高轉化漏斗，讓你成為銷售專家

那麼，什麼是銷售漏斗，為什麼需要它？

銷售漏斗或轉換漏斗是潛在客戶/訪問者通過您的網站朝著其客戶旅程階段對應的目的所遵循的步驟的總和。 從本質上講，用戶通過廣告、郵件或自然搜索到達登錄頁面，而他被引導以實現其近期目標的所有附加信息和頁面都是銷售漏斗。

沿著這條路徑，到達您網站的大部分流量會在不同的點下降，而在最後階段只會到達一小部分。 這解釋了漏斗的形式，頂部較大，底部較小。

為什麼會這樣？

有很多原因——其中有一堆在你身邊，比如技術功能障礙、你的廣告和著陸頁之間的不連貫性，或者與客戶相關的原因。 這些可能是：訪問者只是在尋找信息，而不是在尋找購買； 訪問者不知道他有您的產品/服務可以解決的問題。

這意味著訪問者還沒有準備好購買，因此，立即將他推入漏斗購買是不合適的，並且不會帶來您想要的結果。

轉換漏斗應該構建為以客戶為中心。 他們的使命是以雙贏的方式使客戶的需求與您的需求保持一致。 您需要不斷完善您的轉換漏斗，以確定這些路徑中的“漏洞”在哪裡，修復它們並預測潛在客戶的問題，甚至在他提出問題之前就回答他們。

從您的角度來看，轉換漏斗的主要目的是將盡可能多的訪問者轉化為付費客戶。 這就是您需要轉換漏斗的原因。

好的，接下來呢？

第一個問題是您如何吸引這些訪問者中的大部分成為客戶。

通過引導培育。 意味著回答潛在客戶可能有的所有問題、疑慮和疑慮。

為什麼培養潛在客戶很重要？

Marketo 的一項研究證實，到達您網站的 96% 的訪問者在那一刻還沒有準備好購買。

那是巨大的！

現實情況是，根本不轉化的潛在客戶是您營銷費用的負擔，這一事實推動了領先企業的培育成為任何企業的首要任務。

48% 的企業確認他們的大部分潛在客戶都參與了“長周期”培養。

最好地採用潛在客戶培育的企業觀察到銷售額增加了 50%，成本降低了 33%。

根據這些數字，結論很明顯：只有在您證明您非常關注並預測他們的需求之後，用戶才會信任併購買您。

那麼，如何打造銷售漏斗呢？

為了簡化創建銷售漏斗的過程，您需要清楚地建立一些細節，例如：您想通過漏斗銷售什麼？ 您想如何銷售產品？ 你在哪裡找到合格的流量？

你的漏斗會賣什麼產品？

如果您只有一種產品/服務，答案是顯而易見的。

如果你有更多，你應該做出決定。 旨在為特定服務/產品而不是一般服務/產品建立漏斗。 例如，作家不應該考慮為“寫作服務”建立漏斗，而應考慮為“房地產行業的內容營銷寫作服務”建立漏斗。

具體將有助於您定義漏斗的各個階段。

考慮幾個標準，例如：

• 產品/服務的受歡迎程度
  
• 該產品/服務推動銷售的潛力（可以導致銷售其他產品的產品，或涉及更多工作的服務）
  
• 易於銷售

作為一般規則，銷售漏斗應該銷售一種產品/服務。

您如何銷售產品/服務？ 從哪裡？

根據您的業務的特殊性，您放置音調的地方會有所不同：

• 長篇銷售頁面——用於課程、會議
  
• 定價頁面——用於書籍、軟件應用程序、諮詢服務
  
• 產品頁面 – 用於在線商店

你在哪裡找到合格的流量？

首先，您可以依靠您的網站或電子郵件列表（如果有的話）的流量。 您現有的訪問者已經了解您，並且已經定位在漏斗階段的某個位置。

合格流量的來源是：

• 現有流量
  
• 訂閱者列表
  
• 搜索引擎優化、社交媒體產生的自然流量
  
• 通過廣告付費
  
• 與您所在行業的影響者和其他專家建立合作夥伴關係

現在您已經闡明了基礎知識，從定義銷售漏斗的階段開始：

真正的轉化藝術意味著不以銷售結束的流程和漏斗。 這是一個永恆的使命，即使用技術、內容營銷、社交媒體、電子郵件自動化等來更好地滿足他們的需求，從而達到、保持和增加買家的角色基礎。

它是更廣泛的營銷策略的一部分，該策略混合了潛在客戶的培養、針對行為、使用保留策略並最終獲得推薦。

以下是轉化漏斗的各個階段和相關圖表：

意識

興趣

決定

行動

如果您進行研究，您將獲得各種好看的版本，例如：

銷售漏斗有一個合乎邏輯的流程——它們首先為您的品牌和它解決的問題產生意識，抓住那些尋找此類問題解決方案的用戶的興趣，細心地引導潛在客戶做出購買決定，並最終到達採取行動和購買的階段。

對於每個階段，您必須分配以買家為中心的相應消息：

意識

問題是：我的潛在客戶的意識水平是多少？

這個階段是第一個接觸點，你必須展示你的業務、你的使命和你的提議。 您需要通知用戶您的存在。

這通常發生在以下情況：

• 流量從廣告活動重定向到您的網站
  
• 反向鏈接鏈接到您的網站
  
• 您的業務在視頻、網絡研討會或播客中被提及
  
• 口耳相傳——滿意的客戶為您的企業宣傳
  
• 搜索引擎在自然搜索中彈出您的業務

最重要的是，當您的活動出現在潛在潛在客戶面前時，意識就會出現在他們花費時間的地方。

在他這一邊，客戶可能會發現自己處於所謂的不同認知階段，這取決於他對自己的問題、現有解決方案和您的品牌角色的認識。

著名的撰稿人 Eugene Schwartz 指出了意識的幾個階段：

不知道：用戶不認為他有問題，也不是在尋找解決方案，對您的品牌一無所知

問題意識：用戶懷疑他有問題，但不知道可能的解決方案

解決方案意識：用戶知道他的目的，但不知道您的品牌可以成為解決方案。

產品意識：用戶熟悉您的業務和品牌，知道您可以提供解決方案，但尚未確定您的產品是他的最佳選擇。 用戶正在考慮各種選項。

最清楚：用戶已經決定支持您的產品，只需要採取行動併購買。

銷售漏斗有多長，以及你需要做多少工作才能說服潛在客戶，這在很大程度上取決於他在上述範圍內的哪個級別。 這指的是買家旅程的各個部分，也指整個漏斗。

如果客戶是“完全不知道”的位置，那麼銷售漏斗當然會更長，並且需要更有說服力的元素。 從銷售的角度來看，最好的情況是潛在客戶準備成為付費客戶時最有意識的位置。

描述潛在客戶在他的旅程中所處的位置，將幫助您確定客戶積極響應的元素，並使他在漏斗中更進一步。

從一開始就必須準確了解（研究很重要）哪些是您的聽眾的痛點和願望。

此時，您必須從各個角度說明您的解決方案如何為客戶帶來好處。 潛在客戶處於銷售漏斗的不同階段，多方向的方法可以幫助產生更多合格的潛在客戶。

您必須向潛在客戶展示您提供的價值以及您將如何做到這一點。 你需要把客戶看重的東西放在前面，而不是你認為他們認為有價值的東西。

興趣

問題是：哪個問題修復了我的產品？

一般來說，您銷售的不是產品/服務本身，而是它的好處，它可以為客戶的生活帶來的改進。

因此，必須清楚地描述您的產品為您的客戶解決的問題和問題，以及消除這些問題後它將如何影響他的生活。

因此，您必須做功課並詳細搜索潛在客戶的痛點、願望、需求，他們如何看待您的產品，使用產品時出現哪些問題，他們的確切要求，哪些是引起共鳴的信息更好地與您的目標受眾。

詢問您的客戶，傾聽他們的意見，並查看論壇或 Quora 等問答網站以獲得一些答案。 深入了解潛在客戶的需求和行為目標將支持您的努力。 請記住：您鼓勵採取行動幫助您的潛在客戶解決他們的問題，作為交換，您認可您的品牌知名度。

事實證明，使用客戶用來描述他們情況的確切詞語是最可靠的選擇，因為它有助於提高轉化率。

用他們自己的語言與你的聽眾交流你的報價，為什麼它有價值，它與你的競爭對手有什麼不同，為什麼它是一個更好的選擇。 甚至在他們的問題出現之前，識別並回答您的買家角色可能存在的所有反對和擔憂。

要生成高轉化的銷售渠道，您需要讓您的受眾了解您的報價的好處。

在您的博客上製作內容豐富的文章，製作視頻演示、教程或推薦書，以強調您提供的價值。 打開對話，向您的潛在客戶展示您總是樂於討論和傾聽他們的問題，並且您很容易接觸到，您真正關心他們。 徵求反饋意見。 獲得他們的信任。

大多數情況下，一個明顯的興趣跡像是訂閱您的電子郵件列表。 如果您網站的訪問者給了您他的電子郵件，例如作為免費贈品的交換，這就是明確的興趣證明。

激發興趣對於在轉換漏斗的下一級遷移至關重要。

回到我們的例子，這裡是長銷售頁面的摘錄。

決定

問題是：讓我的潛在客戶做出決定的主要需求/願望是什麼？

此階段涉及以有說服力的方式向潛在客戶展示您的報價，以使他們決定是否購買。

決策過程取決於潛在客戶的目的和願望。 即使他們的問題和掙扎是需要解決的問題，但他們的情感需求才是決定的真正觸發因素。

你的信息，要有效，應該吸引這些深刻的情感需求，你的提議的好處應該在這個水平上提供。 諸如“我們是世界上最好的”或“我們為您省錢”之類的內容不夠相關。

你必須深入挖掘才能找到有意義的答案。 發現這一點的一種方法是問為什麼，直到沒有問題為止。

實際上，這是一個銷售過程。 在這個階段有無限的選擇。 一些方法是：

• 註冊網絡研討會
  
• 一個長篇的銷售頁面，顯示您的報價的好處，觸及情感需求，顯示社會信任和推薦
  
• 在您談論您的報價時安排免費諮詢
  
• 一個電子郵件系列來預熱銷售

Self Publishing School 令人信服的工作部分，包括類別、答案、保證和常見問題的推薦：

行動

問題是：為什麼我的前景仍然猶豫不決？ 是否還有未解決的疑慮？

這是採購階段。 到達此階段的潛在客戶將分為兩類：

• 那些準備購買、行動並成為客戶的人
  
• 還沒有準備好購買的，你需要進一步培養他們

並非所有到了這個階段的潛在客戶都會購買，他們中的大多數不會，這就是現實。 他們仍然會猶豫不決，出於各種原因，從不信任您到不真正相信他們需要您的產品。 無論您喜歡與否，您的訪客都會猶豫是否要向您購買。

您的任務是通過在漏斗的正確階段顯示預期信息來最大程度地減少這些猶豫。 你怎麼找到的？ 在哪個階段說什麼？ 好吧，客戶研究可以幫助您發現該說什麼、何時以及是什麼讓您的訪問者停下來而不採取行動。

經過上述階段後，從向客戶介紹您的業務，從提高他們的興趣到讓他們以某種形式與您的品牌互動，現在是要求出售的時候了。

現在，您的潛在客戶應該準備好信任您和您的企業。 在電子郵件、廣告和銷售頁面中使用強大的、引人注目的號召性用語。 提供刺激購買需求的激勵措施，例如有限折扣（如果您在接下來的 15 分鐘內購買，則可享受 20% 的折扣）或免費獎金。

客戶買了，故事結束！ 對吧？！

錯誤的！！ 您應該繼續吸引您的客戶並將他們轉變為您的報價的傳播者。

對於那些最終沒有購買的人，您必須通過制定營銷序列來繼續努力。 向他們發送一系列提供有價值信息的電子郵件，並從您的銷售渠道中提出另一個項目。 不要浪費這樣的機會！

隨著客戶修改他們的期望，轉換渠道處於一個持續的修改週期中，您應該調整您的渠道以適應新的變化條件。 改善用戶體驗應該是您的首要任務。

什麼會讓你的文案更引人注目？

• 避免歧義 簡潔明了，人們在面對已知和計算過的風險時會做出更好的反應。
  
• 清晰通用的語言勝過複雜的語言，人們更信任他們能快速理解的東西。
  
• 簡短而甜蜜，保持專注並專注於對象。

測試你的漏斗

在你的漏斗創建並安頓下來之後，你應該一直在尋找改進它的方法。 測試是最好的方法。 請注意，您應該關注漏斗的每個階段，而不僅僅是意識階段。 最後的購買階段也很重要。

由於您可能有多個頁面需要測試，因此您需要過濾它們並確定它們的優先級。 從表現最好的開始，如果可能的話，改進它們。 看看實施的必要性：從技術角度來看，它們是容易做到還是具有挑戰性並且需要大量時間？ 這些修改帶來的轉化價值是多少？ 有更多潛在客戶轉化的可能性有多大？

只要您選擇要測試的頁面，它們就應該上線並跟踪結果。

首先，您必須設定一些切合實際的轉化目標並選擇一個跟踪系統，例如 Google Analytics（分析）。 分析跟踪您網站上的用戶並提供一系列信息，例如訪問者來源、他們在您的網站上停留的時間、他們來自哪個國家、他們使用哪種設備和瀏覽器進行連接。

谷歌分析等工具支持您測試、優化和優化您的渠道。

在這裡你有它 - 一個遊戲計劃，將你的下一個漏斗轉化為一個激勵你的客戶並成倍增加銷售額的旅程。

“讓您成為銷售專家的高轉化漏斗”文章首次發表於 Marketingdigibook.com