Что такое воспитание свинца? 5 методов, которые действительно работают

Развитие потенциальных клиентов — это процесс развития и поддержания отношений с потенциальными клиентами.

Но значимые отношения строятся не по шаблону; они требуют вдумчивого подхода, времени и самоотверженности. Это то, что делает взращивание лидов сложным, но полезным.

Когда дело доходит до привлечения потенциальных клиентов, вы можете использовать различные методы, чтобы обеспечить наиболее эффективный контакт с потенциальными клиентами. Вы можете персонализировать информационные сообщения, ввести оценку потенциальных клиентов, отслеживать свой прогресс с помощью определенных показателей и т. д.

Другими словами, есть много вещей, которые вам нужно учитывать, чтобы управлять лидами и развивать их. Вот почему в этой статье мы обобщили наиболее важные шаги для создания надежной стратегии взращивания потенциальных клиентов, а также включили пять эффективных способов максимально использовать ее.

Что такое лид-воспитание?

Давайте начнем с основ.

Воспитание лидов часто определяют как один из самых важных шагов в процессе управления лидами. Это относится к построению отношений с потенциальными клиентами и информированию их о том, как ваши услуги или продукт могут помочь им решить их проблемы.

Развитие потенциальных клиентов — это сложный процесс, в котором участвуют как отделы продаж, так и отделы маркетинга. Это ставит ваших потенциальных клиентов в центр и гарантирует, что ваша команда по продажам вращается вокруг потребностей ваших клиентов, а не только ваших целей продаж.

Лидогенерация против лидогенерации

Лид-менеджмент делится на несколько этапов. Существует лидогенерация, квалификация лидов, отслеживание лидов и взращивание лидов.

Каждый из этих этапов означает разные вещи:

• Лидогенерация — это процесс поиска и захвата лидов. Он ориентирован на превращение посетителей в лидов и потенциальных клиентов.
• После того, как вы поймали лида, вы можете начать наблюдать и анализировать его поведение на вашем веб-сайте или с вашим продуктом. Здесь вступает в действие отслеживание лидов. Лучше понимая своих лидов, вы можете предоставить им более персонализированное общение и поддержку.
• Квалификация лидов идет рука об руку с оценкой лидов. Это процесс сегментации потенциальных клиентов, чтобы найти те, у которых больше шансов на конверсию.
• Развитие потенциальных клиентов часто называют последней стадией процесса управления лидами . Но на самом деле лиды не знают, что у вас есть весь процесс, и не хотят ждать, пока вы их отследите и оцените. Вот почему взращивание лидов начинается, как только вы их захватываете. Например, это может начаться с самого первого электронного письма, которое вы отправляете новому лиду.

На изображении ниже показано, как взаимосвязаны эти этапы управления потенциальными клиентами.

Источник: OnePageCRM

Иногда компании слишком много внимания уделяют первому этапу: лидогенерации.

Если вы успешны в лидогенерации, вы можете получить много качественных лидов. Но само по себе количество лидов — показатель тщеславия. Чтобы развивать свой бизнес, вам нужно конвертировать потенциальных клиентов в платящих клиентов. Вот почему воспитание потенциальных клиентов так важно для многих организаций. Но для создания надежной стратегии взращивания лидов требуется время и внимание, поэтому давайте углубимся в это сейчас.

Как создать стратегию взращивания лидов

Хотя взращивание лидов — мощный инструмент, его внедрение требует тщательной подготовки. Вам необходимо создать стратегию, чтобы заранее спланировать свои действия по взращиванию лидов и согласовать команды продаж и маркетинга .

Создать стратегию взращивания потенциальных клиентов не всегда просто. Не существует универсального плана, который работал бы для каждой компании в любой ситуации. Но есть несколько лучших практик, которые вы можете использовать, чтобы усовершенствовать свои процессы и убедиться, что вы на правильном пути.

Источник: OnePageCRM

1. Взгляните на свои предыдущие усилия по взращиванию лидов

«История — единственный истинный учитель», — гласит известная цитата. Возможно, это не совсем точно, но мы можем многому научиться из прошлого.

Если вы занимаетесь бизнесом уже несколько лет, у вас, вероятно, есть процессы. Некоторые из них могут работать хорошо, другие могут нуждаться в небольшой настройке — или, возможно, некоторые из этих процессов давно устарели. Иногда нужно сделать шаг назад и оценить, что работает, а что нуждается в улучшении.

Это не простое упражнение, если вы проработали в компании много месяцев или лет. Вы уже привыкли к тому, как все делается, и, возможно, не хотите бросить вызов статус-кво. Вот почему может быть проще попросить нового сотрудника оценить ваши текущие процессы, или вы можете провести исследование деятельности по взращиванию лидов в других отраслях, чтобы освежить свою точку зрения.

Чтобы убедиться, что вы не упустили ничего важного, запишите свою стратегию взращивания потенциальных клиентов. Не пытайтесь запомнить все; наличие письменного документа, даже если это простой документ Google, поможет вам сосредоточиться и увидеть всю картину целиком.

2. Определите свой лид-профиль (ы)

Все, кто занимается продажами и маркетингом, знают, что для достижения успеха компании должны понимать свою аудиторию.

Но как узнать своих лидов? Гораздо проще запланировать интервью с клиентом, чем с лидом.

Есть несколько вещей, которые вы можете сделать:

• Разделите существующих клиентов на разные сегменты (группы) на основе их демографических данных, должностей, размеров компании и т. д.
• Посмотрите, насколько хорошо конвертируется каждый из этих сегментов. Это поможет вам решить, какую аудиторию вы хотите привлечь, где ее найти и какой канал коммуникации они предпочитают.
• Узнайте своих существующих клиентов на более глубоком уровне. Вы можете получить демографические данные из Google Analytics, но эти данные мало что расскажут вам о том, почему ваши клиенты выбрали именно вас. Вот почему лучше напрямую поговорить с новообращенными лидами и задать им наводящие вопросы.

3. Упростите лидам возможность связаться с вами

Эффективное выращивание лидов требует многоканальной коммуникации. Поскольку лиды все еще находятся на стадии рассмотрения, вам нужно помочь им принять решение. Все люди разные, поэтому убедитесь, что вы предлагаете разные каналы связи: живые вебинары, демонстрации, чаты, электронные письма и многое другое.

Кроме того, ваши профили в социальных сетях должны выглядеть профессионально. Ваша онлайн-репутация и присутствие могут создать или разрушить вашу стратегию взращивания потенциальных клиентов.

Это не означает, что вы не можете публиковать мемы или веселые командные мероприятия. Напротив, ваши социальные сети должны отражать, что вы открыты для общения, легко доступны и готовы помочь.

Убедитесь, что ваша контактная информация актуальна. Неприятно звонить по давно не обслуживаемому номеру.

4. Заранее установите ключевые показатели эффективности

То, что измеряется, анализируется.

Прежде чем запускать программу взращивания потенциальных клиентов, вам нужно решить, чего вы хотите достичь. Льюис Кэрролл однажды написал: «Если вы не знаете, куда идете, любая дорога приведет вас туда».

Подумайте о своих целях и задачах — да, это разные вещи. Хотя ваша цель может быть очень общей, задачи должны быть конкретными; например, сколько потенциальных клиентов вы хотите привлечь и сколько из них вы хотите преобразовать.

Измерение эффективности вашей стратегии взращивания потенциальных клиентов может помочь вам улучшить ваши процессы и повысить коэффициент конверсии.

5. Превратите свою CRM в инструмент взращивания лидов

Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) может использоваться для разных целей: вы можете управлять своими клиентами, потенциальными кандидатами на работу, фрилансерами, поставщиками и любыми другими деловыми отношениями, которые приходят вам на ум.

Вы также можете использовать CRM для взращивания потенциальных клиентов.

Есть несколько вещей, которые могут помочь вам превратить вашу CRM в эффективный инструмент взращивания потенциальных клиентов:

• Хорошая сегментация. В большинстве CRM вы можете добавлять настраиваемые поля, метки, теги и т. д. В зависимости от того, какая классификация подходит вам лучше всего, вы можете использовать и комбинировать различные функции CRM, чтобы лучше сегментировать свою базу данных. Вы также можете разделить потенциальных клиентов на холодные, теплые и горячие, чтобы еще больше персонализировать общение. Например, горячие лиды могут быть готовы к закрытию, в то время как теплые лиды все еще нуждаются в доработке.
• Автоматизировать. В зависимости от вашей CRM вы можете автоматизировать различные аспекты своей работы. Например, вы можете отправлять автоматические электронные письма на основе тегов. Допустим, вы создаете тег «Посетил вебинар». Каждый раз, когда лид помечается как «Посетивший вебинар», ему может быть автоматически отправлено персонализированное электронное письмо.
• Организовать. CRM — это база данных, а базы данных эффективны только в том случае, если вы можете легко управлять большим объемом информации и быстро находить то, что вам нужно. В некоторых CRM-системах вы можете использовать несколько конвейеров, чтобы лучше визуализировать и управлять путешествием ваших лидов.
• Принимать меры. Убедитесь, что новые лиды в вашей базе данных не забыты. Растущие базы данных не приносят дохода. Клиенты делают. Вот почему вам нужно предпринимать действия с каждым новым лидом. Существуют ориентированные на действия CRM, которые позволяют назначать задачи и напоминания рядом с лидами, чтобы ничего не отставало.

5 эффективных методов взращивания лидов

Успешная стратегия взращивания потенциальных клиентов может помочь вам оставаться на связи с вашими потенциальными клиентами на разных этапах и держать ваш продукт в поле их зрения. Поскольку ваша стратегия представляет собой всеобъемлющий план, она также должна состоять из конкретных шагов, которые ваша компания должна предпринять для более эффективного привлечения потенциальных клиентов.

В конце концов, взращивание лидов — это не просто продвижение ваших услуг, а предоставление ценности вашим потенциальным клиентам. Вот пять методов, которые помогут вам построить надежный процесс взращивания потенциальных клиентов.

Источник: OnePageCRM

Совместите отделы продаж и маркетинга

Воспитание лидов — это командное упражнение. И маркетинг, и продажи должны быть задействованы на разных этапах пути вашего лида. А чтобы не было путаницы, нужны четкие обязанности для обеих команд.

Обычно маркетинговые обязанности при выращивании лидов включают следующее:

• Привлечение лидов и информирование их о преимуществах вашего продукта/услуги
• Создание различных типов контента для связи с лидами и потенциальными клиентами
• Распространение маркетинговых сообщений по разным каналам

Обязанности по продажам в лидогенерации следующие:

• Следите за потенциальными клиентами, чтобы поддерживать связь во время длительных циклов продаж.
• Предоставление лидам информации о том, как они могут максимально использовать ваш продукт или услугу.
• Обращение к болевым точкам и проблемам лидов

Сделайте общение с лидом личным

«Побудьте в шкуре вашего клиента» — один из самых распространенных советов, который дают специалистам по продажам и маркетингу. Вот почему, прежде чем планировать звонок потенциальному клиенту или лидеру, вам нужно выделить время, чтобы тщательно изучить их бизнес, а также отрасль, в которой они работают.

Во время звонка нужно слушать своих потенциальных клиентов и задавать вопросы. Это должно быть похоже на разговор, а не на коммерческое предложение. Если вы поймете, как лучше обслуживать своих потенциальных клиентов, у вас будет больше шансов заключить сделку.

Также важно быть внимательным к деталям во время взаимодействия с лидом. Например, вы можете делать заметки в своей CRM, даже если это незначительная деталь, например, если лид упомянул, что у него двое детей или что он собирается в отпуск в Париж на следующей неделе. В следующий раз, когда вы будете разговаривать с этим лидом, вы сможете начать с более личной ноты.

Используйте лид-скоринг

Каждая организация, даже крупная, имеет ограниченные ресурсы. Вот почему вам нужно расставить приоритеты, на что вы тратите свое время и фокусируетесь. Здесь на помощь приходит оценка лидов.

Скоринг лидов помогает определить потенциальных клиентов, которые имеют высокие шансы на конвертацию. Это процесс ранжирования потенциальных клиентов, чтобы определить, насколько они готовы совершить покупку.

Вы можете оценивать своих потенциальных клиентов на основе их демографических данных, поведения или показателей вовлеченности. Это все разные модели оценки потенциальных клиентов. В зависимости от того, какие данные у вас есть, и качества этих данных, вы можете выбрать одну модель или объединить несколько из них.

Оценка потенциальных клиентов помогает расставить приоритеты. Не каждый лид требует вашего немедленного внимания. Например, когда вы блокируете такой контент, как электронные книги или вебинары, многие люди могут зарегистрироваться с поддельными адресами электронной почты. И это не означает, что вам нужно следить за каждым поддельным адресом, который вы получаете.

Оценка лидов помогает вам быть организованным и понимать, на каких лидах вам нужно сосредоточиться в первую очередь.

Регулярно следите за своими лидами

Хорошая новость: последующие действия работают.

Плохая новость: не существует волшебного числа повторных действий, которые заставят вашего лида ответить.

Большинство предприятий и специалистов по продажам обращаются к вам хотя бы один раз . Но это может занять до шести или восьми последующих действий, прежде чем вы получите ответ.

Есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы улучшить свою последующую рутину:

• Будьте усердны в своем графике последующих действий. Следите за тем, когда конкретная зацепка была раскрыта, чтобы убедиться, что вы не слишком много общаетесь.
• Опишите путь ваших потенциальных клиентов. Это поможет вам лучше понять, когда уместно последующее наблюдение. Существует опасность и того, и другого: слишком рано и слишком поздно.
• Распределите свои последующие действия. Некоторым клиентам может потребоваться больше времени для принятия решения, особенно если в процессе принятия решения участвуют несколько заинтересованных сторон.
• Используйте разные каналы. Если ваш лид не отвечает по электронной почте, попробуйте отправить сообщение в LinkedIn. Если ни один из них не работает, попробуйте связаться с помощью быстрого звонка. Разные люди предпочитают разные способы общения.
• Убедитесь, что ваши последующие действия создают ценность для ваших потенциальных клиентов. Включите некоторые ценные бесплатные ресурсы (ссылку на запись в блоге, которая может быть им интересна, или электронную книгу).

Оптимизируйте свою отчетность

Плохая отчетность может отрицательно сказаться на вашем анализе и, следовательно, привести к усилиям по взращиванию. Когда вы измеряете результаты, смотрите не только на цифры, но и на то, что они могут вам сказать:

• Если процент открываемости низкий, возможно, пришло время поэкспериментировать с темой письма или адресом электронной почты отправителя, а может быть, электронная почта — не ваш основной канал.
• Если у вас низкий рейтинг кликов, возможно, вам нужно включить другой тип контента или изменить призывы к действию (CTA).
• Если коэффициент конверсии низкий, вам, возможно, придется поработать над тем, чтобы сделать ваше информационное общение более личным.

Отчетность должна идти рука об руку с анализом. Но это еще не все. Вам также необходимо задокументировать свой путь взращивания потенциальных клиентов. Это поможет вам оптимизировать процесс в будущем и увидеть, что сработало, а что нет.

Почему так важно взращивание лидов?

Работа с лидами — это не только превращение лидов в клиентов. Это помогает вам использовать данные, которые у вас есть в вашей CRM, создавать репутацию бренда и быстрее увеличивать доходы.

Существуют разные причины, по которым компании считают взращивание потенциальных клиентов важным, но в целом их можно разделить на три категории: максимальное использование данных CRM, построение отношений с потенциальными клиентами и лучшее понимание клиентов.

Избегайте бездействующих лидов в вашей базе данных

CRM часто заполнены неактивными лидами.

Иногда компании слишком много внимания уделяют лидогенерации и не тратят достаточно времени на развитие отношений с генерируемыми лидами. Если вы оказались в ситуации, когда у вас в базе данных много свободных контактов, пора пересмотреть свой подход к управлению данными в CRM.

Хороший процесс взращивания лидов повысит ваши шансы на конвертацию перспективных лидов и расширение клиентской базы.

Сопровождайте своих лидов на каждом этапе

Цикл продаж может быть очень длинным: сегодня клиенты имеют доступ к большому количеству информации, и воронка продаж больше не является прямым путешествием. Ваши лиды, скорее всего, будут сравнивать и тестировать несколько продуктов и услуг, прежде чем принять окончательное решение. И вам нужно иметь в виду это нелинейное поведение.

Имея хороший процесс взращивания потенциальных клиентов, вы можете быть уверены, что всегда находитесь перед своим потенциальным клиентом, пока он все еще изучает различные варианты на рынке.

Найдите возможности для дополнительных и перекрестных продаж

В процессе взращивания лидов вы постоянно общаетесь с потенциальными клиентами. И это поможет вам собрать много информации о ваших лидах.

К тому времени, когда они превращаются в клиентов, вы уже достаточно хорошо их знаете. Вот почему вы лучше подготовлены к тому, чтобы связаться с ними по поводу нового тарифного плана или нового дополнения: вы знаете, что им нужно и что может их заинтересовать.

Воспитание потенциальных клиентов — мощный инструмент

Развитие потенциальных клиентов имеет много преимуществ для вашего бизнеса. Но прежде чем начинать какие-либо действия по взращиванию лидов, вам необходимо проанализировать свою предыдущую производительность, определить профили лидов и установить показатели.

И это не заканчивается там. Создание стратегии взращивания потенциальных клиентов — это только начало.

Чтобы извлечь из этого максимальную пользу, вам необходимо поддерживать согласованность между отделами продаж и маркетинга, приносить пользу своим потенциальным клиентам и поддерживать связь с потенциальными клиентами на разных этапах их покупательского пути.

Создав надежный процесс взращивания потенциальных клиентов, вы сможете максимально эффективно использовать свою CRM, повысить коэффициент конверсии и построить долгосрочные отношения с клиентами и потенциальными клиентами.

Не позволяйте всем этим данным о клиентах пропадать зря. Узнайте, как эффективно осуществлять перекрестные и дополнительные продажи.