergantung pada kekhususan bisnis Anda, tempat Anda menempatkan promosi Anda berbeda:

• Halaman penjualan formulir panjang – untuk kursus, konferensi
  
• Halaman harga – untuk buku, aplikasi perangkat lunak, layanan konsultasi
  
• Halaman produk – untuk toko online

Di mana Anda menemukan lalu lintas yang memenuhi syarat?

Pertama, Anda dapat mengandalkan lalu lintas yang Anda miliki untuk situs atau daftar email Anda (jika ada). Pengunjung Anda yang sudah ada sudah tahu tentang Anda dan sudah diposisikan di suatu tempat di dalam tahapan corong.

Sumber lalu lintas yang memenuhi syarat adalah:

• Lalu lintas yang ada
  
• Daftar pelanggan
  
• Lalu lintas organik yang dihasilkan dengan SEO, media sosial
  
• Lalu lintas berbayar melalui iklan
  
• Kemitraan dengan influencer dan spesialis lain di industri Anda

Sekarang setelah Anda mengklarifikasi dasar-dasarnya, mulailah dengan menentukan tahapan saluran penjualan:

Seni konversi yang asli berarti aliran dan saluran yang tidak berakhir dengan penjualan. Ini adalah misi abadi untuk menjangkau, menjaga, dan meningkatkan basis persona pembeli Anda, menggunakan teknologi, pemasaran konten, media sosial, otomatisasi email, dll. untuk memenuhi kebutuhan mereka dengan lebih baik.

Ini adalah bagian dari strategi pemasaran yang lebih luas yang memadukan pemeliharaan pemimpin, perilaku target, menggunakan taktik retensi dan pada akhirnya, memperoleh rujukan.

Berikut adalah tahapan corong konversi dan bagan yang relevan:

Kesadaran

Minat

Keputusan

Tindakan

Jika Anda melakukan penelitian, Anda akan mendapatkan berbagai versi tampan seperti ini:

Saluran penjualan memiliki alur yang logis — saluran tersebut dimulai dengan membangkitkan kesadaran untuk merek Anda dan masalah yang dipecahkannya, menarik minat pengguna yang mencari solusi untuk masalah tersebut, dengan penuh perhatian memandu keputusan pembelian , dan tiba di final tahap pengambilan tindakan dan pembelian.

Untuk setiap tahapan ini, Anda harus menetapkan pesan yang sesuai, yang berpusat pada pembeli:

Kesadaran

Pertanyaannya adalah: yang manakah tingkat kesadaran prospek saya?

Tahap ini adalah titik kontak pertama, Anda harus mempresentasikan bisnis Anda, misi Anda dan penawaran Anda. Anda perlu memberi tahu pengguna bahwa Anda ada.

Paling sering ini terjadi ketika:

• Lalu lintas dialihkan ke situs Anda dari kampanye iklan
  
• Tautan balik ke situs Anda
  
• Bisnis Anda disebutkan di video, webinar, atau podcast
  
• Dari mulut ke mulut menyebar – klien yang senang membuat advokasi untuk bisnis Anda
  
• Mesin pencari memunculkan bisnis Anda dalam pencarian organik

Yang penting adalah kesadaran itu muncul ketika aktivitas Anda muncul di depan calon prospek di tempat-tempat di mana mereka menghabiskan waktu.

Di sisinya, pelanggan mungkin menemukan dirinya dalam, yang disebut berbagai tahap kesadaran, tergantung pada pengakuan yang dia miliki atas masalahnya, solusi yang ada, dan peran merek Anda.

Copywriter terkenal Eugene Schwartz menunjukkan beberapa tahap kesadaran:

Tidak sadar : pengguna tidak menganggap dirinya memiliki masalah, juga tidak mencari solusi dan tidak tahu apa-apa tentang merek Anda

Sadar akan masalah : pengguna mencurigai dia memiliki masalah, tetapi tidak tahu tentang solusi yang mungkin

Sadar solusi : pengguna tahu tujuannya, tetapi tidak tahu merek Anda bisa menjadi solusi.

Sadar produk : pengguna mengetahui bisnis dan merek Anda, tahu bahwa Anda dapat menawarkan solusi, tetapi belum memutuskan bahwa produk Anda adalah pilihan terbaiknya. Pengguna sedang mempertimbangkan berbagai opsi.

Paling sadar : pengguna telah memutuskan mendukung produk Anda dan hanya perlu mengambil tindakan dan membeli.

Berapa lama saluran penjualan dan seberapa banyak Anda harus bekerja untuk meyakinkan klien potensial, sangat tergantung pada tingkat spektrum di atas dia. Ini mengacu pada bagian individu dari perjalanan pembeli dan juga ke keseluruhan saluran.

Jika klien berada pada posisi “sama sekali tidak sadar” tentu saja saluran penjualan akan lebih panjang dan diperlukan elemen yang lebih meyakinkan. Kasus terbaik, dari sudut pandang penjualan, adalah posisi paling sadar ketika prospek dipersiapkan untuk menjadi klien yang membayar.

Menggambarkan di mana klien potensial berada dalam perjalanannya, akan membantu Anda mengidentifikasi elemen-elemen yang ditanggapi dengan baik oleh klien dan menggerakkannya selangkah lebih maju dalam corong.

Dari awal sangat penting untuk mengetahui dengan tepat (penelitian itu penting) yang merupakan poin rasa sakit dan keinginan audiens Anda.

Pada titik ini Anda harus menunjukkan bagaimana solusi Anda bermanfaat bagi klien dari berbagai perspektif. Pelanggan potensial berada dalam tahap yang berbeda dari saluran penjualan dan pendekatan multi arah dapat membantu menghasilkan prospek yang lebih berkualitas.

Anda harus menunjukkan kepada klien potensial yang merupakan nilai yang Anda berikan dan bagaimana Anda akan melakukannya. Anda perlu mengedepankan sesuatu yang dihargai klien, bukan apa yang Anda anggap berharga.

Minat

Pertanyaannya adalah: masalah mana yang memperbaiki produk saya?

Sebagai gambaran umum, apa yang Anda jual bukanlah produk/layanan itu sendiri, tetapi manfaatnya, peningkatan yang dapat dibawanya ke dalam kehidupan klien Anda.

Oleh karena itu, wajib untuk menggambarkan dengan jelas masalah dan masalah yang dipecahkan produk Anda untuk klien Anda dan bagaimana hal itu akan berdampak pada hidupnya setelah masalah tersebut dihilangkan.

Akibatnya, Anda harus melakukan pekerjaan rumah Anda dan mencari secara rinci yang merupakan poin rasa sakit, keinginan, kebutuhan prospek Anda, bagaimana mereka melihat produk Anda, masalah yang muncul saat menggunakannya, yang merupakan persyaratan yang tepat, yang merupakan pesan yang beresonansi lebih baik dengan audiens target Anda.

Tanyakan kepada klien Anda, dengarkan mereka dan juga periksa forum atau situs tanya jawab seperti Quora untuk mendapatkan jawaban. Pemahaman yang tajam tentang kebutuhan prospek Anda dan penargetan perilaku akan mendukung upaya Anda. Ingat: Anda mendorong tindakan untuk membantu prospek Anda memecahkan masalah mereka dan sebagai gantinya Anda mendukung kesadaran merek Anda.

Menggunakan kata-kata yang tepat yang digunakan klien untuk menggambarkan situasi mereka terbukti menjadi pilihan yang paling dapat diandalkan, karena membantu meningkatkan konversi.

Bicaralah kepada audiens Anda dalam bahasa mereka dengan kata-kata mereka sendiri tentang penawaran Anda, mengapa itu berharga, apa bedanya dengan pesaing Anda, mengapa ini merupakan alternatif yang lebih baik. Identifikasi dan jawab semua keberatan dan ketakutan yang mungkin dimiliki persona pembeli Anda bahkan sebelum pertanyaan mereka muncul.

Untuk menghasilkan saluran penjualan dengan konversi tinggi, Anda perlu mengedukasi audiens Anda tentang manfaat penawaran Anda.

Buat artikel informatif di blog Anda, buat demonstrasi video, tutorial, atau testimonial untuk menekankan nilai yang Anda tawarkan. Buka percakapan, tunjukkan kepada klien potensial Anda bahwa Anda selalu terbuka untuk berdiskusi dan mendengarkan masalah mereka dan bahwa Anda mudah dijangkau, bahwa Anda benar-benar peduli. Mintalah umpan balik. Dapatkan kepercayaan mereka.

Paling sering, tanda minat yang jelas adalah berlangganan daftar email Anda. Jika pengunjung situs Anda memberi Anda emailnya, sebagai ganti dari freebie misalnya, ini adalah bukti ketertarikan yang jelas.

Minat yang berkilau sangat penting untuk migrasi di tingkat berikutnya dari corong konversi.

Kembali ke contoh kami di sini adalah kutipan dari halaman penjualan yang panjang.

Keputusan

Pertanyaannya adalah: Apa kebutuhan/keinginan utama yang akan membuat prospek saya memutuskan?

Tahap ini berkaitan dengan menyajikan prospek penawaran Anda sedemikian rupa sehingga membuat mereka memutuskan untuk membeli atau tidak.

Proses pengambilan keputusan adalah fungsi dari tujuan dan keinginan prospek Anda. Bahkan jika masalah dan perjuangan mereka adalah yang membutuhkan solusi, kebutuhan emosional mereka adalah pemicu keputusan yang sebenarnya.

Pesan Anda, agar efektif harus menarik kebutuhan emosional yang mendalam ini, manfaat dari penawaran Anda harus disampaikan pada tingkat ini. Sesuatu seperti "kami adalah yang terbaik di dunia" atau "kami menghemat uang Anda" tidak cukup relevan.

Anda harus menggali lebih dalam untuk menemukan jawaban yang bermakna. Cara untuk menemukan ini adalah dengan bertanya mengapa sampai tidak ada pertanyaan yang tersisa.

Praktis ini adalah proses penjualan. Ada pilihan tak terbatas untuk tiba di tahap ini. Beberapa cara adalah:

• Mendaftar ke webinar
  
• Halaman penjualan berbentuk panjang yang menampilkan manfaat dari penawaran Anda, menyentuh kebutuhan emosional, menunjukkan kepercayaan sosial dan testimonial
  
• Menjadwalkan konsultasi gratis di mana Anda berbicara tentang penawaran Anda
  
• Seri email untuk menghangatkan prospek untuk dijual

Bagian kerja yang meyakinkan dari Self Publishing School, dengan testimoni untuk kategori, jawaban, jaminan dan pertanyaan yang sering diajukan:

Tindakan

Pertanyaannya adalah: mengapa prospek saya masih ragu-ragu? Apakah masih ada kekhawatiran yang belum terpecahkan?

Ini adalah tahap pembelian. Prospek yang tiba pada tahap ini akan dibagi menjadi dua kategori:

• Mereka yang siap membeli, bertindak, dan menjadi pelanggan
  
• Mereka yang belum siap untuk membeli, dan Anda perlu memeliharanya lebih lanjut

Tidak semua prospek yang tiba di tahap ini akan membeli, kebanyakan tidak, itulah kenyataannya. Mereka masih akan ragu-ragu, karena berbagai alasan mulai dari tidak mempercayai Anda hingga tidak terlalu yakin bahwa mereka membutuhkan produk Anda. Suka atau tidak, pengunjung Anda akan ragu untuk membeli dari Anda.

Ini akan menjadi tugas Anda untuk meminimalkan keragu-raguan ini dengan menampilkan informasi yang diharapkan dalam fase corong yang tepat. Dan bagaimana Anda menemukannya? Apa yang harus dikatakan di tahap mana? Nah, riset pelanggan di sini untuk membantu Anda menemukan apa yang harus dikatakan, kapan dan juga apa yang membuat pengunjung Anda berhenti dan tidak bertindak.

Setelah melewati tahap-tahap yang disebutkan di atas, mulai dari memberi tahu klien tentang bisnis Anda, dari meningkatkan minat mereka hingga membuat mereka terlibat dalam beberapa bentuk dengan merek Anda, inilah saatnya untuk meminta penjualan.

Sekarang, prospek Anda harus siap untuk mempercayai Anda dan bisnis Anda. Gunakan ajakan bertindak yang menarik perhatian di email, iklan, dan halaman penjualan. Tawarkan insentif untuk mendorong kebutuhan pembelian, seperti diskon terbatas (diskon 20% jika Anda membeli dalam 15 menit berikutnya) atau bonus gratis.

Klien membeli, akhir cerita! Benar ?!

Salah!! Anda harus terus melibatkan klien Anda dan mengubah mereka menjadi penginjil dari penawaran Anda.

Dan bagi mereka yang akhirnya tidak membeli, Anda harus melanjutkan upaya Anda dengan menempatkan urutan pemasaran. Kirimi mereka serangkaian email yang menawarkan informasi berharga dan usulkan item lain dari saluran penjualan Anda. Jangan sia-siakan kesempatan seperti itu!

Corong konversi berada dalam siklus modifikasi berkelanjutan saat klien mengubah harapan mereka dan Anda harus menyesuaikan corong Anda dengan kondisi perubahan baru. Meningkatkan pengalaman pengguna harus menjadi prioritas utama Anda.

Apa yang akan membuat salinan Anda lebih menarik?

• Hindari ambiguitas menjadi jelas dan ringkas, orang bereaksi lebih baik ketika mereka menghadapi risiko yang diketahui dan diperhitungkan.
  
• Bahasa yang jelas dan umum lebih baik daripada bahasa yang rumit, orang lebih mempercayai apa yang dapat mereka pahami dengan cepat.
  
• Pendek dan manis, tetap fokus dan ke objek.

Uji Corong Anda

Setelah membuat dan menetap di corong Anda, Anda harus selalu mencari cara untuk memperbaikinya. Dan pengujian adalah metode terbaik untuk melakukan itu. Sadarilah bahwa Anda harus fokus pada setiap tahap corong, bukan hanya pada tahap kesadaran. Tahap pembelian akhir juga lebih penting.

Karena Anda mungkin memiliki beberapa halaman yang memerlukan pengujian, Anda perlu memfilter dan memprioritaskannya. Mulailah dengan kinerja terbaik dan tingkatkan jika memungkinkan. Lihatlah kebutuhan implementasi: Apakah mudah dilakukan atau menantang dari sudut pandang teknis dan membutuhkan banyak waktu? Berapa nilai konversi yang dibawa oleh modifikasi ini? Seberapa besar kemungkinan memiliki lebih banyak prospek yang berkonversi?

Asalkan Anda memilih halaman mana yang akan diuji, halaman tersebut harus ditayangkan dan hasilnya akan dilacak.

Pertama, Anda harus menetapkan beberapa sasaran konversi yang realistis dan memilih sistem pelacakan, seperti Google Analytics. Analytics melacak pengguna di situs Anda dan memberikan serangkaian informasi seperti sumber pengunjung, berapa lama mereka menghabiskan waktu di situs Anda, dari negara mana mereka, perangkat dan browser mana yang mereka gunakan untuk terhubung.

Alat seperti Google Analytics mendukung Anda dalam menguji, menyempurnakan, dan mengoptimalkan corong Anda.

Ini dia – rencana permainan untuk mengubah saluran Anda berikutnya menjadi perjalanan yang menginspirasi pelanggan Anda dan melipatgandakan penjualan Anda.

Artikel "Corong Konversi Tinggi yang Akan Membuat Anda Menjadi Pakar Penjualan" pertama kali diterbitkan di Marketingdigibook.com