Salesloft использует силу голоса клиентов, чтобы привлечь более 1 миллиона долларов в воронке продаж

Для многих компаний сбор отзывов клиентов и эффективное использование мнения их клиентов может быть серьезной проблемой.

Но если вы чем-то похожи на Salesloft, вы не будете просто собирать отзывы, вы сделаете отзывы клиентов неотъемлемой частью стратегии вашей компании.

Salesloft — это платформа для вовлечения в продажи, запущенная в 2011 году генеральным директором Кайлом Портером, чтобы помочь продавцам выполнять все свои задачи по цифровым продажам, общаться с покупателями, понимать, что делать дальше, а также получать необходимые инструктажи и идеи. Штаб-квартира растущей компании находится в Атланте, штат Джорджия, и ею пользуются отделы продаж IBM, Shopify, Square, Cisco и других компаний .

Salesloft начал сотрудничество с G2 в 2014 году, но у него не было четкой стратегии по работе с клиентами. Александрия Сноу, директор по маркетингу продуктов в Salesloft, присоединилась к команде в 2018 году и поняла, что есть огромные возможности для более эффективного использования платформы G2.

Команда была «немного опасна, когда дело дошло до координации стратегий рецензирования и обращения к клиентам за отзывами», — объясняет Сноу. Они также не копались в бесчисленных отчетах, доступных через G2, и информация, которую они собирали, не использовалась внутри компании для проведения обзоров или стратегий продаж.

Уловить голос клиента

Сноу понял силу использования голоса клиента для увеличения продаж. Ранее она руководила небольшой командой по работе с клиентами в сфере технологий. Она знала, что на G2 есть безграничные возможности для увеличения присутствия на рынке, максимального количества отзывов, привлечения активных покупателей и увеличения продаж.

Итак, она приступила к работе и сразу же связалась со своей службой поддержки клиентов G2.

Когда Сноу связалась с G2, она поделилась списком клиентов, которые могли бы написать обзор или записать видеообзор на G2. Команда G2 быстро приступила к работе над созданием кампании обзора G2, чтобы отправлять запланированные сообщения электронной почты со ссылкой на целевую страницу Salesloft G2 для получения отзывов — помня о том, чтобы размещать эти вопросы и напоминания ненавязчивым образом.

Клиенты Power Plan, такие как Salesloft, получают подарочные карты на сумму 1000 долларов США, чтобы поблагодарить своих клиентов за то, что они нашли время, чтобы оставить отзыв. Подарочные карты могут распространяться в различных количествах по желанию и присуждаются независимо от содержания обзора.

«Мне нравилось, когда G2 занимался нашей кампанией по информированию о обзорах, когда я был занят, но мне также нравилось, что я мог делать паузы, когда G2 отправлял наши электронные письма напрямую, и я мог использовать нашу собственную систему для персонализированных электронных писем от меня, когда позволяло время — со всеми обзорами, наша целевая страница G2. Результатом этого коммуникационного партнерства стало 85% ответов», — говорит Сноу.

Все отзывы, представленные клиентами, проходят через процесс модерации отзывов G2, который требует от пользователей подтвердить свое профессиональное использование продукта и свою личность через LinkedIn или путем публикации активного снимка экрана продукта.

Это обеспечивает достоверность и достоверность обзоров G2. Обзоры дают покупателям на рынке прямое и достоверное представление о том, что на самом деле думают такие люди, как они (т. е. ваши клиенты), о вас и вашем продукте.

Решения G2 получают «золото» от клиентов и перед новыми

С таким количеством новых отзывов Сноу стремился использовать их для увеличения продаж. Она говорит: «Следующим шагом было то, как нам показать это золото нашим клиентам?»

G2 делает эту часть простой.

Salesloft уже получает выгоду от того, что миллионы посетителей ежемесячно посещают веб-сайт G2 для поиска, сравнения и покупки программного обеспечения и услуг. Как клиент Power Plan, Salesloft имеет расширенную настройку профиля G2, что позволяет им рассказывать свою историю маркетинга и брендинга так, как они хотят.

У Salesloft также есть подписка на контент G2, что означает, что у них есть доступ к мощному пакету пользовательского контента, который, как доказано, влияет на потенциальных клиентов и клиентов, полученный непосредственно из отчетов G2.

С помощью контента Salesloft может выделить свои позиции в отчетах G2 по сравнению с конкурентами и позволить клиентам рассказать историю ценности их продукта. Для создания элегантной персонализированной инфографики или социальных ресурсов для обмена информацией G2 с потенциальными покупателями не нужны дизайнеры.

Сноу говорит: «На основе наших обзоров и отчетов G2 мы составили большую колоду слайдов, которую мы называем нашей брошюрой с историями клиентов. Это один из самых популярных инструментов продаж!»

Сноу также использует информацию из флипбука, чтобы информировать команду Salesloft о своем рейтинге и росте, и она делится ссылками на отчет G2 с членами команды, чтобы они «идти вперед и процветали».

Глава команды, генеральный директор Кайл Портер, с особым энтузиазмом относится к отчетам, обзорам и информационным панелям G2. Сноу говорит: «Наш генеральный директор любит G2. Вероятно, это его любимый показатель, потому что он представляет голос пользователя».

Сноу продолжает: «[Портер] любит читать отдельные обзоры и говорить о нашем рейтинге. Он всегда хочет знать, что происходит с G2 и отчетами. Мы настроили его на нашем канале Slack. Он регулярно его проверяет. и что-то, чем мы все действительно увлечены».

В дополнение к использованию контента G2 в каждой презентации по продажам и для мотивации сотрудников к совершенствованию, Salesloft также использует контент G2 на главной странице своего веб-сайта. Там вы можете услышать голоса реальных клиентов, таких как менеджер по работе с клиентами Корали и глава отдела продаж в США Джон.

Salesloft подчеркивает, что у них есть более 2600 отзывов о G2 с отличным общим рейтингом 4,8/5,0.

Сноу и команда также используют обзоры и отчеты для принятия мер.

Она объясняет: «Мы очень быстро реагируем на отзывы G2, и, когда это возможно, мы находим конкретное лицо или отдел, ответственный за любые негативные отзывы, и гарантируем, что они напрямую связались с клиентом, чтобы исправить это. Эта информация также важна для того, чтобы члены нашей команды получали прямую обратную связь, когда что-то пойдет не так, чтобы они могли исправиться».

«Когда в G2 приходят отзывы, нам важно реагировать на них, особенно если клиент недоволен».

Александрия Сноу
Директор по продуктовому маркетингу в Salesloft

Salesloft ставит во главу угла реагирование на потребности клиентов, поэтому обсуждения G2 также являются важной функцией для Сноу и команды. Обсуждения G2 позволяют посетителям G2 задавать вопросы о продуктах и ​​получать на них ответы. Это возможность для Salesloft напрямую взаимодействовать с пользователями или покупателями, чтобы развеять опасения, предоставить подробные ответы или подтолкнуть их к совершению покупки.

Обзоры G2 стимулируют рост крупных конвейеров

Сноу считает, что G2 оказала огромное влияние на продажи Salesloft. Она отмечает, что G2 повлиял на доход Salesloft в размере 781 250 долларов США и на 1 822 053 доллара США в процессе разработки.

Однако Сноу говорит, что это не объясняет «обильного характера котировок G2, используемых в материалах Salesloft на протяжении всего цикла сделки. G2 действительно везде! Когда я говорю, что он участвует в каждой сделке, я не думаю, что в Salesloft есть хоть одна сделка, которая не включает точку взаимодействия G2».

Продавайте больше, выращивайте больше. Общайтесь с миллионами покупателей программного обеспечения и увеличивайте доход с помощью решений для продавцов G2.