مسارات تحويل عالية تجعلك خبير مبيعات

إذن ، ما هو قمع المبيعات ولماذا تحتاجه؟

قمع المبيعات ، أو مسار التحويل هو مجموع الخطوات التي يتبعها العميل المحتمل / الزائر من خلال موقعك نحو غرضه المطابق لمرحلة رحلة العميل. في الأساس ، يصل المستخدمون إلى صفحة مقصودة - من الإعلانات أو الرسائل الإلكترونية أو البحث العضوي - وجميع المعلومات والصفحات الإضافية التي يتم توجيهها لتحقيق هدفه المباشر ، هي مسار مبيعات.

على طول هذا المسار ، سينخفض ​​جزء كبير من حركة المرور التي تصل إلى موقعك في نقاط مختلفة وفي المرحلة النهائية سيصل جزء صغير فقط. هذا ما يفسر شكل القمع ، مع قمة أكبر وقاع أصغر.

لماذا يحدث هذا؟

هناك عدد كبير من الأسباب - مجموعة منها إلى جانبك مثل الاختلالات الفنية ، أو عدم الترابط بين إعلاناتك وصفحاتك المقصودة ، أو الأسباب المتعلقة بالعميل. يمكن أن تكون هذه: الزائر يبحث فقط عن المعلومات ، ولا يبحث عن الشراء ؛ لا يعلم الزائر أن لديه مشكلة يمكن أن يحلها منتجك / خدمتك.

كل هذا يعني أن الزائر غير مستعد للشراء بعد ، لذا فإن دفعه في مسار قمع للشراء على الفور هو ببساطة غير مناسب ولن يجلب لك النتائج التي تريدها.

يجب إنشاء مسارات التحويل على أساس العميل . مهمتهم هي مواءمة احتياجات العملاء مع احتياجاتك بطريقة مربحة للجانبين. تحتاج إلى صقل مسارات التحويل باستمرار لتحديد مكان "الخروقات" في هذه المسارات وإصلاحها وتوقع أسئلة العميل المحتمل والإجابة عليها حتى قبل أن يسأل.

من وجهة نظرك ، الغرض الرئيسي من مسار التحويل هو ترجمة أكبر عدد ممكن من الزوار إلى عملاء يدفعون. هذا هو سبب حاجتك إلى مسار التحويل.

طيب وماذا بعد؟

السؤال الأول هو كيف يمكنك جذب جزء أكبر من هؤلاء الزوار ليصبحوا عملاء.

من خلال رعاية الرصاص . بمعنى الإجابة على جميع الأسئلة والشكوك والمخاوف التي قد تكون لدى العميل المحتمل.

لماذا رعاية العملاء المتوقعين مهم؟

يؤكد بحث أجرته Marketo أن 96٪ من الزوار الذين يصلون إلى موقعك ليسوا مستعدين للشراء في تلك اللحظة.

انه ضخم!

الحقيقة هي أن العملاء المحتملين الذين لا يتحولون على الإطلاق يمثلون عبئًا على نفقات التسويق الخاصة بك ، وهي حقيقة تدفع بالرعاية من بين الأولويات القصوى لأي عمل تجاري.

تؤكد 48٪ من الشركات أن جزءًا كبيرًا من عملائها المحتملين يشاركون في رعاية "الدورة الطويلة".

الشركات التي توظف رعاية العملاء بشكل أفضل تلاحظ زيادة بنسبة 50٪ في المبيعات و 33٪ من التكاليف.

بناءً على هذه الأرقام ، فإن الاستنتاج واضح: سيثق المستخدمون بك ويشتريون منك ، فقط بعد أن تثبت أنك تولي اهتمامًا كبيرًا لاحتياجاتهم وتتوقعها.

إذًا ، كيف تُنشئ مسار مبيعات؟

من أجل تبسيط عملية إنشاء مسار المبيعات الخاص بك ، تحتاج إلى تحديد بعض التفاصيل بوضوح مثل: ما الذي تريد بيعه من خلال القمع؟ كيف تريد بيع المنتج؟ أين تجد حركة المرور المؤهلة؟

ما المنتج الذي سيبيع قمعك؟

إذا كان لديك منتج / خدمة واحدة فقط ، فإن الإجابة واضحة.

إذا كان لديك المزيد ، يجب عليك اتخاذ قرار. تهدف إلى إنشاء مسار تحويل لخدمة / منتج معين وليس منتجًا عامًا. على سبيل المثال ، لا يجب على الكاتب التفكير في إنشاء مسار "خدمات الكتابة" ، ولكن "خدمات كتابة تسويق المحتوى لصناعة العقارات".

كونك محددًا سيسهل جهودك في تحديد مراحل القمع.

ضع في اعتبارك عدة معايير مثل:

• شعبية المنتج / الخدمة
  
• إمكانية أن يؤدي هذا المنتج / الخدمة إلى زيادة المبيعات (منتج يمكن أن يؤدي إلى بيع منتجات أخرى ، أو خدمات تتطلب المزيد من العمل)
  
• سهولة البيع

كقاعدة عامة ، يجب أن يبيع قمع المبيعات منتجًا / خدمة واحدة.

كيف تبيع المنتج / الخدمة؟ من اين؟

اعتمادًا على خصوصية عملك ، يختلف المكان الذي تضع فيه عرضك:

• صفحات مبيعات طويلة - للدورات والمؤتمرات
  
• صفحات التسعير - للكتب وتطبيقات البرامج والخدمات الاستشارية
  
• صفحات المنتج - للمتاجر عبر الإنترنت

أين تجد حركة المرور المؤهلة؟

أولاً ، يمكنك الاعتماد على حركة المرور لديك لموقعك أو قائمة بريدك الإلكتروني (إذا كان لديك واحد). يعرف الزوار الحاليون عنك بالفعل ويتم وضعهم بالفعل في مكان ما داخل مراحل القمع.

مصادر حركة المرور المؤهلة هي:

• حركة المرور الحالية
  
• قائمة المشتركين
  
• حركة المرور العضوية الناتجة عن تحسين محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي
  
• حركة مدفوعة من خلال الإعلانات
  
• شراكات مع المؤثرين والمتخصصين الآخرين في مجال عملك

الآن بعد أن أوضحت الأساسيات ، ابدأ بتحديد مراحل مسارات تحويل المبيعات:

فن التحويل الأصيل يعني التدفق والقمع الذي لا ينتهي بالبيع. إنها مهمة دائمة تتمثل في الوصول إلى قاعدة العملاء الشخصية للمشترين والحفاظ عليها وزيادتها ، وذلك باستخدام التكنولوجيا ، وتسويق المحتوى ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، وأتمتة رسائل البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك لتلبية احتياجاتهم بشكل أفضل.

إنه جزء من إستراتيجية تسويق أوسع تجمع بين رعاية العملاء المحتملين ، والسلوكيات المستهدفة ، واستخدام أساليب الاستبقاء ، وفي النهاية ، تحصل على الإحالات.

فيما يلي مراحل مسار التحويل والمخطط ذي الصلة:

وعي

اهتمام

قرار

عمل

إذا أجريت بحثًا ، فستحصل على إصدارات مختلفة جيدة المظهر مثل هذه:

تتميز مسارات تحويل المبيعات بتدفق منطقي - فهي تبدأ بتوليد الوعي بعلامتك التجارية والمشكلات التي تحلها ، وتجذب اهتمام هؤلاء المستخدمين الذين يبحثون عن حل لمثل هذه المشكلة ، وتوجه باهتمام القائد إلى قرار الشراء ، وتصل إلى النهاية. مرحلة التصرف والشراء.

لكل مرحلة من هذه المراحل ، عليك تعيين الرسائل المقابلة ، والتي تتمحور حول المشتري:

وعي

السؤال هو: ما هو مستوى وعي آفاق المستقبل؟

هذه المرحلة هي نقطة الاتصال الأولى ، عليك تقديم عملك ومهمتك وعرضك. تحتاج إلى إبلاغ المستخدمين أنك موجود.

يحدث هذا غالبًا عندما:

• يتم إعادة توجيه حركة المرور إلى موقعك من حملة إعلانية
  
• روابط خلفية لموقعك
  
• نشاطك التجاري مذكور في مقطع فيديو أو ندوة عبر الإنترنت أو بودكاست
  
• ينتشر الكلام الشفهي - العملاء السعداء يقومون بالدعوة لعملك
  
• محركات البحث تظهر عملك في البحث العضوي

الشيء الأساسي هو أن الوعي يظهر عندما يظهر نشاطك أمام العملاء المحتملين في الأماكن التي يقضون فيها الوقت.

من جانبه ، قد يجد العميل نفسه في ما يسمى بمراحل الوعي المختلفة ، اعتمادًا على اعترافه بمشكلته والحلول الحالية ودور علامتك التجارية.

حدد مؤلف الإعلانات الشهير يوجين شوارتز عدة مراحل من الوعي:

غير مدرك : لا يعتبر المستخدم أن لديه مشكلة ولا يبحث عن حل ولا يعرف شيئًا عن علامتك التجارية

علمًا بالمشكلة : يشتبه المستخدم في أن لديه مشكلة ، ولكن لا يوجد دليل على حل محتمل

الحل مدرك : يعرف المستخدم الغرض منه ، لكنه لا يعرف أن علامتك التجارية يمكن أن تكون حلاً.

المنتج على علم : المستخدم على دراية بعملك وعلامتك التجارية ، ويعرف أنه يمكنك تقديم حل ، لكنه لم يقرر أن منتجك هو أفضل خيار له. يفكر المستخدم في خيارات مختلفة.

الأكثر إدراكًا : لقد قرر المستخدم لصالح منتجك ويحتاج فقط إلى اتخاذ إجراء وشراء.

ما هي مدة قمع المبيعات ومقدار ما عليك العمل لإقناع العميل المحتمل ، يعتمد بشكل كبير على أي مستوى من الطيف أعلاه هو. يشير هذا إلى الأجزاء الفردية من رحلة المشترين وكذلك إلى مسار التحويل بأكمله.

إذا كان العميل في وضع "غير مدرك تمامًا" بالطبع ، فسيكون مسار المبيعات أطول وستكون هناك حاجة إلى عناصر أكثر إقناعًا. أفضل حالة ، من وجهة نظر المبيعات ، هي الموقف الأكثر وعيًا عندما يكون العميل المحتمل مستعدًا ليصبح عميلًا يدفع.

سيساعدك تصوير مكان وجود العميل المحتمل في رحلته على تحديد العناصر التي يستجيب لها العميل بشكل إيجابي ويدفعه خطوة إلى الأمام في مسار التحويل.

منذ البداية ، من الضروري أن تعرف بالضبط (البحث مهم) ما هي نقاط الألم ورغبات جمهورك.

في هذه المرحلة ، عليك أن تشير إلى مدى فائدة الحل الذي تقدمه للعملاء من زوايا مختلفة. العملاء المحتملون في مراحل مختلفة من قمع المبيعات ويمكن أن يساعد نهج متعدد الاتجاهات في توليد المزيد من العملاء المتوقعين المؤهلين.

عليك أن تُظهر للعميل المحتمل القيمة التي تقدمها وكيف ستفعل ذلك. تحتاج إلى تقديم شيء يقدره العملاء ، وليس ما يعتبرونه يحكمون عليه على أنه ذو قيمة.

اهتمام

السؤال هو: ما المشكلة التي تصلح منتجي؟

كفكرة عامة ، ما تبيعه ليس المنتج / الخدمة نفسها ، ولكن فوائدها ، التحسينات التي يمكن أن تجلبها في حياة عملائك.

وبالتالي ، من الضروري أن تصور بوضوح المشاكل والقضايا التي يحلها منتجك لعميلك وكيف ستؤثر على حياته بعد التخلص من هذه المشاكل.

وبالتالي ، عليك القيام بأداء واجبك والبحث بالتفصيل عن نقاط الألم ، والرغبات ، واحتياجات آفاقك ، وكيف يرون منتجك ، وما هي المشكلات التي تظهر أثناء استخدامه ، وما هي متطلباتهم الدقيقة ، وهي الرسائل التي يتردد صداها أفضل مع جمهورك المستهدف.

اسأل عملائك واستمع إليهم وتحقق أيضًا من المنتديات أو مواقع الأسئلة والأجوبة مثل Quora للحصول على بعض الإجابات. إن الفهم العميق لاحتياجات العملاء المحتملين والاستهداف السلوكي سيدعمك في مساعيك. تذكر: أنت تشجع العمل لمساعدة العملاء المحتملين على حل مشاكلهم وفي المقابل تؤيد الوعي بعلامتك التجارية.

ثبت أن استخدام الكلمات الدقيقة التي يستخدمها العملاء لوصف موقفهم هو الخيار الأكثر موثوقية ، لأنه يساعد في تحسين التحويلات.

تحدث إلى جمهورك بلغتهم بكلماتهم الخاصة حول عرضك ، ولماذا هو قيم ، وكيف يختلف عن منافسيك ، ولماذا هو بديل أفضل. حدد جميع الاعتراضات والمخاوف وأجب عنها حتى قبل ظهور أسئلتهم.

لإنشاء مسار تحويل عالي للمبيعات ، تحتاج إلى تثقيف جمهورك بشأن فوائد عرضك.

قم بصياغة مقالات إعلامية على مدونتك ، أو قم بعمل عروض فيديو ، أو دروس تعليمية ، أو شهادات للتأكيد على القيمة التي تقدمها. افتح محادثة ، أظهر لعملائك المحتملين أنك منفتح دائمًا على مناقشة مشاكلهم والاستماع إليها ، وأنه من السهل الوصول إليك ، وأنك تهتم بالفعل. اطلب ردود الفعل. اكتساب ثقتهم.

غالبًا ما تكون علامة الاهتمام الواضحة هي الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك. إذا أعطاك زائر موقعك بريده الإلكتروني ، في مقابل الهدية الترويجية على سبيل المثال ، فهذا دليل واضح على الاهتمام.

الاهتمام المتلألئ أمر بالغ الأهمية للترحيل في المستوى التالي من مسار التحويل.

العودة إلى مثالنا هنا هو مقتطف من صفحة المبيعات الطويلة.

قرار

السؤال هو: ما هي الحاجة / الرغبة الرئيسية التي ستجعل العميل المحتمل يقرر؟

تتعلق هذه المرحلة بتقديم عرضك المحتمل في مثل هذه الطريقة المقنعة لجعلهم يقررون ما إذا كانوا يشترون أم لا.

عملية اتخاذ القرار هي وظيفة لأغراض ورغبات العملاء المحتملين. حتى لو كانت مشاكلهم وصراعاتهم هي التي تتطلب حلاً ، فإن احتياجاتهم العاطفية هي المحفز الحقيقي للقرار.

لكي تكون رسالتك فعالة ، يجب أن تلبي هذه الاحتياجات العاطفية العميقة ، يجب أن تحقق فوائد عرضك على هذا المستوى. شيء مثل "نحن الأفضل في العالم" أو "نوفر لك المال" ليس ذا صلة كافية.

عليك أن تبحث بشكل أعمق للعثور على إجابات ذات مغزى. هناك طريقة لاكتشاف ذلك وهي طرح السؤال عن السبب حتى لا تكون هناك أسئلة متبقية.

عمليا هذه عملية بيع. هناك خيارات لا حصر لها للوصول في هذه المرحلة. بعض الطرق هي:

• التسجيل في ندوة عبر الإنترنت
  
• صفحة مبيعات طويلة تعرض فوائد عرضك ، وتلامس الاحتياجات العاطفية ، وتظهر الثقة الاجتماعية والشهادات
  
• جدولة استشارة مجانية حيث تتحدث عن عرضك
  
• سلسلة بريد إلكتروني لتسخين الفترة التي تسبق البيع

جزء العمل المقنع من مدرسة النشر الذاتي ، مع شهادات للفئات والإجابات والضمانات والأسئلة الشائعة:

عمل

السؤال هو: لماذا لا يزال مستقبلي مترددًا؟ هل ما زالت هناك مخاوف لم يتم حلها؟

هذه هي مرحلة الشراء. سيتم تقسيم الآفاق التي تصل في هذه المرحلة إلى فئتين:

• أولئك المستعدين للشراء والتصرف والعملاء
  
• أولئك الذين ليسوا على استعداد للشراء ، وتحتاج إلى رعايتهم بشكل أكبر

لن تشتري جميع الاحتمالات التي وصلت في هذه المرحلة ، ومعظمها لن يشتري ، هذا هو الواقع. سيظل لديهم تردد ، لأسباب مختلفة تتراوح من عدم الثقة بك إلى عدم الاقتناع حقًا بأنهم بحاجة إلى منتجك. سواء أعجبك ذلك أم لا ، سيتردد زوار موقعك في الشراء منك.

ستكون مهمتك تقليل هذه الترددات من خلال عرض المعلومات المتوقعة في المرحلة الصحيحة من مسار التحويل. وكيف تجد ذلك؟ ماذا أقول في أي مرحلة؟ حسنًا ، البحث عن العملاء موجود هنا لمساعدتك على اكتشاف ما ستقوله ومتى وأيضًا ما الذي يجعل زوار موقعك يتوقفون ولا يتصرفون.

بعد اجتياز المراحل المذكورة أعلاه ، من إعلام العملاء بعملك ، من زيادة اهتمامهم إلى إشراكهم بشكل ما في علامتك التجارية ، حان الوقت لطلب البيع.

الآن ، يجب أن تكون آفاقك على استعداد للثقة بك وبعملك. استخدم العبارات القوية التي تجذب الانتباه والتي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في البريد الإلكتروني والإعلانات وصفحات المبيعات. قدِّم حوافز للحث على الحاجة إلى الشراء ، مثل الخصومات المحدودة (خصم 20٪ في حالة الشراء خلال الـ 15 دقيقة التالية) أو المكافآت المجانية.

العميل اشترى ، نهاية القصة! حق ؟!

خاطئ!! يجب أن تستمر في إشراك عملائك وتحويلهم إلى مبشرين لعرضك.

وبالنسبة لأولئك الذين لم يشتروا أخيرًا ، عليك مواصلة جهودك من خلال وضع تسلسل تسويقي. أرسل إليهم سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التي تقدم معلومات قيمة واقترح عنصرًا آخر من مسارات تحويل المبيعات الخاصة بك. لا تضيعوا مثل هذه الفرصة!

تكون مسارات التحويل في دورة تعديل مستمرة حيث يقوم العملاء بتعديل توقعاتهم ويجب عليك تكييف مسار التحويل الخاص بك مع الظروف المتغيرة الجديدة. يجب أن يكون تحسين تجربة المستخدم أولوية قصوى بالنسبة لك.

ما الذي سيجعل نسختك أكثر إقناعًا؟

• تجنب الغموض كن واضحًا وموجزًا ​​، يتفاعل الناس بشكل أفضل عندما يواجهون مخاطر معروفة ومحسوبة.
  
• اللغة الواضحة والمشتركة أفضل من اللغة المعقدة ، ويثق الناس أكثر بما يمكنهم فهمه بسرعة.
  
• قصير ولطيف ، حافظ على تركيزك وعلى الشيء.

اختبر قمعك

بعد إنشاء مسار التحويل واستقراره ، يجب أن تبحث دائمًا عن طرق لتحسينه. والاختبار هو أفضل طريقة للقيام بذلك. كن على علم بأنه يجب عليك التركيز على كل مرحلة من مراحل القمع ، وليس فقط على مرحلة التوعية. مرحلة الشراء النهائية أكثر من مهمة أيضًا.

نظرًا لأنه قد يكون لديك صفحات متعددة تحتاج إلى اختبار ، فأنت بحاجة إلى تصفيتها وتحديد أولوياتها. ابدأ بأفضل أداء وقم بتحسينه إن أمكن. ألقِ نظرة على متطلبات التنفيذ: هل هي سهلة التنفيذ أو صعبة من الناحية الفنية وتتطلب الكثير من الوقت؟ ما هي قيمة التحويل الناتجة عن هذه التعديلات؟ ما مدى احتمالية أن يكون لديك المزيد من العملاء المحتملين الذين يقومون بالتحويل؟

شريطة أن تختار الصفحة التي سيتم اختبارها ، يجب أن يتم نشرها مباشرة والنتائج المراد تتبعها.

أولاً ، عليك تعيين بعض أهداف التحويل الواقعية واختيار نظام تتبع ، مثل Google Analytics. يتتبع Analytics المستخدمين على موقعك ويقدم سلسلة من المعلومات مثل مصادر الزوار والمدة التي يقضونها على موقعك والبلد الذي ينتمون إليه والجهاز والمتصفح الذي يستخدمونه للاتصال.

تدعمك أدوات مثل Google Analytics في اختبار مسار التحويل وتحسينه وتحسينه.

ها هي - خطة لعبة لتحويل مسار التحويل التالي إلى رحلة تلهم عملائك وتضاعف مبيعاتك.

تم نشر مقالة "مسارات التحويل العالية التي ستجعلك خبير مبيعات" لأول مرة على موقع Marketingdigibook.com