Salesloft utilise la puissance de la voix du client pour générer plus d'un million de dollars de pipeline

Pour de nombreuses entreprises, recueillir les commentaires des clients et exploiter efficacement la voix de leurs clients peut être un défi majeur.

Mais si vous êtes comme Salesloft, vous ne vous contenterez pas de collecter des avis, vous intégrerez les commentaires des clients dans la stratégie de votre entreprise.

Salesloft est une plateforme d'engagement commercial lancée en 2011 par le PDG Kyle Porter pour aider les vendeurs à exécuter toutes leurs tâches de vente numérique, à communiquer avec les acheteurs, à comprendre ce qu'il faut faire ensuite et à obtenir le coaching et les informations dont ils ont besoin. L'entreprise en pleine croissance a son siège social à Atlanta, en Géorgie, et est utilisée par les équipes de vente d'IBM, Shopify, Square, Cisco, etc.

Salesloft a commencé son partenariat avec G2 en 2014, mais n'avait pas mis en place une grande stratégie pour atteindre les clients. Alexandria Snow, directrice du marketing produit chez Salesloft, a rejoint l'équipe en 2018 et a réalisé qu'il y avait une énorme opportunité de mieux tirer parti de la plateforme G2.

L'équipe était « un peu timide lorsqu'il s'agissait de coordonner les stratégies d'évaluation par les pairs et de solliciter les commentaires des clients », explique Snow. Ils ne fouillaient pas non plus dans la myriade de rapports disponibles via G2, et les informations qu'ils glanaient n'étaient pas partagées en interne pour générer des critiques ou des stratégies de vente.

Capter la voix du client

Snow a compris le pouvoir de l'utilisation de la voix des clients pour stimuler les ventes. Elle avait auparavant dirigé une petite équipe de réussite des clients technologiques. Elle savait qu'il y avait des possibilités illimitées disponibles sur G2 pour accroître la présence sur le marché, maximiser les avis, atteindre les acheteurs actifs et augmenter les ventes.

Alors, elle s'est mise au travail et a immédiatement contacté son équipe de support client G2.

Lorsque Snow s'est connectée à G2, elle a partagé une liste de clients qui pourraient être disposés à rédiger une critique ou à enregistrer une critique vidéo sur G2. L'équipe G2 s'est rapidement mise au travail en créant une campagne d'évaluation G2 pour envoyer une cadence programmée d'e-mails avec un lien vers la page d'accueil Salesloft G2 pour solliciter des commentaires - en veillant à espacer ces demandes et rappels de manière non intrusive.

Les clients Power Plan comme Salesloft reçoivent des cartes-cadeaux d'une valeur de 1 000 $ pour remercier leurs clients d'avoir pris le temps de donner leur avis. Les cartes-cadeaux peuvent être distribuées en plusieurs incréments selon les besoins et sont attribuées quel que soit le contenu de l'avis.

"J'ai adoré que G2 gère notre campagne de sensibilisation aux avis quand j'étais occupé, mais j'ai aussi adoré pouvoir faire une pause avec G2 envoyant nos e-mails directement, et je pouvais utiliser notre propre système pour des e-mails personnalisés de ma part quand le temps le permettait - avec tous les avis allant à notre page de destination G2. Ce partenariat de communication s'est traduit par un taux de réponse de 85 % », déclare Snow.

Tous les avis soumis par les clients sont soumis au processus de modération des avis de G2, qui oblige les utilisateurs à valider leur utilisation professionnelle du produit et leur identité via LinkedIn ou en partageant une capture d'écran du produit actif.

Cela garantit la crédibilité et la fiabilité des avis G2. Les avis donnent aux acheteurs sur le marché des informations directes et fiables sur ce que les gens comme eux (c'est-à-dire vos clients) pensent vraiment de vous et de votre produit.

G2 Solutions obtient "l'or" des clients et devant les nouveaux

Avec autant de nouvelles critiques, Snow était impatient de les exploiter pour stimuler les ventes. Elle dit: "La prochaine étape était, comment pouvons-nous obtenir cet or devant nos clients?"

G2 rend cette partie simple.

Salesloft bénéficie déjà des millions d'yeux par mois qui visitent le site Web de G2 pour rechercher, comparer et acheter des logiciels et des services. En tant que client Power Plan, Salesloft a avancé la personnalisation du profil G2, leur permettant de raconter leur histoire de marketing et de marque comme ils le souhaitent.

Salesloft dispose également d'un abonnement au contenu G2, ce qui signifie qu'ils ont accès à un puissant ensemble de contenus axés sur l'utilisateur dont il a été prouvé qu'ils influencent les prospects et les clients - provenant directement de G2 Reports.

Avec Content, Salesloft peut mettre en évidence son classement dans les rapports G2 par rapport à ses concurrents et laisser les clients raconter l'histoire de la valeur de leur produit. Aucun concepteur n'est nécessaire pour créer des infographies personnalisées élégantes ou des actifs sociaux pour partager des informations G2 avec des acheteurs potentiels.

Snow déclare : « À partir de nos critiques et rapports G2, nous avons organisé un grand jeu de diapositives que nous appelons notre Customer Story Flipbook. C'est l'un de nos outils de vente les plus populaires !

Snow utilise également les informations du Flipbook pour présenter en interne à l'équipe Salesloft son classement et sa croissance, et elle partage les liens du rapport G2 avec les membres de l'équipe afin qu'ils « aillent de l'avant et prospèrent ».

Le chef de l'équipe, le PDG Kyle Porter, est particulièrement enthousiasmé par les rapports, les avis et les tableaux de bord G2. Snow déclare : « Notre PDG adore G2. C'est probablement sa métrique préférée car elle représente la voix de l'utilisateur."

Snow poursuit : "[Porter] adore lire les critiques individuelles et parler de notre classement. Il veut toujours savoir ce qui se passe avec G2 et les rapports. Nous l'avons configuré dans notre canal Slack. C'est quelque chose qu'il vérifie régulièrement. et quelque chose qui nous passionne tous vraiment.

En plus d'utiliser le contenu G2 dans chaque présentation de vente et de motiver le personnel à s'améliorer, Salesloft exploite également le contenu G2 sur la page principale de son site Web. Là, vous pouvez voir les voix de vrais clients comme la chargée de compte Coralie et le chef des ventes aux États-Unis John.

Salesloft souligne qu'ils ont plus de 2 600 avis sur G2 avec une excellente note globale de 4,8/5,0.

Snow et son équipe utilisent également des avis et des rapports pour agir.

Elle explique : « Nous nous efforçons d'être très réactifs aux avis G2 et, dans la mesure du possible, nous trouvons la personne ou le service exact responsable de tout commentaire négatif et nous nous assurons qu'il a contacté directement le client pour le corriger. Ces informations sont également importantes pour que les membres de notre équipe obtiennent un retour d'information directement en cas de problème afin qu'ils puissent s'améliorer. »

"Au fur et à mesure que les avis arrivent sur G2, il est important pour nous d'y répondre, surtout si un client n'est pas satisfait."

Neige d'Alexandrie
Directeur Marketing Produit chez Salesloft

Salesloft donne la priorité à la réactivité envers les clients, c'est pourquoi les discussions G2 sont également une fonctionnalité importante pour Snow et l'équipe. Les discussions G2 permettent aux visiteurs de G2 de poser des questions sur les produits et de recevoir des réponses. C'est une opportunité pour Salesloft de dialoguer directement avec les utilisateurs ou les acheteurs pour apaiser les inquiétudes, fournir des réponses détaillées ou les pousser à franchir la ligne d'arrivée pour acheter.

Les revues G2 stimulent la croissance du pipeline

Snow attribue à G2 un impact considérable sur les ventes de Salesloft. Elle note que G2 a influencé 781 250 $ de revenus Salesloft et 1 822 053 $ de pipeline.

Cependant, Snow dit que cela ne tient pas compte de la «nature prolifique des devis G2 exploités dans les matériaux Salesloft tout au long du cycle de transaction. G2 est vraiment partout ! Quand je dis qu'il est impliqué dans chaque transaction, je ne pense pas qu'il y ait une seule transaction qui passe par Salesloft qui n'inclut pas un point de contact G2.

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